9 маркетинговых тактик на основе аккаунта для увеличения вашего дохода

Маркетинг, основанный на учетных записях, направлен на то, чтобы соединить отношения, созданные маркетингом, непосредственно с командой продаж. Стиль, в котором лиды квалифицированы, потраченное время стоит того, а бизнес работает эффективно. Требуется высокий уровень координации, чтобы собрать воедино установку, которая позволяет реализовать эту форму бизнеса, но стоит ли это того? Вы можете быть абсолютно уверены, что это так.

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

Самое простое определение маркетинга, основанного на учетных записях, заключается в том, что это форма маркетинга роста, при которой команды маркетинга и продаж в рамках бизнеса тесно сотрудничают, чтобы ваши клиенты получали персонализированный опыт на протяжении всего пути к покупке. Эта тактика, как правило, применяется к учетным записям внутри бизнеса, которые уже зарекомендовали себя как очень ценные.

Учитывая характер стратегии, ваши команды будут стремиться исключить из этой стратегии клиентов с более низкой ценностью, чтобы совместные усилия были направлены на клиентов, которые принесут наибольшую ценность вашему бизнесу на протяжении всей своей жизни. Сосредоточив внимание исключительно на учетных записях, которые принесут большой доход, вы повысите вероятность достижения большей отдачи от инвестиций, а также сможете повысить лояльность клиентов благодаря тщательно выстроенным отношениям.

Маркетинг на основе учетных записей направлен на то, чтобы рассматривать учетные записи с наибольшим доходом как отдельных лиц, даже если они представляют собой более крупную компанию. Этот сдвиг в мышлении способствует более личным отношениям. Прочные связи с входящим маркетингом (контент-маркетинг, SEO и т. д.) делают эту стратегию сложной для других.

Объединенные вместе, входящий маркетинг и маркетинг на основе учетных записей позволяют создавать контент и ресурсы, которые кажутся полностью персональными для каждой отдельной важной учетной записи. Адаптируя свой входящий маркетинговый контент, чтобы сосредоточиться на ценных учетных записях, маркетинг на основе вашей учетной записи может затем направлять их на пути покупателя персонализированным образом, который имеет гораздо более высокий коэффициент конверсии.

Возьмем, к примеру, новый кейс: вы знаете, что ваша команда стремится привлечь такого же клиента, и кейс компании, которая работала с вами, поможет им добиться конверсии. Вы доставляете специально подобранный контент непосредственно в эту учетную запись. Но как только он выполнит свою задачу, вы сможете использовать этот кейс на своем веб-сайте в качестве формы входящего маркетинга, который, вероятно, привлечет клиентов с аналогичным характером и потенциальным доходом.

9 тактик успешного маркетинга на основе аккаунта

Маркетинг на основе учетных записей не имеет конкретного руководства, на самом деле, он не должен быть разработан с учетом ваших конкретных учетных записей, но есть ряд тактик, которые приведут к успеху. Эту тактику следует рассматривать с прицелом на собственный бизнес. То, что хорошо работает для одного, не обязательно будет работать так же для другого. Подумайте о своих бизнес-целях, своих собственных ценностях и стиле, а также поставьте себя на место своих клиентов, чтобы убедиться, что выбранная вами тактика соответствует как вам, так и вашим клиентам.

Спросите рефералов

Как только вы нашли идеального клиента для своего бизнеса, есть вероятность, что вам захочется иметь больше таких, как они. Особенно, если вы приложили усилия к каналам входящего маркетинга, которые заманили их в ловушку, и вы создали для них персонализированный опыт. Само собой разумеется, что этот клиент, вероятно, знает больше компаний или людей, подобных им самим. Поэтому попросите у них рекомендации, попросите их представиться. Весьма вероятно, что они захотят это сделать, учитывая отличный опыт работы с вашей учетной записью.

Есть много разных способов использовать реферальную программу, особенно реферальную программу B2B, но один из лучших способов — получить в свои руки какое-нибудь сложное программное обеспечение реферальной программы. Он избавляет от догадок при запуске реферальной программы, автоматизирует большую часть процесса, а также позволяет вам масштабироваться устойчивым и системным образом. В сочетании со стратегией роста, такой как маркетинг на основе учетных записей, реферальные программы могут вывести все на новый уровень.

Выделите тематические исследования и отзывы от похожих компаний

Мы коснулись этого выше, но стоит упомянуть еще раз. Многие компании запрашивают отзывы, создают тематические исследования, размещают их на своем веб-сайте и на этом останавливаются. При построении стратегии управления учетной записью вы должны стремиться выделить их, а затем использовать во время пути к покупке. Привлеките внимание вашего потенциального клиента к отзыву или кейсу, который соответствует его идеалам, ценностям и деловому стилю.

Это то, что мы сделали с реферальной программой по рассылке информационных бюллетеней. Мы знали, что мы в GrowSurf хотим привлечь и завоевать клиентов, похожих по типу на нашего клиента, новости. Мы знали, что клиент был впечатлен нашим сервисом, и у него были показатели, подтверждающие это.

Определите личности клиентов

Это действие, которое должно быть выполнено каждым бизнесом, и часто это происходит, когда бизнес только начинается. Цель состоит в том, чтобы создать вымышленный профиль клиента, включая его имя, должность, симпатии и антипатии, демографические данные и многое другое, ключ в том, чтобы основывать это на подобии реальности, чтобы вы могли сравнить своих персонажей с клиентами, которые вам нравятся. работать с.

Проблема с портретами клиентов заключается в том, что они слишком часто создаются на ранней стадии, а затем оставляются в покое. Проблема в том, что ваш клиент может меняться со временем. При рассмотрении подхода к маркетингу, основанному на учетных записях, вам также необходимо создать персонажей с похожими учетными записями и ценных клиентов, с которыми вы хотели бы работать. Как только персона определена, гораздо легче понять, какой стиль общения они предпочитают, тип контента, который они хотят потреблять, и многое другое.

Если вы хотите узнать, как разрабатывать портреты клиентов для вашего SaaS, мы написали удобное руководство.

Запустите ретаргетинговую рекламу

Реклама с оплатой за клик и другие формы онлайн-рекламы могут очень помочь при проведении маркетинговых кампаний на основе учетной записи. Ключ в том, чтобы быть очень избирательным в своей аудитории и сделать рекламу максимально личной. Возьмем, к примеру, человека, который посетил ваш веб-сайт с определенного канала и взаимодействовал с определенным фрагментом контента. Вы можете использовать свое здравый смысл, чтобы оценить, соответствует ли он тому типу клиентов с высокой ценностью, с которым вы хотите работать ( используя образы ваших покупателей), а затем создайте рекламу, ориентированную именно на них.

Это не обязательно означает, что вы должны ориентировать их на рекламу, основанную на продажах. Вы можете просто направлять их на пути к покупке и предлагать другой контент для их взаимодействия.

Подписывайтесь и взаимодействуйте с целевыми аккаунтами в социальных сетях

Это не означает, что вы должны выискивать их личные страницы в Facebook и лайкать все их праздничные фотографии 2018 года из поездки в Таиланд. Рассмотрите это на уровне бизнеса и попытайтесь повысить ценность. Посмотрите, что они публикуют, и посмотрите, сможете ли вы помочь или принять участие в беседе. Еще лучше, если вы можете поделиться одним из своих собственных ресурсов, чтобы помочь им на этом пути.

Эти небольшие и относительно неформальные взаимодействия могут иметь большое значение и очень помогут, если вы строите маркетинговую кампанию в социальных сетях для бизнеса или SaaS.

Создавайте персонализированные кампании по электронной почте

Очень немногие люди любят получать случайные информационные бюллетени от компаний, которые стремятся привлечь всех в свой список рассылки. Это больше похоже на то, что отправитель делает, потому что ему сказали, а не потому, что он искренне хочет взаимодействовать с вами. Лучший вариант — создать сегменты клиентов в вашем списке рассылки и отправлять электронные письма, которые более полезны для небольших групп и предлагают ценность. Они кажутся гораздо более персонализированными, а персонализация в маркетинге имеет большое значение.

Переход на следующий уровень предполагает использование простого кода для импорта имени пользователя и сведений о бизнесе. Вы также сможете отправлять им электронные письма на основе продуктов, которые они либо приобрели, либо проявили интерес к ним.

Показ целевых клиентов в содержании блога

Это может показаться довольно заманчивым, но, изучив клиентов в вашем списке, вы можете обнаружить, что они соответствуют типу контента, о котором вы пишете. Это может быть так же просто, как включить их в качестве примера клиента или в список различных компаний.

Это позволяет вам связаться с клиентом и использовать прагматические маркетинговые стратегии, чтобы начать обсуждение, не создавая впечатление, что бизнес сосредоточен исключительно на продажах. Первоначальное электронное письмо может быть просто предупреждением: «Мы включили XYZ в нашу последнюю статью, вот ссылка, чтобы проверить это». Вы даже можете сделать еще один шаг вперед и спросить, не хотят ли они разместить статью на своем веб-сайте или хотя бы дать ссылку на нее, это полезно для вашего SEO, а также поддерживает разговор.

Просто не забудьте написать о них в благоприятном свете и не переборщите с коричневым носом. Никто не любит подлизы.

Проводите мероприятия только по приглашению

Всем нравится проходить через дверь с надписью «Только по приглашению» с приглашением в руке. Вы чувствуете себя частью эксклюзивного клуба. Приглашайте только мероприятия для достижения этой цели, и они не обязательно должны быть крупнобюджетными вечеринками, проводимыми лично. Они могут быть даже цифровым событием. Ключевым элементом является то, что вы должны сообщить клиенту, что вы рады пригласить его, что он будет частью эксклюзивной вечеринки и что он будет среди современников, которыми он восхищается.

Лучшими мероприятиями будут те, которые полезны для клиентов. Они должны хотеть присутствовать, потому что это даст им ценность. Даже если это так просто, как сетевая возможность. Многие предприятия используют более масштабные мероприятия, такие как спортивные мероприятия, чтобы облегчить это. Устраивая корпоративные мероприятия для клиентов, которых вы хотите привлечь, вы создадите прекрасное чувство благополучия, а благодаря принципу взаимности они будут чувствовать себя в долгу перед вами.

Проводите вебинары, адаптированные к вашим целям

Вебинары — отличный способ позиционировать себя и свой бизнес как лидеров мнений в своей области. Они могут быть общими и позволять вам делиться отраслевыми тенденциями, информацией о ваших продуктах или услугах, а также дают возможность заявить о себе. Но лучшие вебинары можно использовать в качестве платформы для взаимодействия с вашей целевой аудиторией на уровне маркетинговой стратегии на основе учетной записи.

Допустим, вы хотите сотрудничать с предприятиями финансового сектора или определенной ниши страхования. Адаптируйте свой контент и настройте его так, чтобы он напрямую помогал тем, кто работает в этих отраслях. Создавайте контент, который звучит так, как будто вы напрямую обращаетесь к ним, а не стремитесь к универсальному стилю. Это не только повысит вероятность более высокого уровня вовлеченности, но и с большей вероятностью поднимет посещаемость вебинара до небес, особенно когда он продвигается в соответствующих кругах.

Ключевые выводы

При создании и запуске маркетинговых кампаний на основе учетной записи эти тактики, безусловно, помогут вам увеличить доход, но они также помогут вам повысить качество клиентов, которые искренне хотят работать с вами. В самой основе этого принципа вы ставите интересы клиента на первое место. Конечно, это оказывает положительное и благотворное влияние на ваш бизнес, но только потому, что вы делаете для них правильные вещи.

• Убедитесь, что ваша маркетинговая команда и команда продаж синхронизированы с самого начала процесса.
• Определите и начните создавать портреты покупателей вокруг ваших ценных клиентов.
• Чем больше вы можете персонализировать свой контент и сообщение для конкретных клиентов, тем лучше