9 táticas de marketing baseadas em contas para aumentar sua receita

O marketing baseado em contas visa casar os relacionamentos criados pelo marketing diretamente com a equipe de vendas. Um estilo onde os leads são qualificados, o tempo gasto vale a pena e o negócio funciona com eficiência. Há um alto nível de orquestração necessário para reunir a configuração que permite que essa forma de negócio aconteça, mas vale a pena? Você pode ter certeza absoluta de que é.

O que é marketing baseado em contas?

A definição mais direta de marketing baseado em contas é que é uma forma de marketing de crescimento em que as equipes de marketing e vendas de uma empresa trabalham juntas para que seus clientes recebam uma experiência altamente personalizada ao longo de toda a jornada de compra. Essas táticas são, normalmente, aplicadas a contas dentro de uma empresa que já provou ser altamente valiosa.

Dada a natureza da estratégia, suas equipes procurarão remover clientes de menor valor dessa estratégia para que esforços combinados sejam gastos em clientes que trarão o mais alto nível de valor ao seu negócio ao longo da vida. Ao se concentrar exclusivamente em contas que trarão grandes quantidades de receita, há uma probabilidade maior de obter um maior retorno sobre o investimento, além da oportunidade de promover a fidelidade do cliente por meio de relacionamentos cuidadosamente cultivados.

O marketing baseado em contas visa tratar as contas de maior geração de receita como indivíduos, mesmo que sejam uma empresa maior. Essa mudança de mentalidade promove um relacionamento mais pessoal. Os fortes vínculos com o marketing de entrada (pense em marketing de conteúdo, SEO etc.) tornam essa estratégia difícil para os outros.

Quando vinculados, o marketing de entrada e o marketing baseado em contas permitem que você gere conteúdo e recursos que parecem ser completamente pessoais para cada conta individual de alto valor. Ao adaptar seu conteúdo de marketing de entrada para se concentrar em contas de alto valor, seu marketing baseado em conta pode guiá-los pela jornada do comprador de maneira personalizada com uma taxa de conversão muito maior.

Pegue um novo estudo de caso, por exemplo, você sabe que sua equipe está com o objetivo de conquistar um cliente semelhante, e um estudo de caso de uma empresa que trabalhou com você os ajudará na conversão. Você está entregando um conteúdo personalizado diretamente para essa conta. Mas uma vez que tenha cumprido seu propósito lá, você pode usar este estudo de caso em seu site como uma forma de inbound marketing, que provavelmente atrairá clientes de natureza semelhante e potencial de receita.

9 táticas para um marketing bem-sucedido baseado em contas

O marketing baseado em contas não possui um guia específico, na verdade, não deveria, dado o fato de ser adaptado às suas contas específicas, mas há várias táticas que levarão ao sucesso. Essas táticas devem ser consideradas com um olhar direto para o seu próprio negócio. O que funciona bem para um, não necessariamente funcionará tão bem para outro. Considere seus objetivos de negócios, seus próprios valores e estilo, além de se colocar no lugar de seus clientes, dessa forma você garantirá que as táticas selecionadas estejam alinhadas com você e seus clientes.

Peça referências

Depois de encontrar o cliente perfeito para o seu negócio, é provável que você queira ter mais como eles. Especialmente se você se esforçou nos canais de inbound marketing que os atraíram e criou uma experiência personalizada para eles. É lógico que esse cliente provavelmente conhecerá mais empresas ou pessoas como ele. Portanto, peça-lhes uma referência, peça-lhes apresentações. É altamente provável que eles estejam dispostos a fazê-lo, dada a excelente experiência baseada em contas que tiveram com você.

Existem muitas maneiras diferentes de alavancar um programa de referência, especialmente um programa de referência B2B, mas uma das melhores maneiras é colocar as mãos em algum software de programa de referência sofisticado. Ele elimina a adivinhação de executar um programa de referência, automatiza grande parte do processo e também permite dimensionar de maneira sustentável e sistêmica. Emparelhados com uma estratégia de crescimento, como marketing baseado em contas, os programas de referência podem levar tudo ao próximo nível.

Destaque Estudos de Caso e Depoimentos de Empresas Similares

Já mencionamos isso acima, mas vale a pena mencionar novamente. Muitas empresas solicitam depoimentos, criam estudos de caso, colocam-nos em seus sites e deixam por isso mesmo. Ao criar uma estratégia de gerenciamento de contas, você deve destacar isso e usá-los durante a jornada de compra. Atraia os olhos do seu cliente em potencial para um depoimento ou um estudo de caso que corresponda aos seus ideais, valores e estilo de negócios.

Foi o que fizemos com um estudo de caso do programa de referência de boletim informativo. Sabíamos que nós, da GrowSurf, queríamos engajar e conquistar clientes semelhantes em tipo ao nosso cliente, as notícias. Sabíamos que o cliente estava impressionado com nosso serviço e tinha as métricas para apoiá-lo.

Definir personas do cliente

Esta é uma atividade que deve ser concluída por todos os negócios, e muitas vezes é quando o negócio começa. O objetivo é criar um perfil de cliente fictício, incluindo seu nome, posição, gostos e desgostos, demografia e muito mais, a chave é basear isso em uma aparência de realidade para que você possa comparar suas personas aos clientes que você gostaria trabalhar com.

O problema com as personas do cliente é que elas são, com muita frequência, criadas cedo e depois deixadas de lado. O problema com isso é que seu cliente pode evoluir com o tempo. Ao considerar uma abordagem de marketing baseada em contas, você também precisará criar personas de contas semelhantes e clientes de alto valor com os quais gostaria de trabalhar. Uma vez definida a persona, fica muito mais fácil entender o tipo de estilo de comunicação que preferem, o tipo de conteúdo que desejam consumir e muito mais.

Se você quiser aprender a desenvolver personas de clientes para seu SaaS, escrevemos um guia prático.

Executar anúncios de redirecionamento

A publicidade paga por clique e outras formas de publicidade on-line podem ajudar muito ao executar campanhas de marketing baseadas em contas. A chave é ser muito seletivo em seu público e tornar os anúncios o mais pessoais possível. Por exemplo, uma pessoa que visitou seu site a partir de um determinado canal e se envolveu com um conteúdo específico, você pode usar seu bom senso para avaliar se ela se encaixa no tipo de cliente de alto valor com o qual você deseja trabalhar ( usando suas personas de comprador) e, em seguida, crie anúncios que os segmentem especificamente.

Isso não significa necessariamente que você tenha que segmentá-los com publicidade baseada em vendas. Você pode simplesmente guiá-los pela jornada de compra e sugerir outro conteúdo para eles se envolverem.

Siga e envolva-se com contas-alvo nas mídias sociais

Isso não significa que você deva caçar suas páginas pessoais no Facebook e curtir todas as fotos de férias de 2018 da viagem à Tailândia. Considere isso em um nível de negócios e tente agregar valor. Veja o que eles estão postando e veja se você pode ajudar ou participar da conversa. Melhor ainda se você puder compartilhar um de seus próprios recursos para ajudá-los ao longo do caminho.

Essas interações pequenas e relativamente informais podem fazer toda a diferença e ajudar muito se você estiver criando uma campanha de marketing de mídia social de negócios ou SaaS.

Crie campanhas de e-mail personalizadas

Muito poucas pessoas gostam de receber um boletim informativo aleatório de uma empresa que visa capturar todos em sua lista de e-mails. Parece mais com algo que o remetente está fazendo porque foi instruído, e não porque genuinamente quer se envolver com você. A melhor opção é criar segmentos de clientes em sua lista de e-mails e enviar e-mails que sejam mais úteis para os grupos menores e que ofereçam valor. Eles parecem muito mais personalizados e a personalização no marketing faz uma grande diferença.

Levar isso para o próximo nível envolve o uso de código simples para importar o nome do usuário e os detalhes da empresa. Você também poderá enviá-los por e-mail com base nos produtos que eles compraram ou nos quais demonstraram interesse.

Clientes-alvo de destaque no conteúdo do blog

Isso pode parecer bastante avançado, mas pesquisando clientes em sua lista de hits, você pode descobrir que eles se encaixam no tipo de conteúdo sobre o qual você está escrevendo. Pode ser tão simples como incluí-los como um excelente exemplo de cliente ou em uma lista de várias empresas.

Isso permite que você alcance o cliente e use estratégias de marketing pragmáticas para abrir uma discussão sem parecer um negócio exclusivamente focado em vendas. O e-mail inicial poderia ser simplesmente um aviso “Incluímos XYZ em nossa última peça, aqui está um link para conferir”. Você pode até dar um passo adiante e perguntar se eles gostariam de hospedar a peça em seu site ou pelo menos criar um link para ela, isso é benéfico para o seu SEO e também mantém a conversa em andamento.

Apenas certifique-se de escrever sobre eles em uma luz favorável, e não exagere com o nariz marrom. Ninguém gosta de chupar.

Organizar eventos somente para convidados

Todo mundo gosta de passar por uma porta que diz apenas convidar, com um convite na mão. Você se sente parte de um clube exclusivo. Convide apenas eventos para conseguir isso, e eles não precisam ser grandes saraus de orçamento realizados pessoalmente. Eles podem até ser um evento digital. O elemento chave é que você precisa deixar o cliente saber que você está animado para convidá-lo, ele fará parte de uma festa exclusiva e que ele estará entre os contemporâneos que ele admira.

Os melhores eventos seriam aqueles que são úteis para os clientes. Eles devem querer participar porque isso lhes dará valor. Mesmo que seja tão simples quanto uma oportunidade de networking. Muitas empresas usam eventos de maior escala, como equipamentos esportivos, para facilitar isso. Organizar eventos corporativos de hospitalidade para clientes que você deseja atrair pode criar uma grande sensação de bem-estar, além disso, através do princípio da reciprocidade, eles sentirão que devem a você.

Hospede webinars personalizados para seus alvos

Os webinars são uma ótima maneira de posicionar você e sua empresa como líderes de opinião em seu campo. Eles podem ser genéricos e permitem que você compartilhe tendências do setor, informações relacionadas a seus produtos ou serviços, e são uma oportunidade de divulgar sua voz. Mas, os melhores webinars podem ser usados ​​como uma plataforma para interagir com seu público-alvo em um nível de estratégia de marketing baseado em conta.

Digamos que você queira se envolver com empresas do setor financeiro ou um nicho específico de seguros. Adapte seu conteúdo e personalize-o para que ele ajude diretamente as pessoas nesses setores. Gere conteúdo que pareça que você está se dirigindo a eles diretamente, em vez de buscar um estilo abrangente. Isso não apenas aumentará a probabilidade de um nível mais alto de envolvimento, mas também aumentará a frequência do webinar, especialmente quando for promovido nos círculos apropriados.

Principais conclusões

Ao procurar criar e lançar campanhas de marketing baseadas em contas, essas táticas certamente ajudarão você a aumentar a receita, mas também ajudarão você a conquistar uma melhor qualidade de cliente que realmente deseja trabalhar com você. No cerne do princípio, você está colocando os interesses do cliente em primeiro lugar. Claro que isso tem um impacto positivo e benéfico em seus negócios, mas apenas porque você está fazendo a coisa certa para eles.

• Certifique-se de que sua equipe de marketing e a equipe de vendas estejam sincronizadas desde o início do processo.
• Identifique e comece a construir personas de compradores em torno de seus clientes de alto valor
• Quanto mais você personalizar seu conteúdo e mensagem para clientes específicos, melhor