كيف تعمل استراتيجيات B2B Lead Generation لشركات SaaS

كما هو الحال مع أي منظمة SaaS ، فإن قيمة العقد السنوي أو ACV ستحدد الاستراتيجيات الأكثر منطقية لاكتساب العملاء. هذا يعني أنه مع ارتفاع قيمة العقد السنوي ، يمكنك إنفاق المزيد على إعلانات Google باهظة الثمن ، على سبيل المثال. تعد إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين للداخل أكثر أهمية بالنسبة لشركات SaaS ذات قيمة ACV المنخفضة التي لا يمكن أن تبرر التكلفة العالية لتوليد الرصاص الصادر. حتى بالنسبة إلى ACV الأعلى ، يكون الوارد أكثر استدامة ويمنحك المزيد من الخيارات بالإضافة إلى القنوات الصادرة.

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على ست استراتيجيات يمكنها ، من واقع خبرتنا ، زيادة توليد العملاء المحتملين وتحقيق عائد استثمار مرتفع.

1. التسويق الداخلي وترويج المحتوى

يركز التسويق الداخلي على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم وإغلاقهم وإسعادهم. تتمثل الخطوة الأولى في جذب العملاء المحتملين إلى عملك ، ويفضل أن يكون ذلك من خلال موقعك على الويب. أفضل نهج على الإطلاق لجذب الناس إلى منتجك هو إنشاء محتوى رائع. يجب أن يكون هذا محتوى قيمًا وقابل للتنفيذ ومثيرًا للاهتمام يمكّن عملاءك المحتملين من أداء وظائفهم بشكل أفضل ويعالج نقاط الألم والتحديات الفريدة الخاصة بهم.

ومع ذلك ، مع استمرار المزيد من الشركات في اعتماد تسويق المحتوى كاستراتيجية ، قد تصبح هذه المساحة مزدحمة بشكل متزايد. بالإضافة إلى إنشاء محتوى رائع ، تحتاج إلى الترويج له إلى المؤثرين والجماهير المركزة. قم بإنشاء منهجية ترويج المحتوى التي ستمكنك من الوصول إلى جمهورك المستهدف في حفرة الري الرقمية الخاصة بهم ، إذا جاز التعبير. حدد الموارد الإضافية التي يجب إنشاؤها بالإضافة إلى المحتوى نفسه ، مثل عرض SlideShare لمرافقة ورقة بيضاء على سبيل المثال. قم بدمج هذه العملية في إنتاج المحتوى ، وبمجرد الانتهاء من حملتك ، يتم إعداد جميع القطع لفريق التسويق والأفراد الآخرين لمشاركتها بشكل مناسب. ضع في اعتبارك ، لا تروج للمحتوى لمجرد الترويج له ، وتأكد من أنك تضيف قيمة إلى المحادثة.

أيضًا ، قم بإنشاء قائمة توعية بالمؤثرين يمكنك استخدامها لمشاركة المحتوى الخاص بك.

2. تحسين معدل تحويل موقع الويب (CRO)

موقع الويب الخاص بك هو الانطباع الأول الذي تتركه منظمتك عند الزائر. يجب أن تكون نظيفة وسريعة الاستجابة وقابلة للتنفيذ ومصممة مع وضع المستخدم في الاعتبار. موقعك أيضًا هو المكان الذي يعيش فيه المحتوى بالكامل ؛ إنها مكتبة من المحتوى الرائع الخاص بك ، ومثل المكتبة يمكنك عرض أفضل أعمالك. استخدم هذا لمصلحتك المحتملة. اكتشف المناطق على موقعك حيث يميل الزوار إلى التركيز وإضافة عبارات الحث على اتخاذ إجراء للترويج للمحتوى الأكثر تحويلاً لديك. الزيادات الصغيرة في النقاط المئوية من معدل التحويل من زائر إلى قائد يمكن أن تحقق أرباحًا في مسار التحويل.

إن مفتاح CRO هو توفير الخطوات التالية الأساسية وذات الصلة منطقيًا للزوار لاتخاذها في جميع أنحاء موقعك واختبار مسار التحويل وتحسينه باستمرار.

3. دعم في الوقت الحقيقي عبر مندوبي دعم الدردشة الحية.

وجدت VTL Design أن 91٪ من المستخدمين يحبون الدردشة الحية بعد التواصل في الوقت الفعلي مع وكيل دعم العملاء وأن 63٪ من المستخدمين يرغبون في العودة إلى موقع ويب يقدم دردشة مباشرة للمساعدة في الإجابة على الأسئلة. علاوة على ذلك ، فقد دعمهم في اتخاذ قرار الشراء.

يمكن أن يعزز دعم الدردشة الحية على موقع الويب الخاص بك جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين من خلال ما يلي:

• التواصل في الوقت الحقيقي
• تحسين خدمة العملاء
• انخفاض معدل الارتداد
• ارتفاع احتمال توليد الرصاص
• القدرة على بناء ثقة العملاء وولائهم
• الفعالية من حيث التكلفة

توفر الدردشة الحية أيضًا إمكانات قوية لإعداد التقارير تتيح لك تتبع نشاط الزوار على الموقع وإدخال البيانات إلى فريق المبيعات ، والتدقيق الداخلي لفعالية البرنامج وإجراء تحسينات مستمرة.

4. أتمتة التسويق ، رعاية وإدارة

نظرًا لأن موقع الويب الخاص بك يولد عملاء متوقعين ، يمكن أن يتحول تركيزك إلى نقلهم إلى أسفل مسار التحويل. يتم تحقيق ذلك من خلال مزيج من التسويق عبر البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى وترويج المحتوى والمكالمات ومندوبي دعم الدردشة. تجعل أتمتة التسويق هذه العمليات أكثر إنتاجية وفعالية وقابلية للقياس.

يمكن أن تساعدك الأتمتة في معرفة المزيد عن العملاء المحتملين كأشخاص وكيفية تعاونهم مع عملك. يوفر إعداد عمليات العمل للمحتوى المتميز التنزيلات والمقاطع الدعائية منتهية الصلاحية وتمارين الإحالة الرئيسية الأخرى التي دفعت العملاء المحتملين للشراء في الماضي مثل عرض صفحة الأسعار الخاصة بك. سيساعد دمج الأتمتة في إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين في الحفاظ على زمام المبادرة لفترة أطول وتحسين احتمالية تحولهم إلى عميل يدفع.

5. استهداف الحلقة المغلقة على أساس القيمة الدائمة

تتجاوز الحلقة المغلقة التي تركز على العملاء المتوقعين تتبع مصادر زوار موقعك على الويب ، وكذلك معرفة ما إذا كانوا قد اتخذوا الإجراء الذي تريده بشدة. يمنحك هذا النوع من الاستهداف منظورًا بزاوية 360 درجة لحملاتك والمكان الذي يأتي منه العملاء الأكثر ربحًا (والأقل).

أفضل مكان للبدء هو التحليل الجماعي الشهري لعملائك الجدد أو التجارب المجانية لتحديد الاستراتيجيات التي تؤدي إلى الاستحواذ وأي القنوات تجلب للعملاء أفضل قيمة مدى الحياة لشركتك. قسّم هؤلاء الشركاء حسب القناة والحملة والشخصية للبدء. استخدم هذه الأفكار لبناء إستراتيجية تسويق عالية الاستهداف ومحسّنة لإمكانيات جديدة تبني نفس الاستراتيجيات التي ولدت أفضل العملاء لديك اليوم.

6. نجاح العميل

لم تعد مسؤوليات التسويق والمبيعات تنتهي عند إغلاق الصفقة ، بل تتحول بدلاً من ذلك إلى إبقاء العملاء سعداء ومتعلمين. في كثير من الأحيان ، تمثل قاعدة عملائك فرصة لتحقيق إيرادات من الدرجة الثانية. هنا هو المكان المناسب لبرامج الإحالة والشبكات الشريكة.

على الرغم من إستراتيجيات وأدوات التسويق المتطورة ، لا يزال التبادل اللفظي ، إلى حد بعيد ، هو أفضل أنواع التسويق. الأصدقاء الذين يحيلون الأصدقاء أو الزملاء الذين يحيلون الزملاء ، في كلتا الحالتين ، يمكنك تشجيع عملائك على اقتراح منتجك من خلال تقديم ميزات إضافية أو خصومات أو تجارب لمنتج متميز.

سيكون الإجراء الآخر هو تنفيذ شبكات شريكة مماثلة لـ HubSpot. من خلال الشراكة مع نجاح قاعدة عملائك ، يمكنك تحفيز العملاء على بيع منتجك لك مع المزايا المضمنة. يمكن أن تكون الاستفادة من عملائك السعداء طريقة إستراتيجية لتوليد عائد استثمار أكبر.

ما هي الاستراتيجيات والقنوات الأكثر فاعلية لشركتك B2B SaaS؟