Cum să creați pagini de destinație B2B care de fapt convertesc

Aceasta este a cincea postare din noua noastră serie de conținut, No Fluffs Given. Ne-am săturat de conținutul pufos din feedurile noastre LinkedIn, fără substanțe reale sau concluzii utile. Așa că facem echipă cu unii dintre cei mai buni agenți de marketing B2B pe care îi cunoaștem. Oameni care au mai făcut aceste lucruri înainte. Și oferindu-ți noi tactici acționabile de implementat astăzi.

De ce atât de multe pagini de destinație B2B nu reușesc să convertească bine?

Vă pot spune chiar acum că nu este pentru că nu ați dedicat suficient timp pentru:

• Descoperirea persoanelor pe care le vizați
• Stabiliți unghiurile de marketing pe care doriți să le utilizați pentru a le ajunge
• Determinând designerii să creeze un aspect și reclame atrăgătoare care arată foarte bine *corect*

Răspunsul incomod este că majoritatea paginilor de destinație se chinuie să facă conversie, deoarece copia este adesea strânsă în ultimul moment.

Orice ar scrie un agent de marketing B2B, este o copie

Conținutul site-ului web. postări pe LinkedIn. Articole despre conducerea gândirii. Este grozav când agenții de marketing B2B și managerii de campanie scriu o copie pentru aceste active.

De ce? Pentru că sunt capabili să împletească cu ușurință obiectivele strategice ale companiei lor în copie.

Dar.

Există un decalaj între scrierea unui document de marketing care informează, educă și convinge...

… și să scrieți o copie a paginii de destinație care îi motivează pe potențiali să (a.) să completeze formularul dvs. de generație de clienți potențiali și, de fapt, (b.) să citească cartea electronică, să participe la webinar sau să se prezinte pentru o demonstrație.

Din nou, acest lucru nu se datorează faptului că marketerii nu pot scrie o copie. Nu pentru că nu știu să convingă.

Se datorează faptului că paginile de destinație sunt o fiară cu totul diferită.

Și majoritatea specialiștilor în marketing pur și simplu devin tulburați încercând să-și dea seama ce tipuri de mesaje ar trebui să apară pe paginile lor de destinație pentru a le face să convertească.

Cu atâta presiune exercitată asupra lor, nu este de mirare că copia paginii de destinație este lăsată până la sfârșit...

Dar nu trebuie să trăiești dintr-o rugăciune, să dai clic pe public și să-ți ții respirația, în speranța că paginile tale de destinație vor reuși.

Ai nevoie doar de puțină răbdare... și de un cadru solid pentru pagina de destinație B2B. Ca cea pe care urmează să ți-o arăt.

Dezvăluire completă: nu vă spune exact ce să scrieți pe paginile dvs. de destinație.

Dar vă spune tipurile potrivite de mesaje pe care clienții potențiali doresc să le audă pentru a-i motiva să convertească.

Gândiți-vă la asta ca la o listă de verificare fără minte.

Dacă pagina dvs. de destinație bifează toate aceste 5 elemente de bază de copiere, paginile dvs. de destinație vor:

• Dezvăluie informațiile potrivite, la momentul și ritmul potrivit pentru cititorii tăi (pentru ca aceștia să nu fie copleșiți)
• Încurajează-i să se convertească
• Motivați-i să urmeze ceea ce doriți să facă după conversie

Și, spre deosebire de umeri, chefali și pantaloni de parașută, aceste 5 elemente de bază de copiere nu vor ieși niciodată din stilul de conversie cu cititorii tăi.

Să intrăm direct în cadru, bine?

Elementul de bază 1: Fă-i să rămână cu un titlu care atrage atenția

David Ogilvy nu a greșit când a spus: „În medie, de cinci ori mai mulți oameni citesc titlul decât citesc corpul. Când ți-ai scris titlul, ai cheltuit optzeci de cenți din dolarul tău.”

Din momentul în care potențialii tăi aterizează pe pagina ta de destinație, se vor întreba dacă ar trebui să rămână (și să continue să citească) sau să facă clic pe butonul Înapoi și să dispară pentru totdeauna.

Dar majoritatea titlurilor paginilor de destinație nu reușesc să capteze atenția potențialilor, deoarece încearcă să facă prea multe.

Titlul tău are o singură treabă de făcut. Și asta pentru a atrage atenția cititorilor tăi.

Asta e.

Aveți o cantitate infinită de spațiu sub pliul pentru a face un argument convingător pentru ca potențialii dvs. să facă conversie. Titlul dvs. trebuie pur și simplu să-l facă pe cititor să oprească orice altceva ar face și să se concentreze asupra lui.

Deci, cum scrieți un titlu care să-i facă să rămână?

Iată trei sfaturi pentru început:

• Bazează-ți titlul pe o întrebare
• Bazează-te pe o statistică sau un fapt interesant
• Bazează-l pe o speranță, frică sau dorință adânc înrădăcinată - ceva cu care știi că cititorii tăi se luptă, dar ei înșiși nu o pot exprima în cuvinte

Elementul de bază 2: Taie-le respirația cu o ledă care stârnește curiozitatea

Obțineți titlul corect și veți capta atenția potențialilor.

Obțineți lede (alias subtitlul) corect și îi va face suficient de curioși și entuziasmați pentru a derula sub fold și a se scufunda în restul paginii dvs. de destinație.

Cele mai multe leduri sună ca un rezumat dintr-un articol de jurnal. Dar un lede cu adevărat convingător ar trebui să fie scurt, succint și să susțină declarația sau promisiunea pe care ați rostit-o în titlu.

Dar nu ar trebui să dezvăluie niciodată toate detaliile suculente ale ofertei sau produsului dumneavoastră.

Perspectivii dvs. au nevoie de suficient context pentru a înțelege valoarea a ceea ce vor învăța dincolo de ori.

Pentru că asta îi va obliga să deruleze în jos și să continue să citească.

Elementul de bază 3: Câștigați încrederea potențialilor cu dovezi sociale

Cel mai mare ucigaș al conversiilor pe paginile de destinație?

Lipsa dovezilor sociale.

Pentru că după ce le-ai captat atenția și le-ai îngropat adânc în copia de sub pliază, mintea lor din Sistemul 1 le va spune: „hei, îmi place sunetul asta”.

Moment în care mintea lor de la Sistemul 2 se activează, frânează citirea lor și spune:

„Stai un minut. Acum o secundă, răsfoiați fluxul de știri pe LinkedIn... Ce companie este aceasta? Pe cine ajută ei? Și de ce să am încredere în ei?”

De aceea, dovezile sociale și multe dintre ele sunt cruciale.

Arată că nu inventați aceste lucruri și oferă minților potențialilor din Sistemul 2 ceva tangibil de care să vă păstrați.

Deci vor ști că acest lucru este adevărat.

Puteți include dovada socială sub formă de:

• Mărturii scrise
• Recenzii de pe site-uri sau aplicații terță parte (gândiți-vă la G2, Capterra și TrustPilot)
• Mărturii video sau mini-studii de caz de la clienți mulțumiți
• Logo-uri ale clienților sau clienților ușor de recunoscut
• Statistici de afaceri impresionante (cum ar fi „încrederea a 12.453 de companii din întreaga lume”)

Și dacă nu ai nimic din asta? Brandingul personal al liderilor din compania dvs., al vorbitorilor de la webinarul dvs. sau al autorului/i cărții dvs. electronice vă poate ajuta, de asemenea.

Pentru paginile de destinație super puternice, încercați să includeți cel puțin 3 din aceste 5 tipuri de dovezi sociale și presărați-le generos pe toată pagina.

Elementul de bază 4: Valoarea stivă pentru a face conversia o simplă idee

Pentru potențialii tăi, există o anumită anxietate care duce la conversie.

Perspectivii tăi renunță la ceva prețios pentru ei (datele lor sau informațiile de contact) astfel încât să poată primi ceva prețios de la tine în schimb (ceea ce le oferi).

Înseamnă că trebuie să poziționați oferta ca fiind egală cu – sau mai mare decât – valoarea „cerere”.

Și modalitatea de a face asta este prin stivuirea valorii ofertei tale.

Și acest lucru este mai ușor de făcut decât ai crede. Trebuie pur și simplu să enumerați beneficiile de bază (nu doar caracteristicile!) a ceea ce vor descoperi sau să plecați în mâinile lor digitale, ca rezultat al conversiei.

Iată cum puteți face acest lucru, ușor:

• Extrageți o foaie de calcul curată sau creați un tabel în documente Word/Google
• Scrieți într-o singură coloană toate (și mă refer cu adevărat la toate ) caracteristicile ofertei dvs. – ce vor primi dacă participă la webinarul dvs., vă descarcă cartea electronică, rezervă o demonstrație sau se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită.
• În coloana de lângă ea scrieți toate punctele dureroase, beneficiile și transformările dorite ale potențialilor dvs. - ceea ce caută cu adevărat , care le va îmbunătăți viața.

Apoi conectează punctele din aceste două coloane punând o punte între ele cu expresia „deci să poți...” sau „te lasă...”

Editați pentru claritate și pentru a elimina repetarea și iată-l. O stivă solidă de valori.

Acum știu că asta sună super ezoteric, așa că iată cum arată în practică.

Alegeți orice caracteristică din captura de ecran din Basecamp de mai jos și împărțiți-o în cele 3 elemente așa cum am descris mai sus: (1.) caracteristica , (2.) podul „deci să puteți” sau „vă permite” și (3 .) rezultatul/rezultatul dorit .

Iată ce primești: „Message Board” vă permite să „Postați anunțuri, idei de prezentare, actualizări de progres etc. și să păstrați feedback-ul pe subiect”.

Puteți prezenta valorile stivuite ca pictograme cu descrieri dedesubt, ca o listă de puncte sau în orice alt format care are sens pentru pagina dvs.

Ideea este că potențialii tăi vor vedea că împărtășirea informațiilor lor valoroase cu tine are ca rezultat un ROI clar pentru ei.

Elementul de bază 5: un îndemn la acțiune – care de fapt conduce la acțiune

Nu în ultimul rând, tipul final de mesaj pe care trebuie să-l vadă potențialii tăi pentru a-i determina să convertească este un îndemn la acțiune super-convingător.

Dar prin „îndemn la acțiune” nu mă refer doar la copierea butonului.

Adică să termin cu o acțiune clară sau un titlu bazat pe valoare și o copie cu butoane, care este la fel de îndrăzneață ca un avatar de desene animate care pătrunde în dimensiunea a 3-a.

Ați petrecut întreaga pagină de destinație făcând un argument convingător pentru potențialii dvs. Așa că acum este momentul să le ceri să se convertească, direct.

Iată câteva modalități prin care puteți încadra CTA pentru a încuraja conversiile:

• Faceți-o să sune ca o invitație, cum ar fi „Alăturați-vă altor 237 de companii care folosesc deja X”
• Înclinați-vă pe acțiune cât mai mult posibil, cum ar fi „Înscrieți-vă pentru perioada de încercare gratuită acum” sau „Vedeți cum {produs} vă ajută să {atingeți un anumit obiectiv}”
• Și ușurează orice obiecție finală pe care le-ar putea avea cu privire la conversie („nu este nevoie de card de credit”)

Și dacă doriți să testați un îndemn la acțiune bazat pe valoare, conectați pur și simplu actul de conversie - clic, descărcare sau înscriere - la cea mai mare sau mai importantă valoare pe care o vor primi pentru acest lucru.

Asta e. Acesta este cadrul.

Așa că data viitoare când vi se va cere să scrieți o pagină de destinație sau două, nu vă stresați să încercați să „găsiți cuvintele potrivite” pentru a o face să se convertească de la început.

Utilizați acest cadru pentru a vă ajuta să organizați tipurile potrivite de mesaje care stimulează conversiile pe care trebuie să le includeți în copie.

Iar punerea laolaltă a paginilor de destinație cu conversie ridicată va fi mai rapidă și mai ușoară decât credeți, din când în când.

*Există 9 referințe la cântece de succes din anii 80 în această postare – unele sunt mai evidente decât altele.

Referințele evidente (6):

1. Ar trebui să rămân sau ar trebui să plec – The Clash
2. Take My Breath Away – Berlin
3. Adevărat – Spandau Ballet
4. N-o să renunț niciodată la tine – Rick Astley
5. Ia-mă pe mine – A-Ha
6. Under Pressure – David Bowie și Queen

Referințe ascunse (3):

1. Răbdare – Guns N' Roses
2. Livin' On A Prayer - Bon Jovi
3. Din când în când – Cyndi Lauper

Faceți cunoștință cu Eden Bidani

Conversion Copywriter, Green Light Copy

Eden și-a câștigat benzile de vânzări și marketing „walking the beat” în vânzările directe timp de 5 ani. Acum, ea combină strategiile ei de achiziție „de vânzare-nu-vânzare” cu scrierea de conversie pentru a ajuta companiile SaaS, comerțul electronic și tehnologic să stimuleze o creștere nebunească la fiecare punct de contact pentru clienți. Hobby-urile includ amintirea câtă muzică din anii 80 a ascultat în timp ce creștea și mituirea copiilor cu ciocolată pentru a păstra tăcerea în timpul apelurilor Zoom.

Conectează-te cu Eden pe LinkedIn aici.