9 tácticas de marketing basadas en cuentas para aumentar sus ingresos

El marketing basado en cuentas tiene como objetivo casar las relaciones creadas por el marketing directamente con el equipo de ventas. Un estilo en el que los clientes potenciales están calificados, el tiempo dedicado vale la pena y el negocio funciona de manera eficiente. Se requiere un alto nivel de orquestación para armar la configuración que permite que suceda esta forma de negocio, pero ¿vale la pena? Puedes estar absolutamente seguro de que lo es.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

La definición más sencilla de marketing basado en cuentas es que es una forma de marketing de crecimiento en la que tanto el equipo de marketing como el de ventas de una empresa trabajan en estrecha colaboración para que sus clientes reciban una experiencia altamente personalizada a lo largo de todo su proceso de compra. Estas tácticas, por lo general, se aplican a cuentas dentro de una empresa que ya ha demostrado ser muy valiosa.

Dada la naturaleza de la estrategia, sus equipos buscarán eliminar a los clientes de menor valor de esta estrategia para que los esfuerzos combinados se gasten en los clientes que aportarán el mayor nivel de valor a su negocio durante su vida útil. Al centrarse exclusivamente en las cuentas que generarán grandes cantidades de ingresos, existe una mayor probabilidad de lograr un mayor retorno de la inversión, además de la oportunidad de fomentar la lealtad del cliente a través de relaciones cuidadosamente cultivadas.

El marketing basado en cuentas tiene como objetivo tratar a las cuentas que generan mayores ingresos como individuos, incluso si son una empresa más grande. Este cambio de mentalidad fomenta una relación más personal. Los fuertes vínculos con el marketing entrante (piense en el marketing de contenidos, SEO, etc.) hacen que esta sea una estrategia difícil de manejar para otros.

Cuando se vinculan, el marketing entrante y el marketing basado en cuentas le permiten generar contenido y recursos que parecen completamente personales para cada cuenta individual de alto valor. Al adaptar su contenido de marketing entrante para enfocarse en cuentas de alto valor, su marketing basado en cuentas puede guiarlos a través del viaje del comprador de una manera personalizada que tiene una tasa de conversión mucho más alta.

Tome un nuevo caso de estudio, por ejemplo, sabe que su equipo tiene como objetivo ganar un cliente similar, y un caso de estudio de una empresa que ha trabajado con usted los ayudará a lograr la conversión. Está entregando una pieza de contenido personalizada directamente a esa cuenta. Pero una vez que haya cumplido su propósito allí, podrá utilizar este estudio de caso en su sitio web como una forma de marketing entrante, que probablemente atraiga a clientes de naturaleza similar y un rendimiento de ingresos potencial.

9 tácticas para un marketing basado en cuentas exitoso

El marketing basado en cuentas no tiene una guía específica, de hecho, no debería tenerlo dado que se adapta a sus cuentas específicas, pero hay una serie de tácticas que lo llevarán al éxito. Estas tácticas deben considerarse con una mirada directa a su propio negocio. Lo que funciona bien para uno, no necesariamente funcionará tan bien para otro. Considere sus objetivos comerciales, sus propios valores y estilo, además de ponerse en el lugar de sus clientes, de esa manera se asegurará de que cualquier táctica que seleccione se alinee con usted y sus clientes.

Pida referencias

Una vez que haya encontrado el cliente perfecto para su negocio, es probable que desee tener más como él. Especialmente si se ha esforzado en los canales de marketing entrante que los atraparon y ha creado una experiencia personalizada para ellos. Es lógico pensar que es probable que ese cliente conozca más negocios o personas como ellos. Por lo tanto, pídales una referencia, pídales presentaciones. Es muy probable que estén dispuestos a hacerlo, dada la excelente experiencia basada en la cuenta que han tenido con usted.

Hay muchas maneras diferentes de aprovechar un programa de referencia, especialmente un programa de referencia B2B, pero una de las mejores formas es tener en sus manos algún software de programa de referencia sofisticado. Elimina las conjeturas al ejecutar un programa de referencia, automatiza gran parte del proceso y también le permite escalar de manera sostenible y sistémica. Junto con una estrategia de crecimiento como el marketing basado en cuentas, los programas de referencia pueden llevar todo al siguiente nivel.

Resalte estudios de casos y testimonios de empresas similares

Hemos mencionado esto anteriormente, pero vale la pena mencionarlo nuevamente. Muchas empresas solicitan testimonios, crean estudios de casos, los colocan en su sitio web y lo dejan así. Al crear una estrategia de administración de cuentas, debe intentar resaltarlos y luego usarlos durante el proceso de compra. Atraiga los ojos de su cliente potencial hacia un testimonio o un estudio de caso que coincida con sus ideales, valores y estilo de negocios.

Es lo que hicimos con un estudio de caso del programa de recomendación de boletines. Sabíamos que nosotros, en GrowSurf, queríamos involucrar y ganar clientes similares en tipo a nuestro cliente, las noticias. Sabíamos que el cliente estaba impresionado con nuestro servicio y tenía las métricas para respaldarlo.

Definir perfiles de clientes

Esta es una actividad que debe ser completada por todas las empresas y, a menudo, es cuando el negocio comienza por primera vez. El objetivo es crear un perfil de cliente ficticio que incluya su nombre, posición, gustos y disgustos, datos demográficos y más. La clave es basar esto en una apariencia de realidad para que pueda comparar sus personas con los clientes que le gustaría. trabajar con.

El problema con los personajes de los clientes es que, con demasiada frecuencia, se crean temprano y luego se dejan solos. El problema con esto es que su cliente puede evolucionar con el tiempo. Al considerar un enfoque de marketing basado en cuentas, también deberá crear personajes de cuentas similares y clientes de alto valor con los que le gustaría trabajar. Una vez que se define la persona, es mucho más fácil comprender el tipo de estilo de comunicación que prefieren, el tipo de contenido que desean consumir y más.

Si desea aprender a desarrollar personajes de clientes para su SaaS, escribimos una guía práctica.

Ejecutar anuncios de retargeting

La publicidad de pago por clic y otras formas de publicidad en línea pueden ser de gran ayuda cuando se ejecutan campañas de marketing basadas en cuentas. La clave es ser muy selectivo con tus audiencias y hacer que los anuncios sean lo más personales posible. Tomemos, por ejemplo, una persona que visitó su sitio web desde un canal determinado y se comprometió con un contenido específico, puede usar su mejor juicio para evaluar si encajan en el tipo de cliente de alto valor con el que está buscando trabajar ( usando sus personajes de comprador) y luego cree anuncios que se dirijan a ellos específicamente.

Esto no significa necesariamente que tenga que dirigirse a ellos con publicidad basada en ventas. Simplemente podría estar guiándolos a través del viaje de compra y sugiriendo otro contenido para que interactúen.

Siga e interactúe con las cuentas de destino en las redes sociales

Esto no significa que deba buscar sus páginas personales de Facebook y darle me gusta a todas sus fotos de vacaciones de 2018 del viaje a Tailandia. Considere esto a nivel comercial e intente agregar valor. Mire lo que están publicando y vea si puede ayudar o participar en la conversación. Aún mejor si puede compartir uno de sus propios recursos para ayudarlos en el camino.

Estas interacciones pequeñas y relativamente informales pueden marcar la diferencia y serán de gran ayuda si está creando un negocio o una campaña de marketing en redes sociales SaaS.

Crear campañas de correo electrónico personalizadas

A muy pocas personas les encanta recibir un boletín informativo aleatorio de una empresa que tiene como objetivo captar a todos en su lista de correo. Se siente más como algo que el remitente está haciendo porque se le ha dicho que lo haga porque realmente quiere interactuar contigo. La mejor opción es crear segmentos de clientes dentro de su lista de correo y enviar correos electrónicos que sean más útiles para los grupos más pequeños y ofrezcan valor. Estos se sienten mucho más personalizados y la personalización en marketing hace una gran diferencia.

Llevar esto al siguiente nivel implica usar un código simple para importar el nombre del usuario y los detalles comerciales. También podrá enviarles un correo electrónico en función de los productos que hayan comprado o en los que hayan mostrado interés.

Presentar clientes objetivo en el contenido del blog

Esto puede parecer bastante avanzado, pero al investigar a los clientes en su lista de éxitos, es posible que descubra que encajan en el tipo de contenido sobre el que está escribiendo. Podría ser tan simple como incluirlos como ejemplo principal de un cliente o en una lista de varias empresas.

Hacer esto le permite llegar al cliente y utilizar estrategias de marketing pragmáticas para abrir una discusión sin parecer un negocio centrado únicamente en las ventas. El correo electrónico inicial podría ser simplemente un aviso "Hemos incluido XYZ en nuestro último artículo, aquí hay un enlace para verlo". Incluso podría llevar esto un paso más allá y preguntar si les gustaría alojar el artículo en su sitio web o al menos vincularlo, esto es beneficioso para su SEO y también mantiene la conversación.

Solo asegúrese de escribir sobre ellos de manera favorable y no exagere con la nariz marrón. A nadie le gusta una mamada.

Organice eventos solo para invitados

A todos les gusta cruzar una puerta que dice solo para invitados, con una invitación en la mano. Te sientes como si fueras parte de un club exclusivo. Invita solo a eventos para lograr esto, y no tienen que ser veladas de gran presupuesto celebradas en persona. Incluso podrían ser un evento digital. El elemento clave es que debe hacerle saber al cliente que está emocionado de invitarlo, que será parte de una fiesta exclusiva y que estará entre los contemporáneos que admira.

Los mejores eventos serían los que son útiles para los clientes. Deberían querer asistir porque les dará valor. Incluso si es tan simple como una oportunidad de establecer contactos. Muchas empresas utilizan eventos a gran escala, como encuentros deportivos, para facilitar esto. Organizar eventos de hospitalidad corporativa para los clientes que busca cortejar puede crear una gran sensación de bienestar y, además, a través del principio de reciprocidad, sentirán que se lo deben.

Organice seminarios web personalizados para sus objetivos

Los seminarios web son una excelente manera de posicionarse a usted y a su empresa como líderes de opinión dentro de su campo. Pueden ser genéricos y permitirle compartir tendencias de la industria, información relacionada con sus productos o servicios, y son una oportunidad para dar a conocer su voz. Pero, los mejores seminarios web se pueden utilizar como una plataforma para interactuar con su público objetivo en un nivel de estrategia de marketing basado en cuentas.

Digamos que está buscando involucrarse con negocios dentro del sector financiero o un nicho de seguros específico. Adapte su contenido y personalícelo para que ayude directamente a aquellos en esas industrias. Genera contenido que suene como si te estuvieras dirigiendo directamente a ellos, en lugar de apuntar a un estilo general. Esto no solo aumentará la probabilidad de un mayor nivel de compromiso, sino que es más probable que impulse la asistencia a los seminarios web por las nubes, especialmente cuando se promociona en los círculos apropiados.

Conclusiones clave

Cuando busque crear y lanzar campañas de marketing basadas en cuentas, estas tácticas ciertamente lo ayudarán a aumentar los ingresos, pero también lo ayudarán a ganar una mejor calidad de cliente que realmente quiere trabajar con usted. En el centro mismo del principio, está anteponiendo los intereses del cliente. Seguro que esto tiene un impacto positivo y beneficioso en su negocio, pero solo porque está haciendo lo correcto para ellos.

• Asegúrese de que su equipo de marketing y su equipo de ventas estén sincronizados desde el comienzo del proceso.
• Identifique y comience a construir personas compradoras en torno a sus clientes de alto valor
• Cuanto más pueda personalizar su contenido y mensaje para clientes específicos, mejor