6 แคมเปญ ABM และ Demand Gen คุณสามารถขโมยเพื่อยกระดับการตลาดของคุณ

ลองนึกภาพคุณเป็นรองประธานฝ่ายขายที่ชื่อเฮย์เดน

คุณก้าวออกจาก Uber และมองขึ้นไปที่ป้ายโฆษณาดิจิทัลบนรถแท็กซี่

“เข้าสู่โฆษณา OOH เฮย์เดน?” โฆษณาอ่าน "เราสามารถช่วย."

นั่นอาจฟังดูเหมือนรายงานของผู้ถือหุ้นส่วนน้อย แต่โฆษณาทั้งหมดต้องทำคือรวม geofencing กับโฆษณาแบบไดนามิกและตำแหน่งแบบเป็นโปรแกรมผ่าน DSP ควบคู่ไปกับการแบ่งกลุ่มตามบัญชีในระดับที่ดีที่ส่วนหลัง

ไม่ใช่แคมเปญสร้างความต้องการ แต่ก็ไม่ใช่การตลาดตามบัญชีล้วนๆ มันเป็นเพียงการตลาดที่ชาญฉลาด

เป็นแนวทางแบบผสมผสานที่ในที่สุดจะอนุญาตให้มี "โฆษณาแห่งอนาคต" ที่อธิบายไว้ข้างต้น (ก็ไม่ไกลมากเช่นกัน)

ในระหว่างนี้ แคมเปญ ABM และอุปสงค์ประเภทใดจะมีผลกระทบมากที่สุด

เราได้รวบรวมสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำพร้อมทั้งหกตัวอย่างเพื่อช่วยให้คุณสร้างสรรค์กลยุทธ์ทางการตลาดได้มากขึ้นทั้งในปัจจุบันและอนาคต

1. ความแตกต่างระหว่าง ABM และอุปสงค์ gen
2. แคมเปญ Gen Demand: สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ
3. ตัวอย่างแคมเปญ 4 Demand Gen
4. แคมเปญ ABM: สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ
5. 2 ตัวอย่างแคมเปญ ABM

เหตุใดความแตกต่างระหว่าง ABM และ Gen อุปสงค์จึงไม่สำคัญเท่าที่เราคิด

ให้ฉันเปลี่ยนเกียร์สักครู่

ขณะที่ฉันกำลังเตรียมเขียนบทความนี้ ฉันได้สนทนา (เช่น Zoom call) กับ Logan Neveau ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่าย Product Growth ของเรา

เขาถามคำถามกึ่งวาทศิลป์ซึ่งผมยังนึกไม่ออก

“นักการตลาดส่วนใหญ่ไม่ถือว่าแคมเปญ Gen ดีมานด์เป็นส่วนหนึ่งของ ABM หรือในทางกลับกัน แต่ทำไมถึงไม่ทำล่ะ”

ยิ่งคิดก็ยิ่งเห็นความหมาย

เส้นแบ่งระหว่างอุปสงค์เจนเนอเรชันและแคมเปญ ABM นั้นดีที่สุดโดยพลการ: เมื่อเป้าหมายสูงสุดคือการเพิ่มรายได้ จะมีความสำคัญอย่างไรหากแคมเปญใช้ช่องทางหนึ่งแทนอีกช่องทางหนึ่งหรือรายการที่กำหนดไว้ล่วงหน้าสำหรับผู้ชมที่เหมือนกัน

ตกลงแน่นอน. เป้าหมายมักจะแตกต่างกัน:

ABM มักจะเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของบัญชี ในขณะที่ Gen อุปสงค์นั้นเกี่ยวกับการเปิดใช้งานโดยตรงมากกว่า

แต่ฝ่ายหนึ่งควรไหลเข้าหาอีกฝ่าย แทนที่จะยืนห่างกันโดยสิ้นเชิง (อันที่จริงเราเขียนโพสต์บล็อกทั้งหมดเกี่ยวกับเรื่องนี้)

ความจริงก็คือทั้งสองอย่างนี้เป็นกลวิธีทางการตลาดที่จะสนับสนุนเป้าหมายเดียวกัน นั่นคือ อยู่ต่อหน้าคนที่ใช่และสร้างรายได้เพิ่มขึ้น

แคมเปญ Gen Demand: สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ

ฉันจะออกไปข้างนอกและพูดว่า: นี่คือที่ที่งบประมาณส่วนใหญ่ของคุณใช้อยู่ในขณะนี้

นั่นก็สมเหตุสมผลเช่นกัน: มีสายตรงที่สุดในการสร้างรายได้ ทดสอบได้เร็วกว่า และโดยทั่วไปจะวัดได้ง่ายกว่า เนื่องจากนักการตลาดใช้แคมเปญการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีการตอบสนองโดยตรงมาเป็นเวลานาน ระบบถูกตั้งค่าไว้สำหรับมันเท่านั้น

แต่นั่นไม่ใช่เหตุผลเดียว: CEO และ CRO ของคุณอาจคิดว่า “ลีด, MQL และโอกาส” ในแง่เดียวกับ “การตลาด”

การพยายามให้พวกเขาใช้เมตริกการมีส่วนร่วมใหม่ในการวัดโปรแกรม ABM นั้นไม่ได้ผลดีเสมอไป ดังนั้นคุณจึงกลับไปใช้กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่พยายามและจริง

ไม่มีอะไรผิดปกติ แต่การใช้ระบบการวัดที่มีมานานนับทศวรรษไม่มีเหตุผลที่จะโทรเข้ามา

Dos สำหรับแคมเปญ Gen อุปสงค์

1. กำหนดเป้าหมายใหม่ไปยังผู้ที่เคยเข้าชมหน้าการกำหนดราคาและสาธิตของคุณ

เราจะเรียกผลไม้ที่ห้อยต่ำนี้ แต่เราไม่ชอบคำศัพท์ แล้วไม่มีเกมง่ายๆ ล่ะ?

2. เรียกใช้โฆษณาการสนทนาบน LinkedIn โดยไม่มีสิ่งจูงใจ

คุณไม่จำเป็นต้องจองช่องทางที่มีประสิทธิภาพสำหรับการตอบสนองโดยตรง ลองใช้สำหรับการกำหนดเป้าหมายซ้ำและกลุ่มเป้าหมายตามความตั้งใจด้วย พวกเขาอาจจะตอบสนองได้ดี

3. กลับไปที่การเร่งความเร็วของไปป์ไลน์

เรามักไม่ค่อยเห็นทีมการตลาดใช้ช่องทางการสร้างอุปสงค์เพื่อผลักดันข้อตกลงให้เร็วขึ้น นี่เป็นโอกาสที่ดีในการเบลอเส้นแบ่งระหว่าง gen อุปสงค์และ ABM ให้ได้ผลดี

4. เขียนวัตถุประสงค์ของคุณใหม่

ทุกคนมีค่าเริ่มต้นในการตอบสนองโดยตรงของแคมเปญการสร้างลูกค้าเป้าหมายใน Gen ความต้องการ แต่การเปลี่ยนไปใช้วัตถุประสงค์ของการมีส่วนร่วม (เช่น การดูวิดีโอในโฆษณา) สามารถช่วยสนับสนุนการกำหนดเป้าหมายใหม่ได้ มุ่งมั่นที่จะให้บริการเนื้อหาที่ดึงดูดหรือขับไล่—สิ่งที่มีเพียง ICP ของคุณเท่านั้นที่จะพบว่าน่าสนใจและมีค่า

สิ่งที่ไม่ควรทำสำหรับแคมเปญ Gen Demand

1. ปฏิบัติต่อผู้เปลี่ยนใจเลื่อมใสทั้งหมดและนำไปสู่สิ่งเดียวกัน

โอกาสในการขายที่มาจากแคมเปญตามอุปสงค์ไม่ได้มีระดับความตั้งใจหรือความสนใจเท่ากันทั้งหมด ดังนั้นอย่าทำผิดพลาดในการปฏิบัติต่อสิ่งเดียวกันในการมีส่วนร่วมครั้งต่อๆ ไป

2. เพิ่มโอกาสในการขายจากแคมเปญการสร้างอุปสงค์ไปยังลำดับการขายอัตโนมัติ

วิธีที่ดีที่สุดในการแยกแยะลีดที่ดูแลอย่างระมัดระวังของคุณคือส่งต่อให้ทีมพัฒนาธุรกิจที่จะขอเวลา 15 นาที หากผู้ซื้อ B2B ต้องการติดต่อและกำหนดเวลาการสาธิต พวกเขารู้วิธีดำเนินการดังกล่าวด้วยตนเอง

3. ใช้ข้อเสนอเดิมตลอดเวลา

“กำหนดเวลาการสาธิต” อาจใช้งานได้ในบางครั้ง แต่จะใช้งานไม่ได้ทุกที่ตลอดเวลา ข้อเสนอของคุณควรมีความเกี่ยวข้องโดยพิจารณาจากผู้ชมและตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการประเมินผล ตัวอย่างเช่น: อย่าแสดงโฆษณาคำขอสาธิตต่อผู้ชมที่เย็นชาโดยสิ้นเชิงซึ่งจะได้รับประโยชน์จากเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุนบน Facebook หรือ LinkedIn แทน

ตัวอย่างแคมเปญ 4 Demand Gen

1. กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่มีความตั้งใจสูงอีกครั้ง

• กลยุทธ์ : รีมาร์เก็ตติ้งกับทุกคนที่ตีกลับจากหน้าสาธิตหรือราคาของคุณเพื่อให้พวกเขาสมัครใช้งาน
• สร้างสรรค์ : คำนิยม รางวัล อะไรก็ตามที่แสดงว่าคุณเป็นคนเลว
• วัตถุประสงค์ของโฆษณา : Conversion / Lead Gen
• ช่องโฆษณา : LinkedIn, YouTube, Facebook, Discovery, Display

ใครก็ตามที่ใช้เวลากับหน้าสาธิตหรือการกำหนดราคาของคุณนานเท่าใดก็มักจะเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มเป้าหมายที่มีความตั้งใจสูงสุดของคุณ คุณควรวิ่งกับสิ่งนั้นทุกวันทุกวัน

หากมีคนเข้ามาที่หน้าใดหน้าหนึ่งแล้วไม่ได้ทำ Conversion แสดงว่าพวกเขาไม่พร้อมที่จะให้เงินหรือไม่เข้าใจว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร การกำหนดเป้าหมายใหม่จะช่วยได้ทั้งสองด้าน นี่คือวิธีการ

ขั้นแรก ตั้งค่าผู้ชมที่กำหนดเองบน Facebook และ/หรือ LinkedIn ซึ่งจำกัดผู้เยี่ยมชมให้แคบลงในหน้าสาธิตหรือหน้าราคาของคุณ

LinkedIn:

เนื้อหาบัญชี ผู้ชมที่ตรงกัน สร้างเว็บไซต์ผู้ชม ป้อนเส้นทาง URL

เฟสบุ๊ค:

กลุ่มเป้าหมาย สร้างกลุ่มเป้าหมาย เว็บไซต์กลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเอง ผู้ที่เข้าชมหน้าที่ระบุ ป้อนเส้นทาง URL

จากนั้น เริ่มต้นแคมเปญสำหรับผู้ชมที่กำหนดเองนี้ด้วยโฆษณาที่ คนอื่น พูดถึงว่า คุณ ยอดเยี่ยมเพียงใด

ข้อความรับรองใช้งานได้ดีมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณสามารถใส่ชื่อได้ รางวัลในประเภทที่เกี่ยวข้องก็ใช้ได้ดีเช่นกัน

ตอนนี้ไม่ใช่เวลาสำหรับส่วนลดหรือความสิ้นหวัง

2. เสนอคำขอสาธิตสำหรับผู้ชมที่มีความตั้งใจสูง

• กลยุทธ์ : โฆษณาแบบสนทนา + กลุ่มเป้าหมาย + สิ่งจูงใจ
• สร้างสรรค์ : โฆษณา Convo ส่วนบุคคลที่เสนอบัตรของขวัญ
• วัตถุประสงค์ของโฆษณา : Conversion / Lead Gen
• ช่องโฆษณา : LinkedIn

ฉันอาจไม่ใช่นักคณิตศาสตร์ แต่นี่เป็นสมการง่ายๆ: โฆษณาการสนทนา + กลุ่มเป้าหมายที่ตั้งใจ + บัตรของขวัญ = คอมโบขั้นสูงสุดที่น่าสนใจสูงสุด

คุณเริ่มต้นด้วยผู้ชมที่มีความตั้งใจสูง คุณสามารถดึงรายการจาก Bombora ตามพฤติกรรมการท่องเว็บที่กว้างขึ้น หรือรับฟีดของผู้เยี่ยมชมไปยังหน้า G2 ของหมวดหมู่ของคุณ ตัวอย่างเช่น ใน Metadata คุณสามารถดึง:

จากนั้นตั้งค่าแคมเปญโฆษณาการสนทนาของคุณในรายการเฉพาะนั้น

โฆษณา Convo พร้อมสิ่งจูงใจ:

แทนที่จะทำให้มันกว้าง ให้ทำให้มันเฉพาะเจาะจง: คุณยังคงดูหมวดหมู่ซอฟต์แวร์นั้นอยู่หรือไม่? ฉันสามารถช่วยได้ไหม ต้องการบัตรของขวัญ Uber Eats มูลค่า $50 หรือไม่?

(ฉันหมายถึง ใช้เวทย์มนตร์การเขียนคำโฆษณาของคุณ แต่คุณก็เข้าใจแล้ว)

3. แปลงผู้ใช้ทดลอง

• กลยุทธ์ : ใช้ประโยชน์จากข้อมูลการใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีที่กำลังทดลองใช้งานอยู่
• Creative : Testimonials, Awards—คำรับรองในอุดมคติที่กล่าวถึงวิธีที่พวกเขาอัพเกรดการทดลองใช้และผลประโยชน์ที่พวกเขาได้รับ
• วัตถุประสงค์ของโฆษณา : Conversion / Lead Gen
• ช่องโฆษณา : LinkedIn/Facebook

หากคุณใช้ประโยชน์จากข้อมูลการใช้ผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว คุณควรดึงรายชื่อผู้ใช้ภายในบัญชีที่ต้องการใช้การทดลองใช้อย่างจริงจัง (เช่น "วันตั้งแต่กิจกรรมล่าสุด < 30") ได้อย่างง่ายดาย

แทนที่จะรวมบัญชีเหล่านี้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองหรือรายการเป้าหมายที่เหลือสำหรับแคมเปญรุ่นความต้องการครั้งต่อไป ให้แยกบัญชีเหล่านี้ออกเพื่อให้คุณสามารถแสดงโฆษณาที่มีความเกี่ยวข้องมากเกินไปและทันเวลา

วิธีการนี้ (พร้อมกับลำดับการหยดอีเมล) มักจะสงวนไว้สำหรับการกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง—แต่ทำไมไม่ลองตั้งเป้าที่จะเปลี่ยนผู้ใช้รุ่นทดลองที่มีส่วนร่วมมากที่สุดของคุณบ้าง

4. เพิ่มการรับรู้แบรนด์ผ่านช่องทางการสร้างอุปสงค์

• กลยุทธ์ : ส่งเสริมเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และเจาะจงสำหรับ ICP ของคุณ ซึ่งไม่ได้ขายอะไรเลย กำหนดเป้าหมายผู้ดูใหม่โดยพิจารณาจากความสมบูรณ์ของวิดีโอด้วยข้อเสนอการทดลองใช้และการสาธิต
• สร้างสรรค์ : เนื้อหาเพื่อการศึกษาและไม่ได้ส่งเสริมการขาย: วิดีโอเฉพาะ ICP, รายงานอุตสาหกรรม, คู่มือเจาะลึกที่ไม่ระบุข้อมูล และอื่นๆ
• วัตถุประสงค์ของโฆษณา : การดูวิดีโอ
• ช่องโฆษณา : LinkedIn/Facebook

จับความต้องการที่มีอยู่ผ่าน Google และ Capterra ทำงานได้ในขณะนี้ แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อช่องสัญญาณที่ตรงกว่าเหล่านี้อิ่มตัวและมีราคาแพงกว่า

ทำไมไม่คิดนอกกรอบเสียก่อน?

ด้วยแคมเปญนี้ คุณมุ่งความสนใจไปที่การดึงดูดความสนใจมากกว่าโอกาสในการขาย อย่างน้อยก็ในตอนแรก

ขั้นแรก ให้ใช้เวลาสร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์อย่างแท้จริง ลองถ่ายวิดีโอตัวอย่างเช่น

ให้บริการแก่ผู้ชมในวงกว้างบน Facebook และ LinkedIn และดูจำนวนผู้ที่ดูวิดีโอทั้งหมดจนจบ ทันใดนั้นคุณก็มีผู้เข้ารอบที่มีคุณสมบัติมากขึ้นแม้หลังจากเหวี่ยงตาข่ายกว้าง

มองหาการมีส่วนร่วมกับครีเอทีฟโฆษณานั้น (ซึ่งมาจากแพลตฟอร์ม คุณยังไม่ได้มองหาคอนเวอร์ชั่นเลย)

จากนั้น กำหนดเป้าหมายรายการลีดที่สั้นลงด้วยข้อเสนอติดตามผล

แคมเปญ ABM: สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ

เลิกกันเถอะ: ABM ไม่ได้เป็นเพียง "ฝาครอบกันอากาศ" สำหรับทีมขายของคุณ คุณสามารถ (และควร) รับกลยุทธ์ด้วยแคมเปญตามบัญชี

ยังดีกว่า: แทนที่จะถือว่า ABM แยกจาก Gen อุปสงค์โดยสิ้นเชิง ทำไมไม่ลองใช้ทั้งเพื่อสนับสนุนความพยายามในการสร้างอุปสงค์ และ ทดลองกับกลยุทธ์แบบ Gen-esque ที่มีความต้องการมากขึ้น

โดยรวมแล้ว คุณกำลังดูที่การรับรู้ก่อน จากนั้นจึงค่อยมีส่วนร่วม จากนั้นจึงตอบสนองโดยตรง ABM สามารถป้อนทั้งสามได้ แม้ว่าจะเน้นไปที่บัญชีหลักเพียงไม่กี่บัญชีก็ตาม

Dos สำหรับแคมเปญ ABM

1. เป็นผู้นำด้วยเนื้อหา แต่ตั้งค่าการให้คะแนนความตั้งใจที่แข็งแกร่งในเบื้องหลัง

แทนที่จะมุ่งไปที่การตอบสนองโดยตรงโดยทันที ให้ใช้วิธีที่ช้าลงและวัดผลการมีส่วนร่วมไปพร้อมกัน

2. ปรับการขยายงานของคุณไปพร้อมกัน

วัดการมีส่วนร่วมภายในบัญชี และติดต่อด้วยข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม หากคุณเริ่มต้นด้วยโฆษณาแบบดิสเพลย์เพื่อกระตุ้นการรับรู้ ให้เพิ่มโฆษณาการสนทนาเมื่อการเจาะสูงพอ (เปลี่ยนจาก "สถานะการเลี้ยงดู" เป็นการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ใช้งานอยู่)

3. ทดลองกับช่อง

คนส่วนใหญ่ได้ยินคำว่า “ABM” และนึกถึงไดเร็คเมลหรือแสดงโฆษณาทันที สิ่งเหล่านี้อยู่ไกลจากสิ่งเดียวที่จะช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้ากับบัญชีของคุณ

สิ่งที่ไม่ควรทำสำหรับแคมเปญ ABM

1. เรียกใช้แคมเปญตามอุปสงค์เดียวกันกับรายการบัญชี

หากคุณไม่ได้ตั้งเป้าที่จะอุทธรณ์ไปยังทั้งบัญชี แสดงว่าคุณไม่ได้ดำเนินการ ABM คุณกำลังสร้างอุปสงค์ที่มีรายการเล็กกว่า

2. คิดว่าคุณต้องการแพลตฟอร์ม ABM เพื่อเรียกใช้แคมเปญ ABM

และฉันบอกว่าในฐานะนักการตลาดที่ขายสิ่งที่บางคนคิดว่าเป็นแพลตฟอร์ม ABM คุณสามารถเรียกใช้แคมเปญตามบัญชีได้ด้วยตนเองใน LinkedIn และ Facebook ดูว่ามันดำเนินไปอย่างไรและแนวทางนั้นสมเหตุสมผลสำหรับบริษัทของคุณหรือไม่

3. เรียกใช้แคมเปญ ABM โดยไม่ประสานงานกับฝ่ายขาย

ปรึกษาทีมขายของคุณทั้งเกี่ยวกับผู้ที่คุณกำหนดเป้าหมาย และ ข้อความและข้อเสนอที่คุณใช้ การหลุดออกมาอย่างไม่พร้อมเพรียงกันจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่วางเป้าหมาย

2 ตัวอย่างแคมเปญ ABM

1. รักษาขบวนรายได้ที่เกิดซ้ำโดยดึงดูดลูกค้าอีกครั้ง

• กลยุทธ์ : ดึงรายงาน Salesforce ที่มีชื่อบริษัท แสดงโฆษณาตามบัญชีก่อนการต่ออายุและการขยายธุรกิจ
• สร้างสรรค์ : ข้อความรับรอง, รางวัลที่มีการกล่าวถึงชื่อบริษัท
• วัตถุประสงค์ของโฆษณา : การรับรู้ก่อนการต่ออายุ
• ช่องโฆษณา : LinkedIn/Facebook

พูดตามตรง: โดยปกติ gen อุปสงค์ไม่สนใจลูกค้าปัจจุบันน้อยลง

ไม่ใช่ความผิดของพวกเขา โดยทั่วไปแล้ว OKRs สำหรับรุ่นอุปสงค์มักจะลดลงเป็นสองเท่าในการได้มาใหม่ ไม่ใช่การต่ออายุหรือการขยาย

และเช่นเดียวกับคนส่วนใหญ่ ผู้ที่อยู่ในอุปสงค์ Gen ให้ความสำคัญกับตัวเลขมากกว่าตัวเลขของบริษัท

แต่นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้น ถ้า ABM สามารถเรียกใช้ "air cover" เพื่อขายได้ เหตุใด ABM จึงเรียกใช้ "air cover" เพื่อความสำเร็จของลูกค้าไม่ได้

สิ่งที่เราทำคือ: จัดสรรงบประมาณแคมเปญส่วนใหญ่ของคุณให้กับลูกค้าระดับ 1 จากนั้นแบ่งส่วนย่อยสำหรับลูกค้าระดับ 2 และระดับ 3 (ที่มีผู้ชมกว้างขึ้น)

ดึงชื่อบริษัทจาก Salesforce กรอกกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองของคุณตามระดับอาวุโสและแผนก (ดูภาพหน้าจอด้านล่าง) จากนั้นส่งการอัปเดตสดและอัปเดตอัตโนมัติจาก Salesforce ลงไป

ตัวแทนขายจะไม่แท็กทุกคนในคณะกรรมการจัดซื้อ ดังนั้นคุณต้องมีเครื่องมือที่เชื่อมช่องว่างระหว่าง Salesforce และแพลตฟอร์มโฆษณาของคุณได้โดยอัตโนมัติ

2. ใช้ข้อมูลความตั้งใจจาก G2 เพื่อสร้างแคมเปญใหม่

• กลยุทธ์ : รวม G2 กับแคมเปญ Facebook และ LinkedIn ของคุณเพื่อรับผู้ชมใหม่สำหรับแคมเปญคำขอสาธิตของคุณ
• สร้างสรรค์ : คำขอสาธิต
• วัตถุประสงค์ของโฆษณา : การแปลง/โอกาสในการขาย
• ช่องโฆษณา : LinkedIn/Facebook

อันนี้เจ๋งมากฉันจะไม่โกหก

หากคุณเป็นลูกค้า G2 ที่ชำระเงิน คุณสามารถดูรายชื่อทุกคนที่เข้าชมหน้าหมวดหมู่และเปรียบเทียบสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ ยังดีกว่าด้วย API คุณสามารถใส่ลงในแคมเปญได้โดยอัตโนมัติ และอัปเดตผู้ชมของคุณทุกวัน

นี่คือบิต ABM: แทนที่จะจำกัดผู้ชมไว้เฉพาะผู้เข้าชมโดยตรง คุณสามารถขยายเพื่อรวมผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องในบัญชีเป้าหมายเดียวกันได้

ด้วยการเดินเท้าแฟนซี คุณสามารถระงับกลุ่มคุกกี้เพื่อแยกลูกค้าปัจจุบันและคู่แข่งออก

ตัวอย่างการสร้างผู้ชมการยกเว้น SFDC แบบไดนามิกของลูกค้าในข้อมูลเมตา:

เช่นเดียวกับแคมเปญตามอุปสงค์ของคุณที่อาศัยข้อมูลความตั้งใจ การพึ่งพา G2 เพื่อป้อนแคมเปญ ABM ของคุณจะทำให้คุณมีผู้ชมที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยใช้คำขอสาธิต ด้วยผู้ชมที่ตรงใจและทันสมัยอยู่เสมอ คว้าทองในการสร้างสรรค์โฆษณาของคุณ

ที่นำมาฝากกันกับทางวัด

ดังนั้นคุณจึงได้เปิดตัวแคมเปญ gen อุปสงค์และ ABM ใหม่ที่คุณยืมมาจากโพสต์นี้ ตอนนี้อะไร?

อันดับแรก คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังวัดผลสิ่งที่ถูกต้องเพื่อแสดงผลกระทบต่อเจ้านายของคุณ (และเจ้านายของเจ้านาย)

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของแคมเปญ (เท่าที่ฉันเกลียดการพิมพ์) การบริโภคกับ Conversion หาจุดสมดุลที่เหมาะสมระหว่างวัตถุประสงค์ทั้งสอง เพราะคุณต้องการทั้งตัวบ่งชี้ที่นำหน้าและตัวบ่งชี้ที่ล้าหลัง

สำหรับตัวชี้วัดชั้นนำ คุณสามารถวัดการมีส่วนร่วมกับโฆษณา การเข้าชม และความลึกในการเลื่อน มันจะแสดงให้คุณเห็นว่าผู้ชมของคุณเห็นและบริโภคข้อความของคุณอยู่จริงหรือไม่ (และใช่ คุณสามารถวัดโอกาสในการขายและ MQL ได้เช่นกัน อย่าทำให้พวกเขาเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จของคุณทั้งหมด)

ผมขอแนะนำให้ทำให้มันง่ายสำหรับตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังด้วย วัดสิ่งต่างๆ เช่น คำขอสาธิต โอกาสที่สร้าง และไปป์ไลน์/รายได้ที่สร้างขึ้น อย่าพยายามเคลื่อนไหวในชั่วข้ามคืนและข้ามไปที่รายได้โดยตรง หากคุณต้องการเพิ่มระดับการวัดของคุณ คุณสามารถวัดสิ่งต่างๆ เช่น มูลค่าสัญญาเฉลี่ย ความเร็วของดีล และอัตราการชนะ

สังเกตว่าเราไม่ได้พูดถึงรายได้ที่มีอิทธิพลหรือการมีส่วนร่วมในบัญชีอย่างไร

ตั้งใจ100%. ทำไม

เพราะไม่มีสายตรงสู่รายได้

และไม่ใช่สิ่งที่ฉันจะสวมหมวกเมื่อแสดง CEO หรือ CFO ของเรา (เพราะพวกเขาจะไม่สนใจ)

นั่นคือมุมมองระดับสูงของการวัด