วิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพสำหรับองค์กร B2B

เผยแพร่แล้ว: 2017-07-17

หากคุณเป็นนักการตลาด, CEO, CIO, ผู้ร่วมก่อตั้ง หรือบุคคลอื่นใดที่เกี่ยวข้องโดยตรงหรือโดยอ้อมกับกิจกรรมทางการตลาดในบริษัท B2B การสร้างความสนใจในตัวสินค้ามีความสำคัญมากสำหรับคุณ

พวกคุณรู้จักความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการทำการตลาดแบบ B2B หรือไม่?

คำตอบคือ……………… การสร้าง Lead!!!!

ผู้นำคือจุดเริ่มต้นของทุกอย่าง ไม่มีลูกค้า ไม่มีรายได้ ไม่มี ธุรกิจ ไม่มีอะไรเลย

ดังนั้น คำถามที่ชัดเจนสำหรับนักการตลาดทุกคนคือ เราจะสร้างโอกาสในการขายได้อย่างไร

ไม่มีสูตรตายตัวสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

แต่ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของทีมการตลาดที่ Quovantis Technologies ฉันพบวิธีการบางอย่างที่คุณสามารถสร้างลีดได้

ที่เกี่ยวข้อง: การใช้ Data Analytics เพื่อดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสมกับเนื้อหาของคุณ

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับองค์กร B2B

จากประสบการณ์และหลังจากอ่านบล็อกหลายๆ บล็อก ฉันกำลังแบ่งปันบางประเด็นซึ่งจำเป็นมากสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย พวกคุณสามารถอ่านประเด็นทั้งหมดและนำไปใช้ในกิจกรรมทางการตลาดของคุณได้

จดหมายข่าวทางอีเมล – การตลาดผ่านอีเมลเป็นโซลูชันที่คุ้มค่าใช้จ่ายมาก ซึ่งช่วยให้คุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ในที่ที่คนส่วนใหญ่เข้าชมทุกวัน ซึ่งก็คือกล่องจดหมายของพวกเขา

อีเมลยังคงเป็นวิธีที่ดึงดูดใจที่สุดในการหาลูกค้ามากกว่าโซเชียลมีเดีย—เกือบ 40 เท่าของ Facebook และ Twitter

ประมาณ 91 เปอร์เซ็นต์ของผู้ใหญ่ชาวอเมริกันชอบรับอีเมลส่งเสริมการขายจากบริษัทที่พวกเขาทำธุรกิจด้วย ( MarketingSherpa , 2015)

ดังที่คุณเห็นในภาพหน้าจอ การตลาดทางอีเมลยังคงอยู่ด้านบนเมื่อเทียบกับการตลาด Twitter การตลาด LinkedIn และการตลาดบน Facebook

Sales Calls – การโทรขายตรงเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่สำคัญสำหรับการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ในการโทรขาย มีการประชุมที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าระหว่างพนักงานขายและลูกค้า การโทรที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าระหว่างสองคนนี้เรียกว่า sales call

ในกระบวนการนี้ การสื่อสารเริ่มต้นด้วยบันทึกที่ดีและสามารถเปลี่ยนยอดขายเป็น Conversion ได้

โปรดจำไว้เสมอว่าสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งในการโทรขายคือ พนักงานขายต้องรู้เกี่ยวกับภูมิหลังของลูกค้าของเขา/เธอ

3. เอกสารไวท์เปเปอร์ – เอกสารไวท์เปเปอร์ คุณภาพสูงจะดึงเข้าสู่เว็บไซต์บริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม สมุดปกขาวที่เขียนได้ไม่ดีอาจถึงกับขับไล่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและบั่นทอนความน่าเชื่อถือของบริษัทของคุณ

นี่คือ เคล็ดลับในการสร้างลีด

อย่าขายของผ่านกระดาษขาว
ใช้ชื่อที่ให้ข้อมูล
มุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายของคุณ
ใช้น้ำเสียงแบบมืออาชีพในกระดาษสีขาวของคุณ
ใช้ความยาวของกระดาษขาวที่เหมาะสมที่สุด
ระบุข้อมูลบริษัทของคุณที่ส่วนท้ายของเอกสาร
แชร์เอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณในช่องทางการตลาดและโซเชียลมีเดียอื่นๆ

การ สัมมนาผ่านเว็บ – การสัมมนาผ่านเว็บเป็นเทคนิคที่ทรงพลังที่สุดสำหรับองค์กร B2B ในการสร้างลีดที่เกี่ยวข้อง ตามรายงานของ Content Marketing Institute ปัจจุบันกว่า 60% ของนักการตลาดใช้การสัมมนาผ่านเว็บ

องค์กรและนักการตลาดที่จริงจังสามารถบรรลุลีดจำนวนมากผ่านการสัมมนาผ่านเว็บ หลายองค์กรใช้เป็นประจำ โดยส่วนใหญ่จะเสนอการสัมมนาผ่านเว็บหลายครั้งในแต่ละสัปดาห์

คำว่า webinar คือการรวมกันของสองคำหลัก WEB และ SEMINAR

การสัมมนาผ่านเว็บแบบ B2B คือการนำเสนอผ่านเว็บ เพื่อให้ความรู้และมีส่วนร่วมกับผู้ชมเป้าหมาย กลุ่มเป้าหมายอาจเป็นลูกค้าปัจจุบัน ลูกค้าใหม่ หรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คำถามหลักคือ ทำไมการสัมมนาทางเว็บจึงมีความสำคัญมาก?

สาเหตุหลักคือมันเป็นกระบวนการโต้ตอบ ผู้เข้าร่วมสามารถมีส่วนร่วมและตอบกลับแบบเรียลไทม์ ทั้งกับกันและกันและกับบริษัทเจ้าภาพ

เหตุผลบางประการที่องค์กร B2B ใช้การสัมมนาผ่านเว็บ

ช่วยเพิ่มการรับรู้และการมองเห็นแบรนด์ของคุณ

สามารถสร้างลีดคุณภาพสูงได้
เพื่อเป็นตัวแทนของตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ
เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี
เพื่อสร้างการมีส่วนร่วม

การสัมมนาผ่านเว็บมีประโยชน์อย่างไร?

ติดต่อโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ
ถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณทั้งแบบสดและหลังจากนั้น
ปฏิสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ
การสัมมนาผ่านเว็บช่วยประหยัดเวลาและเงิน

บล็อกโพสต์ - การโพสต์บล็อกเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มการแสดงแบรนด์ของคุณทั่วโลก สามารถช่วยให้คุณเพิ่มการเข้า ชมเครื่องมือค้นหาทั่วไปได้ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างโอกาสในการขาย

ด้วยความช่วยเหลือของบล็อก พวกคุณก็สามารถโปรโมต " คำสำคัญเกี่ยวกับบริการของแบรนด์" ของคุณได้ การโพสต์บล็อกเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแบ่งปันความรู้ของคุณต่อหน้าผู้ใช้เว็บไซต์ของคุณ หากเนื้อหาของคุณมีคุณภาพสูงหรือให้ข้อมูล ผู้ใช้สามารถติดตามเว็บไซต์บริษัทของคุณได้ และโอกาสของการสร้างความสนใจในตัวสินค้าก็สูงมาก

ดูส่วนโพสต์ในบล็อกของ Quovantis Technologies ซึ่งเป็นบริษัท ออกแบบและพัฒนาผลิตภัณฑ์ พวกเหล่านี้รักษาหน้าบล็อกอย่างเป็นทางการได้เป็นอย่างดี พวกเขาได้แบ่งปันความรู้ผ่านการโพสต์บล็อก บล็อกทั้งหมดเป็นข้อมูล

โดยพื้นฐานแล้วพวกเขามุ่งเน้นไปที่สี่ประเภท

#Design – หมวดหมู่การออกแบบมีคอลเลกชันของบล็อกที่เกี่ยวข้องกับการออกแบบ UI-UX การคิดเชิงออกแบบ และหลักการออกแบบ
#Tech – หมวดหมู่เทคโนโลยีให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติด้านเทคโนโลยีและการพัฒนาในโอเพ่นซอร์ส .net มือถือ และฟรอนท์เอนด์
#Agile – หมวดหมู่ Agile ให้ข้อมูลเชิงลึกในการปรับใช้และฝึกฝนหลักการ Agile ในการออกแบบและพัฒนาซอฟต์แวร์
#People & Practices – หมวดหมู่บุคลากรและแนวปฏิบัติให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติต่างๆ เช่น HR ผู้ประกอบการ หลักการจัดการ

จำสิ่งสำคัญก่อนโพสต์บล็อกเสมอ

เนื้อหาจะต้องให้ข้อมูลมากกว่าการส่งเสริมการขาย
เนื้อหาต้องไม่ซ้ำกัน 100%
ความยาวเนื้อหาต้อง 600 ถึง 1,000 คำ
ใช้ภาพที่น่าดึงดูดระหว่างเนื้อหา
ใช้ย่อหน้าและสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย
ทำให้ชื่อเนื้อหาของคุณเป็นมิตรกับ SEO
ใช้คีย์เวิร์ดหลักในเนื้อหา 2-3 ครั้ง ไม่เกินนั้น
การเชื่อมโยงเนื้อหาที่เหมาะสม

Direct Mail – แนวคิดของ Direct Mail ส่วนใหญ่จะใช้สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม วิธีนี้ใช้เวลานานแต่ประหยัดเงิน ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถโปรโมตแบรนด์และบริการขององค์กรของคุณได้โดยตรง

วิธีหลักในการประสบความสำเร็จในวิธีนี้คือการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อเสนอที่เหมาะสมและข้อความที่เหมาะสม

ไม่ต้องสงสัยเลย ...... ข้อความที่ถูกต้องและข้อเสนอ ที่ถูกต้องอาจดึงดูดลูกค้ามายังองค์กรของคุณ

จำสิ่งสำคัญเสมอก่อนที่จะส่งจดหมายโดยตรง

ขายสินค้าของคุณอย่างชาญฉลาด
สร้างโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองแทนที่จะปลอม
ติดตามสอบถามข้อมูลได้รวดเร็วมาก
ติดต่อกับลูกค้าเก่าของคุณอยู่เสมอ
ได้ธุรกิจจากลูกค้าที่มีอยู่มากขึ้น
สร้างความสัมพันธ์ที่ดีและเชื่อถือได้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

Tarun Kohli CEO ของ Quovantis Technologies กล่าวเสมอว่า "ลูกค้าที่มีความสุขเพียงรายเดียวทำให้มีลูกค้าเพิ่มขึ้นอีก 10 ราย"

“ ลืมคู่แข่งของคุณไปซะ แค่มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าของคุณ” - โดย Jack Ma (ผู้ก่อตั้งอาลีบาบากรุ๊ป)

เครื่องมือสำหรับการตลาดทางจดหมายโดยตรง

ActiveCampaign
MailChimp
GetResponse
ConvertKit
AWeber
ติดต่อคงที่

อินโฟกราฟิก – ทุกวันนี้พลังของอินโฟกราฟิกนั้นช่างเหลือเชื่อ รูปภาพที่สื่อความหมายคุณภาพสูงแพร่ระบาดในไม่กี่วินาที เมื่อเทียบกับบทความที่เขียนดีที่สุด ในด้านการตลาด นักการตลาดทุกคนต้องการโปรโมตองค์กรหรือแบรนด์ส่วนบุคคลของตนโดยเร็วที่สุด

การตลาดอินโฟกราฟิกเป็นส่วนหนึ่งของการตลาดเนื้อหาหรือไม่?

ใช่ การตลาดแบบอินโฟกราฟิกที่แท้จริงคือส่วนหนึ่งของการตลาดเนื้อหา คุณสามารถเปลี่ยนเนื้อหาของคุณเป็นรูปภาพได้ เพื่อให้ผู้ใช้งานหรือผู้ติดตามของคุณสามารถเข้าใจความหมายของเนื้อหาของคุณได้อย่างง่ายดาย

ดังที่เราทุกคนทราบดีว่าภาพเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการกำหนดสิ่งต่างๆ ต่อหน้าทุกคน เช่นเดียวกับในด้านการตลาด อินโฟกราฟิกเป็นวิธีที่มีแนวโน้มมากในการกำหนดสรุปเนื้อหาของคุณในรูปแบบรูปภาพ ซึ่งง่ายต่อการเข้าใจสำหรับผู้ติดตามหรือผู้อ่านของคุณ การสร้างอินโฟกราฟิกที่มีความหมายเป็นหนึ่งในสิ่งที่สร้างสรรค์ที่สุด

ไม่ต้องสงสัยเลยว่า Infographics เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มการมองเห็นแบรนด์ของคุณ คุณสามารถกำหนดบริการ มูลค่า หรือผลิตภัณฑ์ของคุณต่อหน้าผู้ชมเป้าหมายของคุณได้อย่างง่ายดาย

ก่อนออกแบบอินโฟกราฟิก อย่าลืมประเด็นต่อไปนี้:

เลือกหัวข้อที่เหมาะสมตามความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย
เลือกหัวข้อที่เป็นกระแสเพื่อให้ผู้ใช้ชอบดูอินโฟกราฟิกที่สมบูรณ์
ติดตามอินโฟกราฟิกของคู่แข่งของคุณ
ใช้ข้อเท็จจริงและสถิติที่เป็นปัจจุบันและถูกต้องเสมอ
ใช้คำพูดที่เกี่ยวข้อง
เขียนเนื้อหาอธิบายภาพ
ใช้การออกแบบที่สร้างสรรค์และสะดุดตา
ใช้สีและแบบอักษรที่เกี่ยวข้อง