4 กลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B ที่มีประสิทธิภาพ

แบรนด์อีคอมเมิร์ซมีความยากลำบาก: ลูกค้าในปัจจุบันคาดหวังความง่ายในการซื้อและประสบการณ์การใช้งานที่ราบรื่นของผู้ใช้เมื่อต้องซื้ออุปกรณ์โทรคมนาคมในสำนักงาน เช่นเดียวกับเมื่อซื้ออุปกรณ์ทำครัวใหม่

ส่งถึงที่ แล้วคุณจะมีลูกค้าที่เข้ามาหาคุณก่อน ไม่สามารถทำได้ และคุณจะพบว่าแม้ลูกค้าปัจจุบันของคุณจะเริ่มเลิกลา

แล้วคุณจะสร้างประสบการณ์อีคอมเมิร์ซแบบ B2B ที่ทำให้ลูกค้าต้องการมากขึ้นได้อย่างไร หนึ่งคำ: การตลาด

กลยุทธ์เหล่านี้นำเสนอแนวทางการตลาดสำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซที่ไม่เพียงแต่จะทำให้คุณมีส่วนร่วมกับข้อมูลประชากรของคุณเท่านั้น แต่ยังมีลูกค้ารายใหม่ๆ ที่กลับมาซื้ออีก

ใช้แพลตฟอร์มที่เหมาะสม
ด้วยแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B ทั้งหมดที่มีอยู่ คุณจึงเลือกแพลตฟอร์มที่ฟังดูดีและเริ่มทำงานได้ง่ายๆ

แต่แพลตฟอร์มที่เหมาะสมสามารถสร้างหรือทำลายร้านอีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณได้ ในการตัดสินใจเลือกที่ถูกต้อง คุณต้องพิจารณาว่าความต้องการของคุณคืออะไร ซึ่งรวมถึงการถามตัวเองเช่น:

• ลูกค้าของฉันจำเป็นต้องสามารถปรับแต่งคำสั่งซื้อบนเว็บไซต์ได้หรือไม่?
• ฉันต้องการวิธีการให้ลูกค้าซื้อทั้งสินค้าและบริการหรือไม่?
• แพลตฟอร์มนี้สามารถปรับแต่งให้เข้ากับแบรนด์ของคุณหรือไม่?
• ลูกค้าจำเป็นต้องสามารถเริ่มต้นการคืนสินค้าได้หรือไม่?
• ไซต์ของคุณต้องสามารถจัดการคำสั่งซื้อได้มากเพียงใด
• แพลตฟอร์มเสนอการจัดการบัญชี การสั่งซื้อจำนวนมาก และคุณสมบัติอื่นๆ ที่เน้น B2B หรือไม่?

ในบางกรณี โซลูชันที่พร้อมใช้งานทันที เช่น Shopify, OpenCart หรือ WooCommerce จะทำงานได้ดีสำหรับความต้องการของคุณ ในส่วนอื่นๆ คุณอาจต้องจ้างนักพัฒนาซอฟต์แวร์เพื่อปรับแพลตฟอร์มให้กับคุณ

หากแพลตฟอร์มของคุณใช้งานยาก เทอะทะ ใช้งานไม่ได้กับอุปกรณ์เคลื่อนที่ หรือสร้างความสับสน ลูกค้าจะเลิกใช้งานกลางทางตลอดเส้นทางของลูกค้า และมีแนวโน้มมากกว่าที่จะไม่ได้อยู่ที่เว็บไซต์ของคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณ

ใช้การตลาดผ่านอีเมลเพื่อประโยชน์ของคุณ
การตลาดผ่านอีเมลเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในกล่องเครื่องมือขององค์กร B2B

เป็นเรื่องง่ายที่จะคิดว่าอีเมลส่วนใหญ่ที่คุณส่งถึงลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะลงเอยในถังขยะของพวกเขา แต่เชื่อหรือไม่ว่าผู้ซื้อ B2B ต้องการอีเมลเพิ่มเติมจากคุณ

จากการวิจัยของ Episerver พบว่า 54% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ต้องการให้ B2B สื่อสารกับพวกเขาบ่อยขึ้นผ่านอีเมล นอกจากนี้ 45% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ในสหรัฐอเมริกาต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทผ่านอีเมลมากกว่าช่องทางอื่นๆ

และถึงแม้ตัวเลขเหล่านี้ 59% ของแบรนด์ B2B ไม่ได้ใช้การตลาดผ่านอีเมลเลย ในบรรดาแบรนด์ต่างๆ ที่ทำ จำนวนเฉลี่ยของการสื่อสารทางอีเมลที่ส่งเพียงหนึ่งครั้งในทุกๆ 25 วัน

สิ่งอื่นที่ต้องพิจารณาก็คือ อีเมลมักถูกใช้เป็นแนวทางในการดำเนินการ เช่นเดียวกับเนื้อหา จดหมายข่าว เนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ และการส่งเสริมการขายล้วนเป็นตัวอย่างที่ดีของเนื้อหาประเภทนี้ แนวคิดสำหรับแต่ละคนคือลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าที่ไม่ได้เปลี่ยนมาสักพักแล้วจะเห็นชื่อแบรนด์ของคุณในอีเมลของพวกเขา จำได้ว่าคุณเป็นใคร และหวังว่าจะคลิกที่อีเมลเพื่อดูว่าพนักงานของคุณช่วยเหลือชุมชนของพวกเขาอย่างไร ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่คุณนำเสนอ หรือการสัมมนาผ่านเว็บที่คุณกำลังโปรโมตเกี่ยวกับอะไร

หากคุณย้ายพวกเขาลงสู่กระบวนการ ถือว่าเยี่ยมมาก แต่แบรนด์ส่วนใหญ่ไม่ได้กำหนดเป้าหมายอีเมลของตนอย่างใกล้ชิดพอที่จะทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น

หากคุณมีอีเมลส่งเสริมการขาย เช่น อีเมลที่ให้คำปรึกษาฟรีเกี่ยวกับบริการใหม่ที่คุณนำเสนอ คุณอาจส่งไปยังรายการทั้งหมดโดยมีเป้าหมายหลักในการดึงดูดสายตาแบรนด์ของคุณให้มากขึ้น

ไม่เป็นไร แต่ลองดูว่าคุณจะเพิ่มประสิทธิภาพอีเมลของคุณได้อย่างไรโดยใช้อีเมลนี้เพื่อย้ายลูกค้าลงสู่กระบวนการขายของคุณจริงๆ เพื่อให้พวกเขาเปลี่ยนใจในท้ายที่สุด

กลยุทธ์การตลาดอีเมล B2B หนึ่งคือการสร้างรายชื่ออีเมลที่แบ่งกลุ่มและปรับอีเมลของคุณให้เข้ากับแต่ละกลุ่มผู้ชม

สำหรับลูกค้าปัจจุบัน คุณสามารถใส่ข้อความ "ขอบคุณสำหรับธุรกิจของคุณ" และมอบข้อเสนอพิเศษที่คุณไม่ได้เสนอให้แก่ลูกค้าอื่น อาจเป็นส่วนลดที่มากขึ้น ระยะเวลาในการใช้ประโยชน์จากการขายที่นานขึ้น หรือการแอบดู ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ของคุณ ไม่ว่าคุณจะเสนอโปรโมชันประเภทใด ลูกค้าจะรู้สึกเหมือนได้รับ "สิทธิ์พิเศษ" นี้ และจะทำให้ลูกค้ามีโอกาสกลับมาซื้ออีก

ใช้ SEO เพื่อเพิ่มการเข้าถึงร้านค้าอีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณ
แม้ว่า SEO จะมีความสำคัญอย่างมหาศาลสำหรับไซต์ B2B ใดๆ (หรือ B2C สำหรับเรื่องนั้น) SEO อาจมีความสำคัญมากกว่าสำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซ B2B และทำให้แน่ใจว่าความพยายามทางการตลาดของคุณเข้าถึงสายตาที่ใช่

นั่นเป็นเหตุผล: โดยทั่วไป การเข้าชมที่เกิดขึ้นเองจะเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ใหญ่ที่สุดของการเข้าชมที่เว็บไซต์ได้รับ อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าจะเป็นแหล่งที่มาของ Conversion ที่ใหญ่ที่สุด และการเข้าชมจำนวนมากที่ไม่มี Conversion จะไม่ช่วยอะไรคุณมากนัก

ในการรับกลยุทธ์ B2B SEO ของคุณในที่ที่จำเป็น คุณจะต้องมีบางสิ่ง

1. กลยุทธ์คีย์เวิร์ดที่มั่นคง

การสร้างกลยุทธ์คำหลักเกี่ยวข้องกับการระดมความคิดเกี่ยวกับคำศัพท์ที่ลูกค้าและลูกค้าของคุณใช้เพื่อค้นหาไซต์ของคุณ

คุณสามารถค้นหาข้อมูลเหล่านี้ได้มากมายผ่านทาง Google Analytics หรือโปรแกรมวิเคราะห์ใดก็ตามที่บริษัทของคุณใช้ เพียงแค่ตรวจสอบรายงานคำหลักและรวมตัวเลือกยอดนิยม เฉพาะ และระดับกลางไว้ในรายการคำหลักของคุณ

หากมีคีย์เวิร์ดที่คุณไม่ได้จัดอันดับอยู่ในขณะนี้ แต่ต้องการจะแยกสาขาออกไป ให้สร้างรายการของคีย์เวิร์ดเหล่านั้นด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ B2B ใหม่ของแชทบอท AI และคุณไม่เคยขายแชทบอทมาก่อน คุณจะต้องใส่คำหลักรอบแชทบอทให้มากที่สุด

อย่าลืมรวมศัพท์แสง ตัวย่อ หรือคำศัพท์ทางอุตสาหกรรมอื่นๆ ที่อาจช่วยให้ลูกค้าพบร้านอีคอมเมิร์ซของคุณ

2. ปุ่มแบ่งปันทางสังคม

ปุ่มแชร์บนโซเชียล ซึ่งอนุญาตให้ผู้ใช้แชร์หน้าใดหน้าหนึ่งหรือรายการผลิตภัณฑ์/บริการของคุณไปยังไซต์โซเชียลมีเดีย จะช่วยเพิ่มการมองเห็นไซต์ของคุณ และเพิ่มการเข้าชมของคุณในที่สุด

รวมสิ่งเหล่านี้ไม่เพียง แต่ในหน้าหมวดหมู่ แต่ยังรวมถึงหน้ารายการผลิตภัณฑ์แต่ละรายการด้วย แพลตฟอร์มหลักคือ Facebook, Twitter, Pinterest และ Instagram แม้ว่าจะมีแพลตฟอร์มเฉพาะอุตสาหกรรมหรือเฉพาะกลุ่มเพิ่มเติมที่คุณอาจต้องการสำรวจเช่นกัน

3. ปรับปรุงข้อมูลเมตา

ข้อมูลเมตา—แท้จริงแล้วคือ “ข้อมูลเกี่ยวกับข้อมูลอื่น”—เป็นองค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพร้านค้าอีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณ

ข้อมูลเมตารวมทุกอย่างตั้งแต่ข้อความแสดงแทนรูปภาพของคุณ (ข้อความที่ปรากฏขึ้นหากเบราว์เซอร์ไม่สามารถดาวน์โหลดรูปภาพได้ นอกจากนี้ยังเป็นข้อความที่โปรแกรมอ่านหน้าจอจะอ่าน) ไปจนถึงคำอธิบายหน้าของคุณ ไปจนถึงแท็กที่คุณใช้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

4. เนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอนของช่องทางของคุณ

ข้อผิดพลาดทั่วไปในหมู่นักการตลาดแบบ B2B คือการให้ความสำคัญกับเนื้อหาในช่วงแรกๆ ของช่องทางมากเกินไป—การรับรู้และการพิจารณา—ในขณะที่ละเลยขั้นตอนต่อมา

นี้อาจดูเหมือนไม่ใช่ปัญหาใหญ่ ท้ายที่สุด คุณต้องการให้ชื่อแบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักมากที่สุด และเนื้อหาเป็นวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสูงในการทำเช่นนั้น

อย่างไรก็ตาม หากคุณมุ่งเน้นที่ช่วงแรกๆ ของช่องทางมากเกินไป คุณจะพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากระบบก่อนที่คุณจะสามารถปิดการขายได้

ไม่ใช่แค่ "ความคิดที่ดี" ที่จะมีเนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ—ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบัน คาดหวัง ไว้ ดังนั้นคุณจึงนำเสนอได้ดียิ่งขึ้น

ในขณะที่กลุ่มมิลเลนเนียลเข้าสู่อันดับผู้ซื้อ B2B และผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้น พวกเขากำลังนำความคาดหวังทางดิจิทัลที่พวกเขาพัฒนาขึ้นในฐานะผู้บริโภคมาสู่สถานที่ทำงานและกระบวนการซื้อ พวกเขาไม่ต้องการติดต่อพนักงานขายทุกครั้งที่มีคำถาม—อันที่จริง พวกเขามักจะทิ้งแบรนด์ของคุณและย้ายไปที่อื่นหากไม่พบข้อมูลที่ต้องการ ด้วยตัวของพวกเขาเอง.

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: บริษัท B2B สามารถเกินความคาดหวังด้านดิจิทัลได้อย่างไร

แล้วเนื้อหาสำหรับขั้นตอนการขายที่เหลือจะเป็นอย่างไร

นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• ส่วนคำถามที่พบบ่อย
• ทรัพยากรการแก้ไขปัญหาสำหรับลูกค้าปัจจุบัน
• แหล่งข้อมูลด้านการศึกษาเพื่อช่วยให้ลูกค้าปัจจุบันได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ
• การเปรียบเทียบและบทวิจารณ์สำหรับลูกค้าในขั้นเจตนา
• กรณีศึกษาและคำรับรองสำหรับลูกค้าในขั้นตอนการพิจารณา
• วิดีโอแนะนำวิธีการและแนะนำสำหรับผู้ซื้อล่าสุด

ใช้เนื้อหาส่วนบุคคล
เนื้อหาส่วนบุคคลนั้นทรงพลังในสถานการณ์การตลาดแบบ B2B และอีคอมเมิร์ซก็ไม่มีข้อยกเว้น ใช้ทุกโอกาสเพื่อปรับแต่งสินค้าที่ลูกค้าของคุณเห็นเมื่อเข้าสู่ระบบร้านค้าของคุณ ตลอดจนบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่แนะนำ

สิ่งที่สำคัญพอๆ กับการทำงานคือเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ B2B อย่าละเลยเรื่องสนุก ๆ การมีส่วนร่วมกับเนื้อหาในหลากหลายรูปแบบสามารถช่วยให้คุณรักษาลูกค้าบนไซต์ของคุณได้นานขึ้น ซึ่งสามารถกระตุ้นให้เกิดคำสั่งซื้อที่มากขึ้นและมีการสั่งซื้อซ้ำ

อย่าลืมโซเชียลมีเดียและมือถือ
ตลาดอีคอมเมิร์ซบนมือถือปี 2021 มีมูลค่าประมาณ 3.56 ล้านล้านดอลลาร์ โดยรายได้จากการขายผ่านมือถือในปี 2564 เพิ่มขึ้นมากกว่า 3.5 เท่าในปี 2559 ตัวชี้วัดเหล่านี้บ่งบอกถึงขนาดของโอกาสที่ทีมการตลาดมีให้

การเพิ่มประสิทธิภาพอีเมลสำหรับอุปกรณ์มือถือกลายเป็นสิ่งจำเป็นเนื่องจากส่วนแบ่งของยอดขายอีคอมเมิร์ซบนมือถือโดยรวมเพิ่มขึ้น 39.1% จากส่วนแบ่งการตลาด 52.4% ในปี 2559 เป็นส่วนแบ่งการตลาด 72.9% ในปัจจุบัน ดังนั้นการลงทุนในรูปแบบต่างๆ เพื่อให้ผู้ใช้มีส่วนร่วมกับเนื้อหาอีเมลบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ได้ง่ายขึ้นจะคุ้มค่า

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: ตอบแล้ว 21 คำถามทั่วไปเกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมล

อุปกรณ์พกพามีความสามารถในการขับเคลื่อนการเติบโตอย่างน่าอัศจรรย์ในธุรกิจส่วนใหญ่ พกพาสะดวก เป็นส่วนตัว และมีผลกระทบอย่างมาก นักวิเคราะห์การตลาดคาดการณ์ว่าการตลาดบนมือถือจะเป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่เติบโตเร็วที่สุดของการตลาดออนไลน์ รองจากโซเชียลมีเดียเท่านั้น

เนื่องจากอุปกรณ์พกพาได้ปลดปล่อยโซเชียลมีเดียจากกุญแจมือของเดสก์ท็อป โอกาสในการโต้ตอบจึงไม่มีขีดจำกัด ชีวิตทางสังคม ข้อมูล การศึกษา และแม้แต่ผู้ค้าปลีกสามารถเข้าถึงได้ในขณะเดินทาง และนักการตลาดสามารถกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้คนได้ทุกเมื่อ มีการเปิดตัวแอพใหม่มากมายโดยร่วมมือกับยักษ์ใหญ่ด้านโซเชียลเน็ตเวิร์กเพื่อกำหนดเป้าหมายทุกส่วนของผู้ชมออนไลน์

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: อย่าลืมปรับแต่งกิจกรรมโซเชียลมีเดียสำหรับผู้ใช้มือถือ!

หากต้องการโดดเด่นจากฝูงชนบน Facebook คุณต้องฆ่ามันด้วยพาดหัวข่าวของคุณ เนื่องจากผู้ใช้ Facebook ส่วนใหญ่อ่านพาดหัวข่าวของโพสต์ จึงเป็นแพลตฟอร์มที่สมบูรณ์แบบในการส่งคำกระตุ้นการตัดสินใจพร้อมลิงก์ไปยังเนื้อหาของคุณ หากคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณสามารถทำให้ลูกค้าสนใจ คุณสามารถเพิ่มจำนวนการปรากฏที่เนื้อหาของคุณได้รับ

สื่อทุกประเภทมีเวลาไพรม์ไทม์ และโซเชียลมีเดียก็ไม่มีข้อยกเว้น โพสต์ตามเวลาที่ผู้ติดตามของคุณใช้งานอยู่

เนื่องจากข้อมูลจำนวนมากหลั่งไหลเข้าสู่โซเชียลมีเดีย แนวคิดในการอ่านโพสต์เก่าจึงไม่มีอยู่จริง กำหนดเวลาโพสต์จะช่วยให้มีการเข้าชมและการมีส่วนร่วมสูงสุด

และอย่าเชื่อเรื่องใหญ่ที่ว่าการตลาดโซเชียลมีเดียและการตลาดเนื้อหาแบบ B2B เป็นสองสิ่งที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิง เพื่อให้แคมเปญการตลาดบนมือถือประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องมีทุกอย่าง (สวัสดี รุ่น PESO)

ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างการรับรู้และขยายเนื้อหาของคุณ หากเนื้อหาของคุณสามารถสร้างกระแสในหมู่สาธารณะออนไลน์ได้ buzz นั้นจะกลายเป็นโอกาสในการขาย ใช่ โซเชียลมีเดียและการตลาดเนื้อหาเป็นสองเครื่องมือที่แตกต่างกัน แต่เมื่อเครื่องมือเหล่านี้เป็นสองส่วนของกลยุทธ์ที่ใหญ่กว่า คุณสามารถใช้ประโยชน์จากพลังที่แท้จริงของการตลาดออนไลน์ได้

อีคอมเมิร์ซ B2B กำลังเติบโตอย่างบ้าคลั่ง แต่ก็ยังเป็นภูมิประเทศที่ท้าทายในการนำทาง ต้องการความช่วยเหลือ? ติดต่อ Zen Media เพื่อสำรวจความร่วมมือ เรายินดีที่จะร่วมงานกับคุณ!