Mengapa B2B Perlu Berinvestasi Besar dalam Pangsa Suara, Menurut Data

Pangsa suara—persentase pasar yang dimiliki merek Anda dibandingkan dengan pesaing Anda—adalah salah satu faktor penentu apakah perusahaan Anda akan tumbuh atau mandek.

Sudah terbukti berulang kali di dunia B2B.

Grafik dari LinkedIn tersebut melacak pangsa suara merek (SOV) atas pangsa pasar mereka (SOM)—persentase penjualan industri yang dimiliki merek Anda.

Seperti yang Anda lihat, ketika SOV lebih besar dari SOM, merek tumbuh. Jika SOV kurang dari SOM, merek akan goyah.

Jadi apa yang harus dilakukan CMO dengan metrik yang sangat penting ini? Dalam posting blog ini, kami akan menjawab dua pertanyaan:

1. Bagaimana Anda menghitung SOV dan SOM Anda sehingga Anda memiliki tolok ukur untuk diukur?
2. Bagaimana Anda bisa mulai meningkatkan SOV Anda?

Ini dia!

Bagaimana Anda menghitung Pangsa Suara dan Pangsa Pasar Anda?

Anda dapat menghitung Berbagi Suara dengan beberapa cara, tetapi untuk masing-masing cara, Anda memerlukan beberapa data.

Pertama, Anda harus mengumpulkan angka untuk:

• Total investasi iklan merek Anda (selama satu atau seperempat tahun)
• Total investasi periklanan industri Anda (untuk periode waktu yang sama)
• Total penyebutan merek Anda (Anda memerlukan alat pendengar media sosial dan/atau alat analisis PR untuk ini)
• Total sebutan di industri Anda

Anda mungkin memerlukan bantuan dari tim analitik Anda, firma PR Anda, staf media sosial Anda, dan lainnya untuk mendapatkan semua informasi ini.

Setelah Anda memilikinya, Anda akan menggunakan salah satu persamaan dasar SOV ini.

Cara menghitung Pangsa Suara iklan/pemasaran:

(Iklan merek Anda / Total iklan di pasar) *100 = Pangsa Suara Anda

Cara menghitung PR Share of Voice:

(Sebutan merek Anda / total sebutan industri)*100 = Pangsa Suara Anda

Setelah Anda mendapatkan angka-angka itu, Anda memiliki tolok ukur SOV Anda, dan Anda dapat mulai menetapkan tujuan.

Sekarang mari kita beralih ke pangsa pasar, atau Share of Market.

Bagaimana menghitung Pangsa Pasar

Untuk menghitung SOM, Anda memerlukan data ini:

• Total pendapatan Anda selama satu tahun atau kuartal
• Total pendapatan di industri Anda selama periode yang sama

Kemudian Anda akan menggunakan persamaan ini:

(Pendapatan merek Anda / Total pendapatan industri) x 100

Di sana Anda memilikinya! Anda sekarang mengetahui SOV dan SOM Anda, dan Anda dapat mulai membandingkannya untuk melihat apakah Anda berada pada lintasan pertumbuhan atau stagnasi/penyusutan.

Cara meningkatkan Berbagi Suara Anda

Terlepas dari di mana Anda berada dalam hal pertumbuhan, meningkatkan SOV Anda harus selalu menjadi bagian dari strategi pemasaran B2B Anda.

Untuk pelopor atau mereka yang sudah menguasai pangsa pasar yang besar di industri mereka, menambahkan 10 poin tambahan ke SOV bisa sama dengan pertumbuhan pangsa pasar 1,4%.

Untuk merek penantang, atau mereka yang masih mencoba untuk pindah ke ruang terdepan, tugasnya sedikit lebih sulit—Anda perlu membuat strategi SOV yang sekitar 3,5 kali lebih efektif dari pemimpin industri untuk meningkatkan SOM Anda.

Kedengarannya menakutkan, tetapi itu benar-benar bisa dilakukan.

Begini caranya.

Gunakan model PESO

Model PESO milik Zen adalah bagaimana kami mencapai pertumbuhan besar-besaran untuk klien. Huruf-huruf tersebut merupakan singkatan dari media Berbayar, Diperoleh, Dimiliki, dan Dibagikan, dan merujuk pada berbagai jenis konten/liputan yang tersedia dan bagaimana keduanya dapat digunakan bersama.

Media berbayar mengacu pada hal-hal seperti iklan berbayar atau kampanye influencer—liputan yang Anda beli.

Media yang diperoleh adalah PR—sebutan dalam cerita fitur, wawancara di podcast, dll.

Dimiliki adalah semua konten yang dibuat merek Anda, mulai dari posting blog hingga webinar hingga posting sosial.

Dan Dibagikan adalah media apa pun yang Anda miliki bersama dengan orang lain—pengaturan merek bersama, misalnya; atau media tentang kemitraan dengan badan amal lokal, atau posting tamu di blog pemimpin pemikiran.

Dengan mengoptimalkan eksposur Anda di semua area yang berbeda ini, model PESO dapat menciptakan momentum nyata bagi merek yang mencoba meningkatkan SOV mereka.

Berinvestasi dalam PR yang sedang berlangsung

B2B PR dapat memiliki efek yang sangat besar pada laba dan SOV Anda. Mengapa? Karena reputasi dan kepercayaan lebih penting bagi B2B daripada bagi B2C.

Mendapatkan penyebutan media merek Anda, membuat tim kepemimpinan Anda dikutip di outlet besar, mendapatkan kolom di jurnal industri—semua hal ini membangun kepercayaan pada perusahaan Anda dan orang-orang Anda, dan mereka membuat nama Anda di depan audiens yang sama sekali baru. Kepercayaan dan kesadaran itulah yang membantu mendorong perusahaan Anda menjadi yang terdepan dalam industri Anda.

Terlebih lagi, jumlah titik kontak yang diperlukan untuk membawa seseorang dari calon pelanggan B2B ke pelanggan terus meningkat—menurut penelitian Forrester, pada 2017, menjadi 17. Pada 2021, meningkat menjadi 27.

Semakin banyak prospek tersebut melihat nama merek Anda, semakin besar kemungkinan mereka akan memikirkan Anda sebelum pesaing Anda saat berikutnya mereka mencari produk yang Anda jual.

Tingkatkan SEO Anda.

Ingat berapa kali prospek perlu berinteraksi dengan merek Anda sebelum mereka membeli? Dengan meningkatkan SEO situs web Anda, Anda akan lebih memudahkan mereka untuk menemukan Anda secara online ketika mereka mencari kata kunci yang relevan.

Ada banyak cara untuk melakukannya, mulai dari audit SEO outsourcing skala penuh hingga menangani bagian-bagian kecil pada saat tim Anda mampu melakukannya.

Tetapi ada beberapa panduan yang harus Anda ikuti terlepas dari pendekatan Anda.

Pertama, pastikan Anda menargetkan kata kunci yang tepat. Apa yang dicari pelanggan Anda? Lalu, apa yang mereka klik? Anda dapat menggunakan alat seperti Google Ads untuk mencari tahu kata kunci mana yang perlu Anda fokuskan.

Membuat konten yang berharga adalah faktor lain yang sering diabaikan dalam meningkatkan SEO situs Anda. Dengan membuat dan memublikasikan konten segar, orisinal, dan menarik di situs web Anda secara teratur, Anda dapat meningkatkan peringkat pencarian Anda dari waktu ke waktu.

Terakhir, Anda dapat meningkatkan konten dan strategi SEO B2B Anda dengan menerapkan kampanye iklan berbayar. Iklan ini dapat mengarahkan orang ke halaman produk atau layanan Anda yang paling populer, ke konten Anda yang paling berkinerja tinggi, atau ke halaman arahan tempat mereka dapat mengunduh whitepaper atau laporan Anda dengan imbalan alamat email.

Meningkatkan SOV Anda harus menjadi prioritas untuk setiap merek B2B di luar sana, terutama mereka yang masih berusaha untuk menjadi pemimpin industri. Ingin tim kami membantu Anda memulai? Jangkau kapan saja.