Come funzionano le strategie di lead generation B2B per le aziende SaaS

Come con qualsiasi organizzazione SaaS, il valore del contratto annuale o ACV determinerà le strategie più sensate per acquisire clienti. Ciò significa che con un valore del contratto annuale più elevato, puoi spendere di più per costosi annunci Google, ad esempio. Le strategie di generazione di lead in entrata sono più importanti per le aziende SaaS con un ACV inferiore che non può giustificare l'alto costo della generazione di lead in uscita. Anche per un ACV più elevato, l'inbound è più sostenibile e offre più opzioni oltre ai canali in uscita.

In questo post esamineremo sei strategie che, nella nostra esperienza, possono aumentare con successo la generazione di lead e fornire un ROI elevato.

1. Marketing in entrata e promozione dei contenuti

Il marketing inbound si concentra sull'attrarre, convertire, chiudere e deliziare i potenziali clienti. Il primo passo è attirare potenziali clienti nella tua attività, preferibilmente attraverso il tuo sito. L'approccio migliore in assoluto per attirare le persone verso il tuo prodotto è creare contenuti straordinari. Dovrebbe essere un contenuto prezioso, fruibile e intrigante che consenta ai tuoi potenziali clienti di svolgere meglio il proprio lavoro e di affrontare i loro punti deboli e le sfide uniche.

Tuttavia, poiché sempre più aziende continuano ad adottare il content marketing come strategia, questo spazio potrebbe diventare sempre più affollato. Oltre a creare contenuti straordinari, devi promuoverli a influencer e pubblico mirati. Crea una metodologia di promozione dei contenuti che ti consentirà di raggiungere il tuo pubblico di destinazione nel loro abbeveratoio digitale, per così dire. Descrivi quali risorse aggiuntive devono essere create oltre al contenuto stesso, ad esempio una presentazione SlideShare per accompagnare un white paper, ad esempio. Incorpora questo processo nella produzione di contenuti, così una volta che la tua campagna è finalizzata, tutti i pezzi sono impostati per il tuo team di marketing e altre persone per condividerli in modo appropriato. Tieni presente che non promuovi i contenuti solo per il gusto di promuoverli, assicurati di aggiungere valore alla conversazione.

Inoltre, crea un elenco di sensibilizzazione degli influencer che puoi utilizzare per condividere i tuoi contenuti.

2. Ottimizzazione del tasso di conversione del sito web (CRO)

Il tuo sito web è la prima impressione che la tua organizzazione fa su un visitatore. Dovrebbe essere pulito, reattivo, utilizzabile e costruito pensando all'utente. Il tuo sito è anche il luogo in cui vive la totalità dei tuoi contenuti; è una libreria dei tuoi straordinari contenuti e, come una libreria, puoi mostrare il tuo lavoro migliore. Usalo per il tuo potenziale beneficio. Scopri le aree del tuo sito in cui i visitatori tendono a concentrarsi e aggiungi CTA che promuovono i tuoi contenuti con la conversione più alta. Piccoli aumenti di punti percentuali dal tasso di conversione da visitatore a lead possono generare profitti più in basso nella canalizzazione.

La chiave del CRO è fornire i passaggi successivi di base e logicamente rilevanti che i visitatori devono intraprendere nel tuo sito e testare e ottimizzare continuamente il tuo funnel.

3. Supporto in tempo reale tramite i rappresentanti di supporto della chat dal vivo.

VTL Design ha rilevato che il 91% degli utenti amava la chat dal vivo dopo la comunicazione in tempo reale con un agente dell'assistenza clienti e il 63% degli utenti vorrebbe tornare su un sito Web che offre chat dal vivo per rispondere alle domande. Inoltre, li ha supportati nel prendere una decisione di acquisto.

Un supporto di chat dal vivo sul tuo sito Web può aumentare i tuoi sforzi di generazione di lead attraverso quanto segue:

• Comunicazione in tempo reale
• Servizio clienti migliorato
• Frequenza di rimbalzo ridotta
• Maggiore probabilità di generazione di lead
• Capacità di creare fiducia e fidelizzazione del cliente
• Efficacia dei costi

La chat dal vivo offre anche solide funzionalità di reporting che consentono di tenere traccia dell'attività dei visitatori sul sito e fornire dati al team di vendita e di verificare internamente l'efficacia del programma e apportare miglioramenti continui.

4. Marketing Automation, Lead Nurturing e Management

Dal momento che il tuo sito Web sta generando lead, la tua attenzione può spostarsi sul spostarli lungo la canalizzazione. Ciò si ottiene attraverso una combinazione di e-mail marketing, marketing dei contenuti, promozione dei contenuti, chiamate e rappresentanti del supporto chat. L'automazione del marketing rende questi processi più produttivi, efficaci e misurabili.

L'automazione può aiutarti a saperne di più sui tuoi contatti come persone e su come collaborano con la tua azienda. Imposta processi di lavoro per download di offerte di contenuti premium, trailer scaduti e altri esercizi di attribuzione chiave che hanno spinto i lead all'acquisto in passato, come la visualizzazione della pagina dei prezzi. Incorporare l'automazione nella tua strategia di lead nurturing aiuterà a mantenere un lead in vita più a lungo e a migliorare le probabilità che si convertano in un cliente pagante.

5. Targeting a circuito chiuso basato sul Lifetime Value

L'attenzione a circuito chiuso sui lead va oltre il tracciamento delle fonti dei visitatori del tuo sito Web, riconoscendo allo stesso modo se hanno intrapreso l'azione che desideri di più. Questo tipo di targeting ti offre una prospettiva a 360 gradi sulle tue campagne e da dove provengono i tuoi clienti più (e meno) redditizi.

Un ottimo punto di partenza è con l'analisi di coorte mensile dei tuoi nuovi clienti o prove gratuite per definire quali strategie stanno guidando i lead all'acquisizione e quali canali stanno portando clienti con il miglior lifetime value per la tua azienda. Per iniziare, segmenta questi partner per canale, campagna e persona. Usa queste informazioni per costruire una strategia di marketing altamente mirata e ottimizzata per nuove possibilità che si basa sulle stesse strategie che hanno generato i migliori clienti che hai oggi.

6. Successo del cliente

Le responsabilità del marketing e delle vendite non finiscono più quando un affare viene chiuso, ma si spostano invece sul mantenere i clienti felici e istruiti. Spesso, la tua base di clienti è un'opportunità per le entrate del secondo ordine. Ecco il luogo in cui entrano in vigore i programmi di riferimento e le reti di partner.

Nonostante strategie e strumenti di marketing all'avanguardia, lo scambio verbale è ancora, di gran lunga, il miglior tipo di marketing. Amici che invitano amici o colleghi che riferiscono colleghi, in entrambi i casi puoi incoraggiare i tuoi clienti a suggerire il tuo prodotto offrendo funzionalità aggiuntive, sconti o prove del prodotto premium.

L'altra procedura sarebbe quella di eseguire reti di partner simili a HubSpot. Collaborando con il successo della tua base di clienti, puoi motivare i clienti a vendere il tuo prodotto per te con vantaggi inclusi. Beneficiare dei tuoi clienti soddisfatti può essere un modo strategico per generare un ROI maggiore.

Quali strategie e canali sono più efficaci per la tua azienda SaaS B2B?