9 กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณ

การตลาดตามบัญชีมีจุดมุ่งหมายเพื่อแต่งงานกับความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นโดยการตลาดโดยตรงกับทีมขาย สไตล์ที่ลีดมีคุณสมบัติ เวลาที่ใช้ไปอย่างคุ้มค่า และธุรกิจดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพ มีการประสานกันในระดับสูงเพื่อรวบรวมการตั้งค่าที่ช่วยให้ธุรกิจรูปแบบนี้เกิดขึ้นได้ แต่จะคุ้มค่าหรือไม่ คุณจึงมั่นใจได้เลยว่า

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

คำจำกัดความที่ตรงไปตรงมาที่สุดของการตลาดตามบัญชีคือรูปแบบหนึ่งของการตลาดเพื่อการเติบโตที่ทั้งทีมการตลาดและทีมขายในธุรกิจทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อให้ลูกค้าของคุณได้รับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวสูงตลอดเส้นทางการซื้อทั้งหมด โดยทั่วไปแล้ว กลวิธีเหล่านี้ใช้กับบัญชีภายในธุรกิจที่พิสูจน์ตนเองแล้วว่ามีคุณค่าสูง

ด้วยธรรมชาติของกลยุทธ์ ทีมของคุณจะมองหาการนำลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำกว่าออกจากกลยุทธ์นี้ เพื่อที่เราจะได้ใช้ความพยายามร่วมกันกับลูกค้าซึ่งจะนำระดับมูลค่าสูงสุดมาสู่ธุรกิจของคุณตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา การมุ่งเน้นเฉพาะที่บัญชีที่จะนำมาซึ่งรายได้จำนวนมาก มีโอกาสสูงที่จะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนมากขึ้น บวกกับโอกาสในการส่งเสริมความภักดีของลูกค้าผ่านความสัมพันธ์ที่ได้รับการเลี้ยงดูมาอย่างดี

การตลาดตามบัญชีมีจุดมุ่งหมายเพื่อรักษาบัญชีที่สร้างรายได้สูงสุดในฐานะบุคคล แม้ว่าพวกเขาจะเป็นบริษัทขนาดใหญ่ก็ตาม การเปลี่ยนแปลงทางความคิดนี้ส่งเสริมความสัมพันธ์ส่วนตัวมากขึ้น การเชื่อมโยงที่แข็งแกร่งกับการตลาดขาเข้า (เช่นการตลาดเนื้อหา SEO เป็นต้น) ทำให้กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่ยากสำหรับผู้อื่นที่จะโต้แย้ง

เมื่อเชื่อมโยงเข้าด้วยกัน การตลาดขาเข้าและการตลาดตามบัญชีช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาและทรัพยากรที่ดูเหมือนเป็นส่วนตัวโดยสมบูรณ์สำหรับบัญชีที่มีมูลค่าสูงแต่ละบัญชี ด้วยการปรับแต่งเนื้อหาการตลาดขาเข้าของคุณให้มุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูง การตลาดตามบัญชีของคุณสามารถแนะนำพวกเขาตลอดเส้นทางของผู้ซื้อในแบบที่เป็นส่วนตัวซึ่งมีอัตราการแปลงที่สูงกว่ามาก

ใช้กรณีศึกษาใหม่ เช่น คุณรู้ว่าทีมของคุณตั้งเป้าที่จะได้ลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน และกรณีศึกษาของบริษัทที่ทำงานร่วมกับคุณจะช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ คุณกำลังส่งเนื้อหาที่ได้รับการปรับแต่งโดยตรงไปยังบัญชีนั้น แต่เมื่อบรรลุวัตถุประสงค์แล้ว คุณสามารถใช้กรณีศึกษานี้บนเว็บไซต์ของคุณเป็นรูปแบบของการตลาดขาเข้า ซึ่งน่าจะดึงดูดลูกค้าที่มีลักษณะใกล้เคียงกันและมีโอกาสสร้างรายได้

9 กลยุทธ์สำหรับการตลาดตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จ

การตลาดตามบัญชีไม่มีคำแนะนำเฉพาะ อันที่จริง ไม่ควรให้ข้อเท็จจริงที่ว่ามันปรับให้เข้ากับบัญชีเฉพาะของคุณ แต่มีกลวิธีหลายอย่างที่จะนำไปสู่ความสำเร็จ กลยุทธ์เหล่านี้ควรได้รับการพิจารณาด้วยสายตาโดยตรงกับธุรกิจของคุณเอง สิ่งที่ใช้ได้ผลดีสำหรับคนหนึ่ง อาจไม่ได้ผลเช่นเดียวกันกับอีกคนหนึ่ง พิจารณาเป้าหมายทางธุรกิจ ค่านิยม และสไตล์ของคุณ บวกกับเป็นลูกค้าของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่ากลยุทธ์ใดๆ ที่คุณเลือกจะสอดคล้องกับทั้งคุณและลูกค้าของคุณ

ขอผู้อ้างอิง

เมื่อคุณพบลูกค้าที่ใช่สำหรับธุรกิจของคุณแล้ว โอกาสที่คุณอยากได้ลูกค้าแบบนี้มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณได้ทุ่มเทความพยายามในช่องทางการตลาดขาเข้าที่ดึงดูดพวกเขา และคุณได้สร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวสำหรับพวกเขา เหตุผลก็คือลูกค้ารายนั้นมีแนวโน้มที่จะรู้จักธุรกิจหรือผู้คนที่เหมือนตัวเองมากขึ้น ดังนั้นขอให้พวกเขาแนะนำ แนะนำพวกเขา เป็นไปได้สูงที่พวกเขายินดีจะทำเช่นนั้น เนื่องจากพวกเขาได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมจากบัญชีที่พวกเขาได้รับจากคุณ

มีหลายวิธีในการใช้ประโยชน์จากโปรแกรมอ้างอิง โดยเฉพาะอย่างยิ่งโปรแกรมอ้างอิง B2B แต่วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือการใช้ซอฟต์แวร์โปรแกรมอ้างอิงที่ซับซ้อน ไม่ต้องใช้การคาดเดาในการดำเนินโปรแกรมอ้างอิง ทำให้กระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติ และยังช่วยให้คุณปรับขนาดได้อย่างยั่งยืนและเป็นระบบ ควบคู่ไปกับกลยุทธ์การเติบโต เช่น การตลาดตามบัญชี โปรแกรมแนะนำสามารถนำทุกสิ่งไปสู่อีกระดับ

เน้นกรณีศึกษาและคำรับรองจากบริษัทที่คล้ายกัน

เราได้กล่าวถึงเรื่องนี้ข้างต้นแล้ว แต่ก็ควรค่าแก่การกล่าวถึงอีกครั้ง หลายบริษัทขอคำรับรอง สร้างกรณีศึกษา วางบนเว็บไซต์ของพวกเขา และปล่อยไว้อย่างนั้น เมื่อสร้างกลยุทธ์การจัดการบัญชี คุณควรตั้งเป้าที่จะเน้นสิ่งเหล่านี้แล้วใช้ระหว่างเส้นทางการซื้อ ดึงดูดสายตาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไปที่คำรับรองหรือกรณีศึกษาที่ตรงกับอุดมคติ ค่านิยม และรูปแบบธุรกิจของพวกเขา

นี่คือสิ่งที่เราทำกับกรณีศึกษาโปรแกรมการอ้างอิงจดหมายข่าว เรารู้ว่าที่ GrowSurf ต้องการที่จะมีส่วนร่วมและชนะใจลูกค้าที่คล้ายกับข่าวของเรา เรารู้ว่าลูกค้าประทับใจบริการของเราและมีตัววัดที่จะช่วยสนับสนุน

กำหนดลักษณะลูกค้า

นี่เป็นกิจกรรมที่ทุกธุรกิจควรทำให้เสร็จ และมักจะเป็นช่วงที่ธุรกิจเริ่มต้นขึ้นเป็นครั้งแรก จุดมุ่งหมายคือการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่สมมติขึ้น ซึ่งรวมถึงชื่อ ตำแหน่ง การชอบและไม่ชอบ ข้อมูลประชากร และอื่นๆ กุญแจสำคัญคือการยึดตามความเป็นจริง เพื่อให้คุณสามารถเปรียบเสมือนตัวตนของคุณกับลูกค้าที่คุณต้องการ ในการทำงานด้วย

ปัญหาเกี่ยวกับบุคลิกของลูกค้าคือพวกเขามักจะถูกสร้างขึ้นในช่วงต้นและถูกทิ้งไว้ตามลำพัง ปัญหาคือลูกค้าของคุณอาจมีวิวัฒนาการเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อพิจารณาแนวทางการตลาดตามบัญชี คุณจะต้องสร้างตัวตนของบัญชีที่คล้ายคลึงกัน และลูกค้าที่มีมูลค่าสูงที่คุณต้องการร่วมงานด้วย เมื่อกำหนดบุคลิกแล้ว จะง่ายกว่ามากที่จะเข้าใจประเภทของรูปแบบการสื่อสารที่พวกเขาต้องการ ประเภทของเนื้อหาที่พวกเขาต้องการบริโภค และอื่นๆ

หากคุณต้องการเรียนรู้วิธีพัฒนาบุคลิกของลูกค้าสำหรับ SaaS ของคุณ เราได้เขียนคู่มือที่มีประโยชน์ไว้

เรียกใช้โฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่

การโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิกและรูปแบบอื่นๆ ของการโฆษณาออนไลน์สามารถช่วยได้อย่างมากเมื่อใช้แคมเปญการตลาดตามบัญชี กุญแจสำคัญคือการเลือกสรรผู้ชมของคุณและทำให้โฆษณาเป็นส่วนตัวมากที่สุด ตัวอย่างเช่น ผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณจากช่องทางหนึ่งและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาบางส่วน คุณสามารถใช้วิจารณญาณที่ดีที่สุดของคุณเพื่อวัดว่าพวกเขาเหมาะสมกับประเภทลูกค้าที่มีมูลค่าสูงที่คุณต้องการทำงานด้วยหรือไม่ ( โดยใช้บุคลิกของผู้ซื้อของคุณ) แล้วสร้างโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายพวกเขาโดยเฉพาะ

ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยการโฆษณาตามการขาย คุณสามารถแนะนำพวกเขาตลอดเส้นทางการซื้อและแนะนำเนื้อหาอื่นให้พวกเขามีส่วนร่วม

ติดตามและมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายบนโซเชียลมีเดีย

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรตามล่าหาเพจ Facebook ส่วนตัวของพวกเขาและชอบรูปภาพวันหยุดปี 2018 ทั้งหมดของพวกเขาจากทริปประเทศไทย พิจารณาเรื่องนี้ในระดับธุรกิจและพยายามเพิ่มมูลค่า ดูสิ่งที่พวกเขาโพสต์และดูว่าคุณสามารถช่วยเหลือหรือมีส่วนร่วมในการสนทนาได้หรือไม่ ดียิ่งขึ้นไปอีกถ้าคุณสามารถแบ่งปันแหล่งข้อมูลของคุณเองเพื่อช่วยพวกเขาไปพร้อมกัน

การโต้ตอบที่มีขนาดเล็กและค่อนข้างไม่เป็นทางการเหล่านี้สามารถสร้างความแตกต่างได้ทั้งหมด และจะช่วยได้มากหากคุณกำลังสร้างธุรกิจหรือแคมเปญการตลาดโซเชียลมีเดีย SaaS

สร้างแคมเปญอีเมลส่วนบุคคล

มีเพียงไม่กี่คนที่ชอบรับจดหมายข่าวแบบสุ่มจากธุรกิจที่มีเป้าหมายเพื่อจับทุกคนในรายชื่อผู้รับจดหมาย รู้สึกเหมือนกับว่าผู้ส่งกำลังทำอยู่เพราะมีคนบอกพวกเขามากกว่าเพราะพวกเขาอยากมีส่วนร่วมกับคุณจริงๆ ตัวเลือกที่ดีกว่าคือการสร้างกลุ่มลูกค้าภายในรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณและส่งอีเมลที่เป็นประโยชน์ต่อกลุ่มเล็กๆ และมูลค่าของข้อเสนอ สิ่งเหล่านี้ให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวและเป็นส่วนตัวมากขึ้นในด้านการตลาดทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมาก

การก้าวไปสู่ระดับต่อไปนั้นเกี่ยวข้องกับการใช้รหัสง่าย ๆ เพื่อนำเข้าชื่อผู้ใช้และรายละเอียดธุรกิจ คุณยังส่งอีเมลถึงพวกเขาตามผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อหรือแสดงความสนใจได้

นำเสนอลูกค้าเป้าหมายในเนื้อหาบล็อก

นี้อาจรู้สึกค่อนข้างไปข้างหน้า แต่การค้นคว้าข้อมูลลูกค้าในรายการ Hit ของคุณ คุณอาจพบว่าเหมาะสมกับประเภทของเนื้อหาที่คุณกำลังเขียนถึง มันอาจจะง่ายพอๆ กับการรวมไว้เป็นตัวอย่างสำคัญของลูกค้าหรือในรายชื่อบริษัทต่างๆ

การทำเช่นนี้ช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าและใช้กลยุทธ์การตลาดเชิงปฏิบัติเพื่อเปิดการสนทนาโดยไม่ต้องมองว่าเป็นธุรกิจที่เน้นการขายเพียงอย่างเดียว อีเมลเริ่มต้นอาจเป็นการเตือนล่วงหน้าว่า "เราได้รวม XYZ ไว้ในงานล่าสุดของเราแล้ว นี่คือลิงก์สำหรับตรวจสอบ" คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นและถามว่าพวกเขาต้องการโฮสต์ชิ้นส่วนบนเว็บไซต์ของพวกเขาหรืออย่างน้อยก็เชื่อมโยงออกไป สิ่งนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับ SEO ของคุณและยังช่วยให้การสนทนาดำเนินต่อไป

แค่ต้องแน่ใจว่าเขียนเกี่ยวกับพวกมันในแสงที่พอเหมาะ และอย่าเขียนเกี่ยวกับจมูกสีน้ำตาลมากเกินไป ไม่มีใครชอบการดูด

จัดกิจกรรมเฉพาะผู้ได้รับเชิญ

ทุกคนชอบเดินผ่านประตูที่บอกว่าเชิญเท่านั้นโดยมีคำเชิญอยู่ในมือ คุณรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของคลับพิเศษ เชิญเฉพาะงานที่จะบรรลุเป้าหมายนี้ และพวกเขาไม่จำเป็นต้องมีงบประมาณมหาศาลที่จัดขึ้นด้วยตนเอง พวกเขาอาจเป็นงานดิจิทัลด้วยซ้ำ องค์ประกอบหลักคือ คุณต้องให้ลูกค้ารู้ว่าคุณตื่นเต้นที่จะเชิญพวกเขา พวกเขาจะเป็นส่วนหนึ่งของปาร์ตี้สุดพิเศษ และพวกเขาจะอยู่ในหมู่คนร่วมสมัยที่พวกเขาชื่นชม

เหตุการณ์ที่ดีที่สุดน่าจะเป็นกิจกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า พวกเขาควรต้องการเข้าร่วมเพราะมันจะให้คุณค่าแก่พวกเขา แม้ว่าจะเป็นเรื่องง่ายเหมือนโอกาสในการสร้างเครือข่าย ธุรกิจจำนวนมากใช้กิจกรรมขนาดใหญ่เช่นการแข่งขันกีฬาเพื่ออำนวยความสะดวกนี้ การจัดงานต้อนรับองค์กรสำหรับลูกค้าที่คุณต้องการแสวงหาสามารถสร้างความรู้สึกที่ดีของความเป็นอยู่ที่ดี บวกกับหลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน พวกเขาจะรู้สึกเหมือนเป็นหนี้คุณ

โฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บที่ปรับแต่งให้เหมาะกับเป้าหมายของคุณ

การสัมมนาผ่านเว็บเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการวางตำแหน่งตัวคุณเองและธุรกิจของคุณให้เป็นผู้นำทางความคิดในสาขาของคุณ ข้อมูลเหล่านี้อาจเป็นเรื่องทั่วไปและช่วยให้คุณแชร์แนวโน้มอุตสาหกรรม ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และเป็นโอกาสในการแสดงความคิดเห็นของคุณ แต่การสัมมนาผ่านเว็บที่ดีที่สุดสามารถใช้เป็นแพลตฟอร์มในการมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณในระดับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

สมมติว่าคุณกำลังมองหาการมีส่วนร่วมกับธุรกิจในภาคการเงินหรือประกันเฉพาะกลุ่ม ปรับแต่งเนื้อหาของคุณและปรับแต่งเพื่อช่วยเหลือผู้ที่อยู่ในอุตสาหกรรมเหล่านั้นโดยตรง สร้างเนื้อหาที่ดูเหมือนว่าคุณกำลังพูดถึงพวกเขาโดยตรง แทนที่จะมุ่งหมายที่จะจับทุกสไตล์ การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่จะเพิ่มโอกาสของการมีส่วนร่วมในระดับที่สูงขึ้นเท่านั้น แต่ยังมีแนวโน้มที่จะกระตุ้นให้เกิดการเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บผ่านหลังคา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อได้รับการส่งเสริมในแวดวงที่เหมาะสม

ประเด็นที่สำคัญ

เมื่อต้องการสร้างและเปิดตัวแคมเปญการตลาดตามบัญชี กลวิธีเหล่านี้จะช่วยให้คุณเพิ่มรายได้ได้อย่างแน่นอน แต่ยังช่วยให้คุณได้รับคุณภาพที่ดีขึ้นของลูกค้าที่ต้องการทำงานร่วมกับคุณอย่างแท้จริง ที่แก่นแท้ของหลักการ คุณกำลังคำนึงถึงผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นอันดับแรก แน่นอนว่าสิ่งนี้มีผลกระทบเชิงบวกและเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ แต่เพียงเพราะคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้องสำหรับพวกเขา

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมการตลาดและทีมขายของคุณสอดคล้องกันตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการ
• ระบุและเริ่มสร้างบุคลิกของผู้ซื้อรอบๆ ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงของคุณ
• ยิ่งคุณปรับแต่งเนื้อหาและข้อความของคุณให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละคนได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น