Comment fonctionnent les stratégies de génération de leads B2B pour les entreprises SaaS

Comme pour toute organisation SaaS, la valeur de votre contrat annuel ou ACV va dicter les stratégies les plus judicieuses pour acquérir des clients. Cela signifie qu'avec une valeur de contrat annuelle plus élevée, vous pouvez dépenser plus pour des Google Ads onéreuses, par exemple. Les stratégies de génération de leads entrants sont plus importantes pour les entreprises SaaS avec un ACV inférieur qui ne peuvent pas justifier le coût élevé de la génération de leads sortants. Même pour un ACV plus élevé, l'inbound est plus durable et vous offre plus d'options en plus des canaux sortants.

Dans cet article, nous examinerons six stratégies qui, d'après notre expérience, peuvent augmenter avec succès la génération de prospects et offrir un retour sur investissement élevé.

1. Marketing entrant et promotion de contenu

Le marketing entrant se concentre sur l'attraction, la conversion, la fermeture et la satisfaction des prospects. La première étape consiste à attirer des prospects vers votre entreprise, de préférence via votre site. La meilleure approche absolue pour attirer les gens vers votre produit est de créer un contenu remarquable. Il doit s'agir d'un contenu précieux, exploitable et intrigant qui permet à vos prospects de mieux faire leur travail et de résoudre leurs problèmes et défis uniques.

Cependant, à mesure que de plus en plus d'entreprises adoptent le marketing de contenu comme stratégie, cet espace peut devenir de plus en plus encombré. Au-delà de la création de contenu remarquable, vous devez le promouvoir auprès d'influenceurs et d'audiences ciblés. Créez une méthodologie de promotion de contenu qui vous permettra d'atteindre votre public cible à son point d'eau numérique, pour ainsi dire. Décrivez quelles ressources supplémentaires doivent être créées en plus du contenu lui-même, comme une présentation SlideShare pour accompagner un livre blanc par exemple. Intégrez ce processus dans la production de contenu afin qu'une fois votre campagne finalisée, tous les éléments soient mis en place pour que votre équipe marketing et d'autres personnes puissent la partager de manière appropriée. Gardez à l'esprit, ne faites pas la promotion de contenu juste pour le plaisir de le promouvoir, assurez-vous que vous ajoutez de la valeur à la conversation.

Créez également une liste de diffusion d'influenceurs que vous pouvez utiliser pour partager votre contenu.

2. Optimisation du taux de conversion du site Web (CRO)

Votre site Web est la première impression que votre organisation fait sur un visiteur. Il doit être propre, réactif, exploitable et conçu en pensant à l'utilisateur. Votre site est également l'endroit où vit l'intégralité de votre contenu ; c'est une bibliothèque de votre contenu remarquable, et comme une bibliothèque, vous pouvez présenter votre meilleur travail. Utilisez ceci pour votre bénéfice potentiel. Découvrez les zones de votre site où les visiteurs ont tendance à se concentrer et ajoutez des CTA faisant la promotion de votre contenu le plus convertissant. De petites augmentations d'un point de pourcentage du taux de conversion visiteur-lead peuvent générer des bénéfices plus loin dans l'entonnoir.

La clé du CRO est de fournir aux visiteurs les étapes suivantes de base et logiquement pertinentes à suivre sur l'ensemble de votre site et de tester et d'optimiser en permanence votre entonnoir.

3. Assistance en temps réel via les représentants de l'assistance par chat en direct.

VTL Design a constaté que 91 % des utilisateurs aimaient le chat en direct après une communication en temps réel avec un agent du support client et 63 % des utilisateurs aimeraient revenir sur un site Web proposant un chat en direct pour répondre aux questions. De plus, il les a aidés à prendre une décision d'achat.

Un support de chat en direct sur votre site Web peut stimuler vos efforts de génération de prospects grâce aux éléments suivants :

• Communication en temps réel
• Service client amélioré
• Taux de rebond réduit
• Probabilité plus élevée de génération de leads
• Capacité à fidéliser et fidéliser la clientèle
• Rentabilité

Le chat en direct offre également de solides capacités de création de rapports qui vous permettent de suivre l'activité des visiteurs sur le site et de fournir des données à l'équipe de vente, ainsi que de vérifier en interne l'efficacité du programme et d'apporter des améliorations continues.

4. Marketing Automation, Lead Nurturing et Management

Étant donné que votre site Web génère des prospects, vous pouvez vous concentrer sur leur déplacement dans l'entonnoir. Ceci est accompli grâce à une combinaison de marketing par e-mail, de marketing de contenu, de promotion de contenu, d'appels et de représentants d'assistance par chat. L'automatisation du marketing rend ces processus plus productifs, efficaces et mesurables.

L'automatisation peut vous aider à en savoir plus sur vos prospects en tant que personnes et sur la manière dont ils collaborent avec votre entreprise. Configurez des processus de travail pour les téléchargements d'offres de contenu premium, les bandes-annonces expirées et d'autres exercices d'attribution clés qui ont conduit à l'achat de prospects dans le passé, comme l'affichage de votre page de tarification. L'intégration de l'automatisation dans votre stratégie de développement de prospects aidera à garder un prospect plus longtemps et à améliorer la probabilité qu'il se convertisse en client payant.

5. Ciblage en boucle fermée basé sur la valeur à vie

La focalisation en boucle fermée sur les prospects va au-delà du suivi des sources des visiteurs de votre site Web, en reconnaissant également s'ils ont pris l'action que vous désirez le plus. Ce type de ciblage vous donne une perspective à 360 degrés sur vos campagnes et sur la provenance de vos clients les plus (et les moins) rentables.

Un bon point de départ est une analyse de cohorte mensuelle de vos nouveaux clients ou des essais gratuits pour définir quelles stratégies conduisent à l'acquisition de prospects et quels canaux apportent aux clients la meilleure valeur à vie pour votre entreprise. Segmentez ces partenaires par canal, campagne et persona pour commencer. Utilisez ces informations pour élaborer une stratégie marketing hautement ciblée et optimisée pour de nouvelles possibilités qui s'appuie sur les mêmes stratégies qui ont généré les meilleurs clients que vous avez aujourd'hui.

6. Succès client

Les responsabilités du marketing et des ventes ne se terminent plus lorsqu'une transaction est conclue, mais s'orientent plutôt vers la satisfaction et l'éducation des clients. Fréquemment, votre clientèle est une opportunité de revenus de second ordre. C'est ici que les programmes de parrainage et les réseaux de partenaires entrent en place.

Malgré des stratégies et des outils marketing de pointe, l'échange verbal reste, de loin, le meilleur type de marketing. Des amis parrainant des amis ou des collègues parrainant des collègues, dans tous les cas, vous pouvez encourager vos clients à suggérer votre produit en offrant des fonctionnalités supplémentaires, des remises ou des essais de produits premium.

L'autre procédure consisterait à exécuter des réseaux partenaires similaires à HubSpot. En vous associant au succès de votre clientèle, vous pouvez motiver les clients à vendre votre produit pour vous avec les avantages inclus. Bénéficier de vos clients satisfaits peut être un moyen stratégique de générer un meilleur retour sur investissement.

Quels stratégies et canaux sont les plus efficaces pour votre entreprise B2B SaaS ?