So erstellen Sie B2B-Landing Pages, die tatsächlich konvertieren

Dies ist der fünfte Beitrag in unserer neuen Inhaltsserie No Fluffs Given. Wir haben die flauschigen Inhalte in unseren LinkedIn-Feeds satt, ohne wirkliche Substanz oder umsetzbare Imbissbuden. Deshalb arbeiten wir mit einigen der besten B2B-Vermarkter zusammen, die wir kennen. Leute, die dieses Zeug TATSÄCHLICH schon einmal gemacht haben. Und geben Ihnen neue, umsetzbare Taktiken, die Sie heute implementieren können.

Warum konvertieren so viele B2B-Landingpages nicht gut?

Ich kann Ihnen jetzt sagen, dass es nicht daran liegt, dass Sie nicht genug Zeit darauf verwendet haben:

• Finden Sie heraus, auf welche Personas Sie abzielen
• Festlegen der Marketingwinkel, die Sie verwenden möchten, um sie zu erreichen
• Designer dazu bringen, ein Layout und auffällige Creatives zu erstellen, die juuuuust aussehen *richtig*

Die unbequeme Antwort ist, dass die meisten Landingpages schwer zu konvertieren sind, weil der Text oft in letzter Minute zusammengezogen wird.

Was immer ein B2B-Vermarkter schreibt, es ist eine Kopie

Websiten Inhalt. LinkedIn-Beiträge. Artikel zu Gedankenführern. Es ist großartig, wenn B2B-Vermarkter und Kampagnenmanager Texte für diese Assets schreiben.

Wieso den? Weil sie in der Lage sind, die strategischen Ziele ihres Unternehmens einfach in die Kopie einzuweben.

Aber.

Es gibt eine Lücke zwischen dem Schreiben von Marketingtexten, die informieren, aufklären und überzeugen …

…und Landingpage- Kopie zu schreiben, die potenzielle Kunden dazu motiviert, (a.) Ihr Formular zur Lead-Generierung auszufüllen und tatsächlich (b.) das E-Book zu lesen, am Webinar teilzunehmen oder zu einer Demo zu erscheinen.

Auch dies liegt nicht daran, dass Vermarkter keine Texte schreiben können. Es liegt nicht daran, dass sie nicht zu überzeugen wissen.

Das liegt daran, dass Zielseiten ein ganz anderes Biest sind.

Und die meisten Vermarkter werden einfach nervös, wenn sie versuchen, herauszufinden, welche Arten von Nachrichten auf ihren Zielseiten erscheinen sollten, damit sie konvertieren.

Bei so viel Druck, der auf ihnen lastet, ist es kein Wunder, dass die Kopie der Zielseite bis zum Schluss übrig bleibt…

Aber Sie müssen nicht von einem Gebet leben, auf „Veröffentlichen“ klicken und den Atem anhalten, in der Hoffnung, dass Ihre Zielseiten durchkommen.

Sie brauchen nur ein wenig Geduld … und ein solides B2B-Landingpage-Framework. Wie die, die ich Ihnen gleich zeigen werde.

Vollständige Offenlegung: Sie sagt Ihnen nicht genau, was Sie auf Ihren Zielseiten schreiben sollen.

Aber es sagt Ihnen , welche Botschaften Ihre potenziellen Kunden hören möchten, um sie zur Konvertierung zu motivieren.

Betrachten Sie es als eine einfache Checkliste.

Wenn Ihre Landingpage alle diese 5 Kerntextelemente abhakt, werden Ihre Landingpages:

• Zeigen Sie Ihren Lesern die richtigen Informationen zur richtigen Zeit und im richtigen Tempo (damit sie nicht überfordert werden)
• Ermutigen Sie sie zur Konvertierung
• Motivieren Sie sie, das zu befolgen, was sie nach der Conversion tun sollen

Und im Gegensatz zu Schulterpolstern, Meeräschen und Fallschirmhosen werden diese 5 Kernkopieelemente bei Ihren Lesern nie aus dem Konvertierungsstil herauskommen.

Lassen Sie uns direkt in den Rahmen eintauchen, 'kay?

Kernelement 1: Bleiben Sie mit einer aufmerksamkeitsstarken Überschrift

David Ogilvy hat nicht unrecht, wenn er sagt: „Im Durchschnitt lesen fünfmal so viele Leute die Überschrift wie den Fließtext. Wenn Sie Ihre Überschrift geschrieben haben, haben Sie achtzig Cent von Ihrem Dollar ausgegeben.“

Von der Sekunde an, in der Ihre Interessenten auf Ihrer Zielseite landen, fragen sie sich, ob sie bleiben (und weiterlesen) oder auf die Schaltfläche „Zurück“ klicken und für immer verschwinden sollen.

Aber die meisten Schlagzeilen auf Landingpages scheitern daran, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zu ziehen, weil sie versuchen, zu viel zu tun.

Ihre Überschrift hat nur eine Aufgabe. Und das soll die Aufmerksamkeit Ihrer Leser erregen.

Das ist es.

Sie haben unendlich viel Platz unterhalb der Falte, um ein überzeugendes Argument für eine Konvertierung Ihrer potenziellen Kunden zu liefern. Ihre Überschrift muss Ihren Leser einfach dazu bringen, mit dem, was er sonst noch tut, aufzuhören und sich darauf zu konzentrieren.

Also, wie schreibt man eine Überschrift, die sie zum Bleiben bringt?

Hier sind drei Tipps für den Anfang:

• Basieren Sie Ihre Überschrift auf einer Frage
• Basieren Sie es auf einer Statistik oder interessanten Tatsache
• Basieren Sie es auf einer tiefsitzenden Hoffnung, Angst oder einem Wunsch – etwas, von dem Sie wissen, dass Ihre Leser damit zu kämpfen haben, aber sie es selbst nicht in Worte fassen können

Kernelement 2: Nehmen Sie ihnen mit einer neugierig machenden Lede den Atem

Setzen Sie die richtige Überschrift und Sie werden die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen.

Setzen Sie die Lede (AKA-Unterüberschrift) richtig ein und es wird sie neugierig und aufgeregt genug machen, um unter die Falte zu scrollen und in den Rest Ihrer Zielseite einzutauchen.

Die meisten Ledes klingen wie ein Auszug aus einem Zeitschriftenartikel. Aber eine wirklich überzeugende Lede sollte kurz und prägnant sein und die Aussage oder das Versprechen unterstützen, das Sie in Ihrer Überschrift genannt haben.

Aber es sollte niemals alle interessanten Details Ihres Angebots oder Produkts preisgeben.

Ihre potenziellen Kunden brauchen gerade genug Kontext, um den Wert dessen zu begreifen, was sie darüber hinaus lernen werden.

Denn das wird sie dazu zwingen, nach unten zu scrollen und weiterzulesen.

Kernelement 3: Mit Social Proof das Vertrauen der Interessenten gewinnen

Der größte Conversion-Killer auf Landing Pages?

Ein Mangel an sozialem Beweis.

Denn nachdem Sie ihre Aufmerksamkeit erregt und sie tief in der Kopie unterhalb der Falte vergraben haben, wird ihr System-1-Verstand zu ihnen sagen: „Hey, ich mag den Klang davon.“

An diesem Punkt setzt ihr System-2-Verstand ein, bremst ihr Lesen und sagt:

„Moment mal. Vor einer Sekunde haben Sie Ihren Newsfeed auf LinkedIn durchgeblättert… Um welche Firma handelt es sich? Wem helfen sie? Und warum sollte ich ihnen vertrauen?“

Deshalb ist Social Proof, und zwar jede Menge davon, entscheidend.

Es zeigt, dass Sie sich dieses Zeug nicht ausdenken, und gibt den System 2-Gedanken potenzieller Kunden etwas Greifbares, an dem sie sich festhalten können.

Damit sie wissen, dass so viel wahr ist.

Sie können soziale Nachweise in Form von:

• Schriftliche Zeugnisse
• Bewertungen von Websites oder Apps von Drittanbietern (denken Sie an G2, Capterra und TrustPilot)
• Video-Testimonials oder Mini-Fallstudien von zufriedenen Kunden
• Logos von großen, leicht erkennbaren Auftraggebern oder Kunden
• Beeindruckende Geschäftsstatistiken (wie „Vertrauen von 12.453 Unternehmen auf der ganzen Welt“)

Und wenn Sie nichts davon haben? Auch das Personal Branding der Führungskräfte in Ihrem Unternehmen, der Referenten Ihres Webinars oder des/der Autor/en Ihres E-Books kann helfen.

Versuchen Sie für superstarke Landingpages, mindestens 3 dieser 5 Arten von Social Proof einzufügen und verteilen Sie sie großzügig über die Seite.

Kernelement 4: Stack-Wert, um das Konvertieren zum Kinderspiel zu machen

Für Ihre potenziellen Kunden gibt es ein gewisses Maß an Angst, das mit der Konvertierung einhergeht.

Ihre potenziellen Kunden geben etwas Kostbares für sie auf (ihre Daten oder Kontaktinformationen), damit sie etwas Kostbares von Ihnen zurückbekommen (was Sie ihnen anbieten).

Das bedeutet, dass Sie Ihr Angebot so positionieren müssen, dass es gleich oder größer ist als der Wert Ihrer „Anfrage“.

Und der Weg, dies zu tun, besteht darin, den Wert Ihres Angebots zu stapeln.

Und das geht einfacher als gedacht. Sie müssen lediglich die Hauptvorteile (nicht nur Funktionen!) dessen auflisten, was sie als Ergebnis der Konvertierung entdecken oder in ihren digitalen Händen hinterlassen werden.

So können Sie dies ganz einfach tun:

• Rufen Sie eine saubere Tabelle auf oder erstellen Sie eine Tabelle in Word/Google-Dokumenten
• Schreiben Sie in einer Spalte alle (und ich meine wirklich alle ) Funktionen Ihres Angebots auf – was sie bekommen, wenn sie an Ihrem Webinar teilnehmen, Ihr E-Book herunterladen, eine Demo buchen oder sich für eine kostenlose Testversion anmelden
• Schreiben Sie in der Spalte daneben alle Schmerzpunkte, Vorteile und gewünschten Veränderungen Ihrer potenziellen Kunden auf – wonach sie wirklich suchen, um ihr Leben zu verbessern

Verbinden Sie dann die Punkte in diesen beiden Spalten, indem Sie sie mit dem Satz „damit Sie können …“ oder „lässt Sie …“ überbrücken.

Bearbeiten Sie für Klarheit und um Wiederholungen auszusortieren, und da haben Sie es. Ein solider Value-Stack.

Jetzt weiß ich, dass das super esoterisch klingt, also sieht das in der Praxis so aus.

Wählen Sie ein beliebiges Feature aus dem Screenshot von Basecamp unten aus und zerlegen Sie es wie oben beschrieben in die 3 Elemente: (1.) das Feature , (2.) die „damit Sie können“ oder „lässt Sie“ Bridge und (3.) .) das Ergebnis/gewünschtes Ergebnis .

Folgendes erhalten Sie: Auf dem „Message Board“ können Sie „Ankündigungen, Pitch-Ideen, Fortschrittsaktualisierungen usw. posten und Feedback zum Thema halten.“

Sie können Ihre gestapelten Werte als Symbole mit darunter liegenden Beschreibungen, als Liste mit Aufzählungszeichen oder in jedem anderen Format darstellen, das für Ihre Seite sinnvoll ist.

Der Punkt ist, dass Ihre Interessenten sehen werden, dass das Teilen ihrer wertvollen Informationen mit Ihnen zu einem klaren ROI für sie führt.

Kernelement 5: Ein Aufruf zum Handeln – der tatsächlich zum Handeln antreibt

Zu guter Letzt ist die letzte Art von Botschaft, die Ihre potenziellen Kunden sehen müssen, um sie zur Konversion zu bewegen, ein äußerst überzeugender Aufruf zum Handeln.

Aber mit „Aufruf zum Handeln“ meine ich nicht nur die Schaltflächenkopie.

Ich meine, mit einer kristallklaren Aktion oder einer wertebasierten Überschrift und einer Schaltflächenkopie zu enden, die so mutig ist wie ein Cartoon-Avatar, der in die 3. Dimension vordringt.

Sie haben die gesamte Zielseite damit verbracht, ein überzeugendes Argument für Ihre potenziellen Kunden zu liefern. Jetzt ist es also an der Zeit, sie zu bitten, direkt zu konvertieren.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie den CTA gestalten können, um Conversions zu fördern:

• Lassen Sie es wie eine Einladung klingen, z. B. „Schließen Sie sich 237 anderen Unternehmen an, die X bereits verwenden“
• Nehmen Sie so viel wie möglich an der Aktion teil, z. B. „Melden Sie sich jetzt für Ihre kostenlose Testversion an“ oder „Sehen Sie, wie {Produkt} Ihnen hilft, {ein bestimmtes Ziel zu erreichen}“
• Und beseitigen Sie eventuelle letzte Einwände gegen die Konvertierung („keine Kreditkarte erforderlich“)

Und wenn Sie einen wertbasierten Call-to-Action testen möchten, verbinden Sie einfach den Vorgang des Konvertierens – Klicken, Herunterladen oder Anmelden – mit dem größten oder wichtigsten Wert, den sie dafür erhalten.

Das ist es. Das ist der Rahmen.

Wenn Sie also das nächste Mal damit beauftragt werden, eine oder zwei Zielseiten zu schreiben, machen Sie sich keine Sorgen darüber, „die richtigen Worte zu finden“, damit sie von Anfang an konvertieren.

Verwenden Sie dieses Framework, um die richtigen Arten von Conversion-fördernden Botschaften zu organisieren, die Sie in Ihre Kopie aufnehmen müssen.

Und das Zusammenstellen hochkonvertierender Zielseiten wird schneller und einfacher sein, als Sie denken – immer wieder.

*Dieser Beitrag enthält 9 Hit-Songreferenzen aus den 80ern – einige sind offensichtlicher als andere.

Die offensichtlichen Referenzen (6):

1. Soll ich bleiben oder gehen – The Clash
2. Take My Breath Away – Berlin
3. Stimmt – Spandauer Ballett
4. Ich werde dich niemals aufgeben – Rick Astley
5. Nimm es mit mir auf – A-Ha
6. Unter Druck – David Bowie & Queen

Versteckte Referenzen (3):

1. Geduld – Guns N' Roses
2. Von einem Gebet leben – Bon Jovi
3. Immer wieder – Cyndi Lauper

Lernen Sie Eden Bidani kennen

Konvertierungstexter, Green Light Copy

Eden verdiente sich ihre Verkaufs- und Marketing-Streifen 5 Jahre lang als „Walking the Beat“ im Direktvertrieb. Jetzt kombiniert sie ihre „Selling-not-Selling“-Akquisitionsstrategien mit Conversion-Copywriting, um SaaS-, E-Commerce- und Technologieunternehmen dabei zu helfen, an jedem Kundenkontaktpunkt ein wahnsinnig gutes Wachstum zu erzielen. Zu ihren Hobbys gehört es, sich daran zu erinnern, wie viel 80er-Jahre-Musik sie in ihrer Kindheit gehört hat, und ihre Kinder mit Schokolade zu bestechen, damit sie bei Zoom-Anrufen ruhig bleiben.

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