Jak działają strategie generowania leadów B2B w firmach SaaS

Podobnie jak w przypadku każdej organizacji SaaS, roczna wartość umowy lub ACV będzie dyktować, które strategie mają największy sens w pozyskiwaniu klientów. Oznacza to, że przy wyższej rocznej wartości umowy możesz wydać więcej np. na drogi Google Ads. Strategie generowania leadów przychodzących są ważniejsze dla firm SaaS z niższym ACV, co nie może uzasadnić wysokich kosztów generowania leadów wychodzących. Nawet przy wyższym ACV przychodzący jest bardziej zrównoważony i daje więcej opcji oprócz kanałów wychodzących.

W tym poście przyjrzymy się sześciu strategiom, które z naszego doświadczenia mogą skutecznie zwiększyć generowanie leadów i zapewnić wysoki zwrot z inwestycji.

1. Marketing przychodzący i promocja treści

Marketing przychodzący skupia się na przyciąganiu, konwertowaniu, zamykaniu i zachwycaniu potencjalnych klientów. Pierwszym krokiem jest przyciągnięcie potencjalnych klientów do Twojej firmy, najlepiej za pośrednictwem swojej witryny. Absolutnie najlepszym sposobem na przyciągnięcie ludzi do Twojego produktu jest tworzenie niezwykłych treści. Powinny to być wartościowe, przydatne i intrygujące treści, które pozwolą potencjalnym klientom lepiej wykonywać swoją pracę i rozwiązują ich wyjątkowe problemy i wyzwania.

Jednak w miarę jak coraz więcej firm nadal przyjmuje content marketing jako strategię, ta przestrzeń może stać się coraz bardziej zatłoczona. Oprócz tworzenia niezwykłych treści, musisz je promować wśród skoncentrowanych wpływowych osób i odbiorców. Stwórz metodologię promocji treści, która umożliwi Ci dotarcie do docelowych odbiorców w ich cyfrowym wodopoju, że tak powiem. Określ, jakie dodatkowe zasoby należy utworzyć oprócz samej treści, na przykład prezentację SlideShare towarzyszącą na przykład białej księdze. Włącz ten proces do produkcji treści, aby po sfinalizowaniu kampanii wszystkie elementy zostały skonfigurowane dla Twojego zespołu marketingowego i innych osób, aby odpowiednio je udostępnić. Pamiętaj, nie promuj treści tylko po to, by je promować, upewnij się, że dodajesz wartości do rozmowy.

Stwórz także listę influencerów, której możesz używać do udostępniania swoich treści.

2. Optymalizacja współczynnika konwersji witryny (CRO)

Twoja witryna internetowa to pierwsze wrażenie, jakie Twoja organizacja robi na odwiedzającym. Powinien być przejrzysty, responsywny, praktyczny i zbudowany z myślą o użytkowniku. Twoja witryna to także miejsce, w którym znajduje się cała zawartość; jest to biblioteka twoich niezwykłych treści i podobnie jak biblioteka możesz zaprezentować swoje najlepsze prace. Wykorzystaj to dla potencjalnej korzyści. Odkryj obszary w swojej witrynie, na których zwykle skupiają się użytkownicy, i dodaj wezwania do działania promujące Twoje treści generujące najwięcej konwersji. Niewielki procentowy wzrost współczynnika konwersji między użytkownikami a potencjalnymi klientami może przynieść zyski na dalszych etapach ścieżki.

Kluczem do CRO jest zapewnienie podstawowych i logicznie istotnych dalszych kroków, które użytkownicy mogą podjąć w całej witrynie oraz aby stale testować i optymalizować ścieżkę.

3. Wsparcie w czasie rzeczywistym za pośrednictwem przedstawicieli pomocy technicznej na czacie na żywo.

VTL Design odkrył, że 91% użytkowników pokochało czat na żywo po komunikacji w czasie rzeczywistym z pracownikiem obsługi klienta, a 63% użytkowników chciałoby wrócić na stronę internetową, która oferuje czat na żywo, aby odpowiedzieć na pytania. Ponadto wspierał ich w podjęciu decyzji zakupowej.

Wsparcie na czacie na żywo w Twojej witrynie może zwiększyć wysiłki związane z generowaniem leadów poprzez:

• Komunikacja w czasie rzeczywistym
• Lepsza obsługa klienta
• Zmniejszony współczynnik odrzuceń
• Wyższe prawdopodobieństwo generowania leadów
• Umiejętność budowania zaufania i lojalności klientów
• Opłacalność

Czat na żywo oferuje również solidne możliwości raportowania, które umożliwiają śledzenie aktywności odwiedzających w witrynie i przekazywanie danych zespołowi sprzedaży oraz wewnętrzny audyt skuteczności programu i wprowadzanie ciągłych ulepszeń.

4. Marketing Automation, Lead Nurturing i Zarządzanie

Ponieważ Twoja witryna generuje leady, możesz skupić się na przesuwaniu ich w dół ścieżki. Odbywa się to poprzez połączenie marketingu e-mailowego, marketingu treści, promocji treści, rozmów telefonicznych i przedstawicieli wsparcia na czacie. Automatyzacja marketingu sprawia, że ​​procesy te są bardziej produktywne, efektywne i mierzalne.

Automatyzacja może pomóc Ci dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach jako osobach oraz o tym, jak współpracują z Twoją firmą. Skonfiguruj procesy robocze dotyczące pobierania ofert treści premium, wygasłych zwiastunów i innych kluczowych ćwiczeń atrybucji, które w przeszłości prowadziły do ​​zakupu, takich jak przeglądanie strony z cenami. Włączenie automatyzacji do strategii pozyskiwania potencjalnych klientów pomoże dłużej utrzymać leada przy życiu i zwiększy prawdopodobieństwo, że przekształci się on w płacącego klienta.

5. Targetowanie w pętli zamkniętej na podstawie wartości życiowej

Zamknięta pętla skupiająca się na potencjalnych klientach wykracza poza śledzenie źródeł odwiedzających witrynę, a także rozpoznawanie, czy podjęli działanie, którego najbardziej pragniesz. Ten rodzaj kierowania daje Ci 360-stopniową perspektywę na Twoje kampanie i skąd pochodzą Twoi najbardziej (i najmniej) dochodowi klienci.

Świetnym miejscem na rozpoczęcie jest miesięczna analiza kohortowa nowych klientów lub bezpłatne okresy próbne, aby określić, które strategie prowadzą do pozyskiwania potencjalnych klientów i które kanały zapewniają klientom najlepszą wartość życiową dla Twojej firmy. Aby rozpocząć, podziel tych partnerów według kanału, kampanii i osoby. Wykorzystaj te spostrzeżenia, aby zbudować wysoce ukierunkowaną i zoptymalizowaną strategię marketingową dla nowych możliwości, która opiera się na tych samych strategiach, które wygenerowały najlepszych klientów, których masz dzisiaj.

6. Sukces klienta

Obowiązki marketingu i sprzedaży nie kończą się już wraz z zamknięciem transakcji, ale zamiast tego przenoszą się na uszczęśliwianie i edukowanie klientów. Często Twoja baza klientów jest okazją do uzyskania przychodów drugiego rzędu. Oto miejsce, w którym powstają programy polecające i sieci partnerskie.

Pomimo najnowocześniejszych strategii i narzędzi marketingowych, wymiana werbalna jest nadal zdecydowanie najlepszym rodzajem marketingu. Znajomi polecający znajomych lub współpracownicy polecający kolegów, tak czy inaczej możesz zachęcić swoich klientów do sugerowania Twojego produktu, oferując dodatkowe funkcje, rabaty lub wersje próbne produktu premium.

Inną procedurą byłoby wykonanie sieci partnerskich podobnych do HubSpot. Współpracując z sukcesem swojej bazy klientów, możesz zmotywować klientów do sprzedaży Twojego produktu z dołączonymi korzyściami. Czerpanie korzyści z zadowolonych klientów może być strategicznym sposobem na generowanie większego zwrotu z inwestycji.

Jakie strategie i kanały są najskuteczniejsze dla Twojej firmy B2B SaaS?