9 taktyk marketingowych opartych na koncie, które zwiększą Twoje przychody

Marketing oparty na koncie ma na celu połączenie relacji tworzonych przez marketing bezpośrednio z zespołem sprzedaży. Styl, w którym potencjalni klienci są wykwalifikowani, warto poświęcić czas, a biznes działa sprawnie. Wymagany jest wysoki poziom orkiestracji, aby stworzyć konfigurację, która pozwala na taką formę działalności, ale czy warto? Możesz być absolutnie pewien, że tak.

Czym jest marketing oparty na koncie?

Najprostszą definicją marketingu opartego na koncie jest to, że jest to forma marketingu rozwojowego, w której zarówno zespoły marketingu, jak i sprzedaży w firmie ściśle ze sobą współpracują, aby Twoi klienci otrzymywali wysoce spersonalizowane wrażenia podczas całej podróży zakupowej. Te taktyki są zwykle stosowane do kont w firmie, która już okazała się bardzo wartościowa.

Biorąc pod uwagę charakter strategii, Twoje zespoły będą starały się usunąć z tej strategii klientów o niższej wartości, tak aby połączone wysiłki zostały skierowane na klientów, którzy przyniosą Twojej firmie najwyższy poziom wartości w ciągu ich życia. Koncentrując się wyłącznie na kontach, które przyniosą wysokie przychody, istnieje większe prawdopodobieństwo osiągnięcia większego zwrotu z inwestycji, a także możliwość wzmocnienia lojalności klientów poprzez starannie pielęgnowane relacje.

Marketing oparty na kontach ma na celu traktowanie osób generujących największe przychody jako osoby, nawet jeśli są one większą firmą. Ta zmiana w sposobie myślenia sprzyja bardziej osobistym relacjom. Silne powiązania z marketingiem przychodzącym (myśl o content marketingu, SEO itp.) sprawiają, że jest to strategia, z którą innym trudno się zmagać.

W połączeniu ze sobą, marketing przychodzący i marketing oparty na koncie umożliwiają generowanie treści i zasobów, które wydają się być całkowicie osobiste dla każdego indywidualnego konta o wysokiej wartości. Dostosowując treści marketingu przychodzącego do kont o wysokiej wartości, marketing oparty na koncie może następnie poprowadzić ich przez podróż kupującego w spersonalizowany sposób, który ma znacznie wyższy współczynnik konwersji.

Weźmy na przykład nowe studium przypadku, na przykład wiesz, że Twój zespół dąży do zdobycia podobnego klienta, a studium przypadku firmy, która z Tobą współpracowała, pomoże im w konwersji. Dostarczasz dopasowaną treść bezpośrednio na to konto. Ale kiedy już spełni swoje zadanie, możesz wykorzystać to studium przypadku na swojej stronie internetowej jako formę marketingu przychodzącego, który prawdopodobnie przyciągnie klientów o podobnym charakterze i potencjalnym zysku.

9 taktyk skutecznego marketingu opartego na koncie

Marketing oparty na koncie nie ma konkretnego przewodnika, w rzeczywistości nie powinien uwzględniać faktu, że jest dostosowany do konkretnych kont, ale istnieje wiele taktyk, które prowadzą do sukcesu. Te taktyki należy rozpatrywać z myślą o własnym biznesie. To, co działa dobrze dla jednego, niekoniecznie będzie działać tak dobrze dla drugiego. Zastanów się nad swoimi celami biznesowymi, własnymi wartościami i stylem, a także postaw się w sytuacji swoich klientów, w ten sposób upewnisz się, że wybrana taktyka jest zgodna zarówno z Tobą, jak i Twoimi klientami.

Zapytaj o polecenia

Gdy znajdziesz idealnego klienta dla swojej firmy, prawdopodobnie zechcesz mieć go więcej. Zwłaszcza jeśli włożyłeś wysiłek w kanały marketingu przychodzącego, które ich usidliły i stworzyłeś dla nich spersonalizowane doświadczenie. Jest zrozumiałe, że ten klient prawdopodobnie zna więcej firm lub ludzi takich jak on. Dlatego poproś ich o skierowanie, poproś o przedstawienie. Jest bardzo prawdopodobne, że zechcą to zrobić, biorąc pod uwagę doskonałe doświadczenie związane z kontem, jakie mieli z Tobą.

Istnieje wiele różnych sposobów wykorzystania programu poleceń, zwłaszcza programu poleceń B2B, ale jednym z najlepszych sposobów jest zdobycie wyrafinowanego oprogramowania do programu poleceń. Eliminuje domysły związane z prowadzeniem programu poleceń, automatyzuje znaczną część procesu, a także pozwala na skalowanie w sposób zrównoważony i systemowy. W połączeniu ze strategią rozwoju, taką jak marketing oparty na koncie, programy poleceń mogą przenieść wszystko na wyższy poziom.

Wyróżnij studia przypadków i referencje podobnych firm

Poruszyliśmy to powyżej, ale warto o tym jeszcze raz wspomnieć. Wiele firm prosi o referencje, tworzy studia przypadków, umieszcza je na swojej stronie internetowej i zostawia na tym. Budując strategię zarządzania kontem, powinieneś starać się je podkreślić, a następnie wykorzystać je podczas podróży zakupowej. Zwróć uwagę potencjalnego klienta na referencje lub studium przypadku, które pasują do jego ideałów, wartości i stylu biznesowego.

Tak właśnie zrobiliśmy ze studium przypadku programu polecającego biuletyn. Wiedzieliśmy, że w GrowSurf chcemy zaangażować i pozyskać klientów podobnych do naszego klienta, czyli wiadomości. Wiedzieliśmy, że klient był pod wrażeniem naszej usługi i dysponowaliśmy danymi, które to potwierdzają.

Zdefiniuj persony klientów

Jest to czynność, którą powinien wykonać każdy biznes i często jest to początek działalności. Celem jest stworzenie fikcyjnego profilu klienta zawierającego jego imię i nazwisko, stanowisko, upodobania i antypatie, dane demograficzne i nie tylko, kluczem jest oparcie tego na pozorach rzeczywistości, abyś mógł porównać swoje osobowości z klientami, których chcesz pracować z.

Problem z personami klientów polega na tym, że zbyt często są one tworzone wcześnie, a następnie pozostawiane w spokoju. Problem polega na tym, że Twój klient może z czasem ewoluować. Rozważając podejście marketingowe oparte na koncie, musisz również stworzyć persony podobnych kont i klientów o wysokiej wartości, z którymi chcesz współpracować. Po zdefiniowaniu persony znacznie łatwiej jest zrozumieć preferowany styl komunikacji, rodzaj treści, które chcą konsumować i nie tylko.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak rozwijać persony klientów dla swojego SaaS, napisaliśmy przydatny przewodnik.

Uruchom reklamy retargetujące

Reklamy typu „płatność za kliknięcie” i inne formy reklamy online mogą bardzo pomóc w prowadzeniu kampanii marketingowych opartych na koncie. Kluczem jest bycie bardzo selektywnym w stosunku do odbiorców i sprawienie, aby reklamy były jak najbardziej osobiste. Weźmy na przykład osobę, która odwiedziła Twoją witrynę z określonego kanału i zainteresowała się określoną treścią, możesz użyć swojej najlepszej oceny, aby ocenić, czy pasuje ona do typu klienta o wysokiej wartości, z którym chcesz pracować ( używając persony kupujących), a następnie twórz reklamy skierowane do nich konkretnie.

Niekoniecznie oznacza to, że musisz kierować do nich reklamę opartą na sprzedaży. Możesz po prostu prowadzić ich przez podróż zakupową i proponować im inną treść, z którą mogą się zaangażować.

Śledź i angażuj się w konta docelowe w mediach społecznościowych

Nie oznacza to, że powinieneś polować na ich osobiste strony na Facebooku i polubić wszystkie ich zdjęcia z wakacji z 2018 roku z podróży do Tajlandii. Rozważ to na poziomie biznesowym i spróbuj dodać wartość. Zobacz, co publikują, i zobacz, czy jesteś w stanie pomóc lub wziąć udział w rozmowie. Jeszcze lepiej, jeśli możesz udostępnić jeden z własnych zasobów, aby pomóc im w drodze.

Te małe i stosunkowo nieformalne interakcje mogą mieć ogromne znaczenie i będą bardzo pomocne, jeśli tworzysz biznesową lub SaaS kampanię marketingową w mediach społecznościowych.

Twórz spersonalizowane kampanie e-mailowe

Bardzo niewiele osób lubi otrzymywać losowy biuletyn od firmy, której celem jest przyciągnięcie wszystkich na swojej liście mailingowej. To bardziej przypomina coś, co robi nadawca, ponieważ mu powiedziano, a nie dlatego, że naprawdę chce się z tobą skontaktować. Lepszą opcją jest tworzenie segmentów klientów na liście mailingowej i wysyłanie e-maili, które są bardziej przydatne dla mniejszych grup i oferują wartość. Czują się znacznie bardziej spersonalizowane, a personalizacja w marketingu robi dużą różnicę.

Przeniesienie tego na wyższy poziom polega na użyciu prostego kodu do importowania nazwy użytkownika i szczegółów firmy. Będziesz także mógł wysyłać im e-maile na podstawie produktów, które kupili lub którymi się interesowali.

Klienci docelowi polecani w treści bloga

To może wydawać się dość obiecujące, ale badając klientów na Twojej liście trafień, możesz stwierdzić, że pasują do rodzaju treści, o których piszesz. Może to być tak proste, jak umieszczenie ich jako najlepszego przykładu klienta lub na liście różnych firm.

Dzięki temu możesz dotrzeć do klienta i użyć pragmatycznych strategii marketingowych, aby otworzyć dyskusję bez wchodzenia w rolę firmy skupionej wyłącznie na sprzedaży. Pierwsza wiadomość e-mail może być po prostu nagłówkiem „Zawarliśmy XYZ w naszym najnowszym artykule, oto link, aby to sprawdzić”. Możesz nawet pójść o krok dalej i zapytać, czy chcieliby umieścić ten artykuł na swojej stronie internetowej lub przynajmniej zamieścić do niego link, jest to korzystne dla SEO, a także podtrzymuje rozmowę.

Tylko pamiętaj, aby pisać o nich w korzystnym świetle i nie przesadzaj z brązowym nosem. Nikt nie lubi podlizywać się.

Organizuj wydarzenia tylko na zaproszenie

Każdy lubi przechodzić przez drzwi z napisem „Tylko zapraszaj” z zaproszeniem w ręku. Czujesz się jak w ekskluzywnym klubie. Zapraszaj tylko wydarzenia, aby to osiągnąć i nie muszą to być wieczory o ogromnym budżecie, które odbywają się osobiście. Mogą nawet być wydarzeniem cyfrowym. Kluczowym elementem jest to, że musisz poinformować klienta, że ​​jesteś podekscytowany, że go zaprosisz, że będą częścią ekskluzywnej imprezy i że znajdą się wśród współczesnych, których podziwiają.

Najlepsze wydarzenia to takie, które są przydatne dla klientów. Powinni chcieć uczestniczyć, ponieważ da im to wartość. Nawet jeśli jest to tak proste, jak możliwość nawiązania kontaktów. Wiele firm korzysta z imprez na większą skalę, takich jak urządzenia sportowe, aby to ułatwić. Organizowanie korporacyjnych imprez gościnności dla klientów, których chcesz zainteresować, może stworzyć wspaniałe poczucie dobrego samopoczucia, a dzięki zasadzie wzajemności poczują się, jakby byli ci winni.

Prowadź webinary dostosowane do Twoich celów

Webinaria to świetny sposób na pozycjonowanie siebie i swojej firmy jako liderów myśli w swojej dziedzinie. Mogą być ogólne i pozwalają dzielić się trendami branżowymi, informacjami związanymi z Twoimi produktami lub usługami, a także są okazją do wyrażenia swojego głosu. Ale najlepsze webinary mogą być wykorzystywane jako platforma do interakcji z docelowymi odbiorcami na poziomie strategii marketingowej opartej na koncie.

Załóżmy, że chcesz nawiązać kontakt z firmami z sektora finansowego lub określonej niszy ubezpieczeniowej. Dostosuj swoje treści i dostosuj je tak, aby bezpośrednio pomagały osobom z tych branż. Generuj treści, które brzmią tak, jakbyś bezpośrednio się do nich odnosił, zamiast dążyć do ujęcia wszystkich stylów. Nie tylko zwiększy to prawdopodobieństwo wyższego poziomu zaangażowania, ale także zwiększy frekwencję na webinariach, zwłaszcza gdy jest promowana w odpowiednich kręgach.

Kluczowe dania na wynos

Kiedy chcesz tworzyć i uruchamiać kampanie marketingowe oparte na koncie, te taktyki z pewnością pomogą Ci zwiększyć przychody, ale także pomogą Ci zdobyć lepszą jakość klientów, którzy naprawdę chcą z Tobą współpracować. U podstaw tej zasady leży na pierwszym miejscu interesy klienta. Jasne, że ma to pozytywny i korzystny wpływ na Twój biznes, ale tylko dlatego, że robisz dla nich właściwą rzecz.

• Upewnij się, że Twój zespół marketingowy i zespół sprzedaży są zsynchronizowane od początku procesu.
• Zidentyfikuj i zacznij budować persony kupujących wokół swoich wartościowych klientów
• Im bardziej możesz spersonalizować swoje treści i przekaz do konkretnych klientów, tym lepiej