SaaS 회사를 위한 B2B 리드 생성 전략 작동 방식

여느 SaaS 조직과 마찬가지로 연간 계약 가치 또는 ACV에 따라 고객 확보에 가장 적합한 전략이 결정됩니다. 이는 예를 들어 연간 계약 금액이 높을수록 값비싼 Google Ads에 더 많은 비용을 지출할 수 있음을 의미합니다. 인바운드 리드 생성 전략은 아웃바운드 리드 생성의 높은 비용을 정당화할 수 없는 낮은 ACV를 가진 SaaS 비즈니스에 더 중요합니다. 더 높은 ACV의 경우에도 인바운드는 더 지속 가능하며 아웃바운드 채널 외에도 더 많은 옵션을 제공합니다.

이 게시물에서는 경험상 리드 생성을 성공적으로 늘리고 높은 ROI를 제공할 수 있는 6가지 전략을 살펴보겠습니다.

1. 인바운드 마케팅 및 콘텐츠 프로모션

인바운드 마케팅은 잠재 고객을 유치, 전환, 폐쇄 및 기쁘게 하는 데 중점을 둡니다. 초기 단계는 가급적이면 귀하의 사이트를 통해 잠재 고객을 귀하의 비즈니스로 끌어들이는 것입니다. 사람들을 제품으로 끌어들이는 가장 좋은 방법은 놀라운 콘텐츠를 만드는 것입니다. 이는 잠재 고객이 업무를 더 잘 수행하고 고유한 문제점과 과제를 해결할 수 있도록 하는 가치 있고 실행 가능하며 흥미로운 콘텐츠여야 합니다.

그러나 더 많은 회사가 계속해서 콘텐츠 마케팅을 전략으로 채택함에 따라 이 공간은 점점 더 혼잡해질 수 있습니다. 주목할만한 콘텐츠를 만드는 것 외에도 집중적인 인플루언서와 청중에게 홍보해야 합니다. 말하자면 디지털 워터링 홀에서 타겟 고객에게 도달할 수 있는 콘텐츠 프로모션 방법론을 만드십시오. 예를 들어 백서와 함께 제공되는 SlideShare 프레젠테이션과 같이 콘텐츠 자체 외에 생성해야 하는 추가 리소스에 대해 설명합니다. 이 프로세스를 콘텐츠 제작에 통합하여 캠페인이 완료되면 마케팅 팀과 다른 개인이 적절하게 공유할 수 있도록 모든 부분이 설정됩니다. 콘텐츠를 홍보하기 위해 콘텐츠를 홍보하지 말고 대화에 가치를 더하고 있는지 확인하세요.

또한 콘텐츠를 공유하는 데 사용할 수 있는 인플루언서 아웃리치 목록을 만드십시오.

2. 웹사이트 전환율 최적화(CRO)

웹사이트는 조직이 방문자에게 주는 첫인상입니다. 깨끗하고 반응이 빠르고 실행 가능해야 하며 사용자를 염두에 두고 제작해야 합니다. 귀하의 사이트는 귀하의 콘텐츠 전체가 있는 곳이기도 합니다. 그것은 당신의 놀라운 콘텐츠의 라이브러리이며 라이브러리처럼 당신의 최고의 작품을 선보일 수 있습니다. 잠재적인 이점을 위해 이것을 활용하십시오. 방문자가 집중하는 경향이 있는 사이트 영역을 발견하고 전환율이 가장 높은 콘텐츠를 홍보하는 CTA를 추가하십시오. 방문자에서 리드로의 전환율에서 약간의 퍼센트 포인트 증가는 퍼널 아래로 더 많은 수익을 제공할 수 있습니다.

CRO의 핵심은 방문자가 사이트 전체에서 수행하고 퍼널을 지속적으로 테스트 및 최적화할 수 있도록 기본적이고 논리적으로 관련된 다음 단계를 제공하는 것입니다.

3. 라이브 채팅 지원 담당자를 통한 실시간 지원

VTL Design은 91%의 사용자가 고객 지원 상담원과 실시간으로 소통한 후 라이브 채팅을 좋아했으며 63%의 사용자가 질문을 지원하기 위해 라이브 채팅을 제공하는 웹사이트를 다시 방문하고 싶어한다는 사실을 발견했습니다. 또한 구매 결정을 내리는 데 도움이 되었습니다.

웹사이트의 라이브 채팅 지원은 다음을 통해 리드 생성 노력을 높일 수 있습니다.

• 실시간 커뮤니케이션
• 향상된 고객 서비스
• 이탈률 감소
• 리드 생성의 더 높은 확률
• 고객의 신뢰와 충성도를 구축하는 능력
• 비용 효율성

라이브 채팅은 또한 사이트에서 방문자의 활동을 추적하고 영업 팀에 데이터를 제공하고 프로그램의 효과를 내부적으로 감사하고 지속적으로 개선할 수 있는 강력한 보고 기능을 제공합니다.

4. 마케팅 자동화, 리드 육성 및 관리

웹사이트에서 리드를 생성하고 있으므로 관심을 유입경로 아래로 이동하는 데 집중할 수 있습니다. 이는 이메일 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 콘텐츠 홍보, 전화 통화 및 채팅 지원 담당자의 조합을 통해 이루어집니다. 마케팅 자동화는 이러한 프로세스를 보다 생산적이고 효과적이며 측정 가능하게 만듭니다.

자동화는 사람으로서 리드에 대해 자세히 알아보고 이들이 비즈니스와 협력하는 방법을 배우는 데 도움이 될 수 있습니다. 프리미엄 콘텐츠 제공 다운로드, 만료된 예고편 및 가격 책정 페이지 보기와 같이 과거에 구매로 이어진 기타 주요 속성 실행을 위한 작업 프로세스를 설정합니다. 리드 육성 전략에 자동화를 통합하면 리드를 더 오래 유지하고 유료 고객으로 전환할 확률을 높일 수 있습니다.

5. 평생 가치 기반 폐쇄 루프 타겟팅

리드에 초점을 맞춘 폐쇄형 루프는 웹사이트 방문자의 소스를 추적하는 것 이상이며, 마찬가지로 그들이 가장 원하는 행동을 취했는지 여부를 인식합니다. 이러한 종류의 타겟팅을 통해 캠페인과 수익성이 가장 높은(그리고 가장 낮은) 고객이 어디에서 오는지 360도 관점에서 볼 수 있습니다.

새로운 고객에 대한 월별 코호트 분석 또는 무료 평가판을 통해 어떤 전략이 획득으로 이어지는지, 어떤 채널이 고객에게 회사에 최고의 평생 가치를 제공하는지 정의하는 것부터 시작하는 것이 좋습니다. 이러한 파트너를 채널, 캠페인 및 페르소나별로 분류하여 시작하십시오. 이러한 통찰력을 사용하여 오늘날 최고의 고객을 생성한 것과 동일한 전략을 구축하는 새로운 가능성을 위한 고도로 타겟팅되고 최적화된 마케팅 전략을 구축하십시오.

6. 고객 성공

마케팅과 영업의 책임은 더 이상 거래가 성사될 때 끝나지 않고 고객을 행복하게 하고 교육하는 것으로 옮겨갑니다. 종종 고객 기반은 2차 수익의 기회입니다. 여기 추천 프로그램과 파트너 네트워크가 자리잡고 있습니다.

최첨단 마케팅 전략과 도구에도 불구하고 구두 교환은 여전히 ​​최고의 마케팅 유형입니다. 친구를 추천하는 친구 또는 동료를 추천하는 동료, 어느 쪽이든 고급 제품의 추가 기능, 할인 또는 평가판을 제공하여 고객이 제품을 제안하도록 권장할 수 있습니다.

다른 절차는 HubSpot과 유사한 파트너 네트워크를 실행하는 것입니다. 고객 기반의 성공과 파트너 관계를 맺으면 포함된 이점을 통해 고객이 제품을 판매하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 고객 만족도를 높이는 것은 ROI를 높이는 전략적 방법이 될 수 있습니다.

B2B SaaS 회사에 가장 효과적인 전략과 채널은 무엇입니까?