Bagaimana Strategi Generasi Prospek B2B Bekerja Untuk Perusahaan SaaS

Seperti organisasi SaaS mana pun, nilai kontrak tahunan atau ACV Anda akan menentukan strategi mana yang paling masuk akal untuk mendapatkan pelanggan. Artinya, dengan nilai kontrak tahunan yang lebih tinggi, Anda dapat membelanjakan lebih banyak untuk Google Ads yang mahal, misalnya. Strategi pembuatan prospek masuk lebih penting untuk bisnis SaaS dengan ACV lebih rendah yang tidak dapat membenarkan tingginya biaya pembuatan prospek keluar. Bahkan untuk ACV yang lebih tinggi, saluran masuk lebih berkelanjutan dan memberi Anda lebih banyak opsi selain saluran keluar.

Dalam posting ini kita akan melihat enam strategi yang, menurut pengalaman kami, dapat berhasil meningkatkan perolehan prospek dan memberikan ROI yang tinggi.

1. Pemasaran Masuk & Promosi Konten

Pemasaran masuk berfokus pada menarik, mengubah, menutup, dan menyenangkan prospek. Langkah awal adalah menarik prospek ke bisnis Anda, sebaiknya melalui situs Anda. Pendekatan terbaik mutlak untuk menarik orang ke produk Anda adalah dengan membuat konten yang luar biasa. Ini harus menjadi konten yang berharga, dapat ditindaklanjuti, dan menarik yang memungkinkan prospek Anda melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik dan mengatasi masalah dan tantangan unik mereka.

Namun, karena semakin banyak perusahaan yang terus mengadopsi pemasaran konten sebagai strategi, ruang ini mungkin menjadi semakin ramai. Selain membuat konten yang luar biasa, Anda perlu mempromosikannya ke influencer dan audiens yang terfokus. Buat metodologi konten-promosi yang akan memberdayakan Anda untuk menjangkau audiens target Anda di lubang berair digital mereka, sehingga untuk berbicara. Uraikan sumber daya tambahan apa yang perlu dibuat selain konten itu sendiri, seperti presentasi SlideShare untuk menyertai whitepaper misalnya. Gabungkan proses ini ke dalam produksi konten sehingga setelah kampanye Anda selesai, semua bagian disiapkan untuk tim pemasaran Anda dan individu lain untuk membagikannya dengan tepat. Perlu diingat, jangan mempromosikan konten hanya untuk mempromosikannya, pastikan Anda memberi nilai tambah pada percakapan.

Juga, buat daftar penjangkauan influencer yang dapat Anda gunakan untuk membagikan konten Anda.

2. Pengoptimalan Tingkat Konversi Situs Web (CRO)

Situs web Anda adalah kesan pertama yang dibuat organisasi Anda pada pengunjung. Itu harus bersih, responsif, dapat ditindaklanjuti, dan dibangun dengan mempertimbangkan pengguna. Situs Anda juga merupakan tempat tinggal keseluruhan konten Anda; itu adalah perpustakaan konten Anda yang luar biasa, dan seperti perpustakaan, Anda dapat memamerkan karya terbaik Anda. Manfaatkan ini untuk keuntungan potensial Anda. Temukan area di situs Anda yang cenderung menjadi fokus pengunjung dan tambahkan CTA yang mempromosikan konten Anda dengan konversi tertinggi. Peningkatan poin persentase kecil dari rasio konversi pengunjung ke prospek dapat memberikan keuntungan lebih jauh ke bawah corong.

Kunci mereka untuk CRO adalah menyediakan langkah-langkah dasar dan relevan selanjutnya yang logis bagi pengunjung untuk dilakukan di seluruh situs Anda dan untuk terus menguji dan mengoptimalkan corong Anda.

3. Dukungan Waktu Nyata melalui Perwakilan Dukungan Obrolan Langsung.

VTL Design menemukan bahwa 91% pengguna menyukai obrolan langsung setelah komunikasi waktu nyata dengan agen dukungan pelanggan dan 63% pengguna ingin kembali ke situs web yang menawarkan obrolan langsung untuk membantu menjawab pertanyaan. Selain itu, mendukung mereka dalam membuat keputusan pembelian.

Dukungan obrolan langsung di situs web Anda dapat meningkatkan upaya menghasilkan prospek melalui hal-hal berikut:

• Komunikasi waktu nyata
• Layanan pelanggan yang ditingkatkan
• Rasio pentalan berkurang
• Probabilitas yang lebih tinggi untuk menghasilkan prospek
• Kemampuan untuk membangun kepercayaan dan loyalitas pelanggan
• Efektivitas biaya

Obrolan langsung juga menawarkan kemampuan pelaporan yang kuat yang memungkinkan Anda melacak aktivitas pengunjung di situs dan memberikan data kepada tim penjualan, dan untuk mengaudit efektivitas program secara internal dan melakukan perbaikan berkelanjutan.

4. Otomasi Pemasaran, Pemeliharaan dan Manajemen Pimpinan

Karena situs web Anda menghasilkan prospek, fokus Anda dapat beralih untuk memindahkannya ke bawah corong. Ini dicapai melalui kombinasi pemasaran email, pemasaran konten, promosi konten, panggilan, dan perwakilan dukungan obrolan. Otomatisasi pemasaran membuat proses ini lebih produktif, efektif, dan terukur.

Otomatisasi dapat membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda sebagai orang, dan bagaimana mereka berkolaborasi dengan bisnis Anda. Siapkan proses kerja untuk unduhan penawaran konten premium, cuplikan kedaluwarsa, dan latihan atribusi utama lainnya yang telah mendorong prospek untuk membeli di masa lalu seperti melihat halaman harga Anda. Memasukkan otomatisasi ke dalam strategi pemeliharaan prospek Anda akan membantu menjaga prospek tetap hidup lebih lama dan meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

5. Penargetan Loop Tertutup Berdasarkan Nilai Seumur Hidup

Loop tertutup yang berfokus pada prospek melampaui pelacakan sumber pengunjung situs web Anda, juga mengenali apakah mereka mengambil tindakan yang paling Anda inginkan. Jenis penargetan ini memberi Anda perspektif 360 derajat tentang kampanye Anda dan dari mana pelanggan Anda yang paling (dan paling tidak menguntungkan) berasal.

Tempat yang bagus untuk memulai adalah dengan analisis kohort bulanan dari pelanggan baru Anda atau uji coba gratis untuk menentukan strategi mana yang mendorong prospek ke akuisisi dan saluran mana yang memberikan pelanggan dengan nilai seumur hidup terbaik untuk perusahaan Anda. Segmentasikan mitra ini berdasarkan saluran, kampanye, dan persona untuk memulai. Gunakan wawasan ini untuk membangun strategi pemasaran yang sangat bertarget dan dioptimalkan untuk kemungkinan baru yang dibangun dari strategi yang sama yang menghasilkan pelanggan terbaik yang Anda miliki saat ini.

6. Keberhasilan Pelanggan

Tanggung jawab pemasaran dan penjualan tidak lagi berakhir ketika kesepakatan tercapai, melainkan beralih ke menjaga pelanggan senang dan terdidik. Seringkali, basis pelanggan Anda merupakan peluang untuk pendapatan urutan kedua. Di sinilah program rujukan dan jaringan mitra dijalankan.

Terlepas dari strategi dan alat pemasaran yang mutakhir, pertukaran verbal sejauh ini masih merupakan jenis pemasaran terbaik. Teman yang mereferensikan teman atau kolega yang mereferensikan kolega, Anda dapat mendorong pelanggan untuk menyarankan produk Anda dengan menawarkan fitur tambahan, diskon, atau uji coba produk premium.

Prosedur lainnya adalah menjalankan jaringan mitra yang mirip dengan HubSpot. Dengan bermitra dengan kesuksesan basis pelanggan Anda, Anda dapat memotivasi pelanggan untuk menjual produk Anda untuk Anda dengan keuntungan yang disertakan. Mendapatkan manfaat dari pelanggan Anda yang puas dapat menjadi cara strategis untuk menghasilkan ROI yang lebih besar.

Strategi dan saluran mana yang paling efektif untuk perusahaan SaaS B2B Anda?