B2B 潛在客戶生成策略如何為 SaaS 公司工作
已發表: 2022-04-12與任何 SaaS 組織一樣，您的年度合同價值或 ACV 將決定哪些策略最適合獲取客戶。 這意味著，如果年度合同價值越高，您就可以在昂貴的 Google Ads 上花費更多。 對於 ACV 較低的 SaaS 企業而言，入站潛在客戶生成策略更為重要，無法證明出站潛在客戶生成的高成本是合理的。 即使對於更高的 ACV，入站也更具可持續性，並且除了出站渠道外，還為您提供了更多選擇。
在這篇文章中，我們將探討六種策略，根據我們的經驗，這些策略可以成功地增加潛在客戶並提供高投資回報率。
1.入站營銷和內容推廣
入站營銷側重於吸引、轉換、關閉和取悅潛在客戶。 第一步是吸引潛在客戶加入您的業務，最好是通過您的網站。 吸引人們使用您的產品的絕對最佳方法是創建出色的內容。 這應該是有價值的、可操作的和有趣的內容，使您的潛在客戶能夠更好地完成工作並解決他們獨特的痛點和挑戰。
然而，隨著越來越多的公司繼續將內容營銷作為一種策略，這個空間可能會變得越來越擁擠。 除了創造出色的內容外，您還需要將其推廣給專注的影響者和受眾。 可以說，創建一種內容推廣方法，使您能夠在目標受眾的數字水坑中吸引他們。 概述除了內容本身之外還需要創建哪些其他資源，例如伴隨白皮書的 SlideShare 演示文稿。 將此過程整合到內容製作中，以便在您的活動完成後，為您的營銷團隊和其他個人設置所有部分，以便適當地分享它。 請記住，不要僅僅為了宣傳而宣傳內容，確保您為對話增加了價值。
此外，創建一個影響者外展列表，您可以使用它來分享您的內容。
2.網站轉化率優化（CRO）
您的網站是您的組織給訪問者留下的第一印象。 它應該是乾淨的、響應迅速的、可操作的並且是在考慮用戶的情況下構建的。 您的網站也是您的全部內容所在的地方； 它是您精彩內容的圖書館，就像圖書館一樣，您可以展示您的最佳作品。 利用它為您帶來潛在的利益。 在您的網站上發現訪問者傾向於關注的區域，並添加 CTA 來宣傳您轉化率最高的內容。 訪客到潛在客戶轉化率的小幅增長可以在漏斗中進一步提高利潤。
CRO 的關鍵是為訪問者提供基本且邏輯相關的後續步驟，以供訪問者在您的整個網站中執行，並不斷測試和優化您的渠道。
3. 通過實時聊天支持代表提供實時支持。
VTL Design 發現，在與客戶支持代理進行實時溝通後，91% 的用戶喜歡實時聊天，63% 的用戶希望回到提供實時聊天以幫助解決問題的網站。 此外，它支持他們做出購買決定。
您網站上的實時聊天支持可以通過以下方式促進您的潛在客戶生成工作：
- 實時通訊
- 改善客戶服務
- 降低跳出率
- 潛在客戶產生的可能性更高
- 建立客戶信任和忠誠度的能力
- 成本效益
實時聊天還提供強大的報告功能，使您能夠跟踪訪問者在網站上的活動並將數據提供給銷售團隊，並在內部審核程序的有效性並進行持續改進。
4. 營銷自動化、潛在客戶培育和管理
由於您的網站正在產生潛在客戶，因此您的重點可以轉移到將它們移到漏斗中。 這是通過電子郵件營銷、內容營銷、內容推廣、電話和聊天支持代表的組合來實現的。 營銷自動化使這些流程更加高效、有效和可衡量。
自動化可以幫助您更多地了解您的潛在客戶，以及他們如何與您的業務協作。 為優質內容提供下載、過期預告片和其他過去推動購買線索的關鍵歸因練習設置工作流程，例如查看您的定價頁面。 將自動化納入您的潛在客戶培育策略將有助於使潛在客戶保持更長時間，並提高他們轉化為付費客戶的可能性。
5. 基於生命週期價值的閉環定位
關注潛在客戶的閉環不僅僅是跟踪網站訪問者的來源，還可以識別他們是否採取了您最想要的行動。 這種定位讓您可以 360 度全方位了解您的廣告系列以及您最（和最不）盈利的客戶來自哪裡。
一個很好的起點是每月對您的新客戶或免費試用進行群組分析，以確定哪些策略正在推動獲得潛在客戶，哪些渠道為您的公司帶來了最佳的終身價值。 按渠道、活動和角色細分這些合作夥伴以開始。 使用這些洞察力為新的可能性建立一個高度針對性和優化的營銷策略，這些策略建立在產生您今天擁有的最佳客戶的相同策略的基礎上。
6. 客戶成功
營銷和銷售的責任不再在交易完成時結束，而是轉向讓客戶滿意和接受教育。 通常，您的客戶群是獲得二次收入的機會。 這是推薦計劃和合作夥伴網絡到位的地方。
儘管有尖端的營銷策略和工具，但到目前為止，口頭交流仍然是最好的營銷方式。 朋友推薦朋友或同事推薦同事，無論哪種方式，您都可以通過提供附加功能、折扣或優質產品試用來鼓勵您的客戶推薦您的產品。
另一個過程是執行類似於 HubSpot 的合作夥伴網絡。 通過與您的客戶群成功合作，您可以激勵客戶以包含的優勢為您銷售您的產品。 從滿意的客戶中受益可能是產生更高投資回報率的戰略方式。
哪些策略和渠道對您的 B2B SaaS 公司最有效？