9 tattiche di marketing basate sull'account per aumentare le tue entrate

Il marketing basato sull'account mira a coniugare le relazioni create dal marketing direttamente con il team di vendita. Uno stile in cui i lead sono qualificati, il tempo speso vale la pena e l'attività funziona in modo efficiente. È necessario un alto livello di orchestrazione per mettere insieme l'impostazione che consente a questa forma di business di realizzarsi, ma ne vale la pena? Puoi essere assolutamente sicuro che lo sia.

Che cos'è il marketing basato sull'account?

La definizione più semplice di marketing basato sull'account è che si tratta di una forma di marketing di crescita in cui sia i team di marketing che quelli di vendita all'interno di un'azienda lavorano a stretto contatto in modo che i tuoi clienti ricevano un'esperienza altamente personalizzata lungo l'intero percorso di acquisto. Queste tattiche vengono, in genere, applicate agli account all'interno di un'azienda che ha già dimostrato di essere di grande valore.

Data la natura della strategia, i tuoi team cercheranno di rimuovere i clienti di valore inferiore da questa strategia in modo che gli sforzi combinati vengano spesi per i clienti che porteranno il massimo livello di valore alla tua attività nel corso della loro vita. Concentrandosi esclusivamente su conti che porteranno ingenti entrate, c'è una maggiore probabilità di ottenere un maggiore ritorno sull'investimento, oltre all'opportunità di fidelizzare i clienti attraverso rapporti consolidati.

Il marketing basato sull'account mira a trattare gli account che generano più entrate come individui, anche se sono un'azienda più grande. Questo cambiamento di mentalità favorisce una relazione più personale. I forti legami con il marketing inbound (pensa al marketing dei contenuti, SEO ecc.) Ne fanno una strategia difficile da affrontare per gli altri.

Se collegati tra loro, il marketing inbound e il marketing basato sull'account ti consentono di generare contenuti e risorse che sembrano completamente personali per ogni singolo account di alto valore. Personalizzando i tuoi contenuti di marketing inbound per concentrarti su account di alto valore, il tuo marketing basato sull'account può quindi guidarli attraverso il percorso dell'acquirente in modo personalizzato con un tasso di conversione molto più elevato.

Prendi un nuovo caso di studio, ad esempio, sai che il tuo team mira a conquistare un cliente simile e un caso di studio di un'azienda che ha lavorato con te lo aiuterà verso la conversione. Stai consegnando un contenuto su misura direttamente a quell'account. Ma una volta che ha raggiunto il suo scopo lì, puoi utilizzare questo case study sul tuo sito Web come una forma di marketing in entrata, che è probabile che attiri clienti di natura simile e potenziali guadagni.

9 tattiche per un marketing basato sull'account di successo

Il marketing basato sugli account non ha una guida specifica, infatti, non dovrebbe dato il fatto che è personalizzato per i tuoi account specifici, ma ci sono una serie di tattiche che porteranno al successo. Queste tattiche dovrebbero essere considerate con un occhio diretto alla tua attività. Ciò che funziona bene per uno, non funzionerà necessariamente altrettanto per un altro. Considera i tuoi obiettivi di business, i tuoi valori e il tuo stile, oltre a metterti nei panni dei tuoi clienti, in questo modo ti assicurerai che qualsiasi tattica tu scelga sia in linea con te e i tuoi clienti.

Chiedi i referral

Una volta trovato il cliente perfetto per la tua attività, è probabile che ti piacerebbe averne di più come loro. Soprattutto se ti sei impegnato in canali di marketing inbound che li hanno irretiti e hai creato un'esperienza personalizzata per loro. È ovvio che è probabile che quel cliente conosca più aziende o persone come loro. Quindi chiedi loro un rinvio, chiedi loro delle presentazioni. È molto probabile che siano disposti a farlo, data l'eccellente esperienza basata sull'account che hanno avuto con te.

Esistono molti modi diversi per sfruttare un programma di riferimento, in particolare un programma di riferimento B2B, ma uno dei modi migliori è mettere le mani su un sofisticato software di programma di riferimento. Elimina le congetture dall'esecuzione di un programma di riferimento, automatizza gran parte del processo e ti consente anche di scalare in modo sostenibile e sistematico. Associati a una strategia di crescita come il marketing basato sull'account, i programmi di riferimento possono portare tutto al livello successivo.

Evidenzia casi di studio e testimonianze di aziende simili

Ne abbiamo parlato sopra, ma vale la pena menzionarlo di nuovo. Molte aziende richiedono testimonianze, creano casi di studio, li inseriscono sul loro sito Web e lasciano le cose lì. Quando costruisci una strategia di gestione dell'account, dovresti mirare a evidenziarli e quindi utilizzarli durante il percorso di acquisto. Attira lo sguardo del tuo potenziale cliente verso una testimonianza o un case study che corrisponda ai suoi ideali, valori e stile di business.

È quello che abbiamo fatto con un case study del programma di referral della newsletter. Sapevamo che noi di GrowSurf volevamo coinvolgere e conquistare clienti simili nel tipo al nostro cliente, le notizie. Sapevamo che il cliente era rimasto colpito dal nostro servizio e disponeva delle metriche per eseguirne il backup.

Definisci le persone del cliente

Questa è un'attività che dovrebbe essere completata da ogni azienda, e spesso è quando l'attività inizia per la prima volta. L'obiettivo è creare un profilo cliente fittizio che includa il loro nome, posizione, simpatie e antipatie, dati demografici e altro, la chiave è basare questo in una parvenza di realtà in modo da poter paragonare i tuoi personaggi ai clienti che vorresti lavorare con.

Il problema con i personaggi dei clienti è che, troppo spesso, vengono creati in anticipo e poi lasciati soli. Il problema è che il tuo cliente potrebbe evolversi nel tempo. Quando consideri un approccio di marketing basato sull'account, dovrai anche creare personaggi di account simili e clienti di alto valore con cui vorresti lavorare. Una volta definita la persona, è molto più facile capire il tipo di stile di comunicazione che preferisce, il tipo di contenuto che desidera consumare e altro ancora.

Se vuoi imparare come sviluppare i personaggi dei clienti per il tuo SaaS, abbiamo scritto una guida pratica.

Esegui annunci di retargeting

La pubblicità pay per click e altre forme di pubblicità online possono essere di grande aiuto quando si eseguono campagne di marketing basate sull'account. La chiave è essere molto selettivi nel tuo pubblico e rendere gli annunci il più personali possibile. Prendi ad esempio una persona che ha visitato il tuo sito Web da un determinato canale e ha interagito con un contenuto specifico, puoi usare il tuo miglior giudizio per valutare se si adatta al tipo di cliente di alto valore con cui stai cercando di lavorare ( utilizzando le tue Buyer Personas) e quindi creare annunci che li targetizzino in modo specifico.

Questo non significa necessariamente che devi indirizzarli con pubblicità basata sulle vendite. Potresti semplicemente guidarli attraverso il percorso di acquisto e suggerire un altro contenuto con cui interagire.

Segui e interagisci con gli account target sui social media

Questo non significa che dovresti dare la caccia alle loro pagine Facebook personali e mettere mi piace a tutte le loro foto delle vacanze del 2018 dal viaggio in Thailandia. Consideralo a livello aziendale e cerca di aggiungere valore. Guarda cosa stanno pubblicando e vedi se sei in grado di assistere o prendere parte alla conversazione. Ancora meglio se puoi condividere una delle tue risorse per aiutarli lungo il percorso.

Queste interazioni piccole e relativamente informali possono fare la differenza e saranno di grande aiuto se stai costruendo un'azienda o una campagna di social media marketing SaaS.

Crea campagne email personalizzate

Pochissime persone amano ricevere una newsletter casuale da un'azienda che mira a catturare tutti nella loro mailing list. Sembra più qualcosa che il mittente sta facendo perché gli è stato detto piuttosto che perché vuole sinceramente interagire con te. L'opzione migliore è creare segmenti di clienti all'interno della tua mailing list e inviare e-mail che sono più utili ai gruppi più piccoli e offrono valore. Questi si sentono molto più personalizzati e la personalizzazione nel marketing fa una grande differenza.

Portare questo al livello successivo implica l'utilizzo di un codice semplice per importare il nome dell'utente e i dettagli dell'attività. Potrai anche inviare loro un'e-mail in base ai prodotti che hanno acquistato o per cui hanno mostrato interesse.

Presenta i clienti target nel contenuto del blog

Questo potrebbe sembrare abbastanza avanti, ma ricercando i clienti nella tua lista dei risultati potresti scoprire che si adattano al tipo di contenuto di cui stai scrivendo. Potrebbe essere semplice come includerli come primo esempio di un cliente o in un elenco di varie società.

In questo modo puoi raggiungere il cliente e utilizzare strategie di marketing pragmatiche per aprire una discussione senza imbatterti in un'azienda focalizzata esclusivamente sulle vendite. L'e-mail iniziale potrebbe semplicemente essere un avviso "Abbiamo incluso XYZ nel nostro ultimo pezzo, ecco un link per verificarlo". Potresti anche fare un ulteriore passo avanti e chiedere se desiderano ospitare il pezzo sul loro sito Web o almeno collegarsi ad esso, questo è vantaggioso per il tuo SEO e mantiene viva la conversazione.

Assicurati solo di scrivere su di loro in una luce favorevole e non esagerare con il naso marrone. A nessuno piace un risucchio.

Ospita eventi solo su invito

A tutti piace varcare una porta che dice solo invito, con un invito in mano. Ti senti come se facessi parte di un club esclusivo. Invita solo eventi per raggiungere questo obiettivo e non è necessario che siano serate di budget enormi tenute di persona. Potrebbero anche essere un evento digitale. L'elemento chiave è che devi far sapere al cliente che sei entusiasta di invitarlo, farà parte di una festa esclusiva e che sarà tra i contemporanei che ammira.

I migliori eventi sarebbero quelli utili ai clienti. Dovrebbero voler partecipare perché darà loro valore. Anche se è semplice come un'opportunità di networking. Molte aziende utilizzano eventi su larga scala come incontri sportivi per facilitare questo. Organizzare eventi di ospitalità aziendale per i clienti che stai cercando di corteggiare può creare un grande senso di benessere, inoltre, attraverso il principio di reciprocità, si sentiranno in debito con te.

Ospita webinar personalizzati per i tuoi obiettivi

I webinar sono un ottimo modo per posizionare te stesso e la tua azienda come leader di pensiero nel tuo campo. Possono essere generici e consentirti di condividere le tendenze del settore, le informazioni relative ai tuoi prodotti o servizi e sono un'opportunità per far sentire la tua voce. Tuttavia, i migliori webinar possono essere utilizzati come piattaforma per interagire con il tuo pubblico di destinazione a livello di strategia di marketing basata sull'account.

Diciamo che stai cercando di entrare in contatto con aziende del settore finanziario o di una specifica nicchia assicurativa. Personalizza i tuoi contenuti e personalizzali in modo che aiutino direttamente coloro che operano in quei settori. Genera contenuti che sembrino rivolgerti direttamente a loro, piuttosto che puntare a uno stile accattivante. Non solo ciò aumenterà la probabilità di un livello più elevato di coinvolgimento, ma è anche più probabile che la partecipazione al webinar aumenterà alle stelle, soprattutto quando viene promossa nei circoli appropriati.

Da asporto chiave

Quando cerchi di creare e lanciare campagne di marketing basate su account, queste tattiche ti aiuteranno sicuramente ad aumentare le entrate, ma ti aiuteranno anche a guadagnare una migliore qualità di clienti che vogliono sinceramente lavorare con te. Al centro del principio, metti al primo posto gli interessi del cliente. Sicuramente questo ha un impatto positivo e benefico sulla tua attività, ma solo perché stai facendo la cosa giusta per loro.

• Assicurati che il tuo team di marketing e il team di vendita siano sincronizzati dall'inizio del processo.
• Identifica e inizia a costruire acquirenti persona intorno ai tuoi clienti di alto valore
• Più puoi personalizzare i tuoi contenuti e messaggi per clienti specifici, meglio è