9 kontobasierte Marketing-Taktiken zur Steigerung Ihres Umsatzes

Account Based Marketing zielt darauf ab, die durch das Marketing geschaffenen Beziehungen direkt mit dem Vertriebsteam zu verbinden. Ein Stil, bei dem Leads qualifiziert werden, sich Zeitaufwand lohnt und das Geschäft effizient läuft. Es ist ein hohes Maß an Orchestrierung erforderlich, um das Setup zusammenzustellen, das diese Geschäftsform ermöglicht, aber lohnt es sich? Sie können absolut sicher sein, dass es so ist.

Was ist Account Based Marketing?

Die einfachste Definition von Account Based Marketing ist, dass es sich um eine Form des Wachstumsmarketings handelt, bei der sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam innerhalb eines Unternehmens eng zusammenarbeiten, damit Ihre Kunden während ihrer gesamten Kaufreise ein hochgradig personalisiertes Erlebnis erhalten. Diese Taktiken werden in der Regel auf Konten innerhalb eines Unternehmens angewendet, das sich bereits als sehr wertvoll erwiesen hat.

Angesichts der Natur der Strategie werden Ihre Teams versuchen, Kunden mit geringerem Wert aus dieser Strategie zu entfernen, damit gemeinsame Anstrengungen für Kunden aufgewendet werden, die Ihrem Unternehmen über ihre gesamte Lebensdauer den höchsten Wert bringen. Indem Sie sich ausschließlich auf Konten konzentrieren, die hohe Einnahmen bringen, besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, eine höhere Kapitalrendite zu erzielen, sowie die Möglichkeit, die Kundenbindung durch sorgfältig gepflegte Beziehungen zu fördern.

Account Based Marketing zielt darauf ab, die Konten mit den höchsten Einnahmen als Einzelpersonen zu behandeln, selbst wenn es sich um ein größeres Unternehmen handelt. Diese veränderte Denkweise fördert eine persönlichere Beziehung. Die starken Verbindungen zum Inbound-Marketing (denken Sie an Content-Marketing, SEO usw.) machen dies zu einer Strategie, mit der andere nur schwer fertig werden können.

Wenn Sie Inbound-Marketing und kontobasiertes Marketing miteinander verknüpfen, können Sie Inhalte und Ressourcen generieren, die so aussehen, als wären sie für jedes einzelne hochwertige Konto völlig persönlich. Indem Sie Ihre Inbound-Marketing-Inhalte so anpassen, dass sie sich auf hochwertige Konten konzentrieren, kann Ihr kontobasiertes Marketing sie dann auf personalisierte Weise durch die Reise des Käufers führen, die eine weitaus höhere Konversionsrate hat.

Nehmen Sie zum Beispiel eine neue Fallstudie, Sie wissen, dass Ihr Team darauf abzielt, einen ähnlichen Kunden zu gewinnen, und eine Fallstudie eines Unternehmens, das mit Ihnen zusammengearbeitet hat, wird ihm bei der Umstellung helfen. Sie liefern einen maßgeschneiderten Inhalt direkt an dieses Konto. Aber sobald es dort seinen Zweck erfüllt hat, können Sie diese Fallstudie auf Ihrer Website als eine Form des Inbound-Marketings verwenden, das wahrscheinlich Kunden mit ähnlicher Art und potenziellem Umsatzertrag anzieht.

9 Taktiken für erfolgreiches Account Based Marketing

Account Based Marketing hat keinen spezifischen Leitfaden, eigentlich sollte es angesichts der Tatsache, dass es auf Ihre spezifischen Accounts zugeschnitten ist, nicht sein, aber es gibt eine Reihe von Taktiken, die zum Erfolg führen. Diese Taktiken sollten mit direktem Blick auf Ihr eigenes Geschäft betrachtet werden. Was für den einen gut funktioniert, muss für den anderen nicht unbedingt so gut funktionieren. Berücksichtigen Sie Ihre Geschäftsziele, Ihre eigenen Werte und Ihren Stil und versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass die von Ihnen gewählte Taktik sowohl zu Ihnen als auch zu Ihren Kunden passt.

Fragen Sie nach Empfehlungen

Sobald Sie den perfekten Kunden für Ihr Unternehmen gefunden haben, möchten Sie wahrscheinlich mehr davon haben. Vor allem, wenn Sie sich Mühe in Inbound-Marketing-Kanäle gesteckt haben, die sie umgarnt haben, und Sie ein personalisiertes Erlebnis für sie geschaffen haben. Es liegt nahe, dass dieser Kunde wahrscheinlich mehr Unternehmen oder Menschen wie sich selbst kennt. Bitten Sie sie daher um eine Empfehlung, bitten Sie sie um eine Vorstellung. Es ist sehr wahrscheinlich, dass sie dazu bereit sind, angesichts der hervorragenden kontobasierten Erfahrung, die sie mit Ihnen gemacht haben.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, ein Empfehlungsprogramm zu nutzen, insbesondere ein B2B-Empfehlungsprogramm, aber eine der besten Möglichkeiten besteht darin, sich eine ausgeklügelte Empfehlungsprogrammsoftware zu besorgen. Es beseitigt das Rätselraten bei der Durchführung eines Empfehlungsprogramms, automatisiert einen Großteil des Prozesses und ermöglicht Ihnen auch eine nachhaltige und systemische Skalierung. Gepaart mit einer Wachstumsstrategie wie Account Based Marketing können Empfehlungsprogramme alles auf die nächste Stufe heben.

Heben Sie Fallstudien und Erfahrungsberichte von ähnlichen Unternehmen hervor

Wir haben dies oben angesprochen, aber es lohnt sich, es noch einmal zu erwähnen. Viele Unternehmen fordern Erfahrungsberichte an, erstellen Fallstudien, stellen sie auf ihre Website und belassen es dabei. Wenn Sie eine Account-Management-Strategie entwickeln, sollten Sie darauf abzielen, diese hervorzuheben und sie dann während der Kaufreise zu verwenden. Lenken Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf ein Zeugnis oder eine Fallstudie, die ihren Idealen, Werten und ihrem Geschäftsstil entspricht.

Genau das haben wir mit einer Fallstudie zu einem Newsletter-Empfehlungsprogramm gemacht. Wir wussten, dass wir bei GrowSurf Kunden ansprechen und gewinnen wollten, die unserem Kunden, den Nachrichten, ähnlich sind. Wir wussten, dass der Kunde von unserem Service beeindruckt war und über die Kennzahlen verfügte, um dies zu untermauern.

Definieren Sie Kundenpersönlichkeiten

Dies ist eine Aktivität, die von jedem Unternehmen durchgeführt werden sollte, und dies ist häufig der Beginn des Unternehmens. Das Ziel ist es, ein fiktives Kundenprofil zu erstellen, das Name, Position, Vorlieben und Abneigungen, Demografie und mehr enthält. Der Schlüssel ist, dies auf einen Anschein der Realität zu stützen, damit Sie Ihre Personas mit den Kunden vergleichen können, die Sie möchten arbeiten mit.

Das Problem mit Kundenpersönlichkeiten ist, dass sie allzu oft früh erstellt und dann in Ruhe gelassen werden. Das Problem dabei ist, dass sich Ihr Kunde im Laufe der Zeit weiterentwickeln kann. Wenn Sie einen kontobasierten Marketingansatz in Betracht ziehen, müssen Sie auch Personas ähnlicher Konten und hochwertiger Kunden erstellen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten. Sobald die Persona definiert ist, ist es viel einfacher zu verstehen, welche Art von Kommunikationsstil sie bevorzugen, welche Art von Inhalt sie konsumieren möchten und vieles mehr.

Wenn Sie lernen möchten, wie Sie Kundenpersönlichkeiten für Ihr SaaS entwickeln, haben wir einen praktischen Leitfaden geschrieben.

Führen Sie Retargeting-Anzeigen aus

Pay-per-Click-Werbung und andere Formen der Online-Werbung können bei der Durchführung von kontobasierten Marketingkampagnen enorm hilfreich sein. Der Schlüssel liegt darin, bei Ihrem Publikum sehr wählerisch zu sein und die Anzeigen so persönlich wie möglich zu gestalten. Nehmen Sie zum Beispiel eine Person, die Ihre Website über einen bestimmten Kanal besucht und sich mit einem bestimmten Inhalt beschäftigt hat, können Sie nach bestem Wissen und Gewissen einschätzen, ob sie zu dem hochwertigen Kundentyp passt, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten ( unter Verwendung Ihrer Käuferpersönlichkeiten) und erstellen Sie dann Anzeigen, die sich speziell an sie richten.

Dies bedeutet nicht unbedingt, dass Sie sie mit verkaufsbasierter Werbung ansprechen müssen. Sie könnten sie einfach durch die Kaufreise führen und einen anderen Inhalt vorschlagen, mit dem sie sich beschäftigen können.

Folgen Sie Zielkonten in sozialen Medien und interagieren Sie mit ihnen

Das bedeutet nicht, dass Sie ihre persönlichen Facebook-Seiten durchsuchen und alle ihre Urlaubsfotos 2018 von der Thailand-Reise liken sollten. Betrachten Sie dies auf geschäftlicher Ebene und versuchen Sie, einen Mehrwert zu schaffen. Sehen Sie sich an, was sie posten, und sehen Sie, ob Sie in der Lage sind, zu helfen oder sich an der Konversation zu beteiligen. Noch besser, wenn Sie eine Ihrer eigenen Ressourcen teilen können, um ihnen auf dem Weg zu helfen.

Diese kleinen und relativ informellen Interaktionen können den Unterschied ausmachen und sind enorm hilfreich, wenn Sie eine geschäftliche oder SaaS-Marketingkampagne in sozialen Medien aufbauen.

Erstellen Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen

Nur sehr wenige Menschen lieben es, einen zufälligen Newsletter von einem Unternehmen zu erhalten, das darauf abzielt, jeden auf seiner Mailingliste zu erreichen. Es fühlt sich eher so an, als würde der Absender etwas tun, weil er dazu aufgefordert wurde, und nicht, weil er wirklich mit Ihnen in Kontakt treten möchte. Die bessere Option besteht darin, Kundensegmente innerhalb Ihrer Mailingliste zu erstellen und E-Mails zu senden, die für kleinere Gruppen nützlicher sind und einen Mehrwert bieten. Diese fühlen sich viel persönlicher an und Personalisierung im Marketing macht einen großen Unterschied.

Um dies auf die nächste Ebene zu bringen, müssen Sie einfachen Code verwenden, um den Namen und die Geschäftsdetails des Benutzers zu importieren. Sie können ihnen auch E-Mails senden, basierend auf den Produkten, die sie entweder gekauft oder an denen sie Interesse gezeigt haben.

Zeigen Sie Zielkunden in Blog-Inhalten an

Dies mag sich ziemlich nach vorne anfühlen, aber wenn Sie Kunden auf Ihrer Trefferliste recherchieren, stellen Sie möglicherweise fest, dass sie in die Art von Inhalten passen, über die Sie schreiben. Es könnte so einfach sein, sie als Paradebeispiel für einen Kunden oder in eine Liste verschiedener Unternehmen aufzunehmen.

Auf diese Weise können Sie den Kunden erreichen und pragmatische Marketingstrategien einsetzen, um eine Diskussion zu eröffnen, ohne als Unternehmen zu wirken, das sich ausschließlich auf den Verkauf konzentriert. Die erste E-Mail könnte einfach ein Heads-up sein: „Wir haben XYZ in unseren neuesten Beitrag aufgenommen, hier ist ein Link, um es sich anzusehen.“ Sie könnten sogar noch einen Schritt weiter gehen und fragen, ob sie das Stück auf ihrer Website hosten oder zumindest darauf verlinken möchten, das ist vorteilhaft für Ihre SEO und hält auch das Gespräch am Laufen.

Achten Sie nur darauf, in einem günstigen Licht über sie zu schreiben, und übertreiben Sie es nicht mit der braunen Nase. Niemand mag einen Sauger.

Veranstalten Sie Events, die nur auf Einladung stattfinden

Jeder geht gerne mit einer Einladung in der Hand durch eine Tür, auf der nur Einladung steht. Sie fühlen sich wie in einem exklusiven Club. Laden Sie nur Veranstaltungen ein, um dies zu erreichen, und es müssen keine riesigen Budget-Soireen sein, die persönlich abgehalten werden. Sie könnten sogar ein digitales Ereignis sein. Das Schlüsselelement ist, dass Sie den Kunden wissen lassen müssen, dass Sie sich darauf freuen, ihn einzuladen, dass er Teil einer exklusiven Party sein wird und dass er unter Zeitgenossen sein wird, die er bewundert.

Die besten Veranstaltungen wären diejenigen, die für die Kunden nützlich sind. Sie sollten daran teilnehmen wollen, weil es ihnen einen Mehrwert gibt. Auch wenn es so einfach ist wie eine Networking-Gelegenheit. Viele Unternehmen nutzen größere Veranstaltungen wie Sportveranstaltungen, um dies zu erleichtern. Hospitality-Events für Kunden zu veranstalten, die Sie umwerben möchten, kann ein großartiges Gefühl des Wohlbefindens schaffen, und durch das Gegenseitigkeitsprinzip werden sie sich fühlen, als ob sie Ihnen etwas schulden.

Veranstalten Sie Webinare, die auf Ihre Ziele zugeschnitten sind

Webinare sind eine großartige Möglichkeit, sich und Ihr Unternehmen als Vordenker in Ihrem Bereich zu positionieren. Sie können generisch sein und es Ihnen ermöglichen, Branchentrends und Informationen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu teilen, und sie sind eine Gelegenheit, Ihre Stimme zu erheben. Die besten Webinare können jedoch als Plattform genutzt werden, um mit Ihrer Zielgruppe auf der Ebene einer kontobasierten Marketingstrategie in Kontakt zu treten.

Angenommen, Sie möchten mit Unternehmen im Finanzsektor oder in einer bestimmten Versicherungsnische zusammenarbeiten. Passen Sie Ihre Inhalte an und passen Sie sie so an, dass sie denjenigen in diesen Branchen direkt helfen. Generieren Sie Inhalte, die so klingen, als würden Sie sie direkt ansprechen, anstatt auf einen Catch-All-Stil abzuzielen. Dies erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines höheren Engagements, sondern treibt auch die Teilnahme an Webinaren durch die Decke, insbesondere wenn es in den entsprechenden Kreisen beworben wird.

Die zentralen Thesen

Wenn Sie kontobasierte Marketingkampagnen erstellen und starten möchten, werden Ihnen diese Taktiken sicherlich helfen, den Umsatz zu steigern, aber sie werden Ihnen auch dabei helfen, eine bessere Qualität von Kunden zu erreichen, die wirklich mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Im Kern des Prinzips stellen Sie die Interessen des Kunden an erste Stelle. Sicherlich hat dies positive und vorteilhafte Auswirkungen auf Ihr Unternehmen, aber nur, weil Sie das Richtige für sie tun.

• Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketing- und Vertriebsteam von Anfang an synchron sind.
• Identifizieren und bauen Sie Käuferpersönlichkeiten um Ihre hochwertigen Kunden herum auf
• Je mehr Sie Ihre Inhalte und Botschaften für bestimmte Kunden personalisieren können, desto besser