Что такое CPL и как его рассчитать

Для оценки эффективности маркетинговых кампаний маркетологи используют различные метрики. Одни ориентированы исключительно на расходы, другие — на доходы, третьи — на рентабельность маркетинговых инвестиций (ROI) — отношение доходов к расходам.

В этой статье мы обсудим стоимость лида (CPL) — один из самых полезных и интересных показателей эффективности — и рекламную модель на его основе. Давайте разберемся, как рассчитать стоимость привлеченного лида, и посмотрим, какой бизнес должен это делать.

Определение CPL — это показатель, используемый для оценки эффективности онлайн-маркетинга. Он показывает, сколько платит рекламодатель за привлечение одного лида на тот или иной рекламный канал.

Лид — это пользователь, предоставивший контактную информацию. Они могут дать номер телефона, электронную почту или профиль в соцсетях при регистрации, заполнить форму на сайте, заказать обратный звонок, скачать полезные материалы и т. д. Эта информация может использоваться для связи с пользователем и продажи товаров или услуг.

CPL показывает отношение расходов на конкретный канал к общему количеству лидов, которые этот канал привел за определенный период.

Формула расчета стоимости лида выглядит следующим образом:

Например, предположим, что вы потратили 1000 долларов на рекламную кампанию в Google Ads. Кампания привела на сайт 700 лидов. В этом случае стоимость лида составляет 1000 долларов / 750 лидов = 1,33 доллара за лид.

Зная CPL, вы сможете оценить эффективность этой кампании и вовремя внести коррективы: увеличить бюджет, если кампания прибыльная, или отключить показы, если убыточная.

Для расчета стоимости лида:

• Настройте цели в Google Analytics и включите расширенную электронную торговлю.
• Импорт расходов из рекламных источников в Google Analytics.
• Включите данные отслеживания звонков, если вы используете звонки обратной связи на своем сайте.

CPL — это модель партнерского маркетинга, при которой рекламодатель платит за контактную информацию человека. В отличие от CPA-модели, при CPL бизнес получает пользователя, который не просто совершил целевое действие, но потенциально заинтересован в покупке.

Существует два типа рекламы CPL: одиночная подписка и двойная подписка.

Для рекламы SOI CPL лидом считается любой пользователь, оставляющий контактную информацию, другими словами, любой пользователь, который выполняет одно действие.

Основные характеристики модели SOI:

• TAd обычно имеют несколько переходов и высокий коэффициент конверсии.
• Вы можете тестировать варианты своих объявлений, заголовков, целевых страниц и т. д. для разных аудиторий даже при ограниченном бюджете.
• Привлеченные лиды могут быть низкого качества. Например, пользователь может ввести неправильный адрес электронной почты или номер телефона. В результате связаться с ними будет невозможно.
• Из-за непредсказуемых результатов и риска получения некачественных лидов выплаты по этой модели партнерской рекламы обычно невелики.

В этой модели пользователь должен выполнить два действия, чтобы считаться лидом: оставить свою контактную информацию и подтвердить ее, например, нажав на ссылку в электронном письме.

Основные характеристики модели DOI:

• Лиды, которые рекламодатели получают с помощью этой модели, имеют лучшее качество, чем лиды, полученные с помощью SOI. Лид DOI с большей вероятностью ответит на обратный звонок или электронное письмо и совершит покупку.
• Более качественные лиды означают более высокие выплаты.

Модель CPL чаще всего используют B2B-проекты, компании с длинным циклом продаж и дорогими товарами (недвижимость, автомобили, крупная электроника и бытовая техника и т. д.), а также компании сферы услуг. Данная модель актуальна для всех бизнесов, которым необходимо получить контактную информацию для дальнейшей работы с потенциальным клиентом или для совершения сделки.

Вертикаль в арбитраже трафика — это категории товаров, источники трафика, рекламные креативы, методы и подходы, используемые для продвижения товаров и услуг.

Модель CPL особенно актуальна для следующих вертикалей:

• Банковское дело и финансы. Лидогенерация в этой вертикали сложнее лидогенерации в других, и по этой причине ее стоимость выше, чем в других вертикалях.
• Красота и здоровье. Когда пользователь заказывает, например, спа-процедуру, он обычно хочет уточнить время, стоимость и другие детали, поэтому охотно оставляет контактную информацию.
• Розыгрыши. Для участия в розыгрышах от интернет-магазинов, онлайн-школ и других организаций пользователю часто требуется указать номер телефона или электронную почту.
• Приложения и сайты для знакомств.

Каков оптимальный CPL? Сама по себе эта цифра вам ничего не объяснит. Вы должны учитывать его вместе с другими показателями: CTR объявления, цена за клик, средний размер чека, коэффициент конверсии, LTV (пожизненная ценность клиента) и т. д.

Кроме того, рекламные кампании с большим количеством лидов и низким CPL могут не принести желаемого результата, если у вас есть проблемы на сайте: некачественный контент, битые формы и разного рода ошибки. Поэтому, прежде чем запускать рекламу CPL, протестируйте свои целевые страницы, проверьте заголовки, тексты, иллюстрации, кнопки и формы и убедитесь, что все работает правильно.

PS Если вам нужна помощь в сборе данных, расчете CPL или подготовке маркетинговых отчетов, закажите демонстрацию OWOX BI. Наши коллеги покажут вам, как продукты OWOX BI могут помочь вам рассчитать CPL.