Как стратегии лидогенерации B2B работают для SaaS-компаний

Как и в случае любой SaaS-компании, годовая стоимость контракта или ACV будет определять, какие стратегии наиболее целесообразны для привлечения клиентов. Это означает, что при более высокой годовой стоимости контракта вы можете тратить больше, например, на дорогую рекламу Google Ads. Стратегии генерации входящих лидов более важны для предприятий SaaS с более низким ACV, что не может оправдать высокую стоимость генерации исходящих лидов. Даже при более высоком ACV входящий трафик более устойчив и дает вам больше возможностей в дополнение к исходящим каналам.

В этом посте мы рассмотрим шесть стратегий, которые, по нашему опыту, могут успешно увеличить лидогенерацию и обеспечить высокую рентабельность инвестиций.

1. Входящий маркетинг и продвижение контента

Входящий маркетинг фокусируется на привлечении, конвертации, закрытии и удовлетворении потенциальных клиентов. Первым шагом является привлечение потенциальных клиентов в ваш бизнес, предпочтительно через ваш сайт. Абсолютно лучший способ привлечь людей к вашему продукту — создать замечательный контент. Это должен быть ценный, действенный и интригующий контент, который позволит вашим потенциальным клиентам лучше выполнять свою работу и решить их уникальные болевые точки и проблемы.

Однако по мере того, как все больше компаний продолжают использовать контент-маркетинг в качестве стратегии, это пространство может становиться все более переполненным. Помимо создания замечательного контента, вам необходимо продвигать его среди целевых влиятельных лиц и аудитории. Создайте методологию продвижения контента, которая позволит вам охватить вашу целевую аудиторию, так сказать, в их цифровом водопое. Укажите, какие дополнительные ресурсы необходимо создать в дополнение к самому контенту, например, презентацию SlideShare, сопровождающую технический документ. Включите этот процесс в процесс создания контента, чтобы после завершения кампании все элементы были настроены для вашей маркетинговой команды и других лиц, чтобы они могли должным образом поделиться ими. Имейте в виду, не продвигайте контент только ради его продвижения, убедитесь, что вы добавляете ценность разговору.

Кроме того, создайте список контактов с влиятельными лицами, который вы можете использовать для обмена своим контентом.

2. Оптимизация коэффициента конверсии веб-сайта (CRO)

Ваш веб-сайт — это первое впечатление, которое ваша организация производит на посетителя. Он должен быть чистым, отзывчивым, действенным и созданным с учетом потребностей пользователя. Ваш сайт также является местом, где живет весь ваш контент; это библиотека вашего замечательного контента, и подобно библиотеке вы можете продемонстрировать свои лучшие работы. Используйте это для вашей потенциальной выгоды. Найдите области на вашем сайте, на которых посетители склонны сосредотачиваться, и добавьте CTA, продвигающие ваш контент с наибольшей конверсией. Небольшой процент увеличения коэффициента конверсии посетителя в лида может принести прибыль дальше по воронке.

Ключом к CRO является предоставление основных и логически значимых следующих шагов, которые посетители могут выполнять на вашем сайте, а также постоянно тестировать и оптимизировать вашу воронку.

3. Поддержка в режиме реального времени через представителей службы поддержки в чате.

VTL Design обнаружила, что 91% пользователей полюбили онлайн-чат после общения в режиме реального времени с агентом службы поддержки, а 63% пользователей хотели бы вернуться на веб-сайт, который предлагает онлайн-чат, чтобы помочь с вопросами. Более того, это поддержало их в принятии решения о покупке.

Поддержка в чате на вашем веб-сайте может повысить ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов за счет следующего:

• Связь в режиме реального времени
• Улучшенное обслуживание клиентов
• Пониженный показатель отказов
• Более высокая вероятность лидогенерации
• Умение вызывать доверие и лояльность клиентов
• Экономическая эффективность

Онлайн-чат также предлагает надежные возможности отчетности, которые позволяют отслеживать действия посетителей на сайте и передавать данные отделу продаж, а также проводить внутренний аудит эффективности программы и вносить постоянные улучшения.

4. Автоматизация маркетинга, выращивание потенциальных клиентов и управление ими

Поскольку ваш веб-сайт генерирует потенциальных клиентов, вы можете сфокусироваться на перемещении их вниз по воронке. Это достигается за счет сочетания маркетинга по электронной почте, контент-маркетинга, продвижения контента, звонков и представителей службы поддержки в чате. Автоматизация маркетинга делает эти процессы более продуктивными, эффективными и измеримыми.

Автоматизация может помочь вам узнать больше о ваших лидах как о людях и о том, как они взаимодействуют с вашим бизнесом. Настройте рабочие процессы для загрузки предложений премиум-контента, трейлеров с истекшим сроком действия и других ключевых упражнений по атрибуции, которые приводили потенциальных клиентов к покупке в прошлом, таких как просмотр вашей страницы с ценами. Включение автоматизации в вашу стратегию развития лидов поможет дольше сохранить лидов и повысить вероятность того, что они превратятся в платящих клиентов.

5. Таргетинг с обратной связью на основе пожизненной ценности

Сосредоточение внимания на лидах по замкнутому циклу выходит за рамки отслеживания источников посетителей вашего веб-сайта, а также распознавания того, предприняли ли они действие, которое вы больше всего желаете. Этот тип таргетинга дает вам 360-градусный обзор ваших кампаний и того, откуда приходят ваши самые (и наименее) прибыльные клиенты.

Лучше всего начать с ежемесячного когортного анализа ваших новых клиентов или бесплатных пробных версий, чтобы определить, какие стратегии приводят к привлечению клиентов и какие каналы приносят клиентов с наибольшей ценностью для вашей компании. Сегментируйте этих партнеров по каналам, кампаниям и персонам, чтобы начать. Используйте эти идеи для создания узконаправленной и оптимизированной маркетинговой стратегии для новых возможностей, основанной на тех же стратегиях, которые привели к созданию лучших клиентов, которые у вас есть сегодня.

6. Успех клиента

Обязанности отдела маркетинга и продаж больше не заканчиваются с закрытием сделки, а вместо этого переходят к тому, чтобы клиенты оставались довольными и образованными. Часто ваша клиентская база — это возможность для дохода второго порядка. Именно здесь вступают в действие реферальные программы и партнерские сети.

Несмотря на передовые маркетинговые стратегии и инструменты, вербальный обмен по-прежнему остается лучшим видом маркетинга. Друзья, ссылающиеся на друзей, или коллеги, ссылающиеся на коллег, в любом случае вы можете поощрять своих клиентов предлагать ваш продукт, предлагая дополнительные функции, скидки или пробные версии премиального продукта.

Другой процедурой будет создание партнерских сетей, подобных HubSpot. Сотрудничая с вашей клиентской базой, вы можете мотивировать клиентов продавать ваш продукт для вас с включенными преимуществами. Получение выгоды от ваших довольных клиентов может стать стратегическим способом повышения рентабельности инвестиций.

Какие стратегии и каналы наиболее эффективны для вашей компании B2B SaaS?