9 tactici de marketing bazate pe cont pentru a vă crește veniturile

Marketingul bazat pe cont își propune să căsătorească relațiile create de marketing direct cu echipa de vânzări. Un stil în care clienții potențiali sunt calificați, timpul petrecut merită și afacerea funcționează eficient. Este necesar un nivel ridicat de orchestrare pentru a pune laolaltă configurația care permite această formă de afaceri să se întâmple, dar merită? Poți fi absolut sigur că este.

Ce este marketingul bazat pe cont?

Cea mai simplă definiție a marketingului bazat pe cont este că este o formă de marketing de creștere în care atât echipele de marketing, cât și echipele de vânzări din cadrul unei afaceri lucrează îndeaproape, astfel încât clienții tăi să primească o experiență extrem de personalizată de-a lungul întregii lor călătorii de cumpărare. Aceste tactici sunt, de obicei, aplicate conturilor dintr-o afacere care s-a dovedit deja a fi foarte valoroasă.

Având în vedere natura strategiei, echipele dvs. vor căuta să elimine clienții cu valoare mai mică din această strategie, astfel încât eforturile combinate să fie cheltuite pe clienți, care vor aduce cel mai înalt nivel de valoare afacerii dvs. de-a lungul vieții. Prin concentrarea exclusivă pe conturile care vor aduce venituri mari, există o probabilitate mai mare de a obține o rentabilitate mai mare a investiției, plus oportunitatea de a stimula loialitatea clienților prin relații bine îngrijite.

Marketingul bazat pe cont își propune să trateze cele mai mari conturi generatoare de venituri ca persoane fizice, chiar dacă sunt o companie mai mare. Această schimbare de mentalitate favorizează o relație mai personală. Legăturile puternice cu marketingul inbound (gândiți-vă la marketingul de conținut, SEO etc.) fac din aceasta o strategie cu care este greu de înfruntat pentru alții.

Atunci când sunt legate împreună, inbound marketing și marketing bazat pe cont vă permit să generați conținut și resurse care par să fie complet personale pentru fiecare cont individual de mare valoare. Adaptându-ți conținutul de inbound marketing pentru a se concentra pe conturile de mare valoare, marketingul bazat pe cont îi poate ghida apoi prin călătoria cumpărătorului într-un mod personalizat, care are o rată de conversie mult mai mare.

Luați un nou studiu de caz, de exemplu, știți că echipa dvs. își propune să câștige un client similar, iar un studiu de caz al unei companii care a lucrat cu dvs. îi va ajuta să se transforme. Livrați un conținut personalizat direct în contul respectiv. Dar, odată ce și-a îndeplinit scopul acolo, puteți folosi acest studiu de caz pe site-ul dvs. ca formă de inbound marketing, care este probabil să atragă clienți de o natură similară și un potențial randament al veniturilor.

9 tactici pentru un marketing de succes bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont nu are un ghid specific, de fapt, nu ar trebui dat fiind faptul că este adaptat pentru conturile dvs. specifice, dar există o serie de tactici care vor duce la succes. Aceste tactici ar trebui luate în considerare cu privirea directă asupra propriei afaceri. Ceea ce funcționează bine pentru unul, nu va funcționa neapărat la fel de bine pentru altul. Luați în considerare obiectivele dvs. de afaceri, propriile valori și stilul dvs., plus puneți-vă în pielea clienților dvs., astfel vă veți asigura că orice tactică pe care o alegeți se aliniază atât cu dvs., cât și cu clienții dvs.

Cere Recomandări

Odată ce ați găsit clientul perfect pentru afacerea dvs., sunt șanse să doriți să aveți mai mulți ca ei. Mai ales dacă ați depus efort în canalele de inbound marketing care i-au captat și le-ați creat o experiență personalizată. Este de înțeles că acel client este probabil să cunoască mai multe afaceri sau oameni ca ei. Prin urmare, cereți-le o recomandare, cereți-le prezentări. Este foarte probabil ca aceștia să fie dispuși să facă acest lucru, având în vedere experiența excelentă bazată pe cont pe care au avut-o cu tine.

Există multe modalități diferite de a folosi un program de recomandare, în special un program de recomandare B2B, dar una dintre cele mai bune modalități este să puneți mâna pe un software sofisticat de program de recomandare. Îndepărtează presupunerile din rularea unui program de recomandare, automatizează o mare parte a procesului și, de asemenea, vă permite să scalați într-un mod sustenabil și sistemic. Împreună cu o strategie de creștere, cum ar fi marketingul bazat pe cont, programele de recomandare pot duce totul la următorul nivel.

Evidențiați studii de caz și mărturii de la companii similare

Am atins acest lucru mai sus, dar merită menționat din nou. Multe companii solicită mărturii, creează studii de caz, le pun pe site-ul lor web și lasă așa. Când construiți o strategie de gestionare a contului, ar trebui să urmăriți să le evidențiați și apoi să le utilizați în timpul călătoriei de cumpărare. Atrageți privirile potențialului dvs. client către o mărturie sau un studiu de caz care se potrivește cu idealurile, valorile și stilul lor de afaceri.

Este ceea ce am făcut cu un studiu de caz al programului de recomandare pentru buletine informative. Știam că noi, la GrowSurf, dorim să angajăm și să câștigăm clienți similari ca tip cu clientul nostru, știrile. Știam că clientul a fost impresionat de serviciul nostru și avea valorile necesare pentru a-l susține.

Definiți personalitatea clientului

Aceasta este o activitate care ar trebui să fie finalizată de fiecare afacere și, adesea, este momentul în care afacerea începe pentru prima dată. Scopul este de a crea un profil fictiv al clientului, care să includă numele, poziția, aprecierile și antipatiile, datele demografice și multe altele, cheia este să vă bazați pe o aparență de realitate, astfel încât să vă puteți compara personajele cu clienții pe care i-ați dori. a lucra cu.

Problema cu personajele clienților este că acestea sunt, prea des, create devreme și apoi lăsate în pace. Problema cu aceasta este că clientul dumneavoastră ar putea evolua în timp. Când luați în considerare o abordare de marketing bazată pe cont, va trebui, de asemenea, să creați persoane de conturi similare și clienți de mare valoare cu care ați dori să lucrați. Odată ce persoana este definită, este mult mai ușor de înțeles tipul de stil de comunicare pe care îl preferă, tipul de conținut pe care doresc să îl consume și multe altele.

Dacă doriți să aflați cum să dezvoltați personalitatea clienților pentru SaaS dvs., am scris un ghid util.

Rulați reclame de redirecționare

Publicitatea cu plata pe clic și alte forme de publicitate online pot ajuta enorm atunci când rulați campanii de marketing bazate pe cont. Cheia este să fii foarte selectiv în publicul tău și să faci reclamele cât mai personale posibil. Luați, de exemplu, o persoană care v-a vizitat site-ul web de pe un anumit canal și s-a interacționat cu o anumită bucată de conținut, vă puteți folosi cea mai bună judecată pentru a evalua dacă se încadrează în tipul de client de mare valoare cu care doriți să lucrați ( folosind persoanele dvs. de cumpărător) și apoi creați reclame care îi vizează în mod specific.

Acest lucru nu înseamnă neapărat că trebuie să îi vizați cu publicitate bazată pe vânzări. Ați putea pur și simplu să-i ghidați prin călătoria de cumpărare și să le sugerați un alt conținut cu care să se implice.

Urmărește și interacționează cu conturile țintă pe rețelele sociale

Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să căutați paginile lor personale de Facebook și să apreciați toate fotografiile lor din vacanța din 2018 din călătoria în Thailanda. Luați în considerare acest lucru la nivel de afaceri și încercați să adăugați valoare. Uită-te la ce postează ei și vezi dacă poți să asiste sau să participi la conversație. Chiar mai bine dacă poți împărtăși una dintre propriile resurse pentru a-i ajuta pe parcurs.

Aceste interacțiuni mici și relativ informale pot face diferența și vă vor ajuta enorm dacă construiți o afacere sau o campanie de marketing pe rețelele sociale SaaS.

Creați campanii de e-mail personalizate

Foarte puțini oameni iubesc să primească un buletin informativ aleatoriu de la o afacere care își propune să-i prindă pe toți cei de pe lista lor de corespondență. Se simte mai degrabă ceva pe care expeditorul îl face pentru că i s-a spus, mai degrabă decât pentru că vrea cu adevărat să interacționeze cu tine. Opțiunea mai bună este să creați segmente de clienți în lista dvs. de corespondență și să trimiteți e-mailuri care sunt mai utile pentru grupurile mai mici și oferă valoare. Acestea se simt mult mai personalizate, iar personalizarea în marketing face o mare diferență.

Trecerea la următorul nivel implică utilizarea unui cod simplu pentru a importa numele utilizatorului și detaliile companiei. De asemenea, le veți putea trimite prin e-mail în funcție de produsele pe care fie le-au achiziționat, fie pentru care și-au manifestat interes.

Prezentați clienții țintă în conținutul blogului

Acest lucru s-ar putea simți destul de nerăbdător, dar cercetând clienții de pe lista dvs. de rezultate, ați putea descoperi că se potrivesc tipului de conținut despre care scrieți. Ar putea fi la fel de simplu ca să le includă ca exemplu principal de client sau într-o listă de diverse companii.

Acest lucru vă permite să ajungeți la client și să utilizați strategii pragmatice de marketing pentru a deschide o discuție fără a fi considerată o afacere axată exclusiv pe vânzări. E-mailul inițial ar putea fi pur și simplu un avertisment „Am inclus XYZ în ultima noastră piesă, iată un link pentru a-l verifica.” Ați putea chiar să faceți acest lucru cu un pas mai departe și să întrebați dacă ar dori să găzduiască piesa pe site-ul lor sau măcar să trimită la ea, acest lucru este benefic pentru SEO și, de asemenea, menține conversația.

Doar asigurați-vă că scrieți despre ele într-o lumină favorabilă și nu treceți peste cap cu nasul maro. Nimănui nu-i place un suck-up.

Găzduiește evenimente numai pe invitație

Tuturor le place să treacă pe o ușă pe care scrie doar invitați, cu o invitație în mână. Simți că faci parte dintr-un club exclusivist. Invitați doar evenimente pentru a realiza acest lucru și nu trebuie să fie serări cu buget uriaș organizate personal. Ar putea fi chiar un eveniment digital. Elementul cheie este că trebuie să anunțați clientul că sunteți încântat să-l invitați, că vor face parte dintr-o petrecere exclusivă și că se vor număra printre contemporanii pe care îi admiră.

Cele mai bune evenimente ar fi cele care sunt utile clienților. Ar trebui să vrea să participe pentru că le va da valoare. Chiar dacă este la fel de simplu ca o oportunitate de networking. Multe companii folosesc evenimente la scară mai mare, cum ar fi evenimentele sportive, pentru a facilita acest lucru. Organizarea de evenimente de ospitalitate corporativă pentru clienții pe care doriți să-i atragi poate crea un sentiment extraordinar de bunăstare, plus prin principiul reciprocității, aceștia vor simți că ți-ar datora.

Găzduiește seminarii web personalizate pentru țintele tale

Webinarii sunt o modalitate excelentă de a vă poziționa pe dvs. și afacerea dvs. ca lideri de gândire în domeniul dvs. Acestea pot fi generice și vă permit să împărtășiți tendințele din industrie, informații legate de produsele sau serviciile dvs. și sunt o oportunitate de a vă exprima vocea. Dar, cele mai bune seminarii web pot fi folosite ca platformă pentru a interacționa cu publicul țintă la nivel de strategie de marketing bazată pe cont.

Să presupunem că doriți să interacționați cu afaceri din sectorul financiar sau cu o anumită nișă de asigurări. Personalizați-vă conținutul și personalizați-l astfel încât să îi ajute direct pe cei din acele industrii. Generați conținut care sună ca și cum le-ați adresa direct, mai degrabă decât să urmăriți un stil de captură. Acest lucru nu numai că va crește probabilitatea unui nivel mai ridicat de implicare, dar este mai probabil să stimuleze participarea la webinar pe acoperiș, mai ales atunci când este promovat în cercurile adecvate.

Recomandări cheie

Când căutați să creați și să lansați campanii de marketing bazate pe cont, aceste tactici vă vor ajuta cu siguranță să creșteți veniturile, dar vă vor ajuta și să câștigați o calitate mai bună a clienților care doresc cu adevărat să lucreze cu dvs. În centrul principiului, puneți pe primul loc interesele clientului. Sigur că acest lucru are un impact pozitiv și benefic asupra afacerii tale, dar doar pentru că faci ceea ce trebuie pentru ei.

• Asigurați-vă că echipa dvs. de marketing și echipa de vânzări sunt sincronizate încă de la începutul procesului.
• Identificați și începeți să construiți personaje de cumpărător în jurul clienților dvs. de mare valoare
• Cu cât vă puteți personaliza mai mult conținutul și mesajul către anumiți clienți, cu atât mai bine