7 أسئلة تحتاج إلى طرحها عند تعيين مدير إنشاء الطلبات

يعد تعيين الشخص المناسب لقيادة جهود توليد الطلب أمرًا صعبًا.

يمكن للعديد من المرشحين "التحدث عن الكلام" - التنصت على الكلمات الطنانة والمقاييس المثيرة للإعجاب أثناء انتقالهم خلال عملية المقابلة.

قلة قليلة من الأشخاص يستطيعون نسخ تجاربهم احتياطيًا من خلال فهم متعمق لجينات الطلب الحديثة والناجحة.

لقد مررت للتو بعملية التوظيف لمنصب مدير إنشاء الطلبات في فريقنا ، واسمحوا لي أن أخبركم: كان علي أن أتصفح الكثير من BS قبل أن أجد خبير الطلب الممتاز الذي انتهى به الأمر للانضمام إلى فريقنا.

ساعدت أسئلة المقابلة التي أوجزتها أدناه. كثيراً.

العديد من الأسئلة التي أطرحها هي لفهم منظور المرشح على الطلب العام.

لماذا ا؟

لأن أفضل المسوقين لديهم وجهة نظرهم الخاصة في كل شيء من المقاييس إلى القنوات إلى العلامات التجارية.

تميز الإجابات على هذه الأسئلة بين أولئك الذين يقرؤون جيدًا مقابل أولئك الذين يقرؤون جيدًا ولديهم خبرة عملية خاصة بهم لبناء منظور فريد.

هذا ما أريد معرفته حقًا: ما رأيك حقًا في هذا؟ هل لديك رأي يختلف عن غرفة الصدى في لينكد إن؟

أهم أسئلة المقابلة الخاصة بي لمديري توليد الطلب

1. يرجى وصف أسلوبك في تحسين الحملة (والمقاييس المرتبطة)

في ظاهر الأمر ، ما تبحث عنه في هذه الإجابة هو المصطلحات الأساسية مثل تكلفة النقرة (CPC) ، والتكلفة لكل عميل محتمل (CPL) ومعدلات النقر (CTR).

ولكن كلما كانت إجابة المرشح أكثر تعمقًا ، زادت احتمالية فهمهم لكيفية تأثير المقاييس العامة للطلب على بقية مسار التحويل ورحلة العميل. إذا توقفوا عن البيع عند CTR أو CPL أو عدد MQLS التي قادوها ، فمن المرجح أنهم ليسوا أفضل مرشح (على الأقل بالنسبة لنا). أنا

في المقابل ، إذا بدأ الشخص الذي تمت مقابلته في الحديث عن تكلفة اكتساب العميل وقيمة عمر العميل (LTV) ، فأنت على أرضية صلبة. تُظهر المعرفة المتعمقة بتكلفة الشراء والقيمة الدائمة أن المرشح يعرف أنه يجب أن يكون مسؤولاً عن جودة العملاء المحتملين ، وليس فقط كمية العملاء المتوقعين.

يفهم أفضل المرشحين لدينا مسار التسويق السابق ، على طول الطريق من خلال نجاح العملاء والتجديدات.

2. ما هي الأدوات التي لديك خبرة في استخدامها؟

كن محددا مع هذا.

بعد طرح السؤال المفتوح ، قمت بتشغيل جميع الأدوات الموجودة في حزمة التسويق الخاصة بنا واحدة تلو الأخرى. أطلب منهم تقييم مدى إلمامهم بالأداة ومقياس من 1 إلى 5.

نعم ، يمكن أن تكون عملية إلى حد ما. لكن الأمر يستحق ذلك.

إن التعمق في الأدوات التي نستخدمها يعني أنني أحصل على رؤية أفضل لخبرة المرشح ويمنحهم إحساسًا أفضل بكيفية عملنا. بعد كل شيء ، أنت تبحث عن شخص يمكنه تشغيل سلسلة الطلب العامة. أنت لا تبحث عن شخص ركز بشدة على التخطيط ولكنه اعتمد على الوكالات لتنفيذ حملات الطلب العامة.

على أقل تقدير ، اسأل عن أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق. فهم العلاقة بين الاثنين أمر بالغ الأهمية. يفضل خبرة عملية في العمل مع كليهما.

3. هل تحتاج جميع شركات B2B إلى تشغيل برنامج ABM؟

هذا أكثر وضوحًا: أبحث عن تأكيد (إن لم يكن قويًا) لا . علاوة على ذلك ، ستبدأ الإجابة الرائعة بـ "ليس حقًا. هذا يعتمد على ... "

لأنه ، إذا كنا صادقين ، فإن عمل ABM يعتمد على الكثير. يعتمد ذلك على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. يعتمد ذلك على ميزانية التسويق الخاصة بك. يعتمد ذلك على مدى توافق المبيعات والتسويق بالفعل. ذلك يعتمد على خل التفاح الخاص بك.

بدلاً من ذلك ، إذا بدأ المرشح بقوله "نعم! برامج ABM رائعة لـ ... "، ربما تكون قد واجهت غرفة صدى LinkedIn التي ذكرتها أعلاه.

نعم ، يجب أن يعرفوا كيفية إدارة حملة ABM. لكن يجب أن يعرفوا أيضًا متى يكون من الذكاء عدم القيام بذلك.

4. ما هي أفكارك حول الإسناد التسويقي؟

إسناد التسويق هو موضوع مثبت. يعتقد بعض أهل التسويق أن الطلب يجب أن يكون قادرًا على (أو يحاول) أن ينسب كل شيء. أنا لست من هؤلاء الناس.

بالنسبة لي ، تعتبر علامة حمراء إذا قال المرشح أن الإسناد أمر بالغ الأهمية لتبرير الإنفاق التسويقي أو تحسين جهود الطلب العامة - و توقف قصير هناك.

المرشح الرائع ، في رأيي ، سوف يتخذ نهجًا أكثر تفكيرًا للإسناد. قد يقولون "انظر" ، "لا يمكنك دائمًا أن تنسب الفرص الجيدة. هذا حسن."

أنا أبحث عنهم على الأقل ليعترفوا بأنه غالبًا ما يحدث خارج ما يمكننا قياسه كمسوقين هو الذي يقود بالفعل قرار الشراء. يمكن أن يكون كلامًا شفهيًا ، وقد يكون دليلًا اجتماعيًا ، وقد يكون علامة تجارية جيدة.

إليك أفضل إجابة ممكنة: "الإحالة هي مؤشر ، لكنها ليست الحقيقة الكاملة لأننا نعلم أنه ليست كل تجربة تؤدي إلى عملية بيع قابلة للقياس".

إذا كنا لا نزال في منطقة غامضة ، فقد أطرح سؤال متابعة حول أفكارهم حول العلامات التجارية ، أو المؤثرين ، أو وسائل التواصل الاجتماعي. في بعض الأحيان يجعل المناقشة مستمرة.

5. ما هي بعض الأشياء غير القياسية التي قمت بها لحملات الطلب العام؟

أنا أبحث عن شيء لم أسمع به من قبل ، هنا.

عندما تقوم بالتسويق للمسوقين ، فأنت لا تريد التجربة والصحيح. تريد شيئًا جديدًا ومبتكرًا وتجريبيًا. ربما هو "تسويق حرب العصابات." ربما تكون طريقة ذكية بشكل خاص لإعادة الاستهداف على وسائل التواصل الاجتماعي.

ما لا أبحث عنه هو أن يذكر المرشح جميع القنوات التي نعرفها جيدًا بالفعل: LinkedIn و Facebook وحملات البريد الإلكتروني وما إلى ذلك.

6. ما هي تجربتك مع بناء الجمهور؟

ليس من المبتكر تمامًا أن نقول إن بناء الجمهور هو أحد أهم المهارات التي يجب أن يمتلكها المسوق العام عند الطلب. إنه (تقريبًا) في الاسم.

أنا أبحث عن مرشحين اتخذوا مسارًا فريدًا لبناء جماهيرهم - على سبيل المثال ، جمع الطرف الأول الخاص بهم أو استخدام بيانات نوايا الطرف الثالث عبر تجريف LinkedIn ، على سبيل المثال.

يمكن لأي جهة تسويق حسب الطلب تقريبًا إعادة بائعي البيانات النموذجيين إليّ (ZoomInfo و Bombora و G2 و BuiltWith وما إلى ذلك). أبحث عن تجربة عملية فريدة هنا.

7. هل تقول أنك أكثر إبداعًا أم تحليليًا؟

لقد تحول التسويق من آلية بناء علامة تجارية قديمة مع عدم وجود مساءلة عن النتائج إلى علم مقاييس نجاح قابلة للقياس.

يتطلب هذا العلم تحليلًا عميقًا واختبار تحسين معدل التحويل. إذا كان مرشحك غير قادر على فهم المقاييس وتحليلها ، فلديك الرجل الخطأ (أو gal). ستحتاج إلى الإبداع في هذا الدور ، ولكن من الأسهل بكثير الاستعانة بمصادر خارجية لتصميمات الإعلانات بدلاً من تحسين الإعلانات.

الإجابة التي تبحث عنها: "أنا هجين رائع" أو "أميل أكثر نحو التحليلي."

الإجابة التي لا تريد سماعها: "أنا أكثر إبداعًا بكثير. أحب التصميم ، لكنني أترك التحليلات للخبراء في فريق العمليات المالية أو التسويقية ".

اجعل عملية المقابلة عملية تعلم

توضيح سريع قبل البدء في قصف المرشحين الجدد بأسئلة مقاييس in-the-weed في الدقائق الخمس الأولى: هذه الأسئلة جزء من عملية مقابلة أطول .

المرحلة 1

في جولة التوظيف الأخيرة ، بدأنا الأمور باجتماع أول مدته 30 دقيقة. هذا هو أكثر من مساحة "للتعرف على بعضنا البعض" حيث (آمل) أن أجيب على العديد من الأسئلة التي أطرحها. يمكنني الوصول إلى قرار واضح بـ "نعم" أو "لا" في هذا الاجتماع ، ولكن ليس عادةً.

المرحلة الثانية

من هناك ، أرسل مهمة قصيرة لهم لإكمالها قبل الجولة التالية. اجعل الأمر بسيطًا ، مثل مطالبتهم بكتابة عدد قليل من العناوين الرئيسية لتصميم إعلان ترسله.

إذا كانت النتائج مملة أو لا تتطابق مع الإرشادات التي قدمتها لها ، فهذه طريقة جيدة للإجابة على السؤال "كيف هي كتابتك الإبداعية؟" السؤال دون سؤالهم في الواقع.

ملاحظة جانبية: لا تجعل هذه المهمة كبيرة جدًا. لا تطلب منهم بناء استراتيجيتك للأشهر الستة القادمة. لا ينبغي أن يستغرق الأمر أكثر من ساعة ، ولا ينبغي أن تطلب منهم إصلاح مشاكلك.

المرحلة 3

أخيرًا ، إذا أراد كلانا المضي قدمًا ، فسنحصل على مقابلة مدتها 60-90 دقيقة على الكتب. هذا عندما أطرح هذه الأسئلة - بمجرد أن أصبح لدي فهم أفضل لمن هم ولديهم فهم أفضل لكيفية عملنا.

إجراء مقابلة مع المسوق الخاص بعام الطلب؟ استخدم الإجابات المذكورة أعلاه فقط كدليل لمن تتم مقابلته. ستواجه اختلافات في الإجابات ، لكن الفكرة الرئيسية هي نفسها: أنت تبحث عن مرشحين يقدمون وجهة نظرهم الخاصة ، والذين هم غارقون في التحليل ، والذين يمكنهم المضي قدمًا.