9 tactiques de marketing basées sur les comptes pour augmenter vos revenus

Le marketing basé sur les comptes vise à marier les relations créées par le marketing directement avec l'équipe de vente. Un style où les prospects sont qualifiés, le temps passé en vaut la peine et l'entreprise fonctionne efficacement. Un haut niveau d'orchestration est nécessaire pour mettre en place la configuration qui permet à cette forme d'entreprise de se produire, mais cela en vaut-il la peine ? Vous pouvez être absolument sûr que c'est le cas.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

La définition la plus simple du marketing basé sur les comptes est qu'il s'agit d'une forme de marketing de croissance dans laquelle les équipes marketing et commerciales d'une entreprise travaillent en étroite collaboration afin que vos clients bénéficient d'une expérience hautement personnalisée tout au long de leur parcours d'achat. Ces tactiques sont généralement appliquées aux comptes d'une entreprise qui a déjà fait ses preuves.

Compte tenu de la nature de la stratégie, vos équipes chercheront à supprimer les clients à faible valeur de cette stratégie afin que des efforts combinés soient consacrés aux clients qui apporteront le plus haut niveau de valeur à votre entreprise tout au long de leur vie. En se concentrant exclusivement sur les comptes qui généreront des revenus élevés, il y a une plus grande probabilité d'obtenir un meilleur retour sur investissement, ainsi que la possibilité de fidéliser la clientèle grâce à des relations soigneusement entretenues.

Le marketing basé sur les comptes vise à traiter les comptes générant les revenus les plus élevés comme des individus, même s'il s'agit d'une grande entreprise. Ce changement de mentalité favorise une relation plus personnelle. Les liens étroits avec le marketing entrant (pensez au marketing de contenu, au référencement, etc.) en font une stratégie difficile à affronter pour les autres.

Lorsqu'ils sont liés, le marketing entrant et le marketing basé sur les comptes vous permettent de générer du contenu et des ressources qui semblent totalement personnels à chaque compte individuel de grande valeur. En adaptant votre contenu de marketing entrant pour se concentrer sur les comptes de grande valeur, votre marketing basé sur les comptes peut ensuite les guider tout au long du parcours de l'acheteur d'une manière personnalisée avec un taux de conversion beaucoup plus élevé.

Prenez une nouvelle étude de cas, par exemple, vous savez que votre équipe vise à gagner un client similaire, et une étude de cas d'une entreprise qui a travaillé avec vous les aidera à se convertir. Vous diffusez un contenu personnalisé directement sur ce compte. Mais une fois qu'il a atteint son objectif, vous pouvez utiliser cette étude de cas sur votre site Web comme une forme de marketing entrant, susceptible d'attirer des clients de nature similaire et de générer des revenus potentiels.

9 tactiques pour un marketing basé sur un compte réussi

Le marketing basé sur les comptes n'a pas de guide spécifique, en fait, il ne devrait pas être donné qu'il est adapté à vos comptes spécifiques, mais il existe un certain nombre de tactiques qui mèneront au succès. Ces tactiques doivent être considérées avec un œil direct sur votre propre entreprise. Ce qui fonctionne bien pour l'un ne fonctionnera pas forcément aussi bien pour l'autre. Tenez compte de vos objectifs commerciaux, de vos propres valeurs et de votre style, et mettez-vous à la place de vos clients, de cette façon, vous vous assurerez que la tactique que vous choisissez s'aligne sur vous et vos clients.

Demander des références

Une fois que vous avez trouvé le client idéal pour votre entreprise, il y a de fortes chances que vous souhaitiez en avoir d'autres comme lui. Surtout si vous avez déployé des efforts dans les canaux de marketing entrant qui les ont piégés et que vous avez créé une expérience personnalisée pour eux. Il va de soi que ce client est susceptible de connaître plus d'entreprises ou de personnes comme lui. Par conséquent, demandez-leur une recommandation, demandez-leur des présentations. Il est fort probable qu'ils seront disposés à le faire, compte tenu de l'excellente expérience basée sur les comptes qu'ils ont eue avec vous.

Il existe de nombreuses façons de tirer parti d'un programme de parrainage, en particulier un programme de parrainage B2B, mais l'un des meilleurs moyens est de mettre la main sur un logiciel de programme de parrainage sophistiqué. Il élimine les conjectures liées à la gestion d'un programme de parrainage, automatise une grande partie du processus et vous permet également d'évoluer de manière durable et systémique. Associés à une stratégie de croissance telle que le marketing basé sur les comptes, les programmes de parrainage peuvent tout faire passer au niveau supérieur.

Mettre en évidence des études de cas et des témoignages d'entreprises similaires

Nous en avons parlé plus haut, mais cela vaut la peine de le mentionner à nouveau. De nombreuses entreprises demandent des témoignages, créent des études de cas, les mettent sur leur site Web et en restent là. Lors de l'élaboration d'une stratégie de gestion de compte, vous devez viser à les mettre en évidence, puis à les utiliser pendant le parcours d'achat. Attirez les yeux de votre client potentiel vers un témoignage ou une étude de cas qui correspond à ses idéaux, ses valeurs et son style d'entreprise.

C'est ce que nous avons fait avec une étude de cas sur un programme de parrainage par newsletter. Nous savions que nous, chez GrowSurf, voulions engager et gagner des clients de type similaire à notre client, les nouvelles. Nous savions que le client était impressionné par notre service et disposait des mesures pour le prouver.

Définir les personas du client

Il s'agit d'une activité qui devrait être accomplie par chaque entreprise, et c'est souvent le moment où l'entreprise démarre pour la première fois. L'objectif est de créer un profil de client fictif comprenant son nom, sa position, ses goûts et ses aversions, sa démographie, etc. La clé est de baser cela sur un semblant de réalité afin que vous puissiez comparer vos personnages aux clients que vous aimeriez travailler avec.

Le problème avec les personas des clients est qu'ils sont, trop souvent, créés tôt puis laissés seuls. Le problème avec cela est que votre client peut évoluer avec le temps. Lorsque vous envisagez une approche marketing basée sur les comptes, vous devrez également créer des personas de comptes similaires et des clients de grande valeur avec lesquels vous aimeriez travailler. Une fois le personnage défini, il est beaucoup plus facile de comprendre le type de style de communication qu'il préfère, le type de contenu qu'il souhaite consommer, etc.

Si vous souhaitez apprendre à développer des personas client pour votre SaaS, nous avons rédigé un guide pratique.

Exécuter des annonces de reciblage

La publicité au paiement par clic et d'autres formes de publicité en ligne peuvent être extrêmement utiles lors de l'exécution de campagnes de marketing basées sur un compte. La clé est d'être très sélectif dans vos audiences et de rendre les publicités aussi personnelles que possible. Prenons par exemple une personne qui a visité votre site Web à partir d'un certain canal et qui s'est engagée avec un élément de contenu spécifique, vous pouvez utiliser votre meilleur jugement pour évaluer s'il correspond au type de client de grande valeur avec lequel vous cherchez à travailler ( en utilisant vos buyer personas) puis créez des publicités qui les ciblent spécifiquement.

Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez les cibler avec de la publicité basée sur les ventes. Vous pouvez simplement les guider tout au long du parcours d'achat et leur suggérer un autre élément de contenu avec lequel ils peuvent s'engager.

Suivez et interagissez avec les comptes cibles sur les médias sociaux

Cela ne signifie pas que vous devriez rechercher leurs pages Facebook personnelles et aimer toutes leurs photos de vacances 2018 du voyage en Thaïlande. Considérez cela au niveau de l'entreprise et essayez d'ajouter de la valeur. Regardez ce qu'ils publient et voyez si vous êtes en mesure d'aider ou de participer à la conversation. Encore mieux si vous pouvez partager l'une de vos propres ressources pour les aider en cours de route.

Ces petites interactions relativement informelles peuvent faire toute la différence et vous aideront énormément si vous construisez une entreprise ou une campagne de marketing sur les réseaux sociaux SaaS.

Créez des campagnes d'e-mail personnalisées

Très peu de gens aiment recevoir une newsletter aléatoire d'une entreprise qui vise à attraper tout le monde sur leur liste de diffusion. Cela ressemble plus à quelque chose que l'expéditeur fait parce qu'on lui a dit de le faire plutôt que parce qu'il veut vraiment s'engager avec vous. La meilleure option consiste à créer des segments de clientèle dans votre liste de diffusion et à envoyer des e-mails qui sont plus utiles aux petits groupes et offrent une valeur ajoutée. Ceux-ci se sentent beaucoup plus personnalisés et la personnalisation dans le marketing fait une grande différence.

Pour passer au niveau supérieur, il faut utiliser un code simple pour importer le nom de l'utilisateur et les détails de l'entreprise. Vous pourrez également leur envoyer un e-mail en fonction des produits qu'ils ont achetés ou pour lesquels ils ont manifesté leur intérêt.

Présentez les clients cibles dans le contenu du blog

Cela peut sembler assez avancé, mais en recherchant des clients sur votre liste de résultats, vous constaterez peut-être qu'ils correspondent au type de contenu sur lequel vous écrivez. Cela pourrait être aussi simple que de les inclure comme exemple de client ou dans une liste de diverses entreprises.

Cela vous permet d'atteindre le client et d'utiliser des stratégies de marketing pragmatiques pour ouvrir une discussion sans apparaître comme une entreprise uniquement axée sur les ventes. L'e-mail initial pourrait simplement être un avertissement "Nous avons inclus XYZ dans notre dernier article, voici un lien pour le vérifier." Vous pouvez même aller plus loin et leur demander s'ils souhaitent héberger l'article sur leur site Web ou au moins créer un lien vers celui-ci, cela est bénéfique pour votre référencement et permet également de poursuivre la conversation.

Assurez-vous simplement d'écrire à leur sujet sous un jour favorable et n'exagérez pas avec le nez brun. Personne n'aime un suck-up.

Organisez des événements sur invitation uniquement

Tout le monde aime franchir une porte qui dit inviter seulement, avec une invitation à la main. On a l'impression de faire partie d'un club exclusif. Invitez uniquement des événements pour y parvenir, et ils n'ont pas besoin d'être des soirées à gros budget organisées en personne. Ils pourraient même être un événement numérique. L'élément clé est que vous devez faire savoir au client que vous êtes ravi de l'inviter, qu'il fera partie d'une fête exclusive et qu'il sera parmi les contemporains qu'il admire.

Les meilleurs événements seraient ceux qui sont utiles aux clients. Ils devraient vouloir y assister, car cela leur donnera de la valeur. Même si c'est aussi simple qu'une opportunité de réseautage. De nombreuses entreprises utilisent des événements à plus grande échelle tels que des rencontres sportives pour faciliter cela. Organiser des événements d'hospitalité d'entreprise pour les clients que vous cherchez à courtiser peut créer un grand sentiment de bien-être, et grâce au principe de réciprocité, ils auront l'impression qu'ils vous doivent quelque chose.

Organisez des webinaires adaptés à vos cibles

Les webinaires sont un excellent moyen de vous positionner, vous et votre entreprise, en tant que leaders d'opinion dans votre domaine. Ils peuvent être génériques et vous permettre de partager les tendances de l'industrie, des informations relatives à vos produits ou services, et ils sont l'occasion de faire entendre votre voix. Mais, les meilleurs webinaires peuvent être utilisés comme plate-forme pour interagir avec votre public cible au niveau de la stratégie marketing basée sur les comptes.

Supposons que vous cherchiez à vous engager auprès d'entreprises du secteur financier ou d'un créneau d'assurance spécifique. Adaptez votre contenu et personnalisez-le afin qu'il aide directement ceux de ces industries. Générez du contenu qui donne l'impression que vous vous adressez directement à eux, plutôt que de viser un style fourre-tout. Non seulement cela augmentera la probabilité d'un niveau d'engagement plus élevé, mais il est plus probable que la participation aux webinaires monte en flèche, en particulier lorsqu'elle est promue dans les cercles appropriés.

Points clés à retenir

Lorsque vous cherchez à créer et à lancer des campagnes de marketing basées sur des comptes, ces tactiques vous aideront certainement à augmenter vos revenus, mais elles vous aideront également à gagner une meilleure qualité de clients qui veulent vraiment travailler avec vous. Au cœur même du principe, vous placez les intérêts du client en premier. Bien sûr, cela a un impact positif et bénéfique sur votre entreprise, mais uniquement parce que vous faites ce qu'il faut pour eux.

• Assurez-vous que votre équipe marketing et votre équipe commerciale sont synchronisées dès le début du processus.
• Identifiez et commencez à créer des personnalités d'acheteurs autour de vos clients de grande valeur
• Plus vous pouvez personnaliser votre contenu et votre message pour des clients spécifiques, mieux c'est