กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ทำงานอย่างไรสำหรับบริษัท SaaS

เช่นเดียวกับองค์กร SaaS มูลค่าสัญญารายปีของคุณหรือ ACV เป็นตัวกำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดในการได้ลูกค้ามา ซึ่งหมายความว่าด้วยมูลค่าสัญญารายปีที่สูงขึ้น คุณจะใช้จ่ายมากขึ้นกับ Google Ads ที่มีราคาแพง เป็นต้น กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้ามีความสำคัญมากขึ้นสำหรับธุรกิจ SaaS ที่มี ACV ต่ำกว่าซึ่งไม่สามารถปรับต้นทุนที่สูงของการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออกได้ แม้แต่สำหรับ ACV ที่สูงขึ้น ขาเข้าก็ยังยั่งยืนกว่าและให้ทางเลือกเพิ่มเติมแก่คุณนอกเหนือจากช่องทางขาออก

ในโพสต์นี้ เราจะพิจารณากลยุทธ์ 6 ประการ ซึ่งจากประสบการณ์ของเรา สามารถเพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมายได้สำเร็จและให้ ROI สูง

1. การตลาดขาเข้าและการโปรโมตเนื้อหา

การตลาดขาเข้ามุ่งเน้นไปที่การดึงดูด การแปลง การปิด และการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพึงพอใจ ขั้นตอนแรกคือการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามายังธุรกิจของคุณ ผ่านทางไซต์ของคุณ แนวทางที่ดีที่สุดอย่างแท้จริงในการดึงดูดผู้คนมายังผลิตภัณฑ์ของคุณคือการสร้างเนื้อหาที่โดดเด่น สิ่งนี้ควรเป็นเนื้อหาที่มีคุณค่า นำไปใช้ได้จริง และน่าสนใจ ซึ่งช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณทำงานได้ดีขึ้น และจัดการกับปัญหาและความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร

อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมีบริษัทจำนวนมากขึ้นที่ยังคงใช้การตลาดเนื้อหาเป็นกลยุทธ์ พื้นที่นี้จึงอาจมีผู้คนหนาแน่นมากขึ้น นอกเหนือจากการสร้างเนื้อหาที่โดดเด่น คุณต้องส่งเสริมให้ผู้มีอิทธิพลและผู้ชมที่มุ่งเน้น สร้างวิธีการโปรโมตเนื้อหาที่จะช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่หลุมรดน้ำดิจิทัลของพวกเขาได้ ร่างสิ่งที่ต้องสร้างทรัพยากรเพิ่มเติมนอกเหนือจากเนื้อหา เช่น การนำเสนอ SlideShare ที่มาพร้อมกับกระดาษขาว เป็นต้น รวมกระบวนการนี้เข้ากับการผลิตเนื้อหา ดังนั้นเมื่อแคมเปญของคุณเสร็จสิ้น ชิ้นส่วนทั้งหมดจะถูกตั้งค่าสำหรับทีมการตลาดของคุณและบุคคลอื่น ๆ เพื่อแบ่งปันอย่างเหมาะสม จำไว้ว่า อย่าโปรโมตเนื้อหาเพียงเพื่อโปรโมต ให้แน่ใจว่าคุณกำลังเพิ่มคุณค่าให้กับการสนทนา

นอกจากนี้ ให้สร้างรายชื่อผู้มีอิทธิพลที่คุณสามารถใช้เพื่อแบ่งปันเนื้อหาของคุณ

2. การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงเว็บไซต์ (CRO)

เว็บไซต์ของคุณคือความประทับใจแรกที่องค์กรของคุณมีต่อผู้เยี่ยมชม ควรสะอาด ตอบสนอง ดำเนินการได้ และสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงผู้ใช้เป็นหลัก ไซต์ของคุณยังเป็นที่ที่เนื้อหาทั้งหมดของคุณอาศัยอยู่ เป็นห้องสมุดเนื้อหาที่โดดเด่นของคุณ และเช่นเดียวกับห้องสมุดที่คุณสามารถแสดงผลงานที่ดีที่สุดของคุณ ใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ ค้นพบพื้นที่บนไซต์ของคุณที่ผู้เยี่ยมชมมักจะมุ่งเน้นและเพิ่ม CTA ที่ส่งเสริมเนื้อหาที่มีการแปลงสูงสุดของคุณ เปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยจากอัตรา Conversion ของผู้เยี่ยมชมเป็นลูกค้าเป้าหมายสามารถให้ผลกำไรได้ไกลกว่าในช่องทาง

กุญแจสำคัญสำหรับ CRO คือการจัดเตรียมขั้นตอนถัดไปพื้นฐานและที่เกี่ยวข้องตามตรรกะให้ผู้เยี่ยมชมดำเนินการทั่วทั้งไซต์ของคุณ และเพื่อทดสอบและเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางของคุณอย่างต่อเนื่อง

3. การสนับสนุนแบบเรียลไทม์ผ่านตัวแทนสนับสนุนการแชทสด

VTL Design พบว่า 91% ของผู้ใช้ชอบแชทสดหลังจากการสื่อสารตามเวลาจริงกับตัวแทนฝ่ายสนับสนุนลูกค้า และ 63% ของผู้ใช้ต้องการกลับมาที่เว็บไซต์ที่ให้บริการแชทสดเพื่อช่วยตอบคำถาม นอกจากนี้ยังสนับสนุนพวกเขาในการตัดสินใจซื้อ

การสนับสนุนแชทสดบนเว็บไซต์ของคุณสามารถเพิ่มความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• การสื่อสารตามเวลาจริง
• ปรับปรุงการบริการลูกค้า
• อัตราตีกลับลดลง
• ความน่าจะเป็นที่สูงขึ้นของการสร้างโอกาสในการขาย
• ความสามารถในการสร้างความไว้วางใจและความภักดีของลูกค้า
• ลดค่าใช้จ่าย

แชทสดยังมีความสามารถในการรายงานที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งช่วยให้คุณติดตามกิจกรรมของผู้เยี่ยมชมบนไซต์และฟีดข้อมูลไปยังทีมขาย และตรวจสอบภายในประสิทธิภาพของโปรแกรมและทำการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

4. ระบบอัตโนมัติทางการตลาด การเลี้ยงดูและการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

เนื่องจากเว็บไซต์ของคุณกำลังสร้างโอกาสในการขาย คุณจึงสามารถเปลี่ยนเป้าหมายไปที่การย้ายพวกเขาลงสู่กระบวนการได้ ซึ่งทำได้โดยการผสมผสานระหว่างการตลาดผ่านอีเมล การตลาดเนื้อหา การโปรโมตเนื้อหา การโทร และตัวแทนสนับสนุนการแชท ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้กระบวนการเหล่านี้มีประสิทธิผล มีประสิทธิภาพ และสามารถวัดผลได้มากขึ้น

ระบบอัตโนมัติสามารถช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดของคุณในฐานะบุคคล และวิธีที่พวกเขาร่วมมือกับธุรกิจของคุณ ตั้งค่าขั้นตอนการทำงานสำหรับการดาวน์โหลดข้อเสนอเนื้อหาพรีเมียม ตัวอย่างที่หมดอายุ และแบบฝึกหัดการระบุแหล่งที่มาอื่นๆ ที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อในอดีต เช่น การดูหน้าราคาของคุณ การรวมระบบอัตโนมัติเข้ากับกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของคุณจะช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายมีอายุยืนยาวขึ้น และปรับปรุงความน่าจะเป็นที่พวกเขาจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

5. การกำหนดเป้าหมายแบบวงปิดตามมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

วงปิดที่มุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายนั้นเป็นมากกว่าการติดตามแหล่งที่มาของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ในทำนองเดียวกันการจดจำว่าพวกเขาได้ดำเนินการตามที่คุณต้องการมากที่สุดหรือไม่ การกำหนดเป้าหมายประเภทนี้ช่วยให้คุณเห็นมุมมอง 360 องศาเกี่ยวกับแคมเปญของคุณและลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด (และน้อยที่สุด) ของคุณมาจากที่ใด

จุดเริ่มต้นที่ดีคือการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าใหม่ทุกเดือนหรือการทดลองใช้ฟรีเพื่อกำหนดว่ากลยุทธ์ใดที่ผลักดันให้เกิดการได้ลูกค้าใหม่ และช่องทางใดบ้างที่นำลูกค้ามาซึ่งมูลค่าตลอดช่วงชีวิตที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ แบ่งกลุ่มพันธมิตรเหล่านี้ตามช่องทาง แคมเปญ และบุคลิกเพื่อเริ่มต้น ใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายและเหมาะสมที่สุดสำหรับความเป็นไปได้ใหม่ๆ ที่สร้างจากกลยุทธ์เดียวกันกับที่สร้างลูกค้าที่ดีที่สุดที่คุณมีในปัจจุบัน

6. ความสำเร็จของลูกค้า

ความรับผิดชอบของการตลาดและการขายไม่สิ้นสุดเมื่อดีลปิดตัวลง แต่เปลี่ยนเพื่อให้ลูกค้ามีความสุขและได้รับความรู้ บ่อยครั้ง ฐานลูกค้าของคุณเป็นโอกาสในการสร้างรายได้อันดับสอง นี่คือที่ที่โปรแกรมอ้างอิงและเครือข่ายพันธมิตรเข้ามาแทนที่

แม้ว่ากลยุทธ์และเครื่องมือทางการตลาดที่ล้ำสมัย แต่การแลกเปลี่ยนด้วยวาจายังคงเป็นประเภทการตลาดที่ดีที่สุด เพื่อนที่อ้างอิงถึงเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานที่อ้างอิงถึงเพื่อนร่วมงาน ไม่ว่าด้วยวิธีใด คุณสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณโดยเสนอคุณสมบัติเพิ่มเติม ส่วนลด หรือการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียม

ขั้นตอนอื่นคือดำเนินการเครือข่ายพันธมิตรที่คล้ายกับ HubSpot การเป็นพันธมิตรกับความสำเร็จของฐานลูกค้า คุณสามารถจูงใจลูกค้าให้ขายผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมข้อดีที่รวมอยู่ด้วย การได้รับประโยชน์จากลูกค้าที่มีความสุขของคุณอาจเป็นวิธีการเชิงกลยุทธ์ในการสร้าง ROI ที่มากขึ้น

กลยุทธ์และช่องทางใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับบริษัท B2B SaaS ของคุณ