9 أساليب تسويق قائمة على الحساب لزيادة إيراداتك

يهدف التسويق القائم على الحساب إلى التزاوج من العلاقات التي تم إنشاؤها عن طريق التسويق مباشرة مع فريق المبيعات. أسلوب يتم فيه تأهيل العملاء المحتملين ، والوقت المستغرق فيه مفيد ويتم إدارة الأعمال بكفاءة. هناك مستوى عالٍ من التنسيق المطلوب للجمع بين الإعداد الذي يسمح بحدوث هذا النوع من الأعمال ، ولكن هل هذا يستحق العناء؟ يمكنك أن تكون متأكدا تماما أنه كذلك.

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التعريف الأكثر وضوحًا للتسويق القائم على الحساب هو أنه شكل من أشكال تسويق النمو حيث يعمل كل من فرق التسويق والمبيعات داخل الشركة معًا عن كثب بحيث يتلقى عملاؤك تجربة شخصية للغاية طوال رحلة الشراء بأكملها. عادةً ما يتم تطبيق هذه الأساليب على الحسابات داخل شركة أثبتت بالفعل أنها ذات قيمة عالية.

نظرًا لطبيعة الإستراتيجية ، ستبحث فرقك عن إزالة العملاء الأقل قيمة من هذه الإستراتيجية بحيث يتم إنفاق الجهود المشتركة على العملاء والتي ستحقق أعلى مستوى من القيمة لعملك على مدار حياتهم. من خلال التركيز حصريًا على الحسابات التي تجلب مبالغ عالية من الإيرادات ، هناك احتمالية أكبر لتحقيق عائد أكبر على الاستثمار ، بالإضافة إلى فرصة تعزيز ولاء العملاء من خلال العلاقات التي يتم رعايتها بعناية.

يهدف التسويق القائم على الحساب إلى التعامل مع الحسابات المدرة للدخل كأفراد ، حتى لو كانت شركة أكبر. هذا التحول في العقلية يعزز علاقة شخصية أكثر. الروابط القوية مع التسويق الداخلي (فكر في تسويق المحتوى ، تحسين محركات البحث ، إلخ) تجعل هذه استراتيجية يصعب على الآخرين التعامل معها.

عند الارتباط معًا ، يتيح لك التسويق الداخلي والتسويق المستند إلى الحساب إنشاء محتوى وموارد تبدو وكأنها شخصية تمامًا لكل حساب فردي عالي القيمة. من خلال تخصيص محتوى التسويق الداخلي الخاص بك للتركيز على الحسابات عالية القيمة ، يمكن للتسويق المستند إلى حسابك أن يوجههم خلال رحلة المشتري بطريقة مخصصة ذات معدل تحويل أعلى بكثير.

خذ دراسة حالة جديدة ، على سبيل المثال ، أنت تعلم أن فريقك يهدف إلى الفوز بعميل مشابه ، وستساعدهم دراسة حالة شركة عملت معك في تحقيق التحويل. أنت تقدم جزءًا مخصصًا من المحتوى مباشرة إلى هذا الحساب. ولكن بمجرد أن يؤدي الغرض منه هناك ، يمكنك استخدام دراسة الحالة هذه على موقع الويب الخاص بك كشكل من أشكال التسويق الداخلي ، والذي من المحتمل أن يجذب عملاء من نفس الطبيعة وعائد الإيرادات المحتمل.

9 تكتيكات للتسويق القائم على الحساب بنجاح

لا يحتوي التسويق القائم على الحساب على دليل محدد ، في الواقع ، لا ينبغي أن يأخذ في الاعتبار حقيقة أنه مصمم خصيصًا لحساباتك المحددة ، ولكن هناك عددًا من التكتيكات التي ستؤدي إلى النجاح. يجب النظر في هذه التكتيكات بعين مباشرة إلى عملك الخاص. ما يصلح لشخص ما ، لن يعمل بالضرورة بشكل جيد مع شخص آخر. ضع في اعتبارك أهداف عملك ، وقيمك الخاصة ، وأسلوبك ، بالإضافة إلى وضع نفسك مكان عملائك ، وبهذه الطريقة ستضمن أن أي تكتيكات تختارها تتوافق معك ومع عملائك.

اسأل عن الإحالات

بمجرد العثور على العميل المثالي لعملك ، فمن المحتمل أنك ترغب في الحصول على المزيد مثلهم. خاصة إذا كنت قد بذلت جهدًا في قنوات التسويق الداخلية التي وقعت في شركهم وقمت بإنشاء تجربة مخصصة لهم. من المنطقي أنه من المرجح أن يعرف هذا العميل المزيد من الشركات أو الأشخاص مثلهم. لذلك اطلب منهم الإحالة ، واطلب منهم مقدمات. من المحتمل جدًا أن يكونوا على استعداد للقيام بذلك ، نظرًا للخبرة الممتازة القائمة على الحساب التي مروا بها معك.

هناك العديد من الطرق المختلفة للاستفادة من برنامج الإحالة ، خاصةً برنامج الإحالة B2B ، ولكن إحدى أفضل الطرق هي الحصول على بعض برامج الإحالة المعقدة. إنه يأخذ التخمين من تشغيل برنامج الإحالة ، ويؤدي إلى أتمتة قدر كبير من العملية ، ويسمح لك أيضًا بالتوسع بطريقة مستدامة ومنهجية. يمكن لبرامج الإحالة ، المقترنة بإستراتيجية نمو مثل التسويق المستند إلى الحساب ، أن تأخذ كل شيء إلى المستوى التالي.

تسليط الضوء على دراسات الحالة والشهادات من الشركات المماثلة

لقد تطرقنا إلى هذا أعلاه ولكن من الجدير بالذكر مرة أخرى. تطلب العديد من الشركات الشهادات ، وتضع دراسات الحالة ، وتضعها على موقعها على الإنترنت ، وتتركها عند هذا الحد. عند إنشاء إستراتيجية لإدارة الحساب ، يجب أن تهدف إلى إبرازها ثم استخدامها أثناء رحلة الشراء. ارسم عيون العميل المحتمل نحو شهادة أو دراسة حالة تطابق مُثلهم وقيمهم وأسلوب عملهم.

هذا ما فعلناه بدراسة حالة برنامج إحالة الرسائل الإخبارية. كنا نعلم أننا ، في GrowSurf ، نرغب في إشراك وكسب عملاء مشابهين لعملائنا ، الأخبار. كنا نعلم أن العميل أعجب بخدمتنا وكان لديه المقاييس اللازمة لعمل نسخة احتياطية منه.

تحديد شخصيات العميل

هذا نشاط يجب أن يكمله كل عمل ، وغالبًا ما يحدث عندما يبدأ العمل التجاري لأول مرة. الهدف هو صياغة ملف شخصي خيالي للعميل بما في ذلك الاسم والوظيفة وما يعجبهم وما يكرهون ، والتركيبة السكانية ، وأكثر من ذلك ، المفتاح هو بناء هذا في مظهر يشبه الواقع حتى تتمكن من تشبيه شخصياتك بالعملاء الذين تريدهم للعمل مع.

تكمن المشكلة مع شخصيات العملاء في أنها ، في كثير من الأحيان ، يتم إنشاؤها مبكرًا ثم تُترك بمفردها. تكمن المشكلة في أن عميلك قد يتطور بمرور الوقت. عند التفكير في نهج التسويق القائم على الحساب ، ستحتاج أيضًا إلى إنشاء شخصيات ذات حسابات متشابهة وعملاء ذوي قيمة عالية ترغب في العمل معهم. بمجرد تحديد الشخصية ، يصبح من الأسهل بكثير فهم نوع أسلوب الاتصال الذي يفضلونه ونوع المحتوى الذي يريدون استهلاكه والمزيد.

إذا كنت تريد معرفة كيفية تطوير شخصيات العملاء لخدمة SaaS الخاصة بك ، فقد كتبنا دليلًا مفيدًا.

تشغيل إعلانات إعادة الاستهداف

يمكن أن تساعد إعلانات الدفع مقابل النقر وغيرها من أشكال الإعلان عبر الإنترنت بشكل كبير عند تشغيل حملات تسويقية قائمة على الحساب. المفتاح هو أن تكون انتقائيًا للغاية في جمهورك وأن تجعل الإعلانات شخصية قدر الإمكان. خذ على سبيل المثال شخصًا زار موقع الويب الخاص بك من قناة معينة وشارك في جزء معين من المحتوى ، يمكنك استخدام أفضل حكم لديك لقياس ما إذا كان يتناسب مع نوع العميل عالي القيمة الذي تتطلع إلى العمل معه ( باستخدام شخصيات المشتري الخاصة بك) ثم قم بإنشاء إعلانات تستهدفهم على وجه التحديد.

هذا لا يعني بالضرورة أنه يجب عليك استهدافهم بالإعلانات القائمة على المبيعات. يمكنك ببساطة توجيههم خلال رحلة الشراء واقتراح جزء آخر من المحتوى لهم للتفاعل معه.

تابع وتفاعل مع الحسابات المستهدفة على وسائل التواصل الاجتماعي

هذا لا يعني أنه يجب عليك تعقب صفحاتهم الشخصية على Facebook ومثل جميع صورهم الخاصة بعطلة 2018 من رحلة تايلاند. ضع في اعتبارك هذا على مستوى الأعمال وحاول إضافة قيمة. انظر إلى ما ينشرونه واعرف ما إذا كان بإمكانك المساعدة أو المشاركة في المحادثة. بل من الأفضل مشاركة أحد مواردك الخاصة لمساعدتهم على طول الطريق.

يمكن لهذه التفاعلات الصغيرة وغير الرسمية نسبيًا أن تحدث فرقًا كبيرًا وستساعد بشكل كبير إذا كنت تقوم ببناء شركة أو حملة تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي SaaS.

قم بإنشاء حملات بريد إلكتروني مخصصة

يحب عدد قليل جدًا من الأشخاص تلقي رسالة إخبارية عشوائية من شركة تهدف إلى جذب الجميع في قائمتهم البريدية. يبدو الأمر أشبه بشيء يفعله المرسل لأنه قد تم إخباره بذلك وليس لأنهم يريدون حقًا التعامل معك. الخيار الأفضل هو إنشاء شرائح العملاء داخل قائمتك البريدية وإرسال رسائل بريد إلكتروني أكثر فائدة للمجموعات الأصغر وقيمة العرض. هذه الأشياء تبدو أكثر تخصيصًا وتخصيصًا في التسويق يحدث فرقًا كبيرًا.

أخذ هذا إلى المستوى التالي ينطوي على استخدام رمز بسيط لاستيراد اسم المستخدم وتفاصيل العمل. ستتمكن أيضًا من إرسال بريد إلكتروني إليهم بناءً على المنتجات التي قاموا بشرائها أو التي أبدوا اهتمامًا بها.

ميزة العملاء المستهدفين في محتوى المدونة

قد يبدو هذا إلى الأمام تمامًا ولكن من خلال البحث عن العملاء في قائمة النتائج الخاصة بك ، قد تجد أنهم يتناسبون مع نوع المحتوى الذي تكتب عنه. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل تضمينها كمثال رئيسي للعميل أو في قائمة الشركات المختلفة.

يتيح لك القيام بذلك الوصول إلى العميل واستخدام استراتيجيات تسويق عملية لفتح نقاش دون الظهور كعمل تجاري يركز فقط على المبيعات. يمكن أن يكون البريد الإلكتروني الأولي ببساطة بمثابة تنبيه "لقد قمنا بتضمين XYZ في أحدث مقالتنا ، إليك رابط للتحقق من ذلك." يمكنك حتى اتخاذ هذه الخطوة إلى الأمام والسؤال عما إذا كانوا يرغبون في استضافة القطعة على موقع الويب الخاص بهم أو على الأقل الارتباط بها ، فهذا مفيد لكبار المسئولين الاقتصاديين وكذلك يحافظ على استمرار المحادثة.

فقط تأكد من الكتابة عنها في ضوء مناسب ، ولا تتجاوز الأنف البني. لا أحد يحب الامتصاص.

استضافة أحداث للمدعوين فقط

يحب الجميع السير من باب يقول دعوة فقط ، مع دعوة في متناول اليد. تشعر وكأنك جزء من نادٍ حصري. قم بدعوة الأحداث فقط لتحقيق ذلك ، وليس من الضروري أن تكون أمسيات ذات ميزانية ضخمة تقام شخصيًا. قد تكون حتى حدثًا رقميًا. العنصر الأساسي هو أنك بحاجة إلى السماح للعميل بمعرفة أنك متحمس لدعوتهم ، وسيكونون جزءًا من حفلة حصرية وأنهم سيكونون من بين المعاصرين الذين يحبونهم.

أفضل الأحداث ستكون مفيدة للعملاء. يجب أن يرغبوا في الحضور لأن ذلك سيمنحهم قيمة. حتى لو كان الأمر بسيطًا مثل فرصة للتواصل. تستخدم العديد من الشركات الأحداث على نطاق واسع مثل التركيبات الرياضية لتسهيل ذلك. إن إقامة أحداث ضيافة للشركات للعملاء الذين تتطلع إلى جذبهم يمكن أن يخلق إحساسًا رائعًا بالرفاهية ، بالإضافة إلى أنه من خلال مبدأ المعاملة بالمثل ، سيشعرون أنهم مدينون لك.

استضف ندوات عبر الإنترنت مخصصة لأهدافك

تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة لوضع نفسك وعملك كقادة فكريين في مجالك. يمكن أن تكون عامة وتسمح لك بمشاركة اتجاهات الصناعة والمعلومات المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك ، وهي فرصة لإيصال صوتك إلى هناك. ولكن ، يمكن استخدام أفضل البرامج التعليمية على الويب كمنصة للتفاعل مع جمهورك المستهدف على مستوى إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب.

لنفترض أنك تتطلع إلى الانخراط في الأعمال التجارية في القطاع المالي أو قطاع تأمين محدد. قم بتخصيص المحتوى الخاص بك وتخصيصه بحيث يساعد بشكل مباشر أولئك الذين يعملون في تلك الصناعات. قم بإنشاء محتوى يبدو وكأنك تخاطبهم مباشرة ، بدلاً من أن تهدف إلى التقاط جميع الأنماط. لن يؤدي هذا إلى زيادة احتمالية مستوى أعلى من المشاركة فحسب ، بل سيزيد أيضًا من احتمالية زيادة حضور الندوات عبر الإنترنت عبر السقف ، خاصةً عندما يتم الترويج لها في الدوائر المناسبة.

الماخذ الرئيسية

عند البحث عن إنشاء حملات تسويقية قائمة على الحساب وإطلاقها ، ستساعدك هذه الأساليب بالتأكيد على زيادة الإيرادات ولكنها ستساعدك أيضًا في كسب جودة أفضل من العملاء الذين يرغبون حقًا في العمل معك. في صميم المبدأ ، أنت تضع مصالح العميل أولاً. من المؤكد أن هذا له تأثير إيجابي ومفيد على عملك ، ولكن فقط لأنك تفعل الشيء الصحيح من أجلهم.

• تأكد من مزامنة فريق التسويق وفريق المبيعات لديك منذ بداية العملية.
• حدد وابدأ في بناء شخصيات المشتري حول عملائك ذوي القيمة العالية
• كلما زادت قدرتك على تخصيص المحتوى والرسالة لعملاء محددين ، كان ذلك أفضل