วิธีสร้างหน้า Landing Page แบบ B2B ที่แปลงจริง

นี่เป็นโพสต์ที่ห้าในชุดเนื้อหาใหม่ของเรา No Fluffs Given เราเบื่อกับเนื้อหาที่ฟุ่มเฟือยในฟีด LinkedIn ของเราแล้ว โดยไม่มีเนื้อหาจริงหรือสิ่งที่สามารถดำเนินการได้ ดังนั้นเราจึงร่วมมือกับนักการตลาด B2B ที่ดีที่สุดที่เรารู้จัก คนที่เคยทำสิ่งนี้มาก่อนจริงๆ และมอบกลยุทธ์ใหม่ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ในวันนี้

เหตุใดหน้า Landing Page B2B จำนวนมากจึงไม่สามารถแปลงได้ดี

ฉันสามารถบอกคุณได้ในตอนนี้ ไม่ใช่ เพราะคุณไม่ได้อุทิศเวลามากพอที่จะ:

• ค้นหาตัวตนที่คุณกำหนดเป้าหมาย
• เจาะลึกมุมการตลาดที่คุณต้องการใช้เพื่อเข้าถึงพวกเขา
• ให้นักออกแบบสร้างเลย์เอาต์และครีเอทีฟโฆษณาที่ดูสะดุดตา *ใช่*

คำตอบที่ไม่สะดวกคือหน้า Landing Page ส่วนใหญ่ไม่สามารถแปลงได้เนื่องจาก สำเนามักจะถูกดึงเข้าด้วยกันในนาทีสุดท้าย

ไม่ว่านักการตลาด B2B จะเขียนอะไร มันคือสำเนา

เนื้อหาเว็บไซต์ โพสต์ LinkedIn บทความความเป็นผู้นำทางความคิด เป็นเรื่องที่ดีเมื่อนักการตลาด B2B และผู้จัดการแคมเปญเขียนข้อความสำหรับเนื้อหาเหล่านี้

ทำไม เพราะพวกเขาสามารถสานเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัทเป็นสำเนาได้อย่างง่ายดาย

แต่.

มีช่องว่างระหว่างการเขียนสำเนาการตลาดที่ให้ข้อมูล ให้ความรู้ และโน้มน้าว...

…และการเขียนสำเนา หน้า Landing Page ที่กระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็น (ก.) กรอกแบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ และที่จริงแล้ว (ข.) อ่าน e-book เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ หรือแสดงตัวอย่าง

นี่ไม่ใช่เพราะนักการตลาดไม่สามารถเขียนสำเนาได้ ไม่ใช่เพราะพวกเขาไม่รู้วิธีโน้มน้าวใจ

เป็นเพราะหน้า Landing Page เป็นสัตว์ร้ายที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

และนักการตลาดส่วนใหญ่ก็จะรู้สึกไม่สบายใจเมื่อพยายามคิด ว่า ข้อความ ประเภท ใดควรไปที่หน้า Landing Page ของตนเพื่อให้มี Conversion

ด้วยความกดดันมากมายที่เกิดขึ้น จึงไม่น่าแปลกใจที่สำเนาหน้า Landing Page จะถูกทิ้งไว้จนสุดท้าย...

แต่คุณไม่จำเป็นต้องใช้ชีวิตอยู่กับคำอธิษฐาน คลิกเพื่อเผยแพร่และกลั้นหายใจ หวังว่าหน้า Landing Page ของคุณจะผ่านไปได้

คุณแค่ต้องการความอดทนเพียงเล็กน้อย… และกรอบงานหน้า Landing Page แบบ B2B ที่แข็งแกร่ง เช่นเดียวกับที่ฉันจะแสดงให้คุณเห็น

การเปิดเผยข้อมูลทั้งหมด: ไม่ได้บอกคุณอย่างชัดเจน ว่า ต้องเขียนอะไรบนหน้า Landing Page ของคุณ

แต่จะบอกคุณถึง ข้อความที่เหมาะสมที่ ผู้มี แนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการได้ยินเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส

คิดว่ามันเหมือนรายการตรวจสอบที่ไม่มีเกมง่ายๆ

หากหน้า Landing Page ของคุณตรวจสอบองค์ประกอบหลัก 5 ประการของสำเนาหลักเหล่านี้ หน้า Landing Page ของคุณจะ:

• เปิดเผยข้อมูลที่ถูกต้อง ในเวลาที่เหมาะสม และความเร็วสำหรับผู้อ่านของคุณ (เพื่อไม่ให้ถูกครอบงำ)
• กระตุ้นให้พวกเขากลับใจใหม่
• กระตุ้นให้พวกเขาทำตามสิ่งที่คุณต้องการให้ทำหลังการแปลง

และไม่เหมือนกับแผ่นรองไหล่ ทรงกระบอก และกางเกงร่มชูชีพ องค์ประกอบหลัก 5 ประการที่คัดลอกมานี้จะไม่มีวันเปลี่ยนรูปแบบไปพร้อมกับผู้อ่านของคุณ

มาดำดิ่งลงไปในเฟรมเวิร์กกันเถอะ 'เคย์?

องค์ประกอบหลักที่ 1: ทำให้พวกเขาอยู่ในหัวข้อข่าวที่ดึงดูดความสนใจ

เดวิด โอกิลวี่ไม่ผิดเมื่อเขาพูดว่า: “โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้คนจำนวนมากอ่านพาดหัวข่าวเป็นห้าเท่าเมื่ออ่านเนื้อหาสาระ เมื่อคุณเขียนหัวข้อข่าวของคุณ คุณได้ใช้เงินไปแปดสิบเซ็นต์จากเงินดอลลาร์ของคุณแล้ว”

ตั้งแต่วินาทีที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าแตะหน้า Landing Page ของคุณ พวกเขาจะสงสัยว่าควรอยู่ต่อ (และอ่านต่อ) หรือคลิกปุ่มย้อนกลับและหายไปตลอดกาล

แต่พาดหัวแลนดิ้งเพจส่วนใหญ่ไม่สามารถดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ เนื่องจากพยายามทำมากเกินไป

พาดหัวของคุณมีงานเดียวเท่านั้นที่ต้องทำ และนั่นก็เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้อ่านของคุณ

แค่นั้นแหละ.

คุณมีพื้นที่ในครึ่งหน้าล่างเป็นอนันต์เพื่อสร้างข้อโต้แย้งที่น่าสนใจสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พาดหัวข่าวของคุณเพียงแค่ต้องการให้ผู้อ่านหยุดสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่และมุ่งความสนใจไปที่มัน

ดังนั้นคุณจะเขียนพาดหัวข่าวที่จะทำให้พวกเขาอยู่ได้อย่างไร?

เคล็ดลับสามประการสำหรับผู้เริ่มต้นมีดังนี้

• ตั้งพาดหัวของคุณออกจากคำถาม
• ยึดตามสถิติหรือข้อเท็จจริงที่น่าสนใจ
• ตั้งความหวัง ความกลัว หรือความปรารถนาที่ฝังลึก—สิ่งที่คุณรู้ว่าผู้อ่านของคุณกำลังดิ้นรนด้วย แต่พวกเขาไม่สามารถพูดออกมาเป็นคำพูดได้

องค์ประกอบหลักที่ 2: หยุดหายใจด้วย lede ที่กระตุ้นความอยากรู้อยากเห็น

รับหัวข้อที่ถูกต้องและคุณจะดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

ทำให้ lede (หัวข้อย่อย AKA) ถูกต้อง ซึ่งจะทำให้พวกเขาอยากรู้อยากเห็นและตื่นเต้นมากพอที่จะเลื่อนดูครึ่งหน้าล่างและดำดิ่งไปยังหน้า Landing Page ที่เหลือของคุณ

ledes ส่วนใหญ่ฟังดูเหมือนบทคัดย่อจากบทความในวารสาร แต่ลีดเดอร์ที่น่าสนใจจริงๆ ควรสั้น กระชับ และสนับสนุนข้อความหรือคำสัญญาที่คุณเคยเรียกร้องในพาดหัวข่าวของคุณ

แต่ไม่ควรเปิดเผยรายละเอียดที่น่าสนใจทั้งหมดของข้อเสนอหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำเป็นต้องมีบริบทเพียงพอที่จะเข้าใจถึงคุณค่าของสิ่งที่พวกเขาจะได้เรียนรู้

เพราะนั่นคือสิ่งที่จะบังคับให้พวกเขาเลื่อนลงมาและอ่านต่อ

องค์ประกอบหลัก 3: รับความไว้วางใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยหลักฐานทางสังคม

นักฆ่าที่ใหญ่ที่สุดของการแปลงในหน้า Landing Page?

ขาดหลักฐานทางสังคม

เพราะหลังจากที่คุณดึงความสนใจของพวกเขาและให้พวกเขาฝังลึกลงไปในสำเนาด้านล่าง จิตใจของระบบ 1 ของพวกเขาจะพูดกับพวกเขาว่า “เฮ้ ฉันชอบเสียงของสิ่งนี้”

เมื่อถึงจุดนี้ จิตใจของระบบ 2 จะเริ่มขึ้น เบรกในการอ่าน และพูดว่า:

“เดี๋ยวก่อน หนึ่งวินาทีที่แล้ว คุณกำลังพลิกดูฟีดข่าวของคุณใน LinkedIn… บริษัทนี้คืออะไร พวกเขาช่วยใคร? แล้วทำไมฉันต้องเชื่อใจพวกเขาด้วย”

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการพิสูจน์ทางสังคมและหลายๆ อย่างจึงมีความสำคัญ

มันแสดงให้เห็นว่าคุณไม่ได้สร้างสิ่งนี้ขึ้นมา และทำให้จิตใจของระบบ 2 ของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีบางสิ่งที่จับต้องได้

ดังนั้นพวกเขาจะรู้ว่าสิ่งนี้เป็นความจริง

คุณสามารถรวมหลักฐานทางสังคมในรูปแบบของ:

• รับรองเป็นลายลักษณ์อักษร
• บทวิจารณ์จากเว็บไซต์หรือแอปของบุคคลที่สาม (นึกถึง G2, Capterra และ TrustPilot)
• ข้อความรับรองวิดีโอหรือกรณีศึกษาขนาดเล็กจากลูกค้าที่มีความสุข
• โลโก้ของ big shot ลูกค้าหรือลูกค้าที่จดจำได้ง่าย
• สถิติธุรกิจที่น่าประทับใจ (เช่น “ได้รับความไว้วางใจจากบริษัท 12,453 แห่งทั่วโลก”)

และถ้าคุณไม่มีสิ่งนั้น? การสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลของผู้นำในบริษัทของคุณ ผู้พูดในการสัมมนาผ่านเว็บของคุณ หรือผู้แต่ง e-book ของคุณก็สามารถช่วยได้เช่นกัน

สำหรับหน้า Landing Page ที่มีพลังมหาศาล ให้ลองใส่หลักฐานทางสังคมอย่างน้อย 3 ใน 5 ประเภท และโรยให้ทั่วหน้า

องค์ประกอบหลัก 4: ค่าสแต็คเพื่อทำให้การแปลงเป็นเรื่องง่าย

สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มีความวิตกกังวลบางอย่างที่นำไปสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมอบสิ่งล้ำค่าให้กับพวกเขา (ข้อมูลหรือข้อมูลติดต่อของพวกเขา) เพื่อให้พวกเขาสามารถได้รับสิ่งล้ำค่าจากคุณเป็นการตอบแทน (สิ่งที่คุณเสนอให้พวกเขา)

หมายความว่าคุณต้องวางตำแหน่งข้อเสนอของคุณให้เท่ากับหรือมากกว่ามูลค่าของ "คำถาม" ของคุณ

และวิธีที่จะทำได้ก็คือการซ้อนมูลค่าของข้อเสนอของคุณ

และสิ่งนี้ทำได้ง่ายกว่าที่คุณคิด คุณเพียงแค่ต้องระบุประโยชน์หลัก (ไม่ใช่แค่คุณสมบัติ) ของสิ่งที่พวกเขาจะค้นพบ หรือเดินจากไปในมือดิจิทัลอันเป็นผลมาจากการแปลง

โดยทำได้ง่ายๆ ดังนี้

• ดึงสเปรดชีตที่สะอาดหรือสร้างตารางใน Word/Google docs
• เขียนคุณลักษณะของข้อเสนอของคุณทั้งหมด (และฉันหมายถึง ทั้งหมด จริงๆ) ลงในคอลัมน์เดียว—สิ่งที่พวกเขาจะได้รับหากพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บของคุณ ดาวน์โหลด e-book ของคุณ จองการสาธิต หรือลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี
• ในคอลัมน์ถัดไป ให้เขียนจุดเจ็บปวด ผลประโยชน์ และการเปลี่ยนแปลงที่ต้องการของ ผู้ มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า—สิ่งที่พวกเขากำลังมองหา จริงๆ ที่จะทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น

จากนั้นเชื่อมโยงจุดต่างๆ ในสองคอลัมน์นี้โดยเชื่อมระหว่างจุดทั้งสองด้วยวลี “so you can…” หรือ “lets you…”

แก้ไขเพื่อความชัดเจนและเพื่อกำจัดการทำซ้ำและที่นั่นคุณมีมัน สแต็คค่าที่มั่นคง

ตอนนี้ฉันรู้ว่ามันฟังดูลึกลับมาก ดังนั้นนี่คือสิ่งที่ดูเหมือนในทางปฏิบัติ

เลือกคุณลักษณะใดๆ จากภาพหน้าจอจาก Basecamp ด้านล่างและแบ่งออกเป็น 3 องค์ประกอบดังที่เราได้อธิบายไว้ข้างต้น: (1.) คุณลักษณะ , (2.) สะพาน "เพื่อให้คุณทำได้" หรือ "ช่วยให้คุณ" และ (3 .) ผลลัพธ์/ผลลัพธ์ที่ต้องการ

นี่คือสิ่งที่คุณได้รับ: "กระดานข้อความ" ให้คุณ "โพสต์ประกาศ เสนอแนวคิด อัปเดตความคืบหน้า ฯลฯ และเก็บความคิดเห็นตามหัวข้อ"

คุณสามารถนำเสนอค่าที่ซ้อนกันเป็นไอคอนพร้อมคำอธิบายด้านล่าง เป็นรายการหัวข้อย่อย หรือในรูปแบบอื่นๆ ที่เหมาะสมกับหน้าของคุณ

ประเด็นคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะเห็นว่าการแบ่งปันข้อมูลที่มีค่ากับคุณส่งผลให้ ROI ชัดเจนสำหรับพวกเขา

องค์ประกอบหลัก 5: คำกระตุ้นการตัดสินใจ—ที่กระตุ้นการดำเนินการจริงๆ

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด ข้อความประเภทสุดท้ายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องเห็นเพื่อย้ายพวกเขาให้เปลี่ยนใจเลื่อมใสคือคำกระตุ้นการตัดสินใจที่น่าสนใจอย่างยิ่ง

แต่โดย "คำกระตุ้นการตัดสินใจ" ฉันไม่ได้หมายถึงการคัดลอกปุ่มเท่านั้น

ฉันหมายถึงการลงท้ายด้วยการกระทำที่ชัดเจนหรือข้อความพาดหัว และ ปุ่มตามมูลค่าที่เป็นตัวหนาพอๆ กับอวาตาร์การ์ตูนที่เจาะทะลุมิติที่ 3

คุณได้ใช้หน้า Landing Page ทั้งหมดเพื่อสร้างข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ถึงเวลาขอให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใสตรงไปตรงมา

คุณสามารถกำหนดกรอบ CTA เพื่อกระตุ้นให้เกิด Conversion ได้ด้วยวิธีต่อไปนี้

• ทำให้ดูเหมือนเป็นการเชิญชวน เช่น “เข้าร่วม 237 บริษัทอื่นที่ใช้ X แล้ว”
• ลงมือทำให้มากที่สุด เช่น “ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีตอนนี้” หรือ “ดูว่า {product} ช่วยคุณได้อย่างไร {บรรลุเป้าหมายเฉพาะ}”
• และบรรเทาการคัดค้านขั้นสุดท้ายที่พวกเขาอาจมีเกี่ยวกับการแปลง (“ไม่ต้องใช้บัตรเครดิต”)

และหากคุณต้องการทดสอบการเรียกร้องให้ดำเนินการตามมูลค่า เพียงเชื่อมต่อการกระทำของ Conversion เช่น การคลิก ดาวน์โหลด หรือสมัครใช้งาน กับมูลค่าที่ใหญ่ที่สุดหรือสำคัญที่สุดที่พวกเขาจะได้รับจากการทำเช่นนั้น

แค่นั้นแหละ. นั่นคือกรอบ

ดังนั้น ครั้งต่อไปที่คุณได้รับมอบหมายให้เขียนหน้า Landing Page หรือสองหน้า อย่าเครียดกับการพยายาม "ค้นหาคำที่เหมาะสม" เพื่อทำให้หน้า Landing Page เปลี่ยนไปจากเดิม

ใช้เฟรมเวิร์กนี้เพื่อช่วยคุณจัดระเบียบ ประเภทข้อความที่ขับเคลื่อนการแปลงที่ถูก ต้องซึ่งคุณต้องรวมไว้ในสำเนาของคุณ

และการรวมหน้า Landing Page ที่มี Conversion สูงเข้าด้วยกันจะเร็วและง่ายกว่าที่คุณคิดครั้งแล้วครั้งเล่า

*มีการอ้างอิงเพลงฮิตในยุค 80 จำนวน 9 เพลงในโพสต์นี้—บางเพลงก็ชัดเจนกว่าเพลงอื่นๆ

การอ้างอิงที่ชัดเจน (6):

1. ฉันควรจะอยู่หรือควรจะไป – The Clash
2. Take My Breath Away – เบอร์ลิน
3. ทรู – Spandau Ballet
4. ไม่เคยจะยอมแพ้ - Rick Astley
5. Take On Me – อาฮา
6. ภายใต้ความกดดัน – David Bowie & Queen

การอ้างอิงที่ซ่อนอยู่ (3):

1. ความอดทน – Guns N' Roses
2. Livin' On A Prayer – บอง โจวี่
3. ครั้งแล้วครั้งเล่า – Cyndi Lauper

พบกับ Eden Bidani

Copywriter การแปลง, Green Light Copy

อีเดนทำยอดขายและการตลาดแบบ "เดินตามจังหวะ" ในการขายตรงเป็นเวลา 5 ปี ตอนนี้ เธอรวมกลยุทธ์การได้มาซึ่ง "ขาย-ไม่-ขาย" เข้ากับการเขียนคำโฆษณา Conversion เพื่อช่วยให้ SaaS, อีคอมเมิร์ซ และธุรกิจเทคโนโลยีขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยอดเยี่ยมในทุกจุดติดต่อของลูกค้า งานอดิเรกรวมถึงการจดจำว่าเพลงยุค 80 ที่เธอฟังตอนโตมามากขนาดไหน และการติดสินบนให้ลูกๆ ของเธอด้วยช็อกโกแลตเพื่อเก็บเอาไว้เงียบๆ ในระหว่างการโทรผ่าน Zoom

เชื่อมต่อกับ Eden บน LinkedIn ที่นี่