9 Taktik Pemasaran Berbasis Akun untuk Meningkatkan Pendapatan Anda

Pemasaran berbasis akun bertujuan untuk mengawinkan hubungan yang diciptakan oleh pemasaran secara langsung dengan tim penjualan. Gaya di mana prospek memenuhi syarat, waktu yang dihabiskan bermanfaat dan bisnis berjalan secara efisien. Ada orkestrasi tingkat tinggi yang diperlukan untuk menyatukan pengaturan yang memungkinkan bentuk bisnis ini terjadi, tetapi apakah itu bermanfaat? Anda dapat benar-benar yakin bahwa itu benar.

Apa itu pemasaran berbasis akun?

Definisi pemasaran berbasis akun yang paling sederhana adalah bahwa ini adalah bentuk pemasaran pertumbuhan di mana tim pemasaran dan penjualan dalam bisnis bekerja sama secara erat sehingga pelanggan Anda menerima pengalaman yang sangat dipersonalisasi di sepanjang perjalanan pembelian mereka. Taktik ini, biasanya, diterapkan pada akun dalam bisnis yang telah terbukti sangat berharga.

Mengingat sifat dari strategi tersebut, tim Anda akan berupaya menghapus pelanggan dengan nilai lebih rendah dari strategi ini sehingga upaya gabungan dihabiskan untuk pelanggan yang akan memberikan tingkat nilai tertinggi bagi bisnis Anda selama masa hidup mereka. Dengan berfokus secara eksklusif pada akun yang akan menghasilkan pendapatan dalam jumlah tinggi, ada kemungkinan lebih tinggi untuk mencapai laba atas investasi yang lebih besar, ditambah peluang untuk menumbuhkan loyalitas pelanggan melalui hubungan yang dipelihara dengan hati-hati.

Pemasaran berbasis akun bertujuan untuk memperlakukan akun yang menghasilkan pendapatan tertinggi sebagai individu, bahkan jika mereka adalah perusahaan yang lebih besar. Pergeseran pola pikir ini menumbuhkan hubungan yang lebih pribadi. Tautan kuat dengan pemasaran masuk (pikirkan pemasaran konten, SEO, dll) menjadikan ini strategi yang sulit untuk dilawan oleh orang lain.

Ketika ditautkan bersama, pemasaran masuk dan pemasaran berbasis akun memungkinkan Anda menghasilkan konten dan sumber daya yang tampak seolah-olah sepenuhnya pribadi untuk setiap akun bernilai tinggi individu. Dengan menyesuaikan konten pemasaran masuk Anda untuk fokus pada akun bernilai tinggi, pemasaran berbasis akun Anda kemudian dapat memandu mereka melalui perjalanan pembeli dengan cara yang dipersonalisasi yang memiliki tingkat konversi yang jauh lebih tinggi.

Ambil studi kasus baru, misalnya, Anda tahu bahwa tim Anda bertujuan untuk memenangkan klien serupa, dan studi kasus perusahaan yang telah bekerja dengan Anda akan membantu mereka menuju konversi. Anda mengirimkan konten yang disesuaikan secara langsung ke akun tersebut. Tetapi begitu tujuan itu tercapai di sana, Anda dapat menggunakan studi kasus ini di situs web Anda sebagai bentuk pemasaran masuk, yang kemungkinan akan menarik klien dengan sifat yang sama dan potensi hasil pendapatan.

9 Taktik untuk Pemasaran Berbasis Akun yang Sukses

Pemasaran berbasis akun tidak memiliki panduan khusus, pada kenyataannya, seharusnya tidak mengingat fakta bahwa itu disesuaikan dengan akun spesifik Anda, tetapi ada sejumlah taktik yang akan mengarah pada kesuksesan. Taktik ini harus dipertimbangkan dengan mata langsung ke bisnis Anda sendiri. Apa yang bekerja dengan baik untuk satu, belum tentu bekerja dengan baik untuk yang lain. Pertimbangkan tujuan bisnis Anda, nilai-nilai Anda sendiri, dan gaya, plus tempatkan diri Anda pada posisi klien Anda, dengan cara itu Anda akan memastikan bahwa taktik apa pun yang Anda pilih selaras dengan Anda dan pelanggan Anda.

Minta Referensi

Setelah Anda menemukan pelanggan yang sempurna untuk bisnis Anda, kemungkinan besar Anda ingin memiliki lebih banyak pelanggan seperti mereka. Terutama jika Anda telah berupaya ke saluran pemasaran masuk yang menjerat mereka dan Anda telah menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi untuk mereka. Masuk akal bahwa pelanggan cenderung mengenal lebih banyak bisnis atau orang-orang seperti mereka. Oleh karena itu mintalah mereka untuk rujukan, mintalah mereka untuk perkenalan. Kemungkinan besar mereka akan bersedia melakukannya, mengingat pengalaman berbasis akun yang sangat baik yang mereka miliki dengan Anda.

Ada banyak cara berbeda untuk memanfaatkan program rujukan, terutama program rujukan B2B, tetapi salah satu cara terbaik adalah dengan mendapatkan beberapa perangkat lunak program rujukan yang canggih. Dibutuhkan tebak-tebakan dalam menjalankan program rujukan, mengotomatiskan banyak proses, dan juga memungkinkan Anda untuk menskalakan dengan cara yang berkelanjutan dan sistemik. Dipasangkan dengan strategi pertumbuhan seperti pemasaran berbasis akun, program rujukan dapat membawa semuanya ke tingkat berikutnya.

Sorot Studi Kasus dan Testimonial dari Perusahaan Serupa

Kami telah menyentuh hal ini di atas tetapi perlu disebutkan lagi. Banyak perusahaan meminta testimonial, membuat studi kasus, menempatkannya di situs web mereka, dan berhenti begitu saja. Saat membangun strategi manajemen akun, Anda harus menyoroti ini dan kemudian menggunakannya selama perjalanan pembelian. Arahkan mata klien potensial Anda ke testimonial atau studi kasus yang sesuai dengan cita-cita, nilai, dan gaya bisnis mereka.

Itulah yang kami lakukan dengan studi kasus program rujukan buletin. Kami tahu bahwa kami, di GrowSurf, ingin melibatkan dan memenangkan klien yang sejenis dengan pelanggan kami, berita. Kami tahu bahwa klien terkesan dengan layanan kami dan memiliki metrik untuk mendukungnya.

Tentukan Persona Pelanggan

Ini adalah aktivitas yang harus diselesaikan oleh setiap bisnis, dan sering kali saat bisnis pertama kali dimulai. Tujuannya adalah untuk membuat profil pelanggan fiktif termasuk nama, posisi, suka dan tidak suka, demografi, dan banyak lagi, kuncinya adalah mendasarkan ini pada kemiripan kenyataan sehingga Anda dapat menyamakan persona Anda dengan pelanggan yang Anda inginkan. bekerja dengan.

Masalah dengan persona pelanggan adalah bahwa mereka, terlalu sering, dibuat lebih awal dan kemudian dibiarkan sendiri. Masalah dengan ini adalah bahwa pelanggan Anda mungkin berkembang dari waktu ke waktu. Saat mempertimbangkan pendekatan pemasaran berbasis akun, Anda juga harus membuat persona akun serupa, dan pelanggan bernilai tinggi yang ingin Anda ajak bekerja sama. Setelah persona ditentukan, jauh lebih mudah untuk memahami jenis gaya komunikasi yang mereka sukai, jenis konten yang ingin mereka konsumsi, dan banyak lagi.

Jika Anda ingin mempelajari cara mengembangkan persona pelanggan untuk SaaS Anda, kami menulis panduan praktis.

Jalankan Iklan Penargetan Ulang

Iklan bayar per klik dan bentuk iklan online lainnya dapat sangat membantu saat menjalankan kampanye pemasaran berbasis akun. Kuncinya adalah menjadi sangat selektif dalam audiens Anda dan membuat iklan sepribadi mungkin. Ambil contoh seseorang yang telah mengunjungi situs web Anda dari saluran tertentu dan telah terlibat dengan konten tertentu, Anda dapat menggunakan penilaian terbaik Anda untuk mengukur apakah mereka cocok dengan jenis pelanggan bernilai tinggi yang ingin Anda ajak bekerja sama ( menggunakan persona pembeli Anda) dan kemudian buat iklan yang menargetkan mereka secara khusus.

Ini tidak berarti bahwa Anda harus menargetkan mereka dengan iklan berbasis penjualan. Anda bisa saja membimbing mereka melalui perjalanan pembelian dan menyarankan konten lain untuk mereka terlibat.

Ikuti dan Terlibat dengan Akun Target di Media Sosial

Ini tidak berarti bahwa Anda harus memburu halaman Facebook pribadi mereka dan menyukai semua foto liburan 2018 mereka dari perjalanan Thailand. Pertimbangkan ini pada tingkat bisnis dan cobalah untuk menambah nilai. Lihat apa yang mereka posting dan lihat apakah Anda dapat membantu atau mengambil bagian dalam percakapan. Lebih baik lagi jika Anda dapat berbagi salah satu sumber daya Anda sendiri untuk membantu mereka di sepanjang jalan.

Interaksi kecil dan relatif informal ini dapat membuat semua perbedaan dan akan sangat membantu jika Anda membangun bisnis atau kampanye pemasaran media sosial SaaS.

Buat Kampanye Email yang Dipersonalisasi

Sangat sedikit orang yang senang menerima buletin acak dari bisnis yang bertujuan untuk menangkap semua orang di milis mereka. Rasanya lebih seperti sesuatu yang pengirim lakukan karena mereka telah diberitahu daripada karena mereka benar-benar ingin terlibat dengan Anda. Pilihan yang lebih baik adalah membuat segmen pelanggan dalam milis Anda dan mengirim email yang lebih berguna untuk grup yang lebih kecil dan menawarkan nilai. Ini terasa jauh lebih personal dan personalisasi dalam pemasaran membuat perbedaan besar.

Membawa ini ke tingkat berikutnya melibatkan penggunaan kode sederhana untuk mengimpor nama pengguna dan detail bisnis. Anda juga dapat mengirim email kepada mereka berdasarkan produk yang telah mereka beli atau minati.

Fitur Target Klien di Konten Blog

Ini mungkin terasa cukup maju tetapi dengan meneliti klien di daftar sasaran Anda, Anda mungkin menemukan bahwa mereka cocok dengan jenis konten yang Anda tulis. Ini bisa sesederhana memasukkan mereka sebagai contoh utama klien atau dalam daftar berbagai perusahaan.

Melakukan hal ini memungkinkan Anda menjangkau klien dan menggunakan strategi pemasaran pragmatis untuk membuka diskusi tanpa tampil sebagai bisnis yang hanya berfokus pada penjualan. Email awal dapat berupa pemberitahuan, “Kami telah menyertakan XYZ dalam karya terbaru kami, berikut tautan untuk memeriksanya.” Anda bahkan dapat mengambil langkah lebih jauh dan menanyakan apakah mereka ingin meng-host karya tersebut di situs web mereka atau setidaknya menautkannya, ini bermanfaat untuk SEO Anda dan juga membuat percakapan tetap berjalan.

Pastikan untuk menulis tentang mereka dalam cahaya yang menguntungkan, dan jangan berlebihan dengan hidung cokelat. Tidak ada orang yang suka dengan kecupan.

Selenggarakan Acara Khusus Undangan

Semua orang suka berjalan melewati pintu yang bertuliskan hanya undang, dengan undangan di tangan. Anda merasa seperti Anda adalah bagian dari klub eksklusif. Undang hanya acara untuk mencapai hal ini, dan acara tersebut tidak harus berupa pertemuan dengan anggaran besar yang diadakan secara langsung. Mereka bahkan mungkin menjadi acara digital. Elemen kuncinya adalah Anda perlu memberi tahu pelanggan bahwa Anda senang mengundang mereka, mereka akan menjadi bagian dari pesta eksklusif dan mereka akan berada di antara orang-orang sezaman yang mereka kagumi.

Acara terbaik adalah acara yang bermanfaat bagi pelanggan. Mereka harus mau hadir karena itu akan memberi mereka nilai. Bahkan jika itu sesederhana peluang jaringan. Banyak bisnis menggunakan acara berskala lebih besar seperti perlengkapan olahraga untuk memfasilitasi hal ini. Mengadakan acara keramahtamahan perusahaan untuk klien yang ingin Anda rayu dapat menciptakan rasa sejahtera yang luar biasa, ditambah melalui prinsip timbal balik, mereka akan merasa berhutang budi kepada Anda.

Selenggarakan Webinar yang Disesuaikan dengan Target Anda

Webinar adalah cara yang bagus untuk memposisikan diri Anda dan bisnis Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam bidang Anda. Mereka dapat bersifat umum dan memungkinkan Anda untuk berbagi tren industri, informasi yang terkait dengan produk atau layanan Anda, dan itu adalah peluang untuk menyuarakan pendapat Anda. Namun, webinar terbaik dapat digunakan sebagai platform untuk terlibat dengan audiens target Anda pada tingkat strategi pemasaran berbasis akun.

Katakanlah Anda ingin terlibat dengan bisnis di sektor keuangan atau ceruk asuransi tertentu. Sesuaikan konten Anda dan sesuaikan sehingga secara langsung membantu mereka yang ada di industri tersebut. Hasilkan konten yang terdengar seperti Anda mengarahkan mereka secara langsung, daripada bertujuan untuk menangkap semua gaya. Ini tidak hanya akan meningkatkan kemungkinan tingkat keterlibatan yang lebih tinggi tetapi juga lebih mungkin mendorong kehadiran webinar melalui atap, terutama ketika dipromosikan di lingkaran yang sesuai.

Takeaways Kunci

Saat ingin membuat dan meluncurkan kampanye pemasaran berbasis akun, taktik ini pasti akan membantu Anda meningkatkan pendapatan tetapi juga akan membantu Anda mendapatkan kualitas pelanggan yang lebih baik yang benar-benar ingin bekerja dengan Anda. Pada inti prinsipnya, Anda mendahulukan kepentingan pelanggan. Tentu ini memiliki dampak positif dan menguntungkan pada bisnis Anda, tetapi hanya karena Anda melakukan hal yang benar untuk mereka.

• Pastikan tim pemasaran dan tim penjualan Anda sinkron sejak awal proses.
• Identifikasi dan mulailah membangun persona pembeli di sekitar klien bernilai tinggi Anda
• Semakin Anda dapat mempersonalisasi konten dan pesan Anda ke klien tertentu, semakin baik