수익 증대를 위한 9가지 계정 기반 마케팅 전술

게시 됨: 2022-04-12

계정 기반 마케팅은 마케팅을 통해 생성된 관계를 영업 팀과 직접 결합하는 것을 목표로 합니다. 리드가 검증되고 시간을 투자할 가치가 있으며 비즈니스가 효율적으로 운영되는 스타일입니다. 이러한 형태의 비즈니스를 가능하게 하는 설정을 통합하려면 높은 수준의 오케스트레이션이 필요하지만 가치가 있습니까? 당신은 절대적으로 확신할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅의 가장 직접적인 정의는 비즈니스 내의 마케팅 팀과 영업 팀이 긴밀하게 협력하여 고객이 전체 구매 여정에서 고도로 개인화된 경험을 받을 수 있도록 하는 성장 마케팅의 한 형태라는 것입니다. 이러한 전술은 일반적으로 이미 높은 가치가 입증된 비즈니스 내 계정에 적용됩니다.

전략의 특성을 감안할 때 팀은 이 전략에서 가치가 낮은 고객을 제거하여 평생 동안 비즈니스에 최고 수준의 가치를 제공할 고객에게 결합된 노력을 기울일 것입니다. 높은 수익을 가져다 줄 계정에만 집중함으로써 더 높은 투자 수익을 얻을 수 있는 가능성이 높아지고 신중하게 육성된 관계를 통해 고객 충성도를 높일 수 있는 기회가 생깁니다.

계정 기반 마케팅은 더 큰 회사일지라도 가장 높은 수익을 창출하는 계정을 개인으로 취급하는 것을 목표로 합니다. 이러한 사고 방식의 변화는 보다 개인적인 관계를 촉진합니다. 인바운드 마케팅(컨텐츠 마케팅, SEO 등을 생각하십시오)과의 강력한 연결은 이것을 다른 사람들이 경쟁하기 어려운 전략으로 만듭니다.

인바운드 마케팅과 계정 기반 마케팅을 함께 연결하면 가치가 높은 개별 계정에 완전히 개인적인 것처럼 보이는 콘텐츠와 리소스를 생성할 수 있습니다. 인바운드 마케팅 콘텐츠를 고가치 계정에 초점을 맞추면 계정 기반 마케팅이 훨씬 더 높은 전환율을 가진 개인화된 방식으로 구매자의 여정을 안내할 수 있습니다.

예를 들어 새로운 사례 연구를 통해 귀하의 팀은 유사한 고객을 확보하는 것을 목표로 하고 있으며 귀하와 함께 일한 회사의 사례 연구는 전환에 도움이 될 것임을 알고 있습니다. 해당 계정에 맞춤형 콘텐츠를 직접 제공하고 있습니다. 그러나 일단 목적을 달성하면 웹사이트에서 이 사례 연구를 인바운드 마케팅의 한 형태로 사용할 수 있으며, 이는 유사한 성격과 잠재적인 수익을 가진 고객을 유치할 수 있습니다.

성공적인 계정 기반 마케팅을 위한 9가지 전술

계정 기반 마케팅에는 특정 가이드가 없습니다. 사실 특정 계정에 맞춤화된다는 사실을 감안해서는 안되지만 성공으로 이어질 수 있는 여러 전술이 있습니다. 이러한 전술은 자신의 비즈니스를 직접적으로 고려하여 고려해야 합니다. 한 사람에게 잘 맞는 것이 다른 사람에게도 반드시 좋은 것은 아닙니다. 귀하의 비즈니스 목표, 귀하의 가치 및 스타일을 고려하고 고객의 입장에 서십시오. 그렇게 하면 귀하와 귀하의 고객 모두에게 어떤 전술을 선택하든지 알 수 있습니다.

유사 회사의 사례 연구 및 평가 강조

위에서 언급했지만 다시 언급할 가치가 있습니다. 많은 회사에서 사용후기를 요청하고 사례 연구를 작성하여 웹사이트에 올리고 그대로 둡니다. 계정 관리 전략을 세울 때 이를 강조 표시한 다음 구매 과정에서 사용하는 것을 목표로 해야 합니다. 잠재 고객의 이상, 가치 및 비즈니스 스타일과 일치하는 평가 또는 사례 연구로 눈을 돌립니다.

뉴스레터 추천 프로그램 사례 연구를 통해 수행한 작업입니다. 우리는 GrowSurf에서 우리의 고객인 뉴스와 유사한 유형의 고객을 참여시키고 유치하기를 원한다는 것을 알고 있었습니다. 우리는 고객이 우리 서비스에 깊은 인상을 받았고 이를 뒷받침할 지표가 있다는 것을 알고 있었습니다.

고객 페르소나 정의

이것은 모든 비즈니스가 완료해야 하는 활동이며 비즈니스를 처음 시작할 때 하는 경우가 많습니다. 목표는 이름, 직위, 좋아하는 것과 싫어하는 것, 인구 통계 등을 포함하는 가상의 고객 프로필을 만드는 것입니다. 핵심은 이를 실제와 유사하게 기반으로 하여 원하는 고객과 페르소나를 비교할 수 있도록 하는 것입니다. 함께 작업합니다.

고객 페르소나의 문제는 너무 자주 초기에 생성된 후 그대로 방치된다는 것입니다. 이것의 문제는 고객이 시간이 지남에 따라 진화할 수 있다는 것입니다. 계정 기반 마케팅 접근 방식을 고려할 때 유사한 계정의 페르소나와 함께 일하고 싶은 고가치 고객도 만들어야 합니다. 페르소나가 정의되면 선호하는 커뮤니케이션 스타일 유형, 소비하려는 콘텐츠 유형 등을 훨씬 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

SaaS에 대한 고객 페르소나를 개발하는 방법을 배우고 싶다면 편리한 가이드를 작성했습니다.

리타게팅 광고 실행

클릭당 지불 광고 및 기타 형태의 온라인 광고는 계정 기반 마케팅 캠페인을 실행할 때 큰 도움이 될 수 있습니다. 핵심은 청중을 매우 선택적으로 선택하고 광고를 가능한 한 개인적으로 만드는 것입니다. 예를 들어 특정 채널에서 귀하의 웹사이트를 방문하고 특정 콘텐츠에 관여한 사람을 가정해 보겠습니다. 최선의 판단을 통해 그들이 함께 일하고자 하는 고가치 고객 유형에 적합한지 판단할 수 있습니다( 구매자 페르소나를 사용하여) 그런 다음 이들을 구체적으로 타겟팅하는 광고를 만듭니다.

그렇다고 해서 판매 기반 광고로 그들을 타겟팅해야 하는 것은 아닙니다. 단순히 구매 과정을 안내하고 참여할 수 있는 또 다른 콘텐츠를 제안할 수 있습니다.

소셜 미디어에서 대상 계정 팔로우 및 참여

그렇다고 해서 그들의 개인 Facebook 페이지를 찾아보고 태국 여행에서 찍은 2018년 휴가 사진을 모두 좋아해야 한다는 의미는 아닙니다. 비즈니스 수준에서 이것을 고려하고 가치를 추가하십시오. 그들이 게시하는 것을 보고 당신이 대화를 돕거나 참여할 수 있는지 확인하십시오. 자신의 리소스 중 하나를 공유하여 도중에 그들을 도울 수 있다면 더욱 좋습니다.

이러한 작고 비교적 비공식적인 상호 작용은 모든 차이를 만들 수 있으며 비즈니스 또는 SaaS 소셜 미디어 마케팅 캠페인을 구축하는 경우 큰 도움이 될 것입니다.

개인화된 이메일 캠페인 만들기

메일링 리스트에 있는 모든 사람을 포착하는 것을 목표로 하는 비즈니스에서 무작위로 뉴스레터를 받는 것을 좋아하는 사람은 거의 없습니다. 보낸 사람이 진정으로 당신과 소통하기를 원하기 때문이라기보다는 그들이 들은 대로 하는 것처럼 느껴집니다. 더 나은 옵션은 메일링 리스트 내에서 고객 세그먼트를 만들고 더 작은 그룹과 제안 가치에 더 유용한 이메일을 보내는 것입니다. 이것은 훨씬 더 개인화되고 마케팅의 개인화는 큰 차이를 만듭니다.

다음 단계로 넘어가려면 간단한 코드를 사용하여 사용자의 이름과 비즈니스 세부 정보를 가져옵니다. 또한 구매했거나 관심을 보인 제품을 기반으로 이메일을 보낼 수도 있습니다.

블로그 콘텐츠의 대상 클라이언트 기능

이것은 상당히 진보적일 수 있지만 히트 목록에 있는 클라이언트를 조사하면 그들이 쓰고 있는 콘텐츠 유형에 적합하다는 것을 알 수 있습니다. 고객의 대표적인 예나 다양한 회사 목록에 포함시키는 것만 큼 간단할 수 있습니다.

이렇게 하면 고객에게 다가가 실용적인 마케팅 전략을 사용하여 판매에만 초점을 맞춘 비즈니스처럼 보이지 않고 토론을 시작할 수 있습니다. 초기 이메일은 단순히 "최신 자료에 XYZ를 포함시켰습니다. 확인하기 위한 링크가 있습니다." 한 단계 더 나아가 웹사이트에서 해당 작품을 호스팅하거나 최소한 링크를 걸고 싶은지 물어볼 수도 있습니다. 이는 SEO에 도움이 되며 대화를 계속 이어갈 수 있습니다.

그들에 대해 호의적인 관점에서 글을 작성하고 갈색 코로 과도하게 넘어가지 마십시오. 흡입을 좋아하는 사람은 없습니다.

초대 전용 이벤트 주최

모든 사람은 초대장을 손에 들고 초대 전용이라고 적힌 문을 통과하기를 좋아합니다. 당신은 당신이 독점적인 클럽의 일부인 것처럼 느낍니다. 이를 달성하기 위해 이벤트만 초대하고 대규모 예산 야회를 직접 개최할 필요가 없습니다. 디지털 이벤트일 수도 있습니다. 핵심 요소는 고객에게 초대하고 싶다는 사실, 독점적인 파티의 일부가 될 것이며 그들이 존경하는 동시대 사람이 될 것임을 고객에게 알려야 한다는 것입니다.

최고의 이벤트는 고객에게 유용한 이벤트가 될 것입니다. 그들에게 가치를 줄 것이기 때문에 참석하기를 원해야 합니다. 네트워킹 기회만큼 간단하더라도. 많은 기업이 이를 용이하게 하기 위해 스포츠 경기와 같은 대규모 이벤트를 사용합니다. 구하려는 고객을 위해 기업 환대 행사를 개최하면 큰 행복감을 느낄 수 있을 뿐만 아니라 상호주의 원칙을 통해 고객이 당신에게 빚진 것처럼 느끼게 될 것입니다.

대상에 맞춤화된 웨비나 호스팅

웨비나는 귀하와 귀하의 비즈니스를 해당 분야의 사고 리더로 포지셔닝할 수 있는 좋은 방법입니다. 일반적일 수 있으며 업계 동향, 제품 또는 서비스와 관련된 정보를 공유할 수 있으며 귀하의 목소리를 낼 수 있는 기회가 됩니다. 그러나 최고의 웨비나는 계정 기반 마케팅 전략 수준에서 타겟 청중과 소통하기 위한 플랫폼으로 사용될 수 있습니다.

금융 부문 또는 특정 보험 틈새 시장 내의 비즈니스에 참여하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 콘텐츠를 맞춤화하고 맞춤화하여 해당 업계의 사람들에게 직접 도움이 되도록 합니다. 모든 스타일을 포괄하는 것을 목표로 하기보다는 직접적으로 언급하는 것처럼 들리는 콘텐츠를 생성하십시오. 이는 참여 수준을 높일 가능성을 높일 뿐만 아니라 특히 적절한 서클에서 홍보할 때 웹 세미나 참석률을 높일 수 있습니다.

주요 내용

계정 기반 마케팅 캠페인을 만들고 시작할 때 이러한 전술은 확실히 수익을 늘리는 데 도움이 되지만 진정으로 함께 일하기를 원하는 더 나은 품질의 고객을 확보하는 데도 도움이 됩니다. 원칙의 핵심에서 고객의 이익을 최우선으로 생각합니다. 물론 이것은 비즈니스에 긍정적이고 유익한 영향을 미치지만, 당신이 그들을 위해 옳은 일을 하고 있기 때문입니다.

마케팅 팀과 영업 팀이 프로세스 초기부터 동기화되어 있는지 확인하십시오.
가치가 높은 고객을 중심으로 구매자 페르소나를 식별하고 구축하기 시작합니다.
특정 고객에게 콘텐츠와 메시지를 개인화할 수 있을수록 더 좋습니다.