収益を増やすための9つのアカウントベースのマーケティング戦術

公開: 2022-04-12

アカウントベースのマーケティングは、マーケティングによって作成された関係を営業チームと直接結び付けることを目的としています。リードが適格であり、費やす時間は価値があり、ビジネスが効率的に運営されるスタイル。このようなビジネスを実現するためのセットアップをまとめるには、高度なオーケストレーションが必要ですが、それは価値がありますか？あなたはそれがそうであることを絶対に確信することができます。

アカウントベースのマーケティングとは何ですか？

アカウントベースドマーケティングの最も簡単な定義は、ビジネス内のマーケティングチームとセールスチームの両方が緊密に連携して、顧客が購入の全過程で高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを享受できるようにする成長マーケティングの形式であるということです。これらの戦術は、通常、非常に価値があることがすでに証明されているビジネス内のアカウントに適用されます。

戦略の性質を考えると、チームはこの戦略から価値の低い顧客を排除することを検討します。これにより、顧客に総合的な努力が費やされ、生涯にわたってビジネスに最高レベルの価値がもたらされます。高い収益をもたらすアカウントのみに焦点を当てることで、投資収益率が向上する可能性が高くなり、慎重に育まれた関係を通じて顧客の忠誠心を育む機会が得られます。

アカウントベースのマーケティングは、たとえ大企業であっても、最も収益を上げているアカウントを個人として扱うことを目的としています。この考え方の変化は、より個人的な関係を育みます。インバウンドマーケティング（コンテンツマーケティング、SEOなど）との強いつながりにより、これは他の人が取り組むのが難しい戦略になっています。

インバウンドマーケティングとアカウントベースのマーケティングをリンクすると、個々の高価値アカウントに完全に個人的であるかのように見えるコンテンツとリソースを生成できます。インバウンドマーケティングコンテンツを高価値のアカウントに焦点を合わせるように調整することにより、アカウントベースのマーケティングは、はるかに高いコンバージョン率を持つパーソナライズされた方法で購入者の旅を案内することができます。

たとえば、新しいケーススタディを考えてみましょう。たとえば、チームが同様のクライアントを獲得することを目指していることがわかっている場合、あなたと協力してきた会社のケーススタディは、コンバージョンに向けて彼らを支援します。カスタマイズされたコンテンツをそのアカウントに直接配信しています。しかし、そこで目的を果たした後は、このケーススタディをWebサイトでインバウンドマーケティングの形式として使用できるようになります。これにより、同様の性質と潜在的な収益をもたらすクライアントを引き付けることができます。

アカウントベースのマーケティングを成功させるための9つの戦術

アカウントベースのマーケティングには特定のガイドがありません。実際、特定のアカウントに合わせて調整されているという事実を示すべきではありませんが、成功につながる戦術はたくさんあります。これらの戦術は、あなた自身のビジネスに直接目を向けて検討する必要があります。ある人にとってはうまくいくものが、別の人にとっては必ずしもうまくいくとは限りません。あなたのビジネス目標、あなた自身の価値観、そしてスタイルを考慮し、そしてあなた自身をあなたのクライアントの立場に置いてください。そうすればあなたはあなたが選ぶどんな戦術もあなたとあなたの顧客の両方と一致することを確実にします。

紹介を求める

あなたがあなたのビジネスに最適な顧客を見つけたら、あなたは彼らのようなものをもっと欲しがっている可能性があります。特に、インバウンドマーケティングチャネルに力を入れて彼らを魅了し、彼らのためにパーソナライズされたエクスペリエンスを作成した場合はなおさらです。その顧客がより多くのビジネスや自分のような人々を知っている可能性が高いのは当然のことです。したがって、紹介を求め、紹介を求めます。彼らがあなたと一緒に経験した優れたアカウントベースの経験を考えると、彼らはそうすることをいとわない可能性が高いです。

紹介プログラム、特にB2B紹介プログラムを活用するにはさまざまな方法がありますが、最良の方法の1つは、高度な紹介プログラムソフトウェアを入手することです。紹介プログラムの実行から当て推量を排除し、プロセスの大部分を自動化し、持続可能で体系的な方法で拡張することもできます。アカウントベースのマーケティングなどの成長戦略と組み合わせることで、紹介プログラムはすべてを次のレベルに引き上げることができます。

類似企業のケーススタディとお客様の声を強調する

これについては上記で触れましたが、もう一度言及する価値があります。多くの企業がお客様の声を要求し、ケーススタディを作成し、それらをWebサイトに掲載して、そのままにしておきます。アカウント管理戦略を構築するときは、これらを強調し、購入の過程でそれらを使用することを目指す必要があります。潜在的なクライアントの目を、彼らの理想、価値観、およびビジネススタイルに一致する推薦状またはケーススタディに向けます。

これは、ニュースレター紹介プログラムのケーススタディで行ったことです。私たちは、GrowSurfで、私たちの顧客であるニュースと同様のタイプのクライアントを引き付け、獲得したいと考えていました。私たちは、クライアントが私たちのサービスに感銘を受け、それをバックアップするための指標を持っていることを知っていました。

顧客のペルソナを定義する

これはすべてのビジネスが完了する必要のあるアクティビティであり、多くの場合、ビジネスが最初に開始されたときに行われます。目的は、名前、位置、好き嫌い、人口統計などを含む架空の顧客プロファイルを作成することです。重要なのは、これを現実のようにベースにして、ペルソナを希望する顧客に例えることができるようにすることです。一緒に作業します。

顧客のペルソナの問題は、多くの場合、早期に作成されてから放置されることです。これに伴う問題は、顧客が時間の経過とともに進化する可能性があることです。アカウントベースのマーケティングアプローチを検討するときは、同様のアカウントのペルソナや、協力したい価値の高い顧客も作成する必要があります。ペルソナが定義されると、彼らが好むコミュニケーションスタイルのタイプ、彼らが消費したいコンテンツのタイプなどを理解するのがはるかに簡単になります。

SaaSの顧客ペルソナを開発する方法を学びたい場合は、便利なガイドを作成しました。

リターゲティング広告を実行する

クリック課金型広告やその他の形式のオンライン広告は、アカウントベースのマーケティングキャンペーンを実行する際に非常に役立ちます。重要なのは、オーディエンスを非常に厳選し、広告をできるだけ個人的なものにすることです。たとえば、特定のチャネルからWebサイトにアクセスし、特定のコンテンツに関与したことがある人を例にとると、あなたは彼らがあなたが一緒に仕事をしようとしている価値の高い顧客タイプに適合するかどうかを判断するために最善の判断を下すことができます（購入者のペルソナを使用して）、それらを具体的にターゲットとする広告を作成します。

これは必ずしも販売ベースの広告でそれらをターゲットにする必要があることを意味するものではありません。あなたは単に彼らに購入の旅を案内し、彼らが関与するための別のコンテンツを提案することができます。

ソーシャルメディアでターゲットアカウントをフォローしてエンゲージする

これは、あなたが彼らの個人的なFacebookページを探し出し、タイ旅行からの2018年のホリデー写真すべてを好きになるべきだという意味ではありません。これをビジネスレベルで検討し、付加価値を付けてみてください。彼らが投稿しているものを見て、あなたが会話を支援したり参加したりできるかどうかを確認してください。あなたが途中でそれらを助けるためにあなた自身のリソースの1つを共有することができればさらに良いです。

これらの小規模で比較的非公式なやり取りは、すべての違いを生む可能性があり、ビジネスまたはSaaSソーシャルメディアマーケティングキャンペーンを構築している場合に非常に役立ちます。

パーソナライズされた電子メールキャンペーンを作成する

メーリングリストの全員を捕まえることを目的とした企業からランダムなニュースレターを受け取ることを好む人はほとんどいません。それは、彼らが本当にあなたと関わりたいという理由ではなく、彼らが言われたという理由で、送信者がしていることのように感じます。より良いオプションは、メーリングリスト内に顧客セグメントを作成し、より小さなグループにとってより有用で価値を提供する電子メールを送信することです。これらははるかにパーソナライズされていると感じ、マーケティングのパーソナライズは大きな違いを生みます。

これを次のレベルに引き上げるには、単純なコードを使用してユーザーの名前とビジネスの詳細をインポートする必要があります。また、購入した、または関心を示した製品に基づいてメールを送信することもできます。

ブログコンテンツの機能ターゲットクライアント

これはかなり前向きに感じるかもしれませんが、ヒットリストのクライアントを調査することで、あなたが書いているコンテンツのタイプにクライアントが適合することがわかるかもしれません。それは、クライアントの代表的な例として、またはさまざまな企業のリストにそれらを含めるのと同じくらい簡単かもしれません。

これを行うことで、クライアントに連絡を取り、実用的なマーケティング戦略を使用して、販売のみに焦点を当てたビジネスとして出くわすことなく、ディスカッションを開くことができます。最初のメールは、「最新の作品にXYZを含めました。ここに、チェックアウトするためのリンクがあります。」というヘッドアップである可能性があります。これをさらに一歩進めて、ウェブサイトで作品をホストするか、少なくともリンクするかを尋ねることもできます。これはSEOにとって有益であり、会話を続けることもできます。

ただそれらについて好意的な見方で書くことを忘れないでください、そして茶色の鼻で上を越えないでください。誰も吸い上げが好きではありません。

招待のみのイベントをホストする

誰もが、招待状を手に、招待状のみと書かれたドアを通り抜けるのが好きです。あなたはあなたが排他的なクラブの一員であるように感じます。これを達成するためにイベントのみを招待してください、そしてそれらは直接開催される巨大な予算のソワレである必要はありません。それらはデジタルイベントでさえあるかもしれません。重要な要素は、あなたが彼らを招待することに興奮していること、彼らが排他的なパーティーの一部になること、そして彼らが賞賛する同時代の人々の中にいることを顧客に知らせる必要があるということです。

最高のイベントは、お客様に役立つイベントです。それは彼らに価値を与えるので、彼らは出席したいと思うべきです。たとえそれがネットワーキングの機会のように単純であっても。多くの企業は、これを容易にするためにスポーツ器具などの大規模なイベントを使用しています。あなたが待ち望んでいるクライアントのために企業のホスピタリティイベントを開催することは、素晴らしい幸福感を生み出すことができ、さらに相互主義の原則を通して、彼らはあなたに借りがあるように感じるでしょう。

ターゲットに合わせてカスタマイズされたホストウェビナー

ウェビナーは、あなた自身とあなたのビジネスをあなたの分野のソートリーダーとして位置付けるための素晴らしい方法です。それらは一般的であり、業界の傾向、製品またはサービスに関連する情報を共有することを可能にし、そこにあなたの声を出す機会です。ただし、最高のウェビナーは、アカウントベースのマーケティング戦略レベルでターゲットオーディエンスと交流するためのプラットフォームとして使用できます。

あなたが金融セクターまたは特定の保険ニッチ内のビジネスに従事しようとしているとしましょう。コンテンツを調整してカスタマイズし、それらの業界の人々に直接役立つようにします。キャッチオールスタイルを目指すのではなく、直接対処しているように聞こえるコンテンツを生成します。これにより、エンゲージメントのレベルが高くなる可能性が高まるだけでなく、特に適切なサークルで宣伝されている場合は、ウェビナーへの参加が屋上で促進される可能性が高くなります。

重要なポイント

アカウントベースのマーケティングキャンペーンを作成して開始する場合、これらの戦術は確かに収益を増やすのに役立ちますが、真にあなたと協力したい顧客の質を高めるのにも役立ちます。原則の核心にあるのは、顧客の利益を最優先することです。確かにこれはあなたのビジネスにプラスで有益な影響を与えますが、それはあなたが彼らのために正しいことをしているからです。

プロセスの最初から、マーケティングチームと営業チームが同期していることを確認します。
価値の高いクライアントを中心にバイヤーペルソナを特定し、構築を開始します
コンテンツと特定のクライアントへのメッセージをパーソナライズできるほど、より良いものになります