B2Bリード生成戦略がSaaS企業でどのように機能するか

他のSaaS組織と同様に、年間契約額またはACVによって、顧客を獲得するために最も理にかなっている戦略が決まります。 つまり、年間契約額が高いほど、たとえば、高価なGoogle広告により多くの費用をかけることができます。 インバウンドリード生成戦略は、アウトバウンドリード生成の高コストを正当化できないACVが低いSaaSビジネスにとってより重要です。 ACVが高い場合でも、インバウンドはより持続可能であり、アウトバウンドチャネルに加えてより多くのオプションを提供します。

この投稿では、私たちの経験では、リードの生成を成功させ、高いROIを実現できる6つの戦略を見ていきます。

1.インバウンドマーケティングとコンテンツプロモーション

インバウンドマーケティングは、見込み客を引き付け、転換し、締めくくり、喜ばせることに重点を置いています。 最初のステップは、できればサイトを通じて、見込み客をあなたのビジネスに引き付けることです。 あなたの製品に人々を引き付けるための絶対的な最善のアプローチは、注目に値するコンテンツを作成することです。 これは、見込み客がより良い仕事をし、独自の問題点や課題に対処できるようにする、価値があり、実用的で興味をそそるコンテンツである必要があります。

ただし、戦略としてコンテンツマーケティングを採用し続ける企業が増えるにつれ、このスペースはますます混雑する可能性があります。 注目に値するコンテンツを作成するだけでなく、焦点を絞ったインフルエンサーやオーディエンスに宣伝する必要があります。 いわば、デジタルの水飲み場でターゲットオーディエンスにリーチできるようにするコンテンツプロモーション方法論を作成します。 たとえば、ホワイトペーパーに添付するSlideShareプレゼンテーションなど、コンテンツ自体に加えて作成する必要のある追加のリソースの概要を説明します。 このプロセスをコンテンツ制作に組み込んで、キャンペーンが完成したら、マーケティングチームや他の個人が適切に共有できるようにすべての要素を設定します。 コンテンツを宣伝するためだけに宣伝するのではなく、会話に付加価値を付けていることを確認してください。

また、コンテンツの共有に使用できるインフルエンサーアウトリーチリストを作成します。

2.ウェブサイトの変換-レート最適化（CRO）

あなたのウェブサイトはあなたの組織が訪問者に与える第一印象です。 クリーンで、応答性が高く、実用的で、ユーザーを念頭に置いて構築されている必要があります。 あなたのサイトはあなたのコンテンツ全体が存在する場所でもあります。 それはあなたの注目に値するコンテンツのライブラリであり、ライブラリのようにあなたはあなたの最高の作品を紹介することができます。 あなたの潜在的な利益のためにこれを利用してください。 訪問者が集中する傾向のあるサイト上の領域を見つけて、最もコンバージョン率の高いコンテンツを宣伝するCTAを追加します。 訪問者からリードへのコンバージョン率からわずかなパーセンテージポイントの増加は、目標到達プロセスのさらに下に利益をもたらすことができます。

CROの鍵となるのは、訪問者がサイト全体で実行し、目標到達プロセスを継続的にテストして最適化するための、基本的で論理的に関連性のある次のステップを提供することです。

3.ライブチャットサポート担当者によるリアルタイムサポート。

VTL Designは、91％のユーザーがカスタマーサポートエージェントとのリアルタイムのコミュニケーションの後にライブチャットを愛し、63％のユーザーが質問を支援するためにライブチャットを提供するWebサイトに戻りたいと考えていることを発見しました。 さらに、購入決定を下す際に彼らをサポートしました。

あなたのウェブサイトでのライブチャットサポートは、以下を通してあなたのリード生成の努力を後押しすることができます：

• リアルタイムコミュニケーション
• 改善された顧客サービス
• バウンス率の低下
• 潜在顧客の発生確率が高い
• 顧客の信頼と忠誠心を構築する能力
• 費用対効果

ライブチャットは、サイトでの訪問者のアクティビティを追跡してデータを営業チームにフィードし、プログラムの有効性を内部監査して継続的な改善を行うことができる堅牢なレポート機能も提供します。

4.マーケティングの自動化、リードの育成と管理

あなたのウェブサイトはリードを生み出しているので、あなたの焦点はそれらを目標到達プロセスの下に移動することに移ることができます。 これは、電子メールマーケティング、コンテンツマーケティング、コンテンツプロモーション、電話、およびチャットサポート担当者の組み合わせによって実現されます。 マーケティングの自動化により、これらのプロセスはより生産的、効果的、そして測定可能になります。

自動化は、人としてのリードについて、そして彼らがビジネスとどのように協力しているかについて学ぶのに役立ちます。 プレミアムコンテンツオファーのダウンロード、期限切れの予告編、および価格設定ページの表示など、過去の購入につながるその他の主要なアトリビューション演習の作業プロセスを設定します。 リード育成戦略に自動化を組み込むことで、リードをより長く存続させ、有料の顧客に転向する可能性を高めることができます。

5.生涯価値に基づくクローズドループターゲティング

リードに焦点を当てたクローズドループは、Webサイト訪問者のソースを追跡するだけでなく、同様に、彼らが最も望む行動をとったかどうかを認識します。 この種のターゲティングにより、キャンペーンと、最も（そして最も）収益性の低い顧客がどこから来ているのかについて、360度の視点が得られます。

開始するのに最適な場所は、新規顧客の毎月のコホート分析または無料トライアルで、どの戦略が獲得につながるか、どのチャネルが顧客に会社にとって最高の生涯価値をもたらすかを定義することです。 これらのパートナーをチャネル、キャンペーン、ペルソナでセグメント化して開始します。 これらの洞察を使用して、現在の最高の顧客を生み出したのと同じ戦略を構築する新しい可能性のために、高度にターゲットを絞った最適化されたマーケティング戦略を構築します。

6.カスタマーサクセス

マーケティングと販売の責任は、取引が成立したときに終了するのではなく、顧客を満足させ、教育を受け続けることに移ります。 多くの場合、顧客ベースは2次収益の機会です。 紹介プログラムとパートナーネットワークが導入される場所は次のとおりです。

最先端のマーケティング戦略とツールにもかかわらず、口頭でのやり取りは依然として最高のタイプのマーケティングです。 友人を紹介する友人や同僚を紹介する同僚。どちらの方法でも、プレミアム製品の追加機能、割引、または試用版を提供することで、顧客に製品を提案するように促すことができます。

もう1つの手順は、HubSpotと同様のパートナーネットワークを実行することです。 顧客ベースの成功と提携することにより、顧客があなたのためにあなたの製品を販売するように動機付けることができます。 幸せな顧客から利益を得ることが、ROIを高めるための戦略的な方法になります。

B2B SaaS企業にとって最も効果的な戦略とチャネルはどれですか？