O que é CPL e como calculá-lo

Para avaliar a eficiência das campanhas de marketing, os profissionais de marketing usam várias métricas. Alguns estão focados exclusivamente nas despesas, outros na receita e outros no retorno do investimento em marketing (ROI) – a proporção entre receita e despesas.

Neste artigo, discutimos o custo por lead (CPL) — um dos indicadores de desempenho mais úteis e interessantes — e um modelo de publicidade baseado nele. Vamos dar uma olhada em como calcular o custo de um lead atraído e ver quais empresas devem fazê-lo.

A definição de CPL é uma métrica usada para avaliar a eficiência do marketing online. Ele mostra quanto um anunciante paga para atrair um lead em um determinado canal de publicidade.

Um lead é um usuário que forneceu informações de contato. Eles podem fornecer um número de telefone, e-mail ou perfil de mídia social durante o registro, preencher um formulário em um site, solicitar um retorno de chamada, fazer download de materiais úteis etc. Essas informações podem ser usadas para entrar em contato com o usuário e vender bens ou serviços.

A CPL mostra a proporção das despesas de um canal específico em relação ao número total de leads que esse canal trouxe em um período específico.

A fórmula para calcular o custo de um lead é a seguinte:

Por exemplo, digamos que você gastou US$ 1.000 em uma campanha publicitária no Google Ads. A campanha trouxe 700 leads para o site. Nesse caso, o custo do lead é de $ 1.000 / 750 leads = $ 1,33 por lead.

Conhecendo o CPL, você pode avaliar a eficácia dessa campanha e fazer ajustes a tempo: aumentar o orçamento se a campanha for lucrativa ou desativar as impressões se não for lucrativa.

Para calcular o custo de um lead:

• Configure metas no Google Analytics e ative o comércio eletrônico avançado.
• Importe custos de fontes de publicidade para o Google Analytics.
• Inclua dados de rastreamento de chamadas se você usar chamadas de feedback em seu site.

CPL é um modelo de marketing de afiliados em que um anunciante paga pelas informações de contato de uma pessoa. Ao contrário do modelo CPA, com o CPL, a empresa obtém um usuário que não apenas executou a ação de destino, mas está potencialmente interessado em comprar.

Existem dois tipos de anúncios CPL: opt-in único e opt-in duplo.

Para fins de anúncios SOI CPL, um lead é qualquer usuário que deixa informações de contato — em outras palavras, qualquer usuário que realiza uma ação.

Principais características do modelo SOI:

• Os TAds geralmente têm várias transições e altas taxas de conversão.
• Você pode testar variações de seus anúncios, títulos, páginas de destino etc. em diferentes públicos, mesmo com um orçamento limitado.
• Leads atraídos podem ser de baixa qualidade. Por exemplo, um usuário pode inserir um endereço de e-mail ou número de telefone incorreto. Como resultado, não será possível contatá-los.
• Devido a resultados imprevisíveis e ao risco de obter leads de baixa qualidade, os pagamentos para esse modelo de publicidade de afiliados geralmente são baixos.

Com esse modelo, o usuário precisa realizar duas ações para ser considerado um lead: deixar seus dados de contato e confirmá-los clicando em um link em um e-mail, por exemplo.

Principais características do modelo DOI:

• Os leads que os anunciantes recebem usando esse modelo são de melhor qualidade do que os recebidos usando SOI. É mais provável que um lead DOI responda a um retorno de chamada ou e-mail e faça uma compra.
• Leads de maior qualidade significam pagamentos mais altos.

O modelo CPL é mais utilizado por projetos B2B, empresas com ciclo de vendas longo e bens caros (imóveis, carros, eletroeletrônicos e eletrodomésticos de grande porte etc.), além de empresas do setor de serviços. Esse modelo é relevante para todas as empresas que precisam obter informações de contato para trabalhar mais com um cliente em potencial ou para concluir a transação.

Uma vertical na arbitragem de tráfego significa categorias de produtos, origens de tráfego, criativos de anúncios, métodos e abordagens usadas para promover produtos e serviços.

O modelo CPL é especialmente relevante para as seguintes verticais:

• Banca e finanças. A geração de leads nessa vertical é mais difícil do que a geração de leads em outras e, por esse motivo, seu custo é maior do que em outras verticais.
• Beleza e saúde. Quando um usuário solicita um procedimento de spa, por exemplo, geralmente deseja esclarecer o tempo, o custo e outros detalhes, por isso deixa de bom grado informações de contato.
• Sorteios. Para participar de sorteios de lojas online, escolas online e outras organizações, o usuário geralmente precisa fornecer um número de telefone ou e-mail.
• Aplicativos e sites de namoro.

Qual é o CPL ideal? Por si só, esta figura não vai explicar nada para você. Você deve considerá-lo junto com outras métricas: CTR do anúncio, CPC, tamanho médio da verificação, taxa de conversão, LTV (valor de vida útil do cliente) etc.

Além disso, campanhas publicitárias com grande número de leads e baixo CPL podem não trazer o resultado desejado se você tiver problemas no site: conteúdo de baixa qualidade, formulários quebrados e vários tipos de erros. Portanto, antes de lançar anúncios CPL, teste suas landing pages, verifique títulos, textos, ilustrações, botões e formulários e certifique-se de que tudo está funcionando corretamente.

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