수요 창출 관리자를 고용할 때 해야 할 7가지 질문

수요 창출 노력을 이끌 적임자를 고용하는 것은 어렵습니다.

많은 후보자가 인터뷰 과정을 진행하면서 유행어와 인상적인 지표를 생략하여 "대화"할 수 있습니다.

성공적이고 현대적인 수요 창출에 대한 심층적인 이해로 자신의 경험을 뒷받침할 수 있는 사람은 거의 없습니다.

저는 방금 우리 팀의 수요 창출 관리자 직책에 대한 채용 프로세스를 살펴보았고 알려드리도록 하겠습니다. 우리 팀에 합류하게 된 뛰어난 수요 창출 전문가를 찾기 전에 많은 학사 과정을 거쳐야 했습니다.

아래에 요약한 인터뷰 질문이 도움이 되었습니다. 많이.

내가 묻는 많은 질문은 수요 창출에 대한 후보자의 관점을 이해하는 것입니다.

왜요?

최고의 마케터는 메트릭에서 채널, 브랜딩에 이르기까지 모든 것에 대해 자신만의 관점을 가지고 있기 때문입니다.

이러한 질문에 대한 답변은 잘 읽힌 사람 과 잘 읽고 고유한 관점을 구축할 수 있는 실제 경험이 있는 사람을 구별합니다.

여기 내가 정말 알고 싶은 것이 있습니다: 당신 은 이것에 대해 정말로 어떻게 생각합니까? LinkedIn의 에코 챔버와 다른 의견이 있습니까?

수요 창출 관리자를 위한 내 주요 인터뷰 질문

1. 캠페인 최적화(및 관련 측정항목)에 대한 귀하의 접근 방식을 설명해 주십시오.

액면 그대로 이 답변에서 찾고 있는 것은 클릭당 비용(CPC), 리드당 비용(CPL) 및 클릭률(CTR)과 같은 핵심 용어입니다.

그러나 후보자의 답변이 더 심층적일수록 수요 창출 지표가 나머지 유입경로 및 고객 여정에 어떤 영향을 미치는지 이해할 가능성이 높아집니다. 그들이 CTR이나 CPL 또는 그들이 운전한 MQLS의 수에 미치지 못한다면, 그들은 (적어도 우리에게는) 최고의 후보가 아닐 가능성이 큽니다. 나

대조적으로, 인터뷰 대상자가 고객 획득 비용과 고객 평생 가치(LTV)에 대해 이야기하기 시작한다면 당신은 확고한 기반을 다지고 있는 것입니다. 획득 비용 및 평생 가치에 대한 심층적인 지식은 후보자가 납의 양뿐만 아니라 납의 품질에 대해서도 책임을 져야 한다는 것을 알고 있음을 보여줍니다.

최고의 후보자는 고객 성공 및 갱신에 이르기까지 마케팅 이전 의 깔때기를 이해합니다.

2. 어떤 도구에 대한 경험이 있습니까?

이것으로 구체적으로 알아보세요.

개방형 질문을 한 후 마케팅 스택의 모든 도구를 하나씩 살펴봅니다. 나는 그들에게 도구에 대한 친숙도와 1에서 5까지의 척도를 평가하도록 요청합니다.

예, 약간의 과정이 될 수 있습니다. 하지만 그만한 가치가있다.

우리가 사용하는 도구를 자세히 들여다보면 후보자의 전문 지식에 대한 더 나은 통찰력을 얻고 우리가 운영하는 방식에 대해 더 잘 이해할 수 있습니다. 결국, 당신은 수요 창출 영역을 실행할 수 있는 사람을 찾고 있습니다. 계획에 집중했지만 실제로 수요 창출 캠페인을 구현하기 위해 대행사에 의존하는 사람을 찾는 것이 아닙니다.

최소한 CRM 및 마케팅 자동화 도구에 대해 물어보십시오. 둘 사이의 연결을 이해하는 것이 중요합니다. 두 가지 모두에 대한 실무 경험이 선호됩니다.

3. 모든 B2B 기업이 ABM 프로그램을 실행해야 합니까?

이것은 좀 더 간단합니다. 저는 단호한 (격렬하지 않은 경우) no 를 찾고 있습니다. 그 이상으로 훌륭한 대답은 "별로 그렇지 않습니다. 에 달려있다…”

솔직히 말해서 ABM의 작동 여부는 많은 것에 달려 있기 때문입니다. ICP에 따라 다릅니다. 마케팅 예산에 따라 다릅니다. 그것은 판매와 마케팅이 이미 얼마나 잘 조화되어 있는지에 달려 있습니다. ACV에 따라 다릅니다.

대신 후보자가 "예! ABM 프로그램은 …

예, 그들은 ABM 캠페인을 실행하는 방법을 알고 있어야 합니다. 그러나 그들은 또한 하지 않는 것이 현명할 때를 알아야 합니다.

4. 마케팅 어트리뷰션에 대해 어떻게 생각하십니까?

마케팅 귀속은 까다로운 주제입니다. 일부 마케팅 담당자는 수요 창출이 모든 것을 설명할 수 있어야 한다고 생각합니다. 나는 그런 사람들 중 하나가 아닙니다.

나에게 후보자가 마케팅 지출을 정당화하거나 수요 창출 노력을 최적화하는 데 기여가 중요하다고 말하는 것은 위험 신호입니다. 거기서 짧게 멈춥니다.

내 생각에 훌륭한 후보자는 기여에 대해 더 사려 깊은 접근 방식을 취할 것입니다. “보세요. 항상 좋은 기회를 제공할 수는 없습니다. 괜찮아."

나는 그들이 실제로 구매 결정을 내리는 것이 마케터로서 측정할 수 있는 범위 밖에서 일어나는 경우가 많다는 것을 최소한 인정해주기를 바랍니다. 입소문일 수도 있고 사회적 증거가 될 수도 있고 좋은 브랜드가 될 수도 있습니다.

가능한 최선의 대답은 다음과 같습니다. "기여는 지표이지만 판매로 이어지는 모든 경험이 측정 가능하지 않다는 것을 알고 있기 때문에 그것이 진실이 아닙니다."

우리가 여전히 모호한 영역에 있다면 브랜딩, 인플루언서 또는 소셜 미디어에 대한 그들의 생각에 대해 후속 질문을 할 수 있습니다. 때로는 정말 토론이 진행됩니다.

5. 수요 창출 캠페인을 위해 수행한 비표준 작업은 무엇입니까?

듣도 보도 못한 일을 여기서 찾고 있습니다.

마케팅 담당자에게 마케팅할 때 검증된 것을 원하지 않습니다. 당신은 새롭고 혁신적이며 실험적인 것을 원합니다. 아마도 "게릴라 마케팅 같은"일 것입니다. 아마도 소셜 미디어에서 리타겟팅하는 특히 영리한 방법일 것입니다.

내가 원하는 것은 후보자가 LinkedIn, Facebook, 이메일 캠페인 등 우리가 이미 잘 알고 있는 모든 채널을 언급하는 것입니다.

6. 청중 구축에 대한 귀하의 경험은 무엇입니까?

청중 구축이 수요 창출 마케터가 갖추어야 할 가장 중요한 기술 중 하나라고 말하는 것은 완전히 획기적인 것은 아닙니다. 그것은 (거의) 이름에 있습니다.

예를 들어 LinkedIn 스크래핑을 통해 자신의 자사를 수집하거나 타사 의도 데이터를 사용하여 잠재 고객을 구축하는 독특한 경로를 택한 후보자를 찾고 있습니다.

거의 모든 수요 창출 마케팅 담당자가 일반적인 데이터 공급업체(ZoomInfo, Bombora, G2, BuiltWith 등)를 나에게 되물을 수 있습니다. 저는 여기서 독특하고 직접적인 경험을 찾고 있습니다.

7. 당신이 더 창의적이거나 분석적이라고 말할 수 있습니까?

마케팅은 결과에 대한 책임이 없는 구식 브랜드 구축 메커니즘에서 측정 가능한 성공 메트릭의 과학으로 변모했습니다.

이 과학은 심층 분석과 전환율 개선 테스트가 필요합니다. 후보자가 메트릭을 이해하고 분석할 수 없다면 잘못된 사람(또는 여자)이 있는 것입니다. 역할에 창의성이 필요하지만 광고 최적화보다 광고 크리에이티브를 아웃소싱하는 것이 훨씬 쉽습니다.

당신이 찾고 있는 대답은 "나는 훌륭한 혼혈이다" 또는 "나는 분석적인 것에 더 기울어져 있다."

듣고 싶지 않은 대답: “저는 훨씬 더 창의적입니다. 저는 디자인을 좋아하지만 분석은 재무 또는 마케팅 운영 팀의 전문가에게 맡깁니다.”

인터뷰 과정을 학습 과정으로 만들기

새로운 후보자에게 처음 5분 안에 유용한 지표 질문을 쏟아내기 전에 빠른 설명: 이러한 질문은 더 긴 인터뷰 과정의 일부입니다 .

1단계

가장 최근의 채용 라운드에서 우리는 30분의 첫 회의를 시작했습니다. 이것은 "서로에 대해 알아가기" 공간에 가깝습니다. (바라건대) 제가 묻는 만큼 많은 질문에 답변하고 있습니다. 나는 이 회의에서 명확한 '예' 또는 '아니오' 결정을 내릴 수 있지만 일반적으로 그렇지 않습니다.

2 단계

거기에서 다음 라운드 전에 완료해야 할 짧은 과제를 보냅니다. 귀하가 보낸 광고 크리에이티브에 대해 몇 가지 헤드라인을 작성하도록 요청하는 것과 같이 간단하게 유지하십시오.

결과가 지루하거나 제공한 지침과 일치하지 않는 경우 "창의적 글쓰기는 어떻습니까?"라고 대답하는 것이 좋습니다. 실제로 묻지 않고 질문하십시오.

참고 사항: 이 과제를 너무 크게 만들지 마십시오. 향후 6개월 동안 전략을 수립하도록 요청하지 마십시오. 한 시간 이상 걸리지 않아야 하며 문제 해결을 요청해서는 안 됩니다.

3단계

마지막으로, 우리 둘 다 앞으로 나아가고 싶다면 책에 대한 인터뷰를 60-90분 동안 받습니다. 그들이 누구인지 더 잘 이해하고 그들이 우리가 운영하는 방식에 대해 더 잘 이해하게 되면 이 질문을 던집니다.

자신의 수요 창출 마케팅 담당자와 인터뷰 중이신가요? 위의 답변은 인터뷰 대상자를 위한 지침으로만 사용하십시오. 다양한 답변을 접할 수 있지만 주요 아이디어는 동일합니다. 즉, 자신의 관점을 제시하고 분석에 능숙하며 제대로 된 출발을 할 수 있는 후보자를 찾고 있다는 것입니다.