كيفية إنشاء صفحات هبوط B2B التي يتم تحويلها بالفعل

هذه هي المقالة الخامسة في سلسلة المحتوى الجديدة ، No Fluffs Give. لقد سئمنا المحتوى الرقيق في خلاصات LinkedIn الخاصة بنا ، دون أي مضمون حقيقي أو وجبات سريعة قابلة للتنفيذ. لذلك نحن نتعاون مع بعض أفضل مسوقي B2B الذين نعرفهم. الأشخاص الذين فعلوا هذه الأشياء بالفعل من قبل. وإعطائك تكتيكات جديدة وقابلة للتنفيذ لتطبيقها اليوم.

لماذا تفشل العديد من الصفحات المقصودة B2B في التحويل بشكل جيد؟

يمكنني أن أخبرك الآن أن السبب ليس لأنك لم تخصص وقتًا كافيًا لـ:

• التعرف على الشخصيات التي تستهدفها
• تحديد زوايا التسويق التي تريد استخدامها للوصول إليهم
• حث المصممين على تصميم تصميمات وإبداعات تجذب الأنظار تبدو رائعة * صحيحة *

الإجابة غير المريحة هي أن معظم الصفحات المقصودة تكافح من أجل التحويل لأن النسخة غالبًا ما يتم تجميعها معًا في اللحظة الأخيرة.

أيا كان ما يكتبه مسوق B2B ، فهو نسخة

محتوى الموقع. مشاركات LinkedIn. مقالات عن قيادة الفكر. إنه لأمر رائع عندما يكتب مسوقو B2B ومديرو الحملات نسخة من هذه الأصول.

لماذا ا؟ لأنهم قادرون على نسج الأهداف الإستراتيجية لشركتهم بسهولة في النسخة.

ولكن.

هناك فجوة بين كتابة نص تسويقي يُعلم ويثقف ويقنع ...

... وكتابة نسخة من الصفحة المقصودة تحفز العملاء المحتملين على (أ) ملء النموذج العام الرئيسي الخاص بك ، وفي الواقع (ب) قراءة الكتاب الإلكتروني ، أو حضور الندوة عبر الويب ، أو الظهور في عرض توضيحي.

مرة أخرى ، هذا ليس لأن المسوقين لا يستطيعون كتابة نسخة. ليس لأنهم لا يعرفون كيف يقنعون.

ذلك لأن الصفحات المقصودة هي وحش مختلف تمامًا.

ويشعر معظم المسوقين بالارتباك في محاولة اكتشاف أنواع الرسائل التي يجب أن توضع على صفحاتهم المقصودة لتحويلها.

مع وجود الكثير من الضغط عليهم ، فلا عجب أن تُترك نسخة الصفحة المقصودة حتى النهاية ...

لكنك لست بحاجة إلى أن تعيش في الصلاة ، وتنقر على النشر وتحبس أنفاسك ، على أمل أن تنجح صفحاتك المقصودة.

تحتاج فقط إلى القليل من الصبر ... وإطار عمل قوي للصفحة المقصودة B2B. مثل الذي أنا على وشك أن أريكم إياه.

الإفصاح الكامل: لا يخبرك بالضبط بما تكتبه على صفحاتك المقصودة.

ولكنه يخبرك بالأنواع الصحيحة من الرسائل التي يرغب عملاؤك المحتملون في سماعها لتحفيزهم على التحويل.

فكر في الأمر على أنه قائمة مراجعة لا تحتاج إلى تفكير.

إذا قامت صفحتك المقصودة بفحص جميع عناصر النسخ الأساسية الخمسة هذه ، فستقوم صفحاتك المقصودة بما يلي:

• كشف المعلومات الصحيحة ، في الوقت المناسب والوتيرة المناسبة لقرائك (حتى لا يغرقوا)
• شجعهم على التحول
• حفزهم على متابعة ما تريد منهم أن يفعلوه بعد التحويل

وعلى عكس منصات الكتف والبنادق وسراويل المظلة ، فإن عناصر النسخ الأساسية الخمسة هذه لن تخرج أبدًا عن أسلوب التحويل مع القراء.

دعونا نتعمق في الإطار ، "كاي؟

العنصر الأساسي 1: اجعلهم يبقون مع عنوان ملفت للانتباه

لم يكن ديفيد أوجيلفي مخطئًا عندما قال: "في المتوسط ​​، يقرأ عدد من الناس العنوان الرئيسي خمسة أضعاف عدد قراءة نسخة الجسم. عندما تكتب عنوانك ، تكون قد أنفقت ثمانين سنتًا من دولاراتك ".

من اللحظة الثانية التي تلمس فيها آفاقك صفحتك المقصودة ، سوف يتساءلون عما إذا كان ينبغي عليهم البقاء (ومواصلة القراءة) أو النقر فوق زر الرجوع ويختفون إلى الأبد.

لكن معظم عناوين الصفحات المقصودة تفشل في جذب انتباه العملاء المحتملين لأنهم يحاولون فعل الكثير.

العنوان الخاص بك لديه وظيفة واحدة فقط للقيام به. وذلك لجذب انتباه القراء.

هذا هو.

لديك مساحة غير محدودة أسفل الجزء المرئي من الصفحة لتقديم حجة مقنعة لعملائك المحتملين للتحويل. يحتاج عنوانك ببساطة إلى جعل القارئ يتوقف عن أي شيء آخر يفعله ويركز عليه.

لذا ، كيف تكتب عنوانًا يجعلهم يبقون؟

إليك ثلاث نصائح للمبتدئين:

• ضع عنوانك على أساس السؤال
• اسندها إلى حقيقة إحصائية أو مثيرة للاهتمام
• ضعها على أساس أمل أو خوف أو رغبة عميقة الجذور - شيء تعرف أن القراء يعانون منه لكنهم لا يستطيعون التعبير عنه بالكلمات بأنفسهم

العنصر الأساسي 2: خذ أنفاسهم مع مصباح مثير للفضول

احصل على العنوان الصحيح وستجذب انتباه العملاء المحتملين.

احصل على العنوان الفرعي (AKA) بشكل صحيح ، وسيجعلهم فضوليين ومتحمسين بما يكفي للتمرير أسفل الجزء المرئي من الصفحة والغوص في بقية الصفحة المقصودة.

تبدو معظم المصابيح وكأنها خلاصة من مقال صحفي. لكن يجب أن يكون الدليل المقنع حقًا قصيرًا وموجزًا ​​ويدعم البيان أو الوعد الذي صرحت به في العنوان.

لكن لا ينبغي أبدًا التخلي عن جميع التفاصيل المثيرة لعرضك أو منتجك.

يحتاج عملاؤك المحتملون إلى سياق كافٍ فقط لفهم قيمة ما سيتعلمونه خارج الحظيرة.

لأن هذا ما سيجبرهم على التمرير لأسفل ومواصلة القراءة.

العنصر الأساسي 3: كسب ثقة العملاء المحتملين من خلال الدليل الاجتماعي

أكبر قاتل للتحويلات على الصفحات المقصودة؟

عدم وجود دليل اجتماعي.

لأنه بعد جذب انتباههم وجعلهم مدفونين بعمق في النسخة الموجودة أسفل الجزء المرئي من الصفحة ، سيقول لهم عقل النظام 1 الخاص بهم ، "مرحبًا ، أحب صوت هذا."

عند هذه النقطة يبدأ عقل النظام 2 الخاص بهم ، ويضع المكابح على قراءتهم ، ويقول:

”Waiiiit دقيقة. قبل ثانية كنت تقلب موجز الأخبار على LinkedIn ... ما هذه الشركة؟ من يساعدون؟ ولماذا يجب أن أثق بهم؟ "

هذا هو السبب في أن الدليل الاجتماعي ، والكثير منه ، أمر بالغ الأهمية.

يُظهر أنك لا تصنع هذه الأشياء ، ويعطي عقول النظام 2 المحتملة شيئًا ملموسًا للتمسك به.

لذلك سيعرفون أن هذا صحيح.

يمكنك تضمين الدليل الاجتماعي في شكل:

• شهادات مكتوبة
• التعليقات من مواقع أو تطبيقات الطرف الثالث (فكر في G2 و Capterra و TrustPilot)
• شهادات فيديو أو دراسات حالة مصغرة من عملاء سعداء
• شعارات كبيرة ، عملاء أو عملاء يمكن التعرف عليهم بسهولة
• إحصاءات تجارية رائعة (مثل "موثوق به من قبل 12453 شركة حول العالم")

وإذا لم يكن لديك أي من ذلك؟ يمكن أيضًا أن تساعدك العلامة التجارية الشخصية للقادة في شركتك أو المتحدثين في ندوتك على الويب أو مؤلف / مؤلفي كتابك الإلكتروني.

للحصول على صفحات مقصودة فائقة القوة ، حاول تضمين ما لا يقل عن 3 من هذه الأنواع الخمسة من الأدلة الاجتماعية ، ورشها بحرية في جميع أنحاء الصفحة.

العنصر الأساسي 4: قيمة التكديس لجعل التحويل لا يحتاج إلى تفكير

بالنسبة لآفاقك ، هناك قدر معين من القلق الذي يصاحب التحول.

يتخلى عملاؤك المحتملون عن شيء ثمين لهم (بياناتهم أو معلومات الاتصال الخاصة بهم) حتى يتمكنوا من الحصول على شيء ثمين منك في المقابل (ما تقدمه لهم).

بمعنى أنك تحتاج إلى وضع عرضك على أنه يساوي - أو أكبر من - قيمة "طلب".

والطريقة للقيام بذلك هي عن طريق تكديس قيمة عرضك.

وهذا أسهل مما تعتقد. تحتاج ببساطة إلى سرد الفوائد الأساسية (وليس الميزات فقط!) لما سيكتشفونه ، أو الابتعاد عن أيديهم الرقمية ، كنتيجة للتحويل.

إليك كيفية القيام بذلك بسهولة:

• اسحب جدول بيانات نظيفًا ، أو أنشئ جدولًا في مستندات Word / Google
• اكتب في عمود واحد جميع ميزات عرضك (وأعني حقًا جميعها ) - ما الذي سيحصلون عليه إذا حضروا ندوة الويب الخاصة بك ، أو تنزيل كتابك الإلكتروني ، أو حجز عرض توضيحي ، أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية
• اكتب في العمود المجاور له جميع نقاط الألم والفوائد والتحولات المرغوبة لدى العملاء المحتملين - ما يبحثون عنه حقًا سيجعل حياتهم أفضل

ثم قم بتوصيل النقاط في هذين العمودين عن طريق الربط بينهما بعبارة "حتى تتمكن من ..." أو "يتيح لك ..."

قم بالتحرير من أجل الوضوح وللتخلص من التكرار ، وها هو متوفر لديك. كومة قيمة صلبة.

الآن أعلم أن هذا يبدو مقصورًا على فئة معينة ، لذا فإليك ما يبدو في الممارسة العملية.

اختر أي ميزة من لقطة الشاشة من Basecamp أدناه وقم بتقسيمها إلى 3 عناصر كما وصفنا أعلاه: (1.) الميزة ، (2.) جسر "لذا يمكنك" أو "يتيح لك" ، و (3) .) النتيجة / النتيجة المرجوة .

إليك ما تحصل عليه: تتيح لك "لوحة الرسائل" "نشر الإعلانات ، وعرض الأفكار ، وتحديثات التقدم ، وما إلى ذلك ، والاحتفاظ بالتعليقات حول الموضوع."

يمكنك تقديم قيمك المكدسة كرموز مع أوصاف تحتها ، كقائمة من النقاط ، أو بأي تنسيق آخر يناسب صفحتك.

النقطة المهمة هي أن العملاء المحتملين سيرون أن مشاركة معلوماتهم القيمة معك ينتج عنها عائد استثمار واضح لهم.

العنصر الأساسي الخامس: عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء - وهو ما يؤدي بالفعل إلى اتخاذ إجراء

أخيرًا وليس آخرًا ، النوع الأخير من الرسائل التي يحتاج عملاؤك المحتملون رؤيتها لتحريكهم للتحويل هو عبارة شديدة الإجبار تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

لكن بعبارة "الحث على اتخاذ إجراء" لا أعني مجرد نسخ الزر.

أعني الانتهاء من إجراء واضح تمامًا أو عنوان قائم على القيمة ونسخة زر تكون جريئة مثل الصورة الرمزية الكرتونية التي تخترق البعد الثالث.

لقد قضيت الصفحة المقصودة بأكملها في تقديم حجة مقنعة لآفاقك. حان الوقت الآن لمطالبتهم بالتحويل مباشرة.

إليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها صياغة CTA لتشجيع التحويلات:

• اجعلها تبدو وكأنها دعوة ، مثل "انضم إلى 237 شركة أخرى تستخدم X بالفعل"
• اعتمد على العمل قدر الإمكان ، مثل "اشترك في الإصدار التجريبي المجاني الآن" أو "تعرف على كيفية مساعدتك {product} على {تحقيق هدف محدد}"
• وتخفيف أي اعتراضات نهائية قد تكون لديهم بشأن التحويل ("لا يلزم وجود بطاقة ائتمان")

وإذا كنت ترغب في اختبار عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على أساس القيمة ، فما عليك سوى ربط عملية التحويل - النقر أو التنزيل أو الاشتراك - بأكبر أو أهم قيمة سيحصلون عليها مقابل القيام بذلك.

هذا هو. هذا هو الإطار.

لذلك في المرة القادمة التي يتم تكليفك فيها بكتابة صفحة مقصودة أو صفحتين ، لا تشدد على محاولة "العثور على الكلمات الصحيحة" لتحويلها من البداية.

استخدم إطار العمل هذا لمساعدتك في تنظيم الأنواع الصحيحة من الرسائل التي تقود التحويل والتي تحتاج إلى تضمينها في نسختك.

وسيكون تجميع الصفحات المقصودة عالية التحويل معًا أسرع وأسهل مما تعتقد - مرة بعد مرة.

* هناك 9 إشارات لأغنية من الثمانينيات في هذا المنشور - بعضها أكثر وضوحًا من البعض الآخر.

المراجع الواضحة (6):

1. هل يجب أن أبقى أم ​​أذهب - ذا كلاش
2. خذ أنفاسي بعيدا - برلين
3. صحيح - سبانداو باليه
4. لن أستسلم أبدًا - ريك أستلي
5. خذني - آها
6. تحت الضغط - ديفيد باوي والملكة

المراجع المخفية (3):

1. الصبر - Guns N 'Roses
2. Livin 'On A Prayer - بون جوفي
3. الوقت بعد الوقت - سيندي لوبر

قابل إيدن بيداني

مؤلف تحويلي ، Green Light Copy

كسبت Eden خطوط المبيعات والتسويق الخاصة بها "على مستوى الإيقاع" في المبيعات المباشرة لمدة 5 سنوات. الآن ، تجمع بين استراتيجيات الاستحواذ الخاصة بها "البيع وليس البيع" مع كتابة نص التحويل لمساعدة SaaS والتجارة الإلكترونية والشركات التقنية على تحقيق نمو جيد للغاية في كل نقطة اتصال للعملاء. تشمل الهوايات تذكر مقدار موسيقى الثمانينيات التي استمعت إليها أثناء نشأتها ، ورشوة أطفالها بالشوكولاتة ليظلوا هادئين أثناء مكالمات Zoom.

تواصل مع Eden على LinkedIn هنا.