B2B 潜在客户生成策略如何为 SaaS 公司工作
已发表: 2022-04-12与任何 SaaS 组织一样，您的年度合同价值或 ACV 将决定哪些策略最适合获取客户。 这意味着，如果年度合同价值越高，您就可以在昂贵的 Google Ads 上花费更多。 对于 ACV 较低的 SaaS 企业而言，入站潜在客户生成策略更为重要，无法证明出站潜在客户生成的高成本是合理的。 即使对于更高的 ACV，入站也更具可持续性，并且除了出站渠道外，还为您提供了更多选择。
在这篇文章中，我们将探讨六种策略，根据我们的经验，这些策略可以成功地增加潜在客户并提供高投资回报率。
1.入站营销和内容推广
入站营销侧重于吸引、转换、关闭和取悦潜在客户。 第一步是吸引潜在客户加入您的业务，最好是通过您的网站。 吸引人们使用您的产品的绝对最佳方法是创建出色的内容。 这应该是有价值的、可操作的和有趣的内容，使您的潜在客户能够更好地完成工作并解决他们独特的痛点和挑战。
然而，随着越来越多的公司继续将内容营销作为一种策略，这个空间可能会变得越来越拥挤。 除了创造出色的内容外，您还需要将其推广给专注的影响者和受众。 可以说，创建一种内容推广方法，使您能够在目标受众的数字水坑中吸引他们。 概述除了内容本身之外还需要创建哪些其他资源，例如伴随白皮书的 SlideShare 演示文稿。 将此过程整合到内容制作中，以便在您的活动完成后，为您的营销团队和其他个人设置所有部分，以便适当地分享它。 请记住，不要仅仅为了宣传而宣传内容，确保您为对话增加了价值。
此外，创建一个影响者外展列表，您可以使用它来分享您的内容。
2.网站转化率优化（CRO）
您的网站是您的组织给访问者留下的第一印象。 它应该是干净的、响应迅速的、可操作的并且是在考虑用户的情况下构建的。 您的网站也是您的全部内容所在的地方； 它是您精彩内容的图书馆，就像图书馆一样，您可以展示您的最佳作品。 利用它为您带来潜在的利益。 在您的网站上发现访问者倾向于关注的区域，并添加 CTA 来宣传您转化率最高的内容。 访客到潜在客户转化率的小幅增长可以在漏斗中进一步提高利润。
CRO 的关键是为访问者提供基本且逻辑相关的后续步骤，以供访问者在您的整个网站中执行，并不断测试和优化您的渠道。
3. 通过实时聊天支持代表提供实时支持。
VTL Design 发现，在与客户支持代理进行实时沟通后，91% 的用户喜欢实时聊天，63% 的用户希望回到提供实时聊天以帮助解决问题的网站。 此外，它支持他们做出购买决定。
您网站上的实时聊天支持可以通过以下方式促进您的潜在客户生成工作：
- 实时通讯
- 改善客户服务
- 降低跳出率
- 潜在客户产生的可能性更高
- 建立客户信任和忠诚度的能力
- 成本效益
实时聊天还提供强大的报告功能，使您能够跟踪访问者在网站上的活动并将数据提供给销售团队，并在内部审核程序的有效性并进行持续改进。
4. 营销自动化、潜在客户培育和管理
由于您的网站正在产生潜在客户，因此您的重点可以转移到将它们移到漏斗中。 这是通过电子邮件营销、内容营销、内容推广、电话和聊天支持代表的组合来实现的。 营销自动化使这些流程更加高效、有效和可衡量。
自动化可以帮助您更多地了解您的潜在客户，以及他们如何与您的业务协作。 为优质内容提供下载、过期预告片和其他过去推动购买线索的关键归因练习设置工作流程，例如查看您的定价页面。 将自动化纳入您的潜在客户培育策略将有助于使潜在客户保持更长时间，并提高他们转化为付费客户的可能性。
5. 基于生命周期价值的闭环定位
关注潜在客户的闭环不仅仅是跟踪网站访问者的来源，还可以识别他们是否采取了您最想要的行动。 这种定位让您可以 360 度全方位了解您的广告系列以及您最（和最不）盈利的客户来自哪里。
一个很好的起点是每月对您的新客户或免费试用进行群组分析，以确定哪些策略正在推动获得潜在客户，哪些渠道为您的公司带来了最佳的终身价值。 按渠道、活动和角色细分这些合作伙伴以开始。 使用这些洞察力为新的可能性建立一个高度针对性和优化的营销策略，这些策略建立在产生您今天拥有的最佳客户的相同策略的基础上。
6. 客户成功
营销和销售的责任不再在交易完成时结束，而是转向让客户满意和接受教育。 通常，您的客户群是获得二次收入的机会。 这是推荐计划和合作伙伴网络到位的地方。
尽管有尖端的营销策略和工具，但到目前为止，口头交流仍然是最好的营销方式。 朋友推荐朋友或同事推荐同事，无论哪种方式，您都可以通过提供附加功能、折扣或优质产品试用来鼓励您的客户推荐您的产品。
另一个过程是执行类似于 HubSpot 的合作伙伴网络。 通过与您的客户群成功合作，您可以激励客户以包含的优势为您销售您的产品。 从满意的客户中受益可能是产生更高投资回报率的战略方式。
哪些策略和渠道对您的 B2B SaaS 公司最有效？