6 เคล็ดลับในการกระตุ้นยอดขายและการหาลูกค้าประจำในวัน Black Friday 2020

เช่นเดียวกับเกือบทุกอย่างในปี 2020 Black Friday ในวันที่ 27 พฤศจิกายนจะแตกต่างจากปีก่อนหน้า ลืมการต่อคิวจำนวนมาก สติ๊กเกอร์ลดราคาสีแดง และฝูงชนที่คลั่งไคล้ ปีนี้ Black Friday จะออนไลน์เกือบทั้งหมด

การเปลี่ยนแปลงนี้อาจไม่รุนแรงเท่าที่คุณคิด ปีที่แล้ว 77% ของธุรกรรม Black Friday ออนไลน์ นับตั้งแต่นั้นมา โควิด-19 ก็ได้เร่งเปลี่ยนไปสู่อีคอมเมิร์ซ โดยผู้บริโภคส่วนใหญ่ที่ซื้อออนไลน์แม้ตอนนี้ร้านค้าต่างๆ จะกลับมาเปิดอีกครั้งแล้ว

สิ่งนี้นำเสนอความท้าทายหลายประการสำหรับผู้ค้าปลีก

สิ่งแรกคือการสร้างความตื่นเต้นและความต้องการของ Black Friday ทางออนไลน์ การช็อปปิ้งในร้านค้านั้นเต็มไปด้วยผู้บริโภคคนอื่นๆ ป้ายขายที่โดดเด่นและชั้นวางที่ว่างเปล่าอย่างรวดเร็วซึ่งเต็มไปด้วยกิจกรรมที่บ้าคลั่ง การจำลองแบบออนไลน์ยากขึ้น การผลักดันยอดขายทำให้ผู้คนออกจากไซต์ของคุณเสี่ยงเกินไป การกดเบาเกินไปเสี่ยงที่พวกเขาพลาดกิจกรรม Black Event ของคุณไปพร้อม ๆ กัน

ความท้าทายประการที่สองคือการเปลี่ยนผู้ซื้อในวัน Black Friday ให้เป็นลูกค้าประจำประจำ แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วเหตุการณ์ดังกล่าวจะทำให้ยอดขายและการได้ลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นอย่างมากสำหรับผู้ค้าปลีก แต่ความสำเร็จมักเกิดขึ้นได้ไม่นาน ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะเป็นเช่นนี้ในภาวะเศรษฐกิจปัจจุบันมากยิ่งขึ้น วันนั้นเองถูกตั้งค่าเพื่อเพิ่มผลกำไรในช่วงปีที่ยากลำบากสำหรับธุรกิจ แต่สัปดาห์ต่อ ๆ ไปมีแนวโน้มที่จะกลับไปสู่ระดับการใช้จ่ายของผู้บริโภคก่อนแบล็คฟรายเดย์

อย่างไรก็ตาม ด้วยเครื่องมือและกลยุทธ์ที่เหมาะสม แบรนด์ต่างๆ สามารถเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ได้ แทนที่จะจำกัดวัน Black Friday ให้อยู่แค่ช่วงสั้นๆ ของกิจกรรม คุณสามารถกระตุ้นยอดขายและหาลูกค้าประจำที่กลับมาอีกนานหลังจากสิ้นสุดกิจกรรม นี่คือวิธีการ

6 วิธีในการกระตุ้นยอดขายและหาลูกค้าประจำ Black Friday นี้

1. ทำให้เป็นส่วนตัว

ด้วยข้อเสนอมากมายที่แข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจ ผู้บริโภคจึงไม่น่าจะได้รับส่วนลด Black Friday แบบครอบคลุม ให้แบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณตามทุกสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับพวกเขา เช่น อายุ เพศ มูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย ความถี่ในการซื้อ ภูมิศาสตร์ แล้วให้บริการข้อเสนอที่ตรงตามความต้องการและความปรารถนาของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น แบรนด์สวนสามารถส่งเสริมผลิตภัณฑ์ดูแลต้นไม้ระดับพรีเมียมที่เกี่ยวข้องให้กับลูกค้าที่มีมูลค่าสูงซึ่งเพิ่งซื้อพืชที่เฉพาะเจาะจง เลเยอร์สิ่งนี้ด้วยข้อมูลตามบริบท เช่น พืชที่เหมาะกับสภาพอากาศในฤดูหนาว และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เช่น ชื่อในหัวข้อ เพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมต่อไป

การพิจารณาสิ่งที่กระตุ้นให้กลุ่มลูกค้าของคุณซื้อในวัน Black Friday ก็ควรพิจารณาด้วย การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าผู้ชายมีแนวโน้มที่จะซื้อเพื่อตัวเองมากกว่า ในขณะที่ผู้หญิงมีแนวโน้มที่จะซื้อของขวัญให้ผู้อื่นมากกว่า

2. ขยายแคมเปญของคุณ

การลดราคาในวัน Black Friday นั้นหมายความว่าคุณกำลังแข่งขันกับแบรนด์อื่นๆ อีกนับไม่ถ้วนเพื่อเรียกร้องความสนใจจากผู้บริโภค ในปี 2018 ผู้คนได้รับอีเมลเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 43% ในวัน Black Friday

แทนที่จะเน้นเฉพาะวันที่ 27 พฤศจิกายน ให้พิจารณาขยายแคมเปญของคุณเป็นสัปดาห์ สองสัปดาห์ หรือแม้แต่ตลอดทั้งเดือน แม้ว่าคุณอาจกังวลว่าความเสี่ยงนี้จะบ่อนทำลายความพิเศษเฉพาะของแคมเปญของคุณ ดำเนินการได้ดี แต่ก็อาจมีผลตรงกันข้าม ข้อเสนอพิเศษ เช่น ข้อเสนอพิเศษสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างในแต่ละครั้งเพียงไม่กี่วันสามารถดึงดูดผู้ซื้อเข้ามา สร้างความรู้สึกเร่งด่วนในการซื้อ และกระตุ้นให้พวกเขากลับมาเพื่อซื้อดีลเพิ่มเติมสำหรับสินค้าอื่นๆ

ลูกค้าที่ซื้อครั้งเดียวมีแนวโน้มที่จะกลับมา 32%; ลูกค้าที่ซื้อสองครั้งมีแนวโน้มที่จะกลับมา 54% การกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำในช่วง Black Friday คุณสามารถเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะกลับมาอีกเมื่อโปรโมชันของคุณสิ้นสุดลง

Liberty London จัดโปรโมชั่น Black Friday เป็นเวลา 1 สัปดาห์ในปี 2019

3. ข้อความหมั้น

นักช้อปในวัน Black Friday หลายคนเป็นนักล่าต่อรองที่กำลังมองหาข้อเสนอที่ดีที่สุด การแสดงข้อความที่มีความหมายในเวลาที่เหมาะสมสามารถตัดเสียงรบกวนของการโปรโมตอื่น ๆ นับไม่ถ้วนเพื่อให้ได้รับความสนใจ (และใช้จ่าย)

เนื่องจากพวกเขากำลังซื้อของในวัน Black Friday มีโอกาสที่ลูกค้าเหล่านี้จะได้รับส่วนลดและข้อเสนอพิเศษ คุณสามารถต่อยอดจากสิ่งนี้ได้โดยกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการบางอย่างเพื่อแลกกับรางวัล ตัวอย่างเช่น จูงใจนักช็อปให้แสดงความคิดเห็นเพื่อรับส่วนลด 10% ในครั้งต่อไป ลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวเพื่อรับของขวัญฟรี หรือซื้ออีกครั้งภายในสองสัปดาห์ด้วยส่วนลด 10 ปอนด์

เพื่อเพิ่มโอกาสที่ข้อเสนอเหล่านี้จะขับเคลื่อนการดำเนินการ ให้โปรโมตข้อความของคุณที่จุดติดต่อมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ สนับสนุนการส่งเสริมการขายทางอีเมลของคุณด้วยการส่งข้อความถึงสถานที่อย่างสม่ำเสมอ เช่น ในหน้ายืนยันการสั่งซื้อและการลบมุม

Trouva ใช้ข้อความส่วนลดเพื่อกระตุ้นการซื้อซ้ำ

4. ผู้อ้างอิง

การอ้างอิงคือตัวอย่างหนึ่งของข้อความการมีส่วนร่วมที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่อยู่เหนือกว่า Black Friday ปีที่แล้ว เราได้ช่วยแบรนด์มากกว่า 80 แบรนด์โปรโมตโปรแกรมแนะนำเพื่อนซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญ Black Friday และพบว่ามีการแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นอย่างมาก แบรนด์หนึ่งยังเพิ่มรายได้จากการอ้างอิงถึง 174%

ยังดีกว่าการแนะนำลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่สูงกว่าที่ได้มาผ่านช่องทางอื่นๆ คำแนะนำของเพื่อนของพวกเขาหมายความว่าพวกเขามักจะชอบแบรนด์ของคุณ โดยเฉลี่ย ลูกค้าที่อ้างอิงใช้จ่ายมากขึ้นถึง 25% ในการสั่งซื้อครั้งแรกของพวกเขา มีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสองเท่า และมีแนวโน้มที่จะแนะนำเพื่อน ของพวกเขา มากขึ้นสามเท่าด้วย

ต้องการแนวคิดสำหรับแคมเปญแนะนำ Black Friday ของคุณหรือไม่? ตรวจสอบ Lookbook ของเรา

allplants ส่งเสริมผู้อ้างอิงสำหรับ Black Friday 2019

5. บันเดิลออนไลน์

ผู้คนมีแนวโน้มที่จะกระตุ้นการซื้อในร้านค้ามากกว่าทางออนไลน์ เนื่องจากสินค้าต่างๆ ดึงดูดความสนใจของพวกเขาระหว่างทางจนถึงสินค้าโภคภัณฑ์ การเปลี่ยนไปใช้แบล็กฟรายเดย์ที่เน้นอีคอมเมิร์ซหมายความว่าผู้ค้าปลีกอาจพลาดรายได้จำนวนมากเนื่องจากผู้บริโภคค้นหาและซื้อเฉพาะรายการที่เฉพาะเจาะจง

การเสนอบันเดิล Black Friday แบบเอกสิทธิ์เป็นวิธีหนึ่งที่จะเอาชนะสิ่งนี้ ตัวอย่างเช่น Charlotte Tilbury เสนอกล่องลึกลับที่มีผลิตภัณฑ์ขนาดเต็ม 11 รายการซึ่งช่วยประหยัด 50% สำหรับ Black Friday เมื่อปีที่แล้ว วิธีนี้ไม่เพียงแต่จะกระตุ้นให้นักช็อปใช้จ่ายมากขึ้น แต่ยังช่วยในการค้นพบผลิตภัณฑ์ ซึ่งเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะตกหลุมรักสินค้าของคุณและคืนสินค้ามากขึ้น

เพื่อให้แนวทางนี้ประสบความสำเร็จ ให้โปรโมตชุดรวมของคุณตลอดเส้นทางของลูกค้า ทดลองกับจุดติดต่อแบบกว้างๆ เช่น หน้าแรกและอีเมลโซลัส ตลอดจนจุดที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น แบนเนอร์บนหน้าผลิตภัณฑ์และที่จุดชำระเงิน ดียิ่งขึ้นไปอีกถ้าคุณสามารถกำหนดเป้าหมายการส่งข้อความไปยัง ตัวอย่างเช่น แสดงภาพซ้อนทับกับลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์บางอย่างในตะกร้าของพวกเขา เพื่อเตือนพวกเขาถึงข้อเสนอบันเดิลสุดพิเศษของคุณ

Charlotte Tilbury เสนอชุดผลิตภัณฑ์สุดพิเศษสำหรับ Black Friday 2019

6. เตรียมห่วงโซ่อุปทานและการส่งมอบ

ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะแนะนำแบรนด์ที่ให้บริการจัดส่งที่ราบรื่นมากกว่า 46% อย่างไรก็ตาม ยอดขายที่เพิ่มขึ้นในช่วง Black Friday อาจทำให้แบรนด์ต่างๆ ขาดมาตรการนี้

เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้แบรนด์ของคุณตกอยู่ในหมวดหมู่นี้ ให้เริ่มเตรียมการตั้งแต่ตอนนี้ คุณอาจมีการทดสอบที่ไม่คาดคิดในช่วงล็อกดาวน์ เมื่อความต้องการสินค้า เช่น อาหาร อุปกรณ์ออกกำลังกาย และอุปกรณ์ทำสวนพุ่งสูงเป็นประวัติการณ์ หากคุณไม่ทำ ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่ต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพื้นที่ต่างๆ เช่น ห่วงโซ่อุปทาน ระดับสต็อก และบริการจัดส่งของคุณแข็งแกร่งพอที่จะตอบสนองความคาดหวังในช่วงเวลาที่มีความต้องการสูง

นอกจากนี้ยังอาจคุ้มค่าที่จะสำรวจคลิกและรวบรวมตัวเลือกเพื่อลดแรงกดดันต่อบริการจัดส่งของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพ การรับลูกค้าในร้านค้ายังเปิดโอกาสให้คุณโปรโมตผลิตภัณฑ์มากขึ้นและแสดงแบรนด์ของคุณในขณะที่ให้บริการที่รวดเร็ว (แต่ปลอดภัย)

เช่นเดียวกับการเข้าชมเว็บ หากเว็บไซต์ของคุณไม่คุ้นเคยกับผู้เข้าชมจำนวนมากอย่างกะทันหัน ก็มีความเสี่ยงที่เว็บไซต์จะขัดข้อง และด้วยแทบทุกแบรนด์ที่มีโปรโมชั่น Black Friday การล่มของเว็บไซต์อาจเป็นความผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูง แม้ว่าจะกินเวลาเพียงไม่กี่นาทีก็ตาม เราแนะนำให้ทำการทดสอบก่อนวันที่ 27 พฤศจิกายน เพื่อให้คุณมั่นใจว่าทุกอย่างพร้อมที่จะทำให้แคมเปญของคุณประสบความสำเร็จ

บทสรุป

สำหรับหลายๆ แบรนด์ Black Friday แสดงถึงการเพิ่มขึ้นของยอดขายและลูกค้าใหม่ในระยะสั้น เป็นโอกาสอันมีค่าในการเพิ่มรายได้ ซึ่งเป็นการพิจารณาที่เกี่ยวข้องโดยเฉพาะเมื่อพิจารณาถึงความท้าทายของปีนี้ แต่ให้ผลกระทบที่ยั่งยืนเพียงเล็กน้อย

แต่นี้ไม่จำเป็นต้องเป็นกรณี ด้วยแนวทางที่ถูกต้อง Black Friday แสดงถึงโอกาสที่จะได้ลูกค้าประจำที่สร้างรายได้ให้กับแบรนด์ของคุณในระยะยาว

การมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างถูกวิธีเป็นกุญแจสำคัญในการขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ยั่งยืนเหล่านี้ นักช็อปที่คุณได้รับในช่วง Black Friday จะมีความต้องการและความต้องการที่แตกต่างกันไปสำหรับฐานลูกค้าที่เหลือของคุณ ปฏิสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาควรสะท้อนถึงสิ่งนี้

หลายแบรนด์จะถูกล่อลวงให้เสนอส่วนลดต่อไปในเดือนธันวาคมเพื่อหลีกเลี่ยงการตกต่ำหลังแบล็คฟรายเดย์ แต่แบรนด์ที่ต่อต้านสิ่งล่อใจนี้จะเจริญรุ่งเรืองในระยะยาว การลดราคาอย่างต่อเนื่องหลังวัน Black Friday บ่อนทำลายงานของคุณ และสร้างความคาดหวังที่ลูกค้าแทบไม่ต้องจ่ายเต็มราคา ซึ่งสร้างความเสียหายต่อชื่อเสียงของคุณสำหรับลูกค้าใหม่และลูกค้าเดิม ช่วงใกล้ถึงคริสต์มาสยังเป็นโอกาสที่ดีสำหรับคุณในการกู้คืนส่วนต่างกำไรที่เสียหายจากการระบาดใหญ่ด้วยการกลับไปใช้ราคาเต็ม ซึ่งเหมาะกับสินค้าใหม่ๆ ที่ดึงดูดใจนักช้อป

ส่วนลด Black Friday ของคุณอาจดึงดูดผู้ซื้อเข้ามา แต่การทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษจะทำให้พวกเขากลับมาอีก ลองเชิญลูกค้าใหม่เข้าสู่โปรแกรม VIP ของคุณ ให้พวกเขาเข้าถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ก่อนใคร หรือสนับสนุนเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น แชร์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่ให้ความรู้และกระตุ้นความสนใจ เช่น เคล็ดลับในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการซื้อในวัน Black Friday หรือผลิตภัณฑ์เสริม มองให้ไกลกว่าการผลักดันการซื้อครั้งต่อไปเพื่อสร้างความเกี่ยวข้องกับแบรนด์

และแน่นอน วัดผลว่ากลยุทธ์ของคุณส่งผลต่อพฤติกรรมและรายได้ของลูกค้าอย่างไร ใช้การแบ่งกลุ่มลูกค้าและการทดสอบ A/B เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณและสิ่งที่กระตุ้นให้เกิดการดำเนินการที่ต้องการ ณ จุดต่างๆ ตลอดการเดินทางและวงจรชีวิตได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

เตรียมตัวตอนนี้ แล้วผลลัพธ์จะออกมาดีเอง – ในวัน Black Friday และต่อๆ ไป

รับคู่มือการรักษาลูกค้า