7 คำถามที่คุณต้องถามเมื่อจ้างผู้จัดการการสร้างอุปสงค์

การจ้างคนที่เหมาะสมเพื่อเป็นผู้นำในการสร้างความต้องการของคุณนั้นยาก

ผู้สมัครจำนวนมากสามารถ "พูดคุย" ได้ — ทิ้งคำศัพท์และตัวชี้วัดที่น่าประทับใจขณะที่พวกเขาดำเนินการผ่านกระบวนการสัมภาษณ์

น้อยคนนักที่จะสามารถสำรองประสบการณ์ของตนด้วยความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับอุปสงค์สมัยใหม่ที่ประสบความสำเร็จและประสบความสำเร็จ

ฉันเพิ่งผ่านกระบวนการจ้างงานสำหรับตำแหน่ง Demand Generation Manager ในทีมของเรา และให้ฉันบอกคุณ: ฉันต้องกลั่นกรอง BS จำนวนมากก่อนที่จะพบผู้เชี่ยวชาญด้านอุปสงค์ที่เป็นตัวเอกที่เข้าร่วมทีมของเรา

คำถามสัมภาษณ์ที่ฉันสรุปไว้ด้านล่างช่วยได้ มาก.

คำถามมากมายที่ฉันถามคือการทำความเข้าใจมุมมองของผู้สมัครเกี่ยวกับความต้องการ Gen

ทำไม

เนื่องจากนักการตลาดที่ดีที่สุดมีมุมมองของตนเองในทุกสิ่งตั้งแต่เมตริก ช่องทาง ไปจนถึงการสร้างแบรนด์

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แยกความแตกต่างระหว่างผู้ที่อ่านหนังสือดีและผู้ที่อ่านหนังสือดี และ มีประสบการณ์ตรงเพื่อสร้างมุมมองที่ไม่เหมือนใคร

นี่คือสิ่งที่ผมอยากทราบ จริงๆ คุณ คิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้? คุณมีความคิดเห็นที่แตกต่างจากห้องสะท้อนเสียงของ LinkedIn หรือไม่?

คำถามสัมภาษณ์ยอดนิยมของฉันสำหรับผู้จัดการรุ่นอุปสงค์

1. โปรดอธิบายวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณ (และเมตริกที่เกี่ยวข้อง)

สิ่งที่คุณกำลังมองหาในคำตอบนี้คือคำสำคัญ เช่น ราคาต่อหนึ่งคลิก (CPC) ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) และอัตราการคลิกผ่าน (CTR)

แต่ยิ่งคำตอบของผู้สมัครในเชิงลึกมากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาเข้าใจว่าเมตริก Gen อุปสงค์ส่งผลต่อส่วนที่เหลือของกระบวนการและเส้นทางของลูกค้าอย่างไร หากพวกเขาหยุดชอร์ตที่ CTR หรือ CPL หรือจำนวน MQLS ที่พวกเขาได้ขับเคลื่อน พวกเขามักจะไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุด (อย่างน้อยก็สำหรับเรา) ฉัน

ในทางตรงกันข้าม หากผู้ให้สัมภาษณ์เริ่มพูดถึงต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) แสดงว่าคุณอยู่ในจุดแข็ง ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับต้นทุนการได้มาและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานแสดงให้เห็นว่าผู้สมัครรู้ว่าพวกเขาควรรับผิดชอบต่อคุณภาพของลูกค้าเป้าหมาย ไม่ใช่แค่ปริมาณตะกั่ว

ผู้สมัครที่ดีที่สุดของเราเข้าใจช่องทางการตลาด ที่ผ่านมา ตลอดจนความสำเร็จของลูกค้าและการต่ออายุ

2. คุณมีประสบการณ์เกี่ยวกับเครื่องมือใดบ้าง

เจาะจงกับสิ่งนี้

หลังจากถามคำถามปลายเปิดแล้ว ฉันเรียกใช้เครื่องมือทั้งหมดในกลุ่มการตลาดของเราทีละรายการ ฉันขอให้พวกเขาให้คะแนนความคุ้นเคยกับเครื่องมือและระดับ 1 ถึง 5

ใช่ อาจเป็นขั้นตอนเล็กน้อย แต่มันก็คุ้มค่า

การเจาะลึกลงไปในเครื่องมือที่ เรา ใช้ทำให้ฉันได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับความเชี่ยวชาญของผู้สมัคร และช่วยให้พวกเขาเข้าใจวิธีดำเนินการของเราได้ดีขึ้น ท้ายที่สุด คุณกำลังมองหาใครสักคนที่สามารถเรียกใช้ช่วงอุปสงค์เจนเนอเรชั่นได้ คุณไม่ได้มองหาคนที่เน้นหนักในการวางแผนแต่พึ่งพาเอเจนซีเพื่อนำแคมเปญ Gen Demand ไปใช้งานจริง

อย่างน้อยที่สุด ให้ถามเกี่ยวกับเครื่องมือ CRM และการตลาดอัตโนมัติของคุณ การทำความเข้าใจความเชื่อมโยงระหว่างคนทั้งสองเป็นสิ่งสำคัญ มีประสบการณ์ตรงจากทั้ง 2 ฝ่ายจะรับพิจารณาเป็นพิเศษ

3. บริษัท B2B ทั้งหมดจำเป็นต้องเรียกใช้โปรแกรม ABM หรือไม่

อันนี้ตรงไปตรงมากว่านี้เล็กน้อย: ฉันกำลังมองหาข้อความที่เน้นย้ำ (ถ้าไม่รุนแรง) ไม่ นอกจากนั้น คำตอบที่ดีจะเริ่มต้นด้วย “ไม่เลย ขึ้นอยู่กับ…"

เพราะถ้าเราพูดกันตรงๆ ว่า ABM จะทำงานได้หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับหลายๆ อย่าง ขึ้นอยู่กับ ICP ของคุณ ขึ้นอยู่กับงบประมาณการตลาดของคุณ ขึ้นอยู่กับว่าการขายและการตลาดมีความสอดคล้องกันดีเพียงใด ขึ้นอยู่กับ ACV ของคุณ

หากผู้สมัครเริ่มด้วยการพูดว่า "ใช่! โปรแกรม ABM นั้นยอดเยี่ยมสำหรับ…” คุณอาจเคยพบ LinkedIn echo chamber ที่ฉันกล่าวถึงข้างต้น

ใช่ พวกเขาควรรู้วิธีเรียกใช้แคมเปญ ABM แต่พวกเขาควรรู้ด้วยว่าเมื่อใดที่ไม่ควรฉลาด

4. คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด

การระบุแหล่งที่มาทางการตลาดเป็นเรื่องเหนียว นักการตลาดบางคนคิดว่า Gen อุปสงค์ควรสามารถ (หรือพยายาม) ระบุแหล่งที่มาของทุกอย่างได้ ฉันไม่ใช่คนพวกนั้น

สำหรับฉัน เป็นการติดธงแดงหากผู้สมัครกล่าวว่าการระบุแหล่งที่มามีความสำคัญต่อการปรับค่าใช้จ่ายทางการตลาดหรือการเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการสร้างอุปสงค์—และ หยุดสั้นที่นั่น

ในความคิดของฉัน ผู้สมัครที่ยอดเยี่ยมจะใช้แนวทางที่รอบคอบมากขึ้นในการระบุแหล่งที่มา “ดูสิ” พวกเขาอาจพูดว่า “คุณไม่สามารถระบุถึงโอกาสที่ดีได้เสมอไป ไม่เป็นไร."

ฉันกำลังมองหาพวกเขาอย่างน้อยเพื่อรับทราบว่ามักเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นนอกเหนือสิ่งที่เราสามารถวัดได้ในฐานะนักการตลาดที่เป็นตัวขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อจริงๆ อาจเป็นคำพูดจากปากต่อปาก อาจเป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม อาจเป็นการสร้างแบรนด์ที่ดี

นี่คือคำตอบที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้: “การระบุแหล่งที่มาเป็นตัวบ่งชี้ แต่ไม่ใช่ความจริงทั้งหมด เพราะเรารู้ว่าไม่ใช่ทุกประสบการณ์ที่นำไปสู่การขายสามารถวัดผลได้”

หากเรายังอยู่ในพื้นที่ที่คลุมเครือ ฉันอาจถามคำถามติดตามเกี่ยวกับความคิดของพวกเขาเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์ หรือผู้มีอิทธิพล หรือโซเชียลมีเดีย บางครั้งก็ทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป

5. คุณทำอะไรที่ไม่ได้มาตรฐานสำหรับแคมเปญตามอุปสงค์ของคุณบ้าง

ฉันกำลังมองหาบางสิ่งที่ไม่เคยได้ยินที่นี่

เมื่อคุณทำการตลาดให้กับนักการตลาด คุณไม่ต้องการสิ่งที่ถูกทดลองและเป็นจริง คุณต้องการสิ่งใหม่ นวัตกรรม และการทดลอง อาจเป็น "การตลาดแบบกองโจร" อาจเป็นวิธีที่ฉลาดเป็นพิเศษในการกำหนดเป้าหมายใหม่บนโซเชียลมีเดีย

สิ่งที่ฉันไม่ต้องการคือให้ผู้สมัครพูดถึงทุกช่องทางที่เราคุ้นเคย: LinkedIn, Facebook, แคมเปญอีเมล และอื่นๆ

6. คุณมีประสบการณ์ในการสร้างผู้ชมอย่างไร?

ไม่ใช่เรื่องแปลกใหม่เลยที่จะบอกว่าการสร้างผู้ชมเป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่สุดสำหรับนักการตลาดแบบมีอุปสงค์ มัน (เกือบ) ในชื่อ

ฉันกำลังมองหาผู้สมัครที่มีเส้นทางที่ไม่เหมือนใครในการสร้างผู้ชม เช่น การรวบรวมบุคคลที่หนึ่งหรือใช้ข้อมูลความตั้งใจของบุคคลที่สามผ่านการคัดลอกใน LinkedIn

นักการตลาดรุ่นดีมานด์เกือบทุกรายสามารถพ่นผู้ขายข้อมูลทั่วไปกลับมาหาฉันได้ (ZoomInfo, Bombora, G2, BuiltWith และอื่น ๆ ) ฉันกำลังมองหาประสบการณ์ตรงที่ไม่เหมือนใครที่นี่

7. คุณจะบอกว่าคุณมีความคิดสร้างสรรค์หรือวิเคราะห์มากกว่าหรือไม่?

การตลาดได้เปลี่ยนจากกลไกการสร้างแบรนด์แบบเก่าที่ไม่มีความรับผิดชอบต่อผลลัพธ์มาเป็นศาสตร์แห่งการวัดความสำเร็จที่วัดได้

วิทยาศาสตร์นี้ต้องการการวิเคราะห์เชิงลึกและการทดสอบการปรับปรุงอัตราการแปลง หากผู้สมัครของคุณไม่เข้าใจและวิเคราะห์เมตริก แสดงว่าคุณคิดผิดแล้ว (หรือสาววาย) คุณจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์ในบทบาทนี้ แต่การว่าจ้างผู้สร้างสรรค์โฆษณานั้นง่ายกว่าการเพิ่มประสิทธิภาพโฆษณามาก

คำตอบที่คุณกำลังมองหา: “ฉันเป็นลูกผสมที่ยอดเยี่ยม” หรือ “ฉันพึ่งพาการวิเคราะห์มากกว่า”

คำตอบที่คุณไม่อยากได้ยิน: “ฉันมีความคิดสร้างสรรค์มากกว่า ฉันรักการออกแบบ แต่ปล่อยให้การวิเคราะห์กับผู้เชี่ยวชาญในทีมการเงินหรือการตลาดของฉัน”

ทำให้กระบวนการสัมภาษณ์เป็นกระบวนการเรียนรู้

การชี้แจงอย่างรวดเร็วก่อนที่คุณจะเริ่มโจมตีผู้สมัครใหม่ของคุณด้วยคำถามเกี่ยวกับเมตริกแบบเจาะลึกในห้านาทีแรก: คำถามเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการสัมภาษณ์ที่ใช้เวลานาน ขึ้น

ขั้นตอนที่ 1

สำหรับรอบการจ้างงานล่าสุดของเรา เราเริ่มด้วยการประชุมครั้งแรก 30 นาที นี่เป็นพื้นที่ "ทำความรู้จักกัน" มากขึ้นโดยที่ (หวังว่า) ฉันจะตอบคำถามได้มากเท่าที่ฉันถาม ฉัน สามารถ ตัดสินใจได้ชัดเจนว่า 'ใช่' หรือ 'ไม่ใช่' ในการประชุมครั้งนี้ แต่มักจะไม่เสมอไป

เฟส 2

จากนั้นฉันส่งงานสั้นๆ ให้พวกเขาทำงานให้เสร็จก่อนรอบต่อไป ทำให้มันเรียบง่าย เช่น ขอให้พวกเขาเขียนหัวข้อข่าวจำนวนหนึ่งสำหรับโฆษณาที่คุณส่งมา

หากผลลัพธ์ที่ออกมาน่าเบื่อหรือไม่ตรงกับคำแนะนำที่คุณให้ ก็เป็นวิธีที่ดีในการตอบคำถาม ว่า “งานเขียนของคุณเป็นอย่างไรบ้าง” คำถามโดยไม่ต้องถามพวกเขาจริงๆ

หมายเหตุด้านข้าง: อย่าทำให้งานนี้ใหญ่เกินไป อย่าขอให้พวกเขาสร้างกลยุทธ์ของคุณในอีก 6 เดือนข้างหน้า ไม่ควรใช้เวลาเกินหนึ่งชั่วโมง และคุณไม่ควรขอให้พวกเขาแก้ไขปัญหาของคุณ

ระยะที่ 3

สุดท้ายนี้ หากเราทั้งคู่ต้องการที่จะก้าวไปข้างหน้า เราก็จะได้รับการสัมภาษณ์เรื่องหนังสือ 60-90 นาที นั่นคือตอนที่ฉันถามคำถามเหล่านี้—เมื่อฉันเข้าใจดีขึ้นว่าพวกเขาเป็นใคร และพวกเขามีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับวิธีการทำงานของเรา

สัมภาษณ์นักการตลาด Demand Gen ของคุณเองหรือ ใช้คำตอบข้างต้นเป็นแนวทางสำหรับผู้ให้สัมภาษณ์ของคุณเท่านั้น คุณจะพบกับคำตอบที่หลากหลาย แต่แนวคิดหลักก็เหมือนกัน คุณกำลังมองหาผู้สมัครที่เสนอมุมมองของตนเอง ผู้ที่มีความชำนาญในการวิเคราะห์ และผู้ที่สามารถลงมือปฏิบัติจริงได้