Cum funcționează strategiile de generare de clienți potențiali B2B pentru companiile SaaS

Ca și în cazul oricărei organizații SaaS, valoarea contractului anual sau ACV va dicta strategiile care au cel mai mult sens pentru a achiziționa clienți. Aceasta înseamnă că, cu o valoare anuală a contractului mai mare, puteți cheltui mai mult pe Google Ads scumpe, de exemplu. Strategiile de generare de clienți potențiali de intrare sunt mai importante pentru afacerile SaaS cu ACV mai scăzut, care nu poate justifica costul ridicat al generării de clienți potențiali în ieșire. Chiar și pentru un ACV mai mare, inbound este mai durabil și vă oferă mai multe opțiuni pe lângă canalele de ieșire.

În această postare vom analiza șase strategii care, din experiența noastră, pot crește cu succes generarea de clienți potențiali și pot oferi un ROI ridicat.

1. Inbound Marketing și Promovarea conținutului

Inbound marketing se concentrează pe atragerea, conversia, închiderea și încântarea potențialilor. Pasul inițial este să atragi clienți potențiali în afacerea ta, de preferință prin intermediul site-ului tău. Cea mai bună abordare pentru a atrage oameni către produsul dvs. este să creați conținut remarcabil. Acesta ar trebui să fie conținut valoros, acționabil și intrigant, care să le permită potențialilor dvs. să-și facă treaba mai bine și să abordeze punctele și provocările unice ale acestora.

Cu toate acestea, pe măsură ce tot mai multe companii continuă să adopte marketingul de conținut ca strategie, acest spațiu poate deveni din ce în ce mai aglomerat. Pe lângă crearea de conținut remarcabil, trebuie să-l promovați în rândul influențelor și publicului concentrat. Creați o metodologie de promovare a conținutului care vă va permite să vă adresați publicului țintă la adăpostul lor digital, ca să spunem așa. Subliniați ce resurse suplimentare trebuie create în plus față de conținutul în sine, cum ar fi o prezentare SlideShare care să însoțească o lucrare albă, de exemplu. Încorporați acest proces în producția de conținut, astfel încât, odată ce campania dvs. este finalizată, toate piesele sunt configurate pentru ca echipa dvs. de marketing și alte persoane să o distribuie în mod corespunzător. Rețineți că nu promovați conținut doar de dragul de a-l promova, asigurați-vă că adăugați valoare conversației.

De asemenea, creați o listă de informare a influențelor pe care o puteți folosi pentru a vă partaja conținutul.

2. Optimizarea ratei de conversie a site-ului web (CRO)

Site-ul dvs. este prima impresie pe care organizația dvs. o face unui vizitator. Ar trebui să fie curat, receptiv, acționabil și construit având în vedere utilizatorul. Site-ul tău este, de asemenea, locul în care trăiește întregul conținut; este o bibliotecă cu conținutul tău remarcabil și, ca o bibliotecă, poți prezenta cele mai bune lucrări ale tale. Utilizați acest lucru pentru beneficiul dumneavoastră potențial. Descoperiți zone de pe site-ul dvs. în care vizitatorii tind să se concentreze și adăugați CTA care promovează conținutul dvs. cu cea mai mare conversie. Creșteri mici de puncte procentuale de la rata de conversie de la vizitator la client potențial pot aduce profituri mai departe în canal.

Cheia pentru CRO este să ofere următorii pași de bază și relevanți din punct de vedere logic, pe care să îi urmeze vizitatorilor pe site-ul dvs. și să testeze și să vă optimizeze continuu canalul.

3. Asistență în timp real prin intermediul reprezentanților de asistență prin chat live.

VTL Design a constatat că 91% dintre utilizatori le-a plăcut chat-ul live după comunicarea în timp real cu un agent de asistență pentru clienți și 63% dintre utilizatori ar dori să revină la un site web care oferă chat live pentru a ajuta la întrebări. Mai mult, i-a sprijinit în luarea unei decizii de cumpărare.

O asistență prin chat live pe site-ul dvs. poate stimula eforturile dvs. de generare de clienți potențiali prin următoarele:

• Comunicare în timp real
• Serviciu îmbunătățit pentru clienți
• Rată de respingere redusă
• Probabilitate mai mare de generare de lead-uri
• Abilitatea de a construi încrederea și loialitatea clienților
• Eficiența costurilor

Chatul live oferă, de asemenea, capabilități solide de raportare, care vă permit să urmăriți activitatea vizitatorilor pe site și să transmiteți date echipei de vânzări și să auditați intern eficacitatea programului și să faceți îmbunătățiri continue.

4. Marketing Automation, Lead Nurturing și Management

Întrucât site-ul dvs. web generează clienți potențiali, concentrarea dvs. se poate muta pe mutarea acestora în josul pâlniei. Acest lucru se realizează printr-o combinație de marketing prin e-mail, marketing de conținut, promovare de conținut, apeluri și reprezentanți de asistență prin chat. Automatizarea marketingului face aceste procese mai productive, eficiente și măsurabile.

Automatizarea vă poate ajuta să aflați mai multe despre clienții potențiali ca oameni și despre modul în care aceștia colaborează cu afacerea dvs. Configurați procese de lucru pentru descărcări de oferte de conținut premium, trailere expirate și alte exerciții cheie de atribuire care au determinat clienții potențiali să cumpere în trecut, cum ar fi vizualizarea paginii dvs. de prețuri. Încorporarea automatizării în strategia dvs. de nutrire a clienților potențiali va ajuta la menținerea unui client în viață mai mult timp și la îmbunătățirea probabilității ca acesta să se transforme într-un client plătitor.

5. Direcționare în buclă închisă bazată pe valoarea de viață

Concentrarea în buclă închisă asupra clienților potențiali depășește urmărirea surselor vizitatorilor site-ului dvs., recunoscând, de asemenea, dacă aceștia au întreprins acțiunea pe care o doriți cel mai mult. Acest tip de direcționare vă oferă o perspectivă de 360 ​​de grade asupra campaniilor dvs. și de unde provin clienții cei mai (și mai puțin) profitabili.

Un loc minunat pentru a începe este cu analiza de cohortă lunară a noilor dvs. clienți sau testele gratuite pentru a defini ce strategii conduc la achiziție și ce canale aduc clienții cu cea mai bună valoare pe viață pentru compania dvs. Segmentează acești parteneri în funcție de canal, campanie și persoană pentru a începe. Folosiți aceste informații pentru a construi o strategie de marketing extrem de vizată și optimizată pentru noi posibilități, care se bazează pe aceleași strategii care au generat cei mai buni clienți pe care îi aveți astăzi.

6. Succesul clientului

Responsabilitățile de marketing și vânzări nu se mai termină atunci când o afacere este încheiată, ci trec la menținerea clienților fericiți și educați. Adesea, baza dvs. de clienți este o oportunitate pentru venituri de ordinul doi. Iată locul unde se instalează programele de recomandare și rețelele de parteneri.

În ciuda strategiilor și instrumentelor de marketing de ultimă generație, schimbul verbal este încă, de departe, cel mai bun tip de marketing. Prieteni care recomandă prieteni sau colegi care recomandă colegi, oricum vă puteți încuraja clienții să vă sugereze produsul, oferind funcții suplimentare, reduceri sau teste de produse premium.

Cealaltă procedură ar fi executarea rețelelor partenere similare cu HubSpot. Prin parteneriatul cu succesul bazei tale de clienți, îi poți motiva pe clienți să-ți vândă produsul pentru tine, cu avantaje incluse. A beneficia de clienții tăi fericiți poate fi o modalitate strategică de a genera un ROI mai mare.

Ce strategii și canale sunt cele mai eficiente pentru compania dumneavoastră B2B SaaS?