วิธีเพิ่มไปป์ไลน์ของคุณเป็นสองเท่าด้วยช่องทางคู่

เอบีเอ็มนี้. ความต้องการ Gen นั้น

เรามาที่นี่เพื่อบอกคุณว่ามีเวลาและสถานที่สำหรับทั้งคู่ และนักการตลาด B2B ที่ดีที่สุดต่างก็ใช้ทั้งสองอย่าง

อะไรคือส่วนผสมที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ?

นั่นคือที่มาของช่องทางคู่จาก TOPO ซึ่งปัจจุบันคือ Gartner

มาดูปัจจัยพื้นฐานบางอย่างกันอย่างรวดเร็ว จากนั้นเราจะอธิบายว่าช่องทางคู่คืออะไร และคุณจะใช้มันเพื่อค้นหาและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องได้อย่างไร ซึ่งเป็นส่วนผสมที่ลงตัวระหว่างการตลาดตามบัญชีและการสร้างอุปสงค์

• การตลาดตามบัญชีคืออะไร?
• การสร้างอุปสงค์คืออะไร?
• กลยุทธ์ตามบัญชีคืออะไร?
• แทคติคไหน?
• ปรับ ABM และการสร้างอุปสงค์ด้วยช่องทางคู่
• มุมมองที่แท้จริงที่ช่องทางคู่
• เจาะลึกเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพทั่วทั้งกระดาน
• วิธีหาสมดุลที่เหมาะสม
• วิธีจัดการกับอุปสรรค

ค่อนข้างดูวิดีโอ?

ทำลายคำศัพท์บางคำ

นักการตลาดไม่เคยรู้จักการสร้างคำศัพท์ใช่ไหม?

ฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่าฮ่า

นี่แหละเพื่อน ไม่มีคำจำกัดความที่ใช้ร่วมกันสำหรับข้อกำหนดเหล่านี้:

• การตลาดตามบัญชี
• การสร้างอุปสงค์
• กลยุทธ์ตามบัญชี

ถามนักการตลาดแปดคนที่แตกต่างกัน และคุณอาจได้รับคำอธิบายที่แตกต่างกันแปดประการสำหรับพวกเขาแต่ละคน แต่มีหลักการบางอย่างที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปที่เราสามารถนำมาใช้เพื่อกำหนดกรอบคำแนะนำและคำแนะนำของเราได้

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นข้อมูลเกี่ยวกับการระบุและทำการตลาดไปยังบัญชีที่มีมูลค่าสูงจำนวนหนึ่งโดยพิจารณาจากแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณสร้างรายการบัญชีเป้าหมายที่คุณมีความได้เปรียบอย่างไม่เป็นธรรมกับความแตกต่างทางเทคโนโลยีของคุณ และทำให้อัตราความสำเร็จสูงขึ้นมาก

การระบุบัญชียอดนิยมเหล่านี้เป็นมากกว่าการสรุปโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณต้องรวมข้อมูลและความฉลาดทุกประเภทเข้าด้วยกัน เพื่อให้คุณเข้าใจจริงๆ ว่าใครคือผู้มีแนวโน้มดีที่สุดของคุณ

จากนั้นคุณจะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเหล่านี้ไปสู่เส้นทางเต็มรูปแบบจากเนื้อหาการเป็นผู้นำทางความคิดระดับสูง (TOFU หรือใครก็ได้) ไปจนถึงเนื้อหาระดับล่างที่มีเหตุผลในการซื้อ (เนื้อหา BOFU ที่มีเนื้อหาสาระ)

ABM มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อคุณมีการขายที่ซับซ้อนมากขึ้นหรือชุดของปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข และราคาขายเฉลี่ย (ASP) ของคุณสูง ซึ่งหมายความว่าคุณกำลังใช้บัญชีเหล่านี้ตลอดการเดินทางในช่วงหลายเดือนถึงหลายปี

การสร้างอุปสงค์คืออะไร?

การสร้างอุปสงค์เป็นคำศัพท์ในร่มที่มีกลยุทธ์และกิจกรรมมากมายที่ออกแบบมาเพื่อสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์หรือหมวดหมู่ของคุณ “อุปสงค์” คือ ความต้องการสินค้าโภคภัณฑ์ชนิดใดชนิดหนึ่ง การสร้างความต้องการจึงเป็นการทำให้ผลิตภัณฑ์หรือหมวดหมู่ของคุณเป็นที่ต้องการสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ เรานึกถึงอุปสงค์ Gen เหมือนกับทุกสิ่งที่คุณทำในฐานะนักการตลาด ตั้งแต่การทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคู่แข่ง ไปจนถึงการทำให้ชัดเจนว่าผู้คนสามารถหาคุณค่าจากผลิตภัณฑ์นั้นได้อย่างไร

แต่คำจำกัดความที่ยอมรับกันโดยทั่วไปของการสร้างอุปสงค์ก็คือ การทำการตลาดตามบัญชีที่มีปริมาณมากกว่าและมี ASP ต่ำกว่า

และประสบการณ์ตามบัญชีคืออะไร?

ต้องการทำสิ่งที่มีขนมากขึ้น? เรามีเทอมที่สามสำหรับคุณ: “ประสบการณ์ตามบัญชี”

ประสบการณ์ตามบัญชี (ABX) เป็นการประสานงานของประสบการณ์ที่มีคุณค่าและเกี่ยวข้อง ส่งมอบในทุกฟังก์ชัน เพื่อขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมและการแปลงที่กลุ่มบัญชีเป้าหมาย

คำนี้มีวิวัฒนาการมาจากความเข้าใจผิดว่า ABM เป็นกลยุทธ์ระดับบนสุดของช่องทางที่เน้นการโฆษณาที่ตรงเป้าหมายเป็นหลัก หากคุณต้องการประสบความสำเร็จกับ ABM คุณต้องใช้แนวทางแบบครบวงจรและขยายไปสู่การขาย

ดังนั้น "ประสบการณ์ตามบัญชี" จึงเป็นการแก้ไขเกินจริงเล็กน้อยเพื่อให้แน่ใจว่าเรากำลังพูดถึงแนวทางบูรณาการระหว่างการขายและการตลาดที่รวมช่องทางทั้งหมด

ABM กับการสร้างอุปสงค์ — กลยุทธ์ไหนคืออันไหน?

นี่เป็นคำถามที่หลอกลวง

มีกลยุทธ์บางอย่างที่เหมาะสมกับกลุ่มการสร้างอุปสงค์หรือกลุ่ม ABM อย่างชัดเจน:

• กิจกรรมที่มุ่งสู่การทำความเข้าใจเจตนาของบัญชี การให้คะแนนและการจัดลำดับความสำคัญของบัญชี และการรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อแต่ละรายผ่านการเดินทางที่เบ้ไปสู่หมวดหมู่ ABM

• กิจกรรมที่ช่วยให้คุณจับความต้องการที่มีอยู่โดยใช้กลยุทธ์การโฆษณาตามปริมาณที่กว้างขึ้นโดยใช้ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งของคุณเบี่ยงเบนไปสู่หมวดหมู่อุปสงค์

แต่ส่วนที่เหลือล่ะ?

กิจกรรมส่วนใหญ่ที่คุณจะทำในด้านการตลาดสามารถนำไปใช้กับทั้ง ABM และ Gen อุปสงค์ ขึ้นอยู่กับวิธีการใช้งาน

• ใช้เหตุการณ์เช่น สามารถใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ใหม่ (อุปสงค์ gen) แต่ฝ่ายขายอาจต้องจองการประชุมจำนวนหนึ่งกับบัญชีหลักระหว่างงาน (ABM)

• พอดคาสต์เป็นอย่างไร? การแบ่งปันความเป็นผู้นำทางความคิดผ่านพอดคาสต์กำลังสร้างความต้องการ คุณยังสามารถใช้พอดแคสต์เพื่อเจาะเข้าสู่บัญชีหลักได้ (เชิญพวกเขาเข้าร่วมรายการ!)

• เครื่องคิดเลข ROI หากคุณมีข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อให้ผู้คนได้อ่านข้อมูลที่ดีว่าการทำงานกับบริษัทของคุณเป็นอย่างไร (ไม่มีใครอยากได้ยินว่าคุณจะประหยัดเงินให้พวกเขาได้ 8 พันล้านเหรียญต่อปี) นี่อาจเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับความต้องการ . แต่คุณยังสามารถทำการวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายเพื่อเริ่มทำงานโดยใช้เครื่องคิดเลขสำหรับพวกเขา (รายงานการประหยัดต้นทุนส่วนบุคคลเป็นตัวเริ่มต้นการสนทนาที่ยอดเยี่ยม)

• มัคคุเทศก์ รายงาน ยาดดา ยาดดา มีข้อมูลภายในหรือไม่ เผยแพร่เป็น a la Gong สำหรับการสร้างความต้องการ (Gong สร้างคู่มือที่ยอดเยี่ยมและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับการปรับปรุงยอดขาย แต่การใช้ AI เพื่อกำจัดวัชพืชผ่านการขายจริง) คุณยังสามารถนำเสนอประเด็นที่น่าสนใจหรือสองประเด็นจากคำแนะนำที่น่าทึ่งนี้ในการสนทนา 30 นาทีกับบัญชีหลัก

ในท้ายที่สุด คุณสามารถทำเกือบทุกอย่างที่คุณทำในงานด้านการตลาดสำหรับการเข้าสู่ตลาด — ทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีดำเนินการของคุณ

พูดถึงการดำเนินการ...

ปรับ ABM และการสร้างอุปสงค์ด้วยช่องทางคู่

เอาล่ะ คุณได้ทำสิ่งต่าง ๆ ในการสร้างอุปสงค์แบบเดิมๆ และทีมของคุณตัดสินใจเพิ่มการตลาดตามบัญชี

คุณเข้าใจรายการบัญชีนั้นแล้วเริ่มเข้าเมือง และจากนั้นคุณวัดทุกอย่างในแบบเดียวกับที่คุณมี คุณใช้เกณฑ์มาตรฐานเดียวกันกับที่คุณเคยใช้จาก gen ความต้องการ (เช่น MQL) เพื่อตัดสินว่าโปรแกรม ABM ของคุณดำเนินไปได้ดีเพียงใด

วอม วอม.

คุณไม่ได้โดดเดี่ยว. นักการตลาดส่วนใหญ่ที่ใช้โปรแกรมตามบัญชีพยายามวัดผลโดยใช้รูปแบบโอกาสในการขายแบบเดิม

ความจริงก็คือความพยายามในการสร้างอุปสงค์และความพยายามของ ABM ของคุณอาจจะดูแตกต่างอย่างมากจากโปรแกรมการสร้างอุปสงค์ในแง่ของ:

• ปริมาณ
• อัตราการแปลง
• พฤติกรรม

ดังนั้นการเปรียบเทียบ ABM และโปรแกรมความต้องการกับเมตริกเดียวกันจึงไม่สมเหตุสมผล แต่การวัด ABM ของคุณกับชุดเมตริกใหม่ทั้งหมดหมายความว่าคุณไม่สามารถเปรียบเทียบผลแอปเปิ้ลประสิทธิภาพของคุณกับแอปเปิ้ลได้อย่างง่ายดาย

ทำให้ยากที่จะบอกเล่าเรื่องราวที่เชื่อมโยงเกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ

นักการตลาดต้องทำอย่างไร? ไม่ต้องกลัว ช่องทางคู่อยู่ที่นี่แล้ว

กรวยคู่สามารถแสดงได้ด้วยกราฟิกที่เรียบง่าย แต่นั่นก็เป็นเพียงสิ่งเดียวเท่านั้นที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความศักดิ์สิทธิ์สำหรับเรา

การคิดเกี่ยวกับความพยายามทางการตลาดของคุณในแง่ของช่องทางแบบคู่ ทำให้คุณอยู่ในที่ที่เหมาะสมเพื่อ:

• จัดตำแหน่งการไปสู่ตลาดทั้งหมดของคุณ
• วัดทุกอย่างถูกต้องตลอดทั้งช่องทาง

มันไม่เซ็กซี่ มันไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด ชอบความสดใสแบบเรียบง่ายมากกว่า

ช่องทางคู่ช่วยให้คุณเห็นภาพ ABM และความพยายามในการสร้างอุปสงค์เคียงข้างกัน โดยปรับช่องทางตามบัญชีให้สอดคล้องกับช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิม จากนั้น คุณจะเห็นความคืบหน้าในแต่ละด้านของขั้นตอนช่องทางทีละขั้น และเปรียบเทียบประสิทธิภาพได้อย่างง่ายดาย

หมายเหตุ: ช่องทางของคุณไม่จำเป็นต้องสิ้นสุดด้วยการชนะแบบปิด (อันที่จริง ไม่น่าจะเป็นเช่นนั้น) ชนะแบบปิดเป็นเพียงเกณฑ์มาตรฐานที่ง่ายสำหรับเราในการแสดงภาพข้อมูลช่องทางคู่นี้ กลยุทธ์ ABM ที่ดีที่สุดมีมากกว่าการได้มาซึ่งผ่านช่องทางที่เหลือ

มุมมองที่แท้จริงที่ช่องทางคู่

มาดูกันว่าช่องทางคู่นี้มาพร้อมกับข้อมูลจริงอย่างไร นี่คือเกณฑ์มาตรฐานที่แท้จริงสำหรับบริษัท SaaS ที่มีการเติบโตสูงจาก Gartner โดยวางเมตริกประสิทธิภาพ ABM ควบคู่ไปกับเมตริก Gen อุปสงค์

แน่นอนว่าข้อมูลของคุณจะมีค่ามากกว่าการเปรียบเทียบเสมอ บริษัทเหล่านี้เป็นบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดในโลก ดังนั้นอย่าท้อแท้หากตัวเลขของคุณดูไม่สดใสนัก

ด้วย ABM ตัวชี้วัดประสิทธิภาพแรกของเราคือบัญชีที่มีส่วนร่วม อะไรนับเป็นการมีส่วนร่วม?

นั่นเป็นเรื่องส่วนตัว แต่ต้องเป็นรูปแบบที่น่าสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การแสดงผล การคลิก การเข้าชมเว็บไซต์ สิ่งเหล่านี้ไม่นับเป็นการมีส่วนร่วมที่มีความหมาย ให้มองหาสิ่งต่างๆ เช่น การเข้าชมหน้าการกำหนดราคา คำขอราคา คำขอสาธิต ฯลฯ

โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องการถามตัวเองว่าเมตริกใดบอกคุณว่าบัญชีต้องการพูดคุยกับทีมขายของคุณ เมื่อบัญชีแสดงการมีส่วนร่วม ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มมุ่งเน้นไปที่ผู้ติดต่อแทนบัญชี (คุณรู้จักคนจริงๆ ที่ทำงานที่นั่น)

ในทางกลับกัน ในด้าน Gen ของอุปสงค์ ตัวชี้วัดประสิทธิภาพแรกคือลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

ณ จุดนี้ SDR ต้องมีคุณสมบัติทั้งบัญชีที่มีส่วนร่วมและ MQL นี่คือจุดรวมที่ช่องทางคู่ของเรารวมเป็นช่องทางเดียว — ด้วยตัวชี้วัดเดียวกันสำหรับทั้ง ABM และ Gen อุปสงค์

มีการเรียนรู้ที่สำคัญสองสามข้อจากข้อมูลการเปรียบเทียบนี้:

1. โดดเด่นกว่าการมีส่วนร่วม การใช้ ABM นั้นควรจะมาพร้อมกับปริมาณที่น้อยลง อัตราการแปลงที่สูงขึ้น และ ASP ที่สูงขึ้น อย่างไรก็ตาม การวัดประสิทธิภาพเหล่านี้แสดงการแปลงไปยังบัญชีที่มีส่วนร่วม ซึ่งเป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพ ABM แรกของเรา ซึ่งจริงๆ แล้วสำหรับ ABM นั้นต่ำกว่าความต้องการทั่วไป บางบริษัทเห็นสิ่งนี้ ตื่นตระหนก และถอนตัวจาก ABM ก่อนที่พวกเขาจะได้ประโยชน์

แต่อัตราการแปลงเป็น SQL โอกาส และข้อตกลงที่ปิดแล้วเพิ่มขึ้นอย่างมากกับ ABM เมื่อเทียบกับความต้องการทั่วไป บทเรียน? การมีส่วนร่วมกับ ABM นั้นยากกว่า แต่เมื่อคุณทำแล้ว มันจะได้ผล

2. ความสมดุลระหว่าง ABM กับ Gen อุปสงค์ของคุณมีผลกระทบอย่างมากต่อทีม SDR ของคุณ ทีมงานต้องทำงานเพียง 300 บัญชีในฝั่ง ABM เพื่อให้ได้รายได้เท่ากันกับการทำงาน 2,300 ฝั่ง Gen Demand ของช่องทาง นั่นคือประสิทธิภาพที่จริงจัง ซึ่งส่งผลต่องบประมาณและ ROI ของคุณ นอกจากนี้ยังหมายความว่า SDR เหล่านี้มีความเชี่ยวชาญและซับซ้อนอย่างยิ่งเมื่อต้องนำบัญชีเหล่านี้ผ่านช่องทาง

เจาะลึกเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพทั่วทั้งกระดาน

เป็นการเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกันของช่องทางคู่ที่ให้เวทมนตร์ที่แท้จริง และคุณสามารถใช้เพื่อเจาะลึกข้อมูลประสิทธิภาพของคุณได้มากกว่า ABM เทียบกับความต้องการทั่วไป

เป้าหมายคือการทำความเข้าใจทิศทางของคันโยกที่ใช้ได้ผลสำหรับคุณภายในแต่ละเฟรมเวิร์กและในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง จากนั้นทำการปรับปรุงทีละส่วน

ตัวอย่างเช่น ข้อมูลต่อไปนี้ (ตัวอย่างเท่านั้น ไม่ใช่การเปรียบเทียบ) แบ่งย่อยประสิทธิภาพการสร้างอุปสงค์ตามปริมาณในช่องทางต่างๆ ด้วยการแยกย่อยแบบเคียงข้างกันนี้ คุณจะเห็นได้ง่ายว่าจะลงทุนที่ไหนต่อไป ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ

สมมติว่าคุณใช้งาน MQL ได้อย่างเต็มที่ แต่คุณต้องส่งเสริมให้มากขึ้นในขั้นตอนของ SQL จากข้อมูลนี้ ง่ายที่จะเห็นว่าคุณต้องการเพิ่มเว็บไซต์และกิจกรรมเป็นสองเท่าในขณะที่เลิกเผยแพร่

ดูข้อมูลของคุณให้ได้มากที่สุด:

• ช่องทางใดดำเนินการ?
• มีการรณรงค์ใด ๆ ที่เคาะมันออกจากสวนสาธารณะ (หรือถัง)?
• เนื้อหารั้วรอบขอบชิดใดทำงานได้ดีที่สุด?

เน้นสิ่งที่ดีและเน้นสิ่งที่ไม่ดี

ยิ่งคุณสามารถตรวจสอบส่วนต่างๆ ได้มากเท่าใด คุณก็จะมีความชำนาญในช่องทางมากขึ้นเท่านั้น ทำความเข้าใจว่าทุกสิ่งเข้ากันได้อย่างไร และมีส่วนช่วยในการปฏิบัติงานของคุณ

แต่อย่ายึดติดกับการวัดมากจนละเลยสิ่งที่วัดไม่ได้

พอดคาสต์ การบอกต่อ. แบรนด์ส่วนบุคคล

มีหลายสิ่งที่สำคัญต่อการสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ แต่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะอ่านข้อมูลที่ชัดเจนและมีประสิทธิภาพ

ใช้การวัดเป็นแนวทาง แต่ให้แน่ใจว่าคุณยังคงมีความมั่นใจในการทำงานกับสิ่งที่มีความหมายที่ ไม่ สามารถวัดได้

วิธีค้นหาสมดุล Gen ความต้องการ ABM ที่เหมาะสม

บริษัทส่วนใหญ่จะต้องหาจุดที่น่าสนใจของตัวเองเมื่อพูดถึง ABM เทียบกับการสร้างอุปสงค์ การแกว่งไปไกลเกินไปไม่ทางใดก็ทางหนึ่งอาจทำให้ประสิทธิภาพของคุณสมบูรณ์ — และไว้วางใจภายในองค์กรของคุณ

เรามีเคล็ดลับบางประการสำหรับคุณ หากคุณพบว่าลูกตุ้มของคุณอยู่นอกจุดศูนย์กลางมากเกินไป

หนักเกินไปตามต้องการ?

1. ใช้ข้อมูล ความฉลาด และสัญญาณให้ได้มากที่สุดเพื่อพัฒนา ICP ที่แข็งแกร่ง
2. จัดทำรายการบัญชีเป้าหมายเล็กๆ ด้วยเหตุผลที่ชัดเจนในการซื้อ
3. สร้างโปรแกรม MVP ABM ที่ครอบคลุมทีม ช่อง และกิจกรรมเพื่อพิสูจน์และปรับแต่งกรณีการใช้งาน
4. ใช้ช่องทางคู่เพื่อเริ่มแฮชว่าการแบ่งระหว่าง ABM กับ Gen อุปสงค์ควรเป็นอย่างไร

หนักเกินไปสำหรับ ABM?

1. ระบุช่องทางและกลยุทธ์ที่ผู้ซื้อของคุณมีแนวโน้มที่จะตอบสนองมากที่สุด
2. ทำความเข้าใจจุดปวดของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างลึกซึ้ง และพัฒนาข้อความที่สร้างความเร่งด่วนเกี่ยวกับจุดปวดเหล่านั้น
3. สร้างเนื้อหาที่เน้นจุดปวด
4. ทดสอบข้อความและเนื้อหาเหล่านี้โดยเรียกใช้การทดสอบจำนวนมากกับผู้ชมในวงกว้าง กำหนดว่าสิ่งใดที่ขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมสูงสุด
5. เสียบสิ่งที่ค้นพบเหล่านี้ลงในช่องทางคู่เพื่อทำความเข้าใจว่าการแยก Gen ความต้องการ ABM ของคุณควรเป็นอย่างไร

ประจัญบานใคร? วิธีจัดการกับอุปสรรค

กรวยคู่เป็นแนวคิดที่เรียบง่าย แต่ก็ยังยากที่จะปรับแนวไปมา คุณจะต้องเผชิญกับอุปสรรคบางอย่าง บางทีเจ้านายของคุณอาจต้องการให้คุณใช้ ABM ทั้งหมด 100% บางทีทีมขายและการตลาดกำลังต่อสู้กันเพื่อว่าใครจะได้เครดิตอะไร

คำตอบคือ:

• เข้าวัดเก่งจริงๆ วัดส่วนข้อมูลให้ได้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ตลอดทั้งช่องทางของคุณ และคุณจะสามารถเสนอคำตอบที่อิงตามข้อมูลสำหรับคำขอบ้าๆ ของทุกคน (และความต้องการ)

• จำไว้ว่า ดี > สมบูรณ์แบบ การค้นหาส่วนผสมที่เหมาะสมของ ABM และ Gen อุปสงค์ เช่นเดียวกับกลวิธีและช่องทางอื่นๆ ที่อยู่ข้างใต้ จะเป็นกระบวนการที่ทำซ้ำได้ สร้าง MVP นำพวกเขาออกไป และเรียนรู้จากพวกเขาอย่างรวดเร็ว คุณควรมองหาการปรับปรุงตามทิศทางมากกว่าที่จะมองหาโปรแกรมที่สมบูรณ์แบบตั้งแต่แรกเริ่ม

• รวมมาตรการแห่งความสำเร็จ การขายและการตลาดอยู่ในทีมเดียวกัน ซึ่งหมายความว่าไม่สำคัญว่าใครจะได้รับเครดิตอะไร รวมการวัดความสำเร็จระหว่างกลุ่มเพื่อให้ทุกคนทำงานร่วมกัน

• ระวังการชิงช้าที่รุนแรง การปล่อยให้ลูกตุ้มแกว่งมากเกินไปไม่ทางใดก็ทางหนึ่งอาจจะส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพโดยรวมของคุณ ใช้ช่องทางคู่เพื่อจับตาดูความพยายามและผลลัพธ์ที่สมดุล

ปิดท้ายด้วยมุขตลกของพ่อการตลาด:

ทำไมของขวัญวันหยุดของนักการตลาด B2B ถึงดูน่าเบื่อ

เพราะเขาใช้แต่กระดาษขาว

บาดัม ชิง!