デマンド ジェネレーション マネージャーを採用する際に確認しておくべき 7 つの質問

需要創出の取り組みを主導する適切な人材を採用することは困難です。

多くの候補者は「トーク・ザ・トーク」を行うことができます。面接プロセスを進めながら、バズワードや印象的な指標を削除します。

成功した最新の需要創出についての深い理解によって、自分の経験を裏付けることができる人はほとんどいません。

私はちょうど私たちのチームのデマンド ジェネレーション マネージャーのポジションの採用プロセスを行ったところです。私たちのチームに加わることになった優秀なデマンド ジェネレーションの専門家を見つける前に、多くの BS をふるいにかけなければなりませんでした。

以下に概説するインタビューの質問が役に立ちました。 多くの。

私が尋ねる質問の多くは、需要に対する候補者の見方を理解することです。

なんで？

最高のマーケターは、メトリクスからチャネル、ブランディングまで、あらゆるものについて独自の視点を持っているからです。

これらの質問への答えは、よく読んでいる人と、よく読んでいて独自の視点を構築するための実践的な経験を持っている人を区別します。

これが私が本当に知りたいことです：これについて本当にどう思いますか？ LinkedInのエコーチェンバーとは違う意見はありますか？

需要創出マネージャーに対する私のトップインタビューの質問

1. キャンペーンの最適化 (および関連する指標) へのアプローチについて説明してください

額面どおり、この回答で求めているのは、クリックあたりのコスト (CPC)、リードあたりのコスト (CPL)、クリック率 (CTR) などの重要な用語です。

しかし、候補者の回答が詳細になればなるほど、需要創出指標が残りの目標到達プロセスとカスタマー ジャーニーにどのように影響するかを理解している可能性が高くなります。 CTR や CPL、または実行した MQLS の数に達していない場合は、(少なくとも私たちにとって) 最適な候補ではない可能性が高くなります。 私

対照的に、インタビュー対象者が顧客獲得コストと顧客生涯価値 (LTV) について話し始めた場合、あなたはしっかりした基盤を持っています。 獲得コストとライフタイム バリューに関する深い知識は、リードの量だけでなく、リードの質にも責任を負うべきであることを候補者が認識していることを示しています。

私たちの最高の候補者は、カスタマーサクセスと更新に至るまで、マーケティングを過ぎたファネルを理解しています.

2. どのツールを使用したことがありますか?

これで具体的にしてください。

自由回答式の質問をした後、マーケティング スタックのすべてのツールを 1 つずつ調べます。 ツールの習熟度を 1 から 5 の範囲で評価してもらいます。

はい、それはちょっとしたプロセスかもしれません。 でも、その価値はある。

私たちが使用するツールを掘り下げることは、候補者の専門知識をより深く理解し、私たちの運営方法をよりよく理解してもらうことを意味します。 結局のところ、需要世代の範囲を実行できる人を探しているのです。 あなたが求めているのは、計画に重点を置いていたが、代理店に依存して実際にデマンド ジェネレーション キャンペーンを実施した人ではありません。

少なくとも、CRM とマーケティング自動化ツールについて尋ねてください。 両者の関係を理解することは非常に重要です。 両方での実務経験があることが望ましいです。

3. すべての B2B 企業が ABM プログラムを実行する必要がありますか?

これはもう少し簡単です: 私は強調 (激しくない場合) を探していますno . それを超えて、素晴らしい答えは「そうではありません。 による…"

正直に言うと、ABM が機能するかどうかはさまざまな要因に依存するためです。 それはあなたのICPに依存します。 マーケティング予算次第です。 それは、セールスとマーケティングがすでにどの程度連携しているかにかかっています。 それはあなたのACVに依存します。

代わりに、候補者が「はい！ ABM プログラムは、… にとって素晴らしいものです。

はい、彼らは ABM キャンペーンを実行する方法を知っている必要があります。 しかし、そうしない方が賢明な場合も知っておく必要があります。

4. マーケティング アトリビューションについてどう思いますか?

マーケティング アトリビューションは厄介な問題です。 一部のマーケティング担当者は、デマンド ジェネレーションがすべての属性を特定できる (または特定しようとする) べきだと考えています。 私はそれらの人々の一人ではありません。

私にとって、候補者が、マーケティング費用を正当化するため、または需要創出の取り組みを最適化するためにアトリビューションが重要であると言った場合、それは危険信号です。 そこで短く止まる。

私の考えでは、優れた候補者は、帰属に対してより思慮深いアプローチをとります。 「見てください」と彼らは言うかもしれません。 それで大丈夫です。"

マーケターとして測定できる外で起こることが、実際に購入の意思決定を左右することが多いことを、少なくとも認めてほしいと思っています。 それは口コミかもしれませんし、社会的証明かもしれませんし、良いブランディングかもしれません。

考えられる最良の答えは次のとおりです。「アトリビューションは指標ですが、販売につながるすべてのエクスペリエンスが測定可能ではないことがわかっているため、それがすべての真実ではありません。」

まだ曖昧な領域にいる場合は、ブランディング、インフルエンサー、またはソーシャル メディアに関する彼らの考えについて、フォローアップの質問をするかもしれません。 時には、それは本当に議論を進めます。

5. デマンド ジェネレーション キャンペーンで行った非標準的なことは何ですか?

ここで聞いたことのないものを探しています。

マーケティング担当者にマーケティングを行う場合、実証済みのものは必要ありません。 新しい、革新的で、実験的なものが必要です。 多分それは「ゲリラマーケティング風」です。 ソーシャル メディアでのリターゲティングには、特に賢い方法かもしれません。

私が求めているのは、LinkedIn、Facebook、メール キャンペーンなど、私たちがすでに熟知しているすべてのチャネルについて候補者が言及することではありません。

6. 視聴者獲得の経験は?

需要創出マーケターにとって最も重要なスキルの 1 つがオーディエンス構築であると言っても過言ではありません。 それは（ほとんど）名前にあります。

独自の方法でオーディエンスを構築した候補者を探しています。たとえば、独自のファーストパーティを収集したり、LinkedIn のスクレイピングを介してサードパーティのインテント データを使用したりしています。

ほとんどすべてのデマンド ジェネレーション マーケターは、典型的なデータ ベンダー (ZoomInfo、Bombora、G2、BuiltWith など) を私に言い返すことができます。 私はここでユニークで実践的な体験を探しています。

7. あなたはより創造的または分析的だと思いますか?

マーケティングは、結果に対する説明責任のない古い学校のブランド構築メカニズムから、測定可能な成功指標の科学へと変化しました。

この科学には、深い分析とコンバージョン率の改善テストが必要です。 あなたの候補者が指標を理解して分析することができない場合、あなたは間違った人（またはギャル）を持っています. この役割には創造性が必要ですが、広告の最適化よりも広告クリエイティブを外部委託する方がはるかに簡単です。

あなたが探している答え: 「私は優れたハイブリッドです」または「私は分析的であることに傾倒しています」.

聞きたくない答えは次のとおりです。 私はデザインが大好きですが、分析は財務またはマーケティング運用チームの専門家に任せています。」

面接プロセスを学習プロセスにする

最初の 5 分間で、新しい候補者に雑草の指標に関する質問をぶつけ始める前に、簡単に説明します。これらの質問は、より長い面接プロセスの一部です。

フェーズ 1

最近の採用ラウンドでは、30 分間の最初のミーティングから始めました。 これは「お互いを知る」ためのスペースであり、(できれば) 質問と同じ数の質問に答えています。 この会議では、明確な「はい」または「いいえ」の決定を下すことができますが、通常はそうではありません。

フェーズ2

そこから、次のラウンドの前に完了するように短い課題を送信します。 送信する広告クリエイティブの見出しをいくつか書くように依頼するなど、単純なものにしてください。

結果が退屈であるか、与えたガイダンスと一致しない場合は、 「あなたの創造的な文章はどうですか?」に答える良い方法です。 実際に質問せずに質問します。

補足: この割り当てを大きくしすぎないでください。 今後 6 か月間の戦略を立てるように依頼しないでください。 1 時間以上かかるべきではなく、問題を解決するよう依頼するべきではありません。

フェーズ 3

最後に、お互いに前に進みたい場合は、本に関する 60 ～ 90 分のインタビューを受けます。 私がこれらの質問をするのは、彼らが誰であるかをよりよく理解し、彼らが私たちの運営方法をよりよく理解してからです.

あなた自身の Demand Gen マーケターにインタビューしていますか? 上記の回答は、インタビュー対象者のガイドとしてのみ使用してください。 さまざまな回答がありますが、主な考え方は同じです。独自の視点を提供し、分析に精通しており、実行に移すことができる候補者を探しているのです。