Como as estratégias de geração de leads B2B funcionam para empresas de SaaS

Como em qualquer organização SaaS, seu valor de contrato anual ou ACV vai ditar quais estratégias fazem mais sentido para adquirir clientes. Isso significa que com um valor de contrato anual mais alto, você pode gastar mais em anúncios caros do Google, por exemplo. As estratégias de geração de leads de entrada são mais importantes para negócios SaaS com menor ACV que não podem justificar o alto custo da geração de leads de saída. Mesmo para um ACV mais alto, a entrada é mais sustentável e oferece mais opções além dos canais de saída.

Neste post, veremos seis estratégias que, em nossa experiência, podem aumentar com sucesso a geração de leads e entregar alto ROI.

1. Inbound Marketing e Promoção de Conteúdo

O inbound marketing se concentra em atrair, converter, fechar e encantar os clientes em potencial. O passo inicial é atrair prospects para o seu negócio, preferencialmente através do seu site. A melhor abordagem absoluta para atrair pessoas para o seu produto é criar conteúdo notável. Este deve ser um conteúdo valioso, acionável e intrigante que permita que seus clientes em potencial façam seu trabalho melhor e abordem seus pontos problemáticos e desafios exclusivos.

No entanto, à medida que mais empresas continuam adotando o marketing de conteúdo como estratégia, esse espaço pode ficar cada vez mais lotado. Além de criar conteúdo notável, você precisa promovê-lo para influenciadores e públicos focados. Crie uma metodologia de promoção de conteúdo que irá capacitá-lo a alcançar seu público-alvo em seu bebedouro digital, por assim dizer. Descreva quais recursos adicionais precisam ser criados além do conteúdo em si, como uma apresentação do SlideShare para acompanhar um whitepaper, por exemplo. Incorpore esse processo na produção de conteúdo para que, assim que sua campanha for finalizada, todas as peças sejam configuradas para que sua equipe de marketing e outros indivíduos a compartilhem adequadamente. Lembre-se, não promova conteúdo apenas por promovê-lo, certifique-se de que você está agregando valor à conversa.

Além disso, crie uma lista de divulgação de influenciadores que você possa usar para compartilhar seu conteúdo.

2. Otimização da taxa de conversão do site (CRO)

Seu site é a primeira impressão que sua organização causa em um visitante. Deve ser limpo, responsivo, acionável e construído com o usuário em mente. Seu site também é onde está todo o seu conteúdo; é uma biblioteca de seu conteúdo notável e, como uma biblioteca, você pode exibir seu melhor trabalho. Utilize isso para seu benefício potencial. Descubra áreas em seu site onde os visitantes tendem a se concentrar e adicione CTAs promovendo seu conteúdo de maior conversão. Pequenos aumentos em pontos percentuais da taxa de conversão de visitante para lead podem gerar lucros mais adiante no funil.

A chave para o CRO é fornecer as próximas etapas básicas e logicamente relevantes para os visitantes seguirem em todo o site e testar e otimizar continuamente seu funil.

3. Suporte em tempo real por meio de representantes de suporte por bate-papo ao vivo.

A VTL Design descobriu que 91% dos usuários adoraram o bate-papo ao vivo após a comunicação em tempo real com um agente de suporte ao cliente e 63% dos usuários gostariam de voltar a um site que oferece bate-papo ao vivo para ajudar com perguntas. Além disso, apoiou-os na tomada de decisão de compra.

Um suporte por chat ao vivo em seu site pode aumentar seus esforços de geração de leads por meio do seguinte:

• Comunicação em tempo real
• Melhor atendimento ao cliente
• Taxa de rejeição reduzida
• Maior probabilidade de geração de leads
• Capacidade de construir confiança e fidelidade do cliente
• Custo-benefício

O bate-papo ao vivo também oferece recursos robustos de relatórios que permitem rastrear a atividade dos visitantes no site e fornecer dados para a equipe de vendas, além de auditar internamente a eficácia do programa e fazer melhorias contínuas.

4. Automação de Marketing, Nutrição e Gerenciamento de Leads

Como seu site está gerando leads, seu foco pode mudar para movê-los para baixo no funil. Isso é feito por meio de uma combinação de e-mail marketing, marketing de conteúdo, promoção de conteúdo, chamadas e representantes de suporte por bate-papo. A automação de marketing torna esses processos mais produtivos, eficazes e mensuráveis.

A automação pode ajudá-lo a aprender mais sobre seus leads como pessoas e como eles colaboram com sua empresa. Configure processos de trabalho para downloads de ofertas de conteúdo premium, trailers expirados e outros exercícios de atribuição importantes que levaram leads a comprar no passado, como visualizar sua página de preços. Incorporar a automação em sua estratégia de nutrição de leads ajudará a manter um lead vivo por mais tempo e melhorará a probabilidade de que ele se converta em um cliente pagante.

5. Segmentação de ciclo fechado com base no valor da vida útil

O foco fechado nos leads vai além do rastreamento das origens dos visitantes do seu site, da mesma forma, reconhecendo se eles realizaram a ação que você mais deseja. Esse tipo de segmentação oferece uma perspectiva de 360 ​​graus sobre suas campanhas e de onde vêm seus clientes mais (e menos) lucrativos.

Um ótimo lugar para começar é com uma análise de coorte mensal de seus novos clientes ou testes gratuitos para definir quais estratégias estão gerando leads para a aquisição e quais canais estão trazendo aos clientes o melhor valor de vida útil para sua empresa. Segmente esses parceiros por canal, campanha e persona para começar. Use esses insights para criar uma estratégia de marketing altamente direcionada e otimizada para novas possibilidades que se baseiam nas mesmas estratégias que geraram os melhores clientes que você tem hoje.

6. Sucesso do cliente

As responsabilidades de marketing e vendas não terminam mais quando um negócio é fechado, mas mudam para manter os clientes felizes e educados. Frequentemente, sua base de clientes é uma oportunidade de receita de segunda ordem. Aqui é onde os programas de referência e as redes de parceiros entram em vigor.

Apesar das estratégias e ferramentas de marketing de ponta, a troca verbal ainda é, de longe, o melhor tipo de marketing. Amigos indicando amigos ou colegas indicando colegas, de qualquer forma, você pode incentivar seus clientes a sugerirem seu produto, oferecendo recursos adicionais, descontos ou avaliações de produtos premium.

O outro procedimento seria executar redes de parceiros semelhantes ao HubSpot. Ao fazer parceria com o sucesso da sua base de clientes, você pode motivar os clientes a vender seu produto para você com vantagens incluídas. Beneficiar-se de seus clientes satisfeitos pode ser uma maneira estratégica de gerar maior ROI.

Quais estratégias e canais são mais eficazes para sua empresa B2B SaaS?