7 Pertanyaan yang Perlu Anda Tanyakan Saat Mempekerjakan Manajer Penghasil Permintaan

Mempekerjakan orang yang tepat untuk memimpin upaya penciptaan permintaan Anda itu sulit.

Banyak kandidat dapat “berbicara”—meninggalkan kata kunci dan metrik yang mengesankan saat mereka melewati proses wawancara.

Sangat sedikit yang dapat mendukung pengalaman mereka dengan pemahaman mendalam tentang gen permintaan modern yang sukses.

Saya baru saja melalui proses perekrutan untuk posisi Manajer Generasi Permintaan di tim kami, dan izinkan saya memberi tahu Anda: Saya harus menyaring banyak BS sebelum saya menemukan ahli gen permintaan bintang yang akhirnya bergabung dengan tim kami.

Pertanyaan wawancara yang saya uraikan di bawah ini membantu. Banyak.

Banyak pertanyaan yang saya ajukan adalah untuk memahami perspektif kandidat tentang gen permintaan.

Mengapa?

Karena pemasar terbaik memiliki perspektif mereka sendiri dalam segala hal mulai dari metrik hingga saluran hingga branding.

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini membedakan mereka yang banyak membaca versus mereka yang banyak membaca dan memiliki pengalaman langsung untuk membangun perspektif yang unik.

Inilah yang benar-benar ingin saya ketahui: Apa pendapat Anda tentang ini? Apakah Anda memiliki pendapat yang berbeda dari ruang gema LinkedIn?

Pertanyaan wawancara teratas saya untuk manajer pembangkit permintaan

1. Harap jelaskan pendekatan Anda terhadap pengoptimalan kampanye (dan metrik terkait)

Pada nilai nominal, apa yang Anda cari dalam jawaban ini adalah istilah kunci seperti biaya per klik (BPK), biaya per prospek (CPL) dan rasio klik-tayang (RKT).

Namun, semakin mendalam jawaban kandidat, semakin tinggi kemungkinan mereka memahami bagaimana metrik gen permintaan memengaruhi sisa corong dan perjalanan pelanggan. Jika mereka berhenti di CTR atau CPL atau jumlah MQLS yang mereka dorong, kemungkinan besar mereka bukan kandidat terbaik (setidaknya bagi kami). Saya

Sebaliknya, jika orang yang diwawancarai mulai berbicara tentang Biaya Akuisisi Pelanggan dan Nilai Umur Pelanggan (LTV), Anda berada di tanah yang kokoh. Pengetahuan mendalam tentang biaya perolehan dan nilai umur menunjukkan bahwa kandidat tahu bahwa mereka harus bertanggung jawab atas kualitas timah, bukan hanya kuantitas timah.

Kandidat terbaik kami memahami saluran pemasaran masa lalu , melalui Kesuksesan Pelanggan dan pembaruan.

2. Alat apa yang Anda miliki pengalamannya?

Dapatkan spesifik dengan yang satu ini.

Setelah mengajukan pertanyaan terbuka, saya menjalankan semua alat di tumpukan pemasaran kami satu per satu. Saya meminta mereka untuk menilai keakraban mereka dengan alat dan skala 1 sampai 5.

Ya, itu bisa menjadi sedikit proses. Tapi, itu sepadan.

Menelusuri alat yang kami gunakan berarti saya mendapatkan wawasan yang lebih baik tentang keahlian kandidat dan memberi mereka pemahaman yang lebih baik tentang cara kami beroperasi. Lagi pula, Anda sedang mencari seseorang yang dapat menjalankan permintaan gen gamut. Anda tidak mencari seseorang yang sangat berfokus pada perencanaan tetapi mengandalkan biro iklan untuk benar-benar menerapkan kampanye gen permintaan mereka.

Paling tidak, tanyakan tentang CRM dan alat otomatisasi pemasaran Anda. Memahami hubungan antara keduanya sangat penting. Pengalaman langsung bekerja dengan keduanya lebih disukai.

3. Apakah semua perusahaan B2B perlu menjalankan program ABM?

Yang ini sedikit lebih mudah: Saya mencari no . Di luar itu, jawaban yang bagus akan dimulai dengan “Tidak juga. Tergantung pada…"

Sebab, kalau mau jujur, ABM berhasil atau tidaknya sangat tergantung. Itu tergantung pada ICP Anda. Itu tergantung pada anggaran pemasaran Anda. Itu tergantung pada seberapa baik penjualan dan pemasaran sudah selaras. Itu tergantung pada ACV Anda.

Sebaliknya, jika seorang kandidat memulai dengan mengatakan “Ya! Program ABM sangat bagus untuk…”, Anda mungkin pernah mengalami ruang gema LinkedIn yang saya sebutkan di atas.

Ya, mereka harus tahu bagaimana menjalankan kampanye ABM. Tetapi mereka juga harus tahu kapan itu pintar untuk tidak melakukannya.

4. Apa pendapat Anda tentang atribusi pemasaran?

Atribusi pemasaran adalah subjek yang lengket. Beberapa orang pemasaran berpikir gen permintaan harus dapat (atau mencoba) menghubungkan semuanya. Saya bukan salah satu dari orang-orang itu.

Bagi saya, itu adalah tanda bahaya jika kandidat mengatakan bahwa atribusi sangat penting untuk membenarkan pengeluaran pemasaran atau mengoptimalkan upaya gen permintaan mereka—dan berhenti sebentar di sana.

Kandidat yang hebat, menurut saya, akan mengambil pendekatan atribusi yang lebih bijaksana. “Lihat,” mereka mungkin berkata, “Anda tidak selalu bisa mengaitkan peluang bagus. Tidak apa-apa."

Saya mencari mereka untuk setidaknya mengakui bahwa sering kali apa yang terjadi di luar apa yang dapat kita ukur sebagai pemasar yang benar-benar mendorong keputusan pembelian. Bisa dari mulut ke mulut, bisa jadi bukti sosial, bisa jadi branding yang bagus.

Inilah jawaban terbaik yang mungkin: “Atribusi adalah indikator, tetapi itu bukan kebenaran sepenuhnya karena kami tahu bahwa tidak setiap pengalaman yang mengarah pada penjualan dapat diukur.”

Jika kita masih dalam wilayah yang tidak jelas, saya mungkin mengajukan pertanyaan lanjutan tentang pemikiran mereka tentang branding, atau influencer, atau media sosial. Terkadang itu benar-benar membuat diskusi berjalan.

5. Apa saja hal non-standar yang telah Anda lakukan untuk kampanye gen permintaan Anda?

Saya mencari sesuatu yang belum pernah saya dengar, di sini.

Saat Anda memasarkan ke pemasar, Anda tidak menginginkan yang sudah teruji. Anda menginginkan sesuatu yang baru, inovatif, dan eksperimental. Mungkin itu "gerilya-pemasaran-esque." Mungkin ini cara yang sangat cerdas untuk menargetkan ulang di media sosial.

Yang tidak saya cari adalah kandidat menyebutkan semua saluran yang sudah kami kuasai dengan baik: LinkedIn, Facebook, kampanye email, dan sebagainya.

6. Apa pengalaman Anda dengan membangun audiens?

Tidaklah benar-benar inovatif untuk mengatakan bahwa membangun audiens adalah salah satu keterampilan terpenting yang harus dimiliki pemasar gen permintaan. Ini (hampir) dalam nama.

Saya mencari kandidat yang telah mengambil jalur unik untuk membangun audiens mereka—mengumpulkan pihak pertama mereka sendiri atau menggunakan data niat pihak ketiga melalui scraping LinkedIn, misalnya.

Hampir semua pemasar gen permintaan dapat memuntahkan kembali vendor data biasa kepada saya (ZoomInfo, Bombora, G2, BuiltWith, dan sebagainya). Saya mencari pengalaman yang unik dan langsung di sini.

7. Menurut Anda, apakah Anda lebih kreatif atau analitis?

Pemasaran telah berubah dari mekanisme pembangunan merek jadul tanpa akuntabilitas hasil menjadi ilmu tentang metrik keberhasilan yang terukur.

Ilmu ini membutuhkan analisis mendalam dan pengujian peningkatan tingkat konversi. Jika kandidat Anda tidak dapat memahami dan menganalisis metrik, Anda salah orang (atau gal). Anda memerlukan kreativitas dalam peran tersebut, tetapi lebih mudah untuk mengalihdayakan materi iklan daripada pengoptimalan iklan.

Jawaban yang Anda cari: "Saya hibrida yang hebat" atau "Saya lebih condong ke analitis."

Jawaban yang tidak ingin Anda dengar: “Saya jauh lebih kreatif. Saya suka desain, tetapi menyerahkan analitik kepada para ahli di tim operasi keuangan atau pemasaran saya.”

Jadikan proses wawancara sebagai proses pembelajaran

Klarifikasi cepat sebelum Anda mulai membombardir kandidat baru Anda dengan pertanyaan metrik in-the-weeds dalam lima menit pertama: pertanyaan-pertanyaan ini adalah bagian dari proses wawancara yang lebih lama .

Fase 1

Untuk putaran perekrutan terbaru kami, kami memulai dengan pertemuan pertama 30 menit. Ini lebih merupakan ruang "mengenal satu sama lain" di mana (semoga) saya menjawab pertanyaan sebanyak yang saya tanyakan. Saya bisa mendapatkan keputusan 'ya' atau 'tidak' yang jelas dalam pertemuan ini, tetapi biasanya tidak.

Fase 2

Dari sana, saya mengirim tugas singkat untuk mereka selesaikan sebelum babak berikutnya. Buatlah sesuatu yang sederhana, seperti meminta mereka untuk menulis beberapa judul untuk materi iklan yang Anda kirimkan.

Jika hasilnya membosankan atau tidak sesuai dengan panduan yang Anda berikan, ini adalah cara yang baik untuk menjawab pertanyaan “bagaimana tulisan kreatif Anda?” pertanyaan tanpa benar-benar bertanya kepada mereka.

Catatan tambahan: Jangan membuat tugas ini terlalu besar. Jangan meminta mereka untuk membangun strategi Anda selama 6 bulan ke depan. Seharusnya tidak memakan waktu lebih dari satu jam, dan Anda tidak boleh meminta mereka untuk memperbaiki masalah Anda.

Fase 3

Akhirnya, jika kami berdua ingin maju, kami mendapatkan wawancara 60-90 menit di buku. Saat itulah saya mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini—setelah saya memiliki pemahaman yang lebih baik tentang siapa mereka dan mereka memiliki pemahaman yang lebih baik tentang cara kami beroperasi.

Mewawancarai pemasar Demand Gen Anda sendiri? Gunakan jawaban di atas hanya sebagai panduan untuk orang yang Anda wawancarai. Anda akan menemukan variasi dalam jawaban, tetapi ide utamanya sama: Anda mencari kandidat yang menawarkan perspektif mereka sendiri, yang mendalami analisis, dan yang dapat langsung bekerja.