Wie B2B-Strategien zur Lead-Generierung für SaaS-Unternehmen funktionieren

Wie bei jeder SaaS-Organisation bestimmt Ihr jährlicher Vertragswert oder ACV, welche Strategien zur Kundengewinnung am sinnvollsten sind. Das bedeutet, dass Sie bei einem höheren jährlichen Vertragswert beispielsweise mehr für teure Google Ads ausgeben können. Strategien zur Inbound-Lead-Generierung sind wichtiger für SaaS-Unternehmen mit niedrigerem ACV, der die hohen Kosten der Outbound-Lead-Generierung nicht rechtfertigen kann. Selbst bei einem höheren ACV ist Inbound nachhaltiger und bietet Ihnen neben den Outbound-Kanälen mehr Optionen.

In diesem Beitrag werden wir uns sechs Strategien ansehen, die unserer Erfahrung nach die Lead-Generierung erfolgreich steigern und einen hohen ROI liefern können.

1. Inbound-Marketing und Content-Promotion

Inbound-Marketing konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden anzuziehen, zu konvertieren, zu schließen und zu begeistern. Der erste Schritt besteht darin, potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, vorzugsweise über Ihre Website. Der absolut beste Ansatz, um Menschen für Ihr Produkt zu gewinnen, besteht darin, bemerkenswerte Inhalte zu erstellen. Dies sollte wertvoller, umsetzbarer und faszinierender Inhalt sein, der es Ihren potenziellen Kunden ermöglicht, ihre Arbeit besser zu erledigen, und der auf ihre einzigartigen Schwachstellen und Herausforderungen eingeht.

Da jedoch immer mehr Unternehmen Content-Marketing als Strategie übernehmen, kann dieser Bereich zunehmend überfüllt werden. Neben der Erstellung bemerkenswerter Inhalte müssen Sie diese bei fokussierten Influencern und Zielgruppen bewerben. Erstellen Sie eine Content-Promotion-Methodik, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Zielgruppe sozusagen an ihrer digitalen Wasserstelle zu erreichen. Skizzieren Sie, welche zusätzlichen Ressourcen zusätzlich zu den Inhalten selbst erstellt werden müssen, wie beispielsweise eine SlideShare-Präsentation, die ein Whitepaper begleitet. Integrieren Sie diesen Prozess in die Content-Produktion, damit nach Abschluss Ihrer Kampagne alle Teile für Ihr Marketingteam und andere Personen eingerichtet sind, um sie entsprechend zu teilen. Denken Sie daran, Inhalte nicht nur um der Werbung willen zu bewerben, stellen Sie sicher, dass Sie der Konversation einen Mehrwert verleihen.

Erstellen Sie außerdem eine Influencer-Outreach-Liste, mit der Sie Ihre Inhalte teilen können.

2. Website-Conversion-Rate-Optimierung (CRO)

Ihre Website ist der erste Eindruck, den Ihr Unternehmen auf einen Besucher hinterlässt. Es sollte sauber, reaktionsschnell, umsetzbar und für den Benutzer konzipiert sein. Ihre Website ist auch der Ort, an dem sich die Gesamtheit Ihrer Inhalte befindet. Es ist eine Bibliothek mit Ihren bemerkenswerten Inhalten, und wie in einer Bibliothek können Sie Ihre besten Arbeiten präsentieren. Nutzen Sie dies für Ihren potenziellen Nutzen. Entdecken Sie Bereiche auf Ihrer Website, auf die sich Besucher konzentrieren, und fügen Sie CTAs hinzu, die Ihre Inhalte mit der höchsten Konversion bewerben. Kleine Erhöhungen in Prozentpunkten von der Besucher-zu-Lead-Conversion-Rate können weiter unten im Trichter Gewinne bringen.

Der Schlüssel zu CRO besteht darin, den Besuchern grundlegende und logisch relevante nächste Schritte bereitzustellen, die sie auf Ihrer Website unternehmen können, und um Ihren Trichter kontinuierlich zu testen und zu optimieren.

3. Echtzeit-Support über Live-Chat-Supportmitarbeiter.

VTL Design fand heraus, dass 91 % der Benutzer den Live-Chat nach der Echtzeit-Kommunikation mit einem Kundendienstmitarbeiter liebten, und 63 % der Benutzer würden gerne zu einer Website zurückkehren, die einen Live-Chat anbietet, um bei Fragen zu helfen. Außerdem unterstützte es sie bei der Kaufentscheidung.

Ein Live-Chat-Support auf Ihrer Website kann Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung durch Folgendes steigern:

• Kommunikation in Echtzeit
• Verbesserter Kundenservice
• Reduzierte Absprungrate
• Höhere Wahrscheinlichkeit der Lead-Generierung
• Fähigkeit, Kundenvertrauen und Loyalität aufzubauen
• Kosteneffektivität

Der Live-Chat bietet auch robuste Berichtsfunktionen, mit denen Sie die Aktivitäten der Besucher auf der Website verfolgen und Daten an das Verkaufsteam weitergeben sowie die Wirksamkeit des Programms intern prüfen und fortlaufend verbessern können.

4. Marketing-Automatisierung, Lead-Pflege und -Management

Da Ihre Website Leads generiert, können Sie sich darauf konzentrieren, sie den Trichter hinunterzuleiten. Dies wird durch eine Kombination aus E-Mail-Marketing, Content-Marketing, Content-Promotion, Anrufen und Chat-Support-Mitarbeitern erreicht. Marketing-Automatisierung macht diese Prozesse produktiver, effektiver und messbarer.

Die Automatisierung kann Ihnen helfen, mehr über Ihre Leads als Menschen zu erfahren und wie sie mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten. Richten Sie Arbeitsprozesse für das Herunterladen von Premium-Inhaltsangeboten, abgelaufene Trailer und andere wichtige Zuordnungsübungen ein, die Leads in der Vergangenheit zum Kauf veranlasst haben, wie z. B. das Anzeigen Ihrer Preisseite. Die Integration von Automatisierung in Ihre Lead-Nurturing-Strategie hilft dabei, einen Lead länger am Leben zu erhalten und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass er zu einem zahlenden Kunden wird.

5. Closed-Loop-Targeting basierend auf dem Lifetime-Wert

Die Closed-Loop-Fokussierung auf Leads geht über das Verfolgen der Quellen Ihrer Website-Besucher hinaus und erkennt auch, ob sie die von Ihnen gewünschten Maßnahmen ergriffen haben. Diese Art der Ausrichtung gibt Ihnen eine 360-Grad-Perspektive auf Ihre Kampagnen und zeigt, woher Ihre profitabelsten (und am wenigsten) profitablen Kunden kommen.

Ein guter Ausgangspunkt ist eine monatliche Kohortenanalyse Ihrer neuen Kunden oder kostenlose Testversionen, um zu definieren, welche Strategien Leads zur Akquisition führen und welche Kanäle Kunden mit dem besten Lifetime-Wert für Ihr Unternehmen bringen. Segmentieren Sie diese Partner zunächst nach Kanal, Kampagne und Persona. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um eine äußerst zielgerichtete und optimierte Marketingstrategie für neue Möglichkeiten zu entwickeln, die auf denselben Strategien aufbaut, die Ihre heutigen besten Kunden generiert haben.

6. Kundenerfolg

Die Verantwortung von Marketing und Vertrieb endet nicht mehr mit dem Abschluss eines Geschäfts, sondern verlagert sich darauf, die Kunden zufrieden und informiert zu halten. Häufig ist Ihr Kundenstamm eine Gelegenheit für Einnahmen zweiter Ordnung. Hier kommen Empfehlungsprogramme und Partnernetzwerke ins Spiel.

Trotz modernster Marketingstrategien und -instrumente ist der mündliche Austausch immer noch mit Abstand die beste Art des Marketings. Freunde, die Freunde empfehlen, oder Kollegen, die Kollegen empfehlen, in beiden Fällen können Sie Ihre Kunden dazu ermutigen, Ihr Produkt vorzuschlagen, indem Sie zusätzliche Funktionen, Rabatte oder Testversionen von Premium-Produkten anbieten.

Das andere Verfahren wäre, Partnernetzwerke ähnlich wie HubSpot auszuführen. Indem Sie mit Ihrem Kundenstamm erfolgreich zusammenarbeiten, können Sie Kunden motivieren, Ihr Produkt mit den enthaltenen Vorteilen für Sie zu verkaufen. Von Ihren zufriedenen Kunden zu profitieren, kann ein strategischer Weg sein, um einen höheren ROI zu erzielen.

Welche Strategien und Kanäle sind für Ihr B2B-SaaS-Unternehmen am effektivsten?