B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejileri SaaS Şirketleri İçin Nasıl Çalışır?

Herhangi bir SaaS organizasyonunda olduğu gibi, yıllık sözleşme değeriniz veya ACV'niz, müşteri kazanmak için hangi stratejilerin en mantıklı olduğunu belirleyecektir. Bu, örneğin daha yüksek bir yıllık sözleşme değeriyle pahalı Google Ads'e daha fazla harcama yapabileceğiniz anlamına gelir. Gelen müşteri adayı yaratma stratejileri, giden müşteri adayı yaratmanın yüksek maliyetini haklı çıkaramayan düşük ACV'ye sahip SaaS işletmeleri için daha önemlidir. Daha yüksek bir ACV için bile, gelen daha sürdürülebilirdir ve size giden kanallara ek olarak daha fazla seçenek sunar.

Bu yazıda, deneyimlerimize göre olası satış yaratmayı başarılı bir şekilde artırabilecek ve yüksek yatırım getirisi sağlayabilecek altı stratejiye bakacağız.

1. Gelen Pazarlama ve İçerik Promosyonu

Gelen pazarlama, potansiyel müşterileri çekmeye, dönüştürmeye, kapatmaya ve memnun etmeye odaklanır. İlk adım, tercihen siteniz aracılığıyla potansiyel müşterileri işletmenize çekmektir. İnsanları ürününüze çekmek için en iyi yaklaşım, dikkat çekici içerik oluşturmaktır. Bu, potansiyel müşterilerinizin işlerini daha iyi yapmalarını sağlayan ve benzersiz acı noktalarını ve zorluklarını ele alan değerli, eyleme geçirilebilir ve ilgi çekici içerik olmalıdır.

Ancak, daha fazla şirket içerik pazarlamasını bir strateji olarak benimsemeye devam ettikçe, bu alan giderek daha kalabalık hale gelebilir. Dikkat çekici içerik oluşturmanın ötesinde, onu odaklanmış etkileyicilere ve izleyicilere tanıtmanız gerekir. Hedef kitlenize, tabiri caizse, onların dijital su kuyularında ulaşmanız için sizi güçlendirecek bir içerik-tanıtım metodolojisi oluşturun. Örneğin bir teknik incelemeye eşlik edecek bir SlideShare sunumu gibi içeriğin kendisine ek olarak hangi ek kaynakların oluşturulması gerektiğini ana hatlarıyla belirtin. Bu süreci içerik üretimine dahil edin, böylece kampanyanız sona erdiğinde, pazarlama ekibinizin ve diğer kişilerin bunu uygun şekilde paylaşması için tüm parçalar hazırlanır. Unutmayın, içeriği sadece tanıtmak için tanıtmayın, sohbete değer kattığınızdan emin olun.

Ayrıca, içeriğinizi paylaşmak için kullanabileceğiniz bir etkileyici sosyal yardım listesi oluşturun.

2. Web Sitesi Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO)

Web siteniz, kuruluşunuzun bir ziyaretçi üzerinde yaptığı ilk izlenimdir. Temiz, duyarlı, eyleme geçirilebilir ve kullanıcı düşünülerek oluşturulmalıdır. Siteniz ayrıca içeriğinizin tamamının yaşadığı yerdir; dikkat çekici içeriğinizin bir kütüphanesidir ve bir kütüphane gibi en iyi çalışmalarınızı sergileyebilirsiniz. Bunu potansiyel faydanız için kullanın. Sitenizde, ziyaretçilerin odaklanma eğiliminde olduğu alanları keşfedin ve en yüksek dönüşüm sağlayan içeriğinizi tanıtan CTA'lar ekleyin. Ziyaretçiden müşteri adayına dönüşüm oranından elde edilen küçük yüzde puanlık artışlar, dönüşüm hunisinin daha aşağılarında kâr sağlayabilir.

CRO'nun anahtarı, ziyaretçilerin siteniz genelinde atması ve dönüşüm huninizi sürekli olarak test etmesi ve optimize etmesi için temel ve mantıksal olarak alakalı sonraki adımları sağlamaktır.

3. Canlı Sohbet Destek Temsilcileri aracılığıyla Gerçek Zamanlı Destek.

VTL Design, kullanıcıların %91'inin bir müşteri destek temsilcisiyle gerçek zamanlı iletişim kurduktan sonra canlı sohbeti sevdiğini ve kullanıcıların %63'ünün sorularına yardımcı olmak için canlı sohbet sunan bir web sitesine geri dönmek istediğini buldu. Ayrıca, satın alma kararı vermelerinde onlara destek oldu.

Web sitenizdeki canlı sohbet desteği, aşağıdakiler aracılığıyla olası satış yaratma çabalarınızı artırabilir:

• Gerçek zamanlı iletişim
• İyileştirilmiş müşteri hizmetleri
• Azaltılmış hemen çıkma oranı
• Daha yüksek potansiyel müşteri yaratma olasılığı
• Müşteri güveni ve sadakati oluşturma yeteneği
• Maliyet etkinliği

Canlı sohbet ayrıca, ziyaretçilerin sitedeki faaliyetlerini izlemenize ve satış ekibine veri beslemenize ve programın etkinliğini dahili olarak denetlemenize ve sürekli iyileştirmeler yapmanıza olanak tanıyan güçlü raporlama yetenekleri sunar.

4. Pazarlama Otomasyonu, Lider Yetiştirme ve Yönetim

Web siteniz potansiyel müşteriler oluşturduğundan, odak noktanız onları dönüşüm hunisinde aşağı kaydırmaya kayabilir. Bu, e-posta pazarlaması, içerik pazarlaması, içerik tanıtımı, aramalar ve sohbet destek temsilcilerinin bir kombinasyonu ile gerçekleştirilir. Pazarlama otomasyonu, bu süreçleri daha üretken, etkili ve ölçülebilir hale getirir.

Otomasyon, insan olarak potansiyel müşterileriniz ve işletmenizle nasıl işbirliği yaptıkları hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilir. Premium içerik teklifi indirmeleri, süresi dolmuş fragmanlar ve fiyatlandırma sayfanızı görüntülemek gibi geçmişte satın almalara neden olan diğer önemli ilişkilendirme alıştırmaları için iş süreçleri oluşturun. Otomasyonu potansiyel müşteri yetiştirme stratejinize dahil etmek, bir müşteri adayını daha uzun süre canlı tutmaya yardımcı olacak ve ödeme yapan bir müşteriye dönüşme olasılığını artıracaktır.

5. Yaşam Boyu Değere Dayalı Kapalı Döngü Hedefleme

Potansiyel müşterilere odaklanan kapalı döngü, web sitenizin ziyaretçilerinin kaynaklarını takip etmenin ötesine geçerek, aynı şekilde en çok arzu ettiğiniz eylemi yapıp yapmadıklarını da tanır. Bu tür hedefleme, kampanyalarınız ve en (ve en az) kârlı müşterilerinizin nereden geldiği konusunda size 360 ​​derecelik bir bakış açısı sağlar.

Başlangıç ​​için harika bir yer, yeni müşterilerinizin aylık kohort analizi veya hangi stratejilerin satın almaya yol açtığını ve hangi kanalların şirketiniz için en iyi yaşam boyu değeri olan müşterileri getirdiğini tanımlamak için ücretsiz denemelerdir. Başlamak için bu ortakları kanala, kampanyaya ve kişiye göre bölümlere ayırın. Bugün sahip olduğunuz en iyi müşterileri oluşturan aynı stratejilerden yola çıkarak yeni olasılıklar için yüksek oranda hedeflenmiş ve optimize edilmiş bir pazarlama stratejisi oluşturmak için bu bilgileri kullanın.

6. Müşteri Başarısı

Pazarlama ve satışın sorumlulukları artık bir anlaşma kapandığında sona ermiyor, bunun yerine müşterileri mutlu ve eğitimli tutmaya geçiyor. Sıklıkla, müşteri tabanınız ikinci dereceden gelir için bir fırsattır. Tavsiye programlarının ve ortak ağlarının devreye girdiği yer burasıdır.

En son pazarlama stratejilerine ve araçlarına rağmen, sözlü alışveriş hala açık ara en iyi pazarlama türüdür. Arkadaşlarına atıfta bulunan arkadaşlar veya meslektaşlarına atıfta bulunan iş arkadaşları, her iki şekilde de ek özellikler, indirimler veya premium ürün denemeleri sunarak müşterilerinizi ürününüzü önermeye teşvik edebilirsiniz.

Diğer prosedür, HubSpot'a benzer ortak ağları yürütmek olacaktır. Müşteri tabanı başarınızla ortaklık kurarak, müşterilerinizi ürününüzü dahil olan avantajlarla satmaya motive edebilirsiniz. Mutlu müşterilerinizden yararlanmak, daha fazla yatırım getirisi elde etmenin stratejik bir yolu olabilir.

B2B SaaS şirketiniz için en etkili stratejiler ve kanallar hangileridir?