Cómo funcionan las estrategias de generación de leads B2B para empresas SaaS

Al igual que con cualquier organización SaaS, el valor de su contrato anual o ACV dictará qué estrategias tienen más sentido para adquirir clientes. Esto significa que con un valor de contrato anual más alto, puede gastar más en costosos anuncios de Google, por ejemplo. Las estrategias de generación de prospectos entrantes son más importantes para las empresas SaaS con ACV más bajo que no pueden justificar el alto costo de la generación de prospectos salientes. Incluso para un ACV más alto, la entrada es más sostenible y le brinda más opciones además de los canales de salida.

En esta publicación, veremos seis estrategias que, según nuestra experiencia, pueden aumentar con éxito la generación de clientes potenciales y generar un alto ROI.

1. Marketing entrante y promoción de contenido

El inbound marketing se enfoca en atraer, convertir, cerrar y deleitar a los prospectos. El paso inicial es atraer prospectos a su negocio, preferiblemente a través de su sitio. El mejor enfoque absoluto para atraer personas a su producto es crear contenido notable. Este debe ser contenido valioso, procesable e intrigante que permita a sus prospectos hacer mejor su trabajo y aborde sus puntos débiles y desafíos únicos.

Sin embargo, a medida que más empresas sigan adoptando el marketing de contenidos como estrategia, este espacio puede volverse cada vez más concurrido. Más allá de crear contenido notable, debe promocionarlo entre personas influyentes y audiencias enfocadas. Cree una metodología de promoción de contenido que le permitirá llegar a su público objetivo en su abrevadero digital, por así decirlo. Describa qué recursos adicionales deben crearse además del contenido en sí, como una presentación de SlideShare para acompañar un documento técnico, por ejemplo. Incorpore este proceso en la producción de contenido para que, una vez finalizada su campaña, todas las piezas estén configuradas para que su equipo de marketing y otras personas las compartan adecuadamente. Tenga en cuenta que no promueva contenido solo por promocionarlo, asegúrese de agregar valor a la conversación.

Además, cree una lista de alcance de personas influyentes que pueda usar para compartir su contenido.

2. Optimización de la tasa de conversión del sitio web (CRO)

Su sitio web es la primera impresión que su organización deja en un visitante. Debe ser limpio, receptivo, procesable y construido con el usuario en mente. Su sitio también es donde vive la totalidad de su contenido; es una biblioteca de su contenido notable y, como una biblioteca, puede exhibir su mejor trabajo. Utilice esto para su beneficio potencial. Descubra áreas en su sitio donde los visitantes tienden a enfocarse y agregue CTA para promocionar su contenido de mayor conversión. Pequeños aumentos de puntos porcentuales de la tasa de conversión de visitante a cliente potencial pueden generar ganancias más adelante en el embudo.

La clave para CRO es proporcionar los siguientes pasos básicos y lógicamente relevantes para que los visitantes los tomen en todo su sitio y para probar y optimizar continuamente su embudo.

3. Soporte en tiempo real a través de representantes de soporte de chat en vivo.

VTL Design descubrió que al 91 % de los usuarios les encantaba el chat en vivo después de comunicarse en tiempo real con un agente de atención al cliente y al 63 % de los usuarios les gustaría volver a un sitio web que ofrece chat en vivo para ayudar con sus preguntas. Además, los apoyó en la toma de una decisión de compra.

Un soporte de chat en vivo en su sitio web puede impulsar sus esfuerzos de generación de prospectos a través de lo siguiente:

• Comunicación en tiempo real
• Servicio de atención al cliente mejorado
• Tasa de rebote reducida
• Mayor probabilidad de generación de leads
• Habilidad para construir la confianza y lealtad del cliente.
• Rentabilidad

El chat en vivo también ofrece sólidas capacidades de generación de informes que le permiten realizar un seguimiento de la actividad de los visitantes en el sitio y enviar datos al equipo de ventas, así como auditar internamente la eficacia del programa y realizar mejoras continuas.

4. Automatización de Marketing, Nutrición y Gestión de Leads

Dado que su sitio web está generando clientes potenciales, su enfoque puede cambiar para moverlos hacia abajo en el embudo. Esto se logra a través de una combinación de marketing por correo electrónico, marketing de contenido, promoción de contenido, llamadas y representantes de soporte de chat. La automatización del marketing hace que estos procesos sean más productivos, efectivos y medibles.

La automatización puede ayudarlo a obtener más información sobre sus clientes potenciales como personas y cómo colaboran con su negocio. Configure procesos de trabajo para descargas de ofertas de contenido premium, tráileres vencidos y otros ejercicios de atribución clave que han llevado a clientes potenciales a comprar en el pasado, como ver su página de precios. La incorporación de la automatización en su estrategia de crianza de clientes potenciales ayudará a mantener un cliente potencial vivo por más tiempo y mejorará la probabilidad de que se convierta en un cliente que paga.

5. Orientación de ciclo cerrado basada en el valor de por vida

El enfoque de circuito cerrado en los clientes potenciales va más allá del seguimiento de las fuentes de los visitantes de su sitio web, y también reconoce si tomaron la acción que más desea. Este tipo de orientación le brinda una perspectiva de 360 ​​grados de sus campañas y de dónde provienen sus clientes más (y menos) rentables.

Un excelente lugar para comenzar es con un análisis de cohorte mensual de sus nuevos clientes o pruebas gratuitas para definir qué estrategias están generando clientes potenciales para la adquisición y qué canales están trayendo clientes con el mejor valor de por vida para su empresa. Segmente a estos socios por canal, campaña y persona para comenzar. Utilice estos conocimientos para crear una estrategia de marketing altamente dirigida y optimizada para nuevas posibilidades que se base en las mismas estrategias que generaron los mejores clientes que tiene hoy.

6. Éxito del cliente

Las responsabilidades de marketing y ventas ya no terminan cuando se cierra un trato, sino que pasan a mantener a los clientes contentos y educados. Con frecuencia, su base de clientes es una oportunidad para obtener ingresos de segundo orden. Aquí es donde entran en juego los programas de recomendación y las redes de socios.

A pesar de las estrategias y herramientas de marketing de vanguardia, el intercambio verbal sigue siendo, con mucho, el mejor tipo de marketing. Amigos que recomiendan a amigos o colegas que recomiendan a colegas, de cualquier manera puede alentar a sus clientes a sugerir su producto ofreciendo características adicionales, descuentos o pruebas de productos premium.

El otro procedimiento sería ejecutar redes de socios similares a HubSpot. Al asociarse con el éxito de su base de clientes, puede motivar a los clientes a vender su producto por usted con ventajas incluidas. Beneficiarse de sus clientes satisfechos puede ser una forma estratégica de generar un mayor ROI.

¿Qué estrategias y canales son más efectivos para su empresa B2B SaaS?