7 эффективных способов использовать социальное доказательство для увеличения конверсии электронной торговли

Из всех методов маркетинга и конверсии, используемых розничными продавцами электронной коммерции, создание социального доказательства должно считаться одним из самых эффективных.

Может быть, даже самый эффективный. В Growcode, если бы нам пришлось предложить только один метод, который интернет-магазин мог бы использовать для увеличения своих продаж, мы бы посоветовали им включить больше элементов социальной защиты на страницы продуктов, оформления заказа и категорий.

Простая истина заключается в том, что использование социального доказательства положительно повлияет на большинство, если не на все ваши ключевые показатели электронной торговли, включая коэффициент конверсии, среднюю стоимость заказа и среднюю пожизненную ценность.

В этом посте мы рассмотрим семь наиболее эффективных способов использования социального доказательства. Применяя эти советы на своем сайте, вы будете копировать стратегии, используемые некоторыми из крупнейших и наиболее успешных интернет-магазинов в этой игре. Видите, что мы там делали?

Что такое социальное доказательство и как оно работает?

Социальное доказательство - это хорошо задокументированная концепция, охватывающая широкий круг вопросов, от изучения человеческого общества до бизнес-стратегии.

Короче говоря, социальное доказательство основывается на идее, что на нас фундаментально влияют действия других людей. Как развитые люди, у нас есть врожденное желание следовать за стадом.

Впервые его популяризировал профессор психологии Роберт Б. Чалдини. В своей книге « Влияние» он пишет: «В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или двусмысленна, когда царит неопределенность, мы, скорее всего, будем рассматривать и принимать действия других как правильные». Он также говорит: «Во-первых, мы, кажется, предполагаем, что если многие люди делают то же самое, они должны знать то, чего не знаем мы». Как четко описывает Чалдини в книге, социальное доказательство - это многогранная концепция. Но все сводится к нашему основному инстинкту действовать как стадные животные.

В деловой среде это равносильно простому убеждению со стороны клиентов: если большое количество людей предпринимает определенное действие, для этого должна быть веская причина! Если учесть, например, что 72% клиентов доверяют онлайн-отзывам, актуальность социальных доказательств для интернет-магазинов становится совершенно очевидной. И даже если отзывы были запрошены по электронной почте после покупки или куплены, клиенты все равно примут их к сведению. Большинство клиентов не осведомлены о происхождении отзывов.

Социальное доказательство также помогает нам понять другие полезные методы, применимые к электронной коммерции, такие как «страх упустить» (FOMO) и создание срочности. В обоих случаях предположение о том, что «стадо» действует определенным образом, вызывает желание купить. Вы можете найти больше информации о том, что такое социальное доказательство, здесь .

Хорошо, о самих методах ...

1. Используйте проверочные рейтинги клиентов и обзоры для увеличения конверсии
2. Продемонстрируйте существующий интерес к продуктам и услугам со стороны клиентов и потенциальных клиентов.
3. Покажите печати безопасности, нагрудные значки и любые аффилированные бренды, чтобы завоевать доверие.
4.Покажите мнения экспертов, упоминания влиятельных лиц и рекомендации СМИ
5. Витрины обзоров и мультимедийные обзоры
6. Выделите активность в социальных сетях на Facebook и Twitter, чтобы обеспечить социальную поддержку конкретных продуктов.
7. Избегайте отрицательных социальных доказательств и «нейтрализуйте» отрицательные комментарии и обзоры.

Копайся!

1. Используйте проверочные рейтинги клиентов и обзоры для увеличения конверсии

Данные по этому поводу абсолютно ясны: обзоры работают. Если вы еще не включили обзоры на страницы своих продуктов, то ваш коэффициент конверсии почти наверняка пострадает.

Вот несколько практических советов по использованию отзывов:

• Создавайте больше отзывов с помощью последующих электронных писем - отправка дополнительных писем клиентам после того, как они совершили покупку, - один из лучших способов создания большого количества отзывов. Возможно, вы даже захотите включить поощрение, например купон или код скидки. Как всегда, убедитесь, что вы тестируете последующие электронные письма, чтобы увеличить количество кликов в долгосрочной перспективе.
• Включите «значок обзора» в верхней части страниц продуктов - это стратегия, которую используют крупные интернет-магазины, такие как Walmart и Amazon. Включение «значка» с общей оценкой отзывов в верхней части страниц продуктов гарантирует, что хорошие отзывы по-прежнему влияют на клиентов, которые не прокручивают страницу вниз.
• Не бойтесь плохих отзывов - одной мысли о плохих отзывах достаточно, чтобы заставить многих интернет-магазинов бежать в ближайший подземный бункер! Но исследования показывают, что плохих отзывов опасаться не стоит. Лучше отображать много положительных отзывов с лишними отрицательными, чем вообще ничего не показывать. И даже не самые восторженные отзывы можно ослабить, отвечая на них.

Если вы хотите еще больше разработать свою стратегию обзора, ознакомьтесь с подробным руководством, которое мы написали по теме отзывов клиентов.

2. Продемонстрируйте существующий интерес к продуктам и услугам со стороны клиентов и потенциальных клиентов.

Указание на интерес покупателя помогает понять суть социального доказательства. Показывая, что продукт пользуется большим спросом, вы задействуете все триггеры, которые мотивируют людей покупать, основываясь на идее, что другие делают то же самое.

Это стратегия, которую используют сайты отелей, такие как Booking.com и Airbnb. Уведомления появляются для клиентов, когда они совершают покупку или когда товар пользуется большим спросом. Более того, эта тактика использует другие принципы, такие как «страх упустить» (FOMO), дефицит и срочность покупателя.
Booking.com показывает, сколько людей просматривают номер и сколько осталось.

Вот четыре способа обозначить интерес покупателя на страницах товаров:

• Предупреждать клиентов об ограниченном запасе - если запас ограничен, четко укажите это рядом с основным призывом к действию.
• Показывать модели, которых нет в наличии. Показывая, что определенные варианты товара недоступны, например, размеры обуви, вы сразу же указываете на высокий интерес покупателей.
• Отображение уведомлений о «недавней покупке» - всякий раз, когда продукт приобретен, отображать всплывающее окно, информирующее клиентов.

Проект 2 предупреждает клиентов о последних продажах.

• Покажите количество покупателей за последние 24 часа. Если это возможно, сообщите клиентам, сколько продаж вы совершили за последние 24 часа.
• Подчеркните сезонный дефицит - если ожидается, что товар будет популярным в праздничные дни, например, в Рождество или День матери, сообщите людям об этом! Клиенты с большей вероятностью поверят лозунгам вроде «Пока акции остаются», если они привязаны к конкретным событиям.

Есть причина, по которой подобные практики так широко распространены на сайтах путешествий и бронирования. И их реализация не особенно сложна с точки зрения программирования. Если вы протестируете их на страницах своих продуктов, вы, скорее всего, увидите положительное изменение коэффициента конверсии.

3. Покажите печати безопасности, нагрудные значки и любые аффилированные бренды, чтобы завоевать доверие.

Размещайте защитные пломбы в непосредственной близости от CTA (и во время оформления заказа), чтобы укрепить доверие, особенно на страницах оформления заказа. Многие значки безопасности ссылаются на известные бренды, такие как Norton, и служат узнаваемым голосом одобрения.
REI показывает печать «Norton Secured» во время оформления заказа.
Наградные значки, изображения популярных брендов, которые вы продаете, и заметные упоминания в средствах массовой информации также помогают убедить клиентов в том, что вы - настоящий партнер. Попробуйте включить их в элементы всего сайта, например в заголовки и боковые панели.

Хотите больше подобных идей?

Получайте еженедельные советы, стратегии и передовые отраслевые знания по электронной торговле.
Доставлено прямо в ваш почтовый ящик.

на Я прочитал политику конфиденциальности и принимаю условия рассылки.

Установите этот флажок, чтобы продолжить

Woohoo! Вы только что зарегистрировались. Проверьте свой почтовый ящик, чтобы подтвердить подписку.

4.Покажите мнения экспертов, упоминания влиятельных лиц и рекомендации СМИ

Люди доверяют экспертам. Их мнения несут в себе множество социальных доказательств в контексте электронной коммерции. И многие крупные интернет-магазины успешно использовали стратегию цитирования рекомендаций экспертов, а некоторые сделали ее основной частью своего ценностного предложения.

Amazon, например, цитирует отзывы третьих лиц на страницах своих продуктов, а также соответствующие видеоролики и отзывы клиентов.

Amazon включает соответствующий контент из публикаций в СМИ на страницы своих продуктов.

Аналогичным образом, Кратчфилд дает клиентам возможность мгновенно спрашивать мнения и рекомендации экспертов. Использование этой функции не только облегчает сомнения клиентов, но и подразумевает, что эти консультанты готовы поддерживать продукты.
При совершении покупок на сайте Crutchfield вы можете получить помощь специалиста.

Также сообщите клиентам, что знаменитости и влиятельные лица любят ваши продукты. Это метод, используемый Snow, компанией, которая продает средства для отбеливания зубов.

Трудно не согласиться с рекомендацией Роба Гронковски!

5. Витрины обзоров и мультимедийные обзоры

Поощряйте рецензентов использовать в своих обзорах мультимедийные материалы, такие как видео и изображения. Благодаря этому отзывы выглядят достоверными, а также повышается заинтересованность.

Поощряйте рецензентов использовать в своих обзорах мультимедийные материалы, такие как видео и изображения! #SocialProof # Электронная торговля # Советы по электронной торговле Нажмите, чтобы твитнуть
Amazon демонстрирует изображения клиентов, не оставляя сомнений в том, что отзывы настоящие.
Вы также можете показать «тематические исследования», которые показывают, как продукты положительно влияют на людей, особенно когда речь идет о более дорогих продуктах. Более длинные, более сложные истории заслуживают доверия и эмоционально сильны.
Marucci, розничный торговец бейсбольными битами, размещает подробные отзывы на своем сайте.

6. Выделите активность в социальных сетях на Facebook и Twitter, чтобы обеспечить социальную поддержку конкретных продуктов.

При правильном использовании значки и упоминания в социальных сетях являются одними из самых мощных инструментов для создания социального доказательства. Включите значок социальной сети с указанием количества ваших подписчиков в заголовок или боковую панель.

Вы также можете показывать фотографии подписчиков, использующих или носящих товары на страницах соответствующих товаров. Vanity Planet размещает фотографии своих клиентов в Instagram на страницах продуктов.
На страницах продуктов Vanity Planet есть раздел, посвященный изображениям клиентов из Instagram.

7. Избегайте отрицательных социальных доказательств и «нейтрализуйте» отрицательные комментарии и обзоры.

Иногда лучший выход - отсутствие доказательств.

Хотя элементы доказательства очень мощны, они часто могут иметь неприятные последствия при неправильном использовании. Лучше не включать значки социальных сетей, например, если у вас всего несколько сотен подписчиков. Точно так же некачественное тематическое исследование обычно приносит больше вреда, чем пользы.

Также важно «нейтрализовать» те части вашего интернет-магазина, которые могут подорвать ваше социальное доказательство. Например, если у некоторых продуктов много отрицательных отзывов, сконцентрируйте ресурсы на создании положительных и спросите клиентов, есть ли что-нибудь, что вы можете сделать, чтобы решить их проблемы, и отозвите отзыв.

Итак, вот совет, который вы всегда должны помнить: сосредоточьтесь на своих лучших активах. Не включайте вещи только ради этого. И, кстати, ознакомьтесь с нашей статьей о социальной коммерции, чтобы дополнить ваши знания об использовании социальных доказательств и платформ социальных сетей в электронной коммерции.

Заключение

Если вы воспользуетесь приведенными выше советами, вы увидите рост социального доказательства, связанного с вашим брендом, веб-сайтом и продуктами. И в результате ваш общий коэффициент конверсии электронной торговли улучшится.

Но есть важный нюанс.

Единственный реальный способ узнать, повлияло ли изменение положительно на конверсию, - это тестирование. Всегда A / B тестируйте новые способы использования социального доказательства, чтобы увидеть, как элементы влияют на конверсию. Это лучший механизм для различения тех, которые усиливают социальное доказательство, и тех, которые его снижают или имеют другие непреднамеренные негативные эффекты.

Кроме того, использование социального доказательства должно составлять лишь часть вашей общей стратегии оптимизации коэффициента конверсии. Комплексный подход, включающий множество различных факторов, таких как призывы к действию, текст, изображения и т. Д., Даст наилучшие возможные результаты для вашего интернет-магазина.

Хотите еще больше повысить коэффициент конверсии, среднюю стоимость заказа и прибыль? Загрузите контрольный список для электронной торговли из 115 пунктов

Если вам интересно узнать обо всех различных способах улучшения своих страниц электронной торговли, мы написали контрольный список из 115 пунктов, который охватывает все, что вам нужно знать. Скачайте бесплатно прямо сейчас!