7 formas poderosas de utilizar la prueba social para impulsar las conversiones de comercio electrónico

De todas las técnicas de marketing y conversión utilizadas por los minoristas de comercio electrónico, la creación de pruebas sociales debe clasificarse como una de las más efectivas.

Incluso puede ser el más eficaz. En Growcode, si tuviéramos que sugerir solo un método que un minorista en línea podría usar para impulsar sus ventas, les diríamos que incluyan más elementos de construcción de prueba social en las páginas de productos, pagos y categorías.

La simple verdad es que aprovechar la prueba social tendrá un impacto positivo en la mayoría, si no en todas, de sus métricas clave de comercio electrónico, incluida la tasa de conversión, el valor promedio del pedido y el valor promedio de la vida útil.

En esta publicación, veremos siete de las formas más efectivas de usar la prueba social. Al implementar estos consejos en su sitio, estará replicando las estrategias utilizadas por algunos de los minoristas en línea más grandes y exitosos del juego. Ves lo que hicimos allí?

¿Qué es la prueba social y cómo funciona?

La prueba social es un concepto bien documentado que impregna una amplia variedad de temas, desde el estudio de las sociedades humanas hasta la estrategia empresarial.

En pocas palabras, la prueba social se basa en la idea de que estamos influenciados fundamentalmente por las acciones de otras personas. Como seres humanos evolucionados, tenemos un deseo innato de seguir a la manada.

Primero fue popularizado por el profesor de psicología Robert B. Cialdini. En su libro Influence , escribe: "En general, cuando no estamos seguros de nosotros mismos, cuando la situación no es clara o ambigua, cuando reina la incertidumbre, es más probable que miremos y aceptemos las acciones de los demás como correctas". También dice: "Primero, parece que asumimos que si muchas personas están haciendo lo mismo, deben saber algo que nosotros no". Como Cialdini describe claramente en el libro, la prueba social es un concepto multifacético. Pero todo se reduce a nuestro instinto básico de actuar como animales de manada.

En un entorno empresarial, esto equivale a una simple creencia por parte de los clientes: si un gran número de personas realiza una acción en particular, ¡debe haber una buena razón para ello! Cuando se considera, por ejemplo, que el 72% de los clientes confían en las reseñas en línea, la relevancia de la prueba social para los minoristas en línea se vuelve muy evidente. E incluso si las reseñas se han solicitado a través de un correo electrónico posterior a la compra o se han comprado, los clientes aún las aceptarán. La mayoría de los clientes desconocen el origen de las reseñas.

La prueba social también nos ayuda a comprender otras técnicas útiles aplicables al comercio electrónico, como el “miedo a perderse” (FOMO) y la construcción de urgencia. En ambos casos, la sugerencia de que la "manada" está actuando de una manera particular crea un deseo de comprar. Puede encontrar más información sobre qué es la prueba social aquí .

Bien, sobre las técnicas en sí ...

1. Aproveche las calificaciones y las reseñas de los clientes para mejorar las conversiones
2. Mostrar interés actual en productos y servicios de clientes y clientes potenciales
3. Muestre sellos de seguridad, insignias de premios y cualquier marca afiliada para generar confianza
4.Mostrar opiniones de expertos, menciones de influencers y recomendaciones de medios
5. Muestra historias de reseñas y reseñas con contenido multimedia
6. Resalte la actividad de las redes sociales en Facebook y Twitter para crear pruebas sociales para productos específicos
7. Evite las pruebas sociales negativas y "neutralice" los comentarios y críticas negativos

¡Cavar en!

1. Aproveche las calificaciones y las reseñas de los clientes para mejorar las conversiones

Los datos son absolutamente claros en este punto: las revisiones funcionan. Si aún no incluye reseñas en las páginas de sus productos, es casi seguro que su tasa de conversión se vea afectada.

A continuación, se ofrecen algunos consejos prácticos para aprovechar el poder de las reseñas:

• Genere más reseñas con correos electrónicos de seguimiento : enviar correos electrónicos de seguimiento a los clientes después de que hayan realizado una compra es una de las mejores formas de generar grandes cantidades de reseñas. Es posible que incluso desee incluir un incentivo, como un cupón o un código de descuento. Como siempre, asegúrese de probar los correos electrónicos de seguimiento para aumentar los clics a largo plazo.
• Incluya una “insignia de reseña” en la parte superior de las páginas de sus productos : esta es la estrategia que utilizan los grandes minoristas en línea como Walmart y Amazon. Incluir una "insignia" con una puntuación de revisión agregada en la parte superior de las páginas de productos garantiza que las buenas críticas aún influyan en los clientes que no se desplazan hasta la parte inferior de la página.
• No temas a las malas críticas - ¡El solo hecho de pensar en malas críticas es suficiente para hacer que muchos minoristas en línea corran hacia el búnker subterráneo más cercano! Pero las investigaciones muestran que no se deben temer las malas críticas. Es mejor mostrar muchas críticas positivas con alguna que otra negativa que no mostrar nada en absoluto. E incluso las reseñas menos entusiastas pueden debilitarse respondiéndolas.

Si desea desarrollar aún más su estrategia de revisión, consulte la guía detallada que hemos escrito sobre el tema de las revisiones de los clientes.

2. Mostrar interés actual en productos y servicios de clientes y clientes potenciales

Indicar el interés del comprador llega a la raíz de lo que significa la prueba social. Al mostrar que un producto tiene una gran demanda, está accionando todos los factores que motivan a las personas a comprar basándose en la idea de que otros están haciendo lo mismo.

Esta es la estrategia que utilizan los sitios de hoteles como Booking.com y Airbnb. Las notificaciones aparecen a los clientes cuando realizan una compra o cuando un artículo tiene una gran demanda. Además, estas tácticas aprovechan otros principios como el "miedo a perderse" (FOMO), la escasez y la urgencia del comprador.
Booking.com muestra cuántas personas están mirando una habitación y el número que queda.

A continuación, se muestran cuatro formas en las que puede indicar el interés del comprador en las páginas de sus productos:

• Avisar a los clientes sobre existencias limitadas : cuando las existencias sean limitadas, indíquelo claramente junto a la CTA principal.
• Muestre modelos agotados : al mostrar que ciertas variaciones de un producto no están disponibles, como las tallas de zapatos, inmediatamente indica un alto interés del comprador.
• Mostrar notificaciones de "compra reciente" : cada vez que se compra un producto, muestra una ventana emergente para informar a los clientes.

El Proyecto 2 alerta a los clientes sobre las ventas recientes.

• Muestre el número de compradores en las últimas 24 horas : si es viable hacerlo, informe a los clientes cuántas ventas realizó en las últimas 24 horas.
• Resalte la escasez estacional : si se espera que un producto sea popular en un feriado de compras como alrededor de Navidad o el Día de la Madre, ¡avísele a la gente! Es más probable que los clientes crean eslóganes como "Hasta agotar existencias" si están vinculados a eventos específicos.

Hay una razón por la que este tipo de prácticas están tan extendidas en los sitios de viajes y reservas. E implementarlos no es particularmente complejo desde una perspectiva de codificación. Si los prueba en las páginas de sus productos, lo más probable es que observe un cambio positivo en las tasas de conversión.

3. Muestre sellos de seguridad, insignias de premios y cualquier marca afiliada para generar confianza

Muestre los sellos de seguridad cerca de los CTA (y durante el pago) para generar confianza, especialmente en las páginas de pago. Muchas insignias de seguridad citan marcas conocidas, como Norton, y actúan como un voto de aprobación reconocible.
REI muestra un sello de "Norton Secured" durante el pago.
Las insignias de premios, las imágenes de las marcas populares que almacena y las menciones notables en los medios también ayudan a persuadir a los clientes de que usted es el verdadero negocio. Intente incluirlos en elementos de todo el sitio, como en los encabezados y barras laterales.

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4.Mostrar opiniones de expertos, menciones de influencers y recomendaciones de medios

La gente confía en los expertos. Sus opiniones tienen muchas pruebas sociales en un entorno de comercio electrónico. Y muchos grandes minoristas en línea han utilizado la estrategia de citar recomendaciones de expertos con gran efecto, y algunos lo han convertido en una parte fundamental de su propuesta de valor.

Amazon, por ejemplo, cita reseñas de terceros en las páginas de sus productos, junto con videos relacionados y reseñas de clientes.

Amazon incluye contenido relacionado de publicaciones de medios en sus páginas de productos.

De manera similar, Crutchfield ofrece a los clientes la opción de pedir instantáneamente opiniones y orientación a los expertos. El uso de esta función no solo alivia las dudas de los clientes, sino que incluirla también implica que estos asesores están dispuestos a respaldar los productos.
Puede obtener ayuda de un experto cuando compre en el sitio de Crutchfield.

Además, hazles saber a los clientes que las celebridades y las personas influyentes aman tus productos. Esta es una técnica empleada por Snow, una empresa que vende productos para blanquear los dientes.

¡Es difícil no estar de acuerdo con una recomendación de Rob Gronkowski!

5. Muestra historias de reseñas y reseñas con contenido multimedia

Anime a los revisores a utilizar medios enriquecidos como videos e imágenes en sus reseñas. Esto hace que las reseñas parezcan auténticas y, al mismo tiempo, fomenta el compromiso.

¡Anime a los revisores a utilizar medios enriquecidos como videos e imágenes en sus reseñas! #SocialProof #Ecommerce #EcommerceTips Haga clic para twittear
Amazon muestra imágenes de los clientes, dejando pocas dudas de que las reseñas son reales.
También puede mostrar "estudios de caso" que muestren cómo los productos han afectado positivamente a las personas, especialmente cuando se trata de productos más caros. Las historias más largas y más complejas son dignas de confianza y emocionalmente poderosas.
Marucci, un minorista que vende bates de béisbol, muestra testimonios detallados en su sitio.

6. Resalte la actividad de las redes sociales en Facebook y Twitter para crear pruebas sociales para productos específicos

Si se usan de la manera correcta, las menciones y las insignias de las redes sociales se encuentran entre las herramientas más poderosas para construir pruebas sociales. Incluya una insignia de redes sociales con su número de seguidores en su encabezado o barra lateral.

También puede mostrar imágenes de seguidores usando o vistiendo productos en páginas de productos relevantes. Vanity Planet incluye fotos de Instagram de sus clientes en las páginas de productos.
Vanity Planet tiene una sección en sus páginas de productos dedicada a las imágenes de los clientes de Instagram.

7. Evite las pruebas sociales negativas y "neutralice" los comentarios y críticas negativos

A veces, la mejor manera de hacerlo es no tener pruebas.

Si bien los elementos de construcción de pruebas son muy poderosos, a menudo pueden ser contraproducentes si se usan de manera incorrecta. Es mejor no incluir insignias de redes sociales, por ejemplo, si solo tienes unos pocos cientos de seguidores. Del mismo modo, un estudio de caso de mala calidad generalmente hará más daño que bien.

También es importante "neutralizar" aquellas partes de su tienda en línea que podrían minar su prueba social. Si algunos productos tienen muchas reseñas negativas, por ejemplo, concentre los recursos en generar reseñas positivas y pregunte a los clientes si hay algo que pueda hacer para resolver sus problemas y retractarse de una reseña.

Así que este es el consejo que siempre debe tener en cuenta: concéntrese en sus mejores activos. No incluya cosas por el simple hecho de hacerlo. Y por cierto, consulte nuestro artículo sobre comercio social para que complete su conocimiento sobre el uso de pruebas sociales y plataformas de redes sociales en el comercio electrónico.

Conclusión

Si implementa los consejos anteriores, verá un impulso en la prueba social asociada con su marca, sitio web y productos. Y su tasa de conversión general de comercio electrónico mejorará como resultado.

Pero hay una advertencia importante.

La única forma real de saber si un cambio ha tenido un impacto positivo en las conversiones es mediante pruebas. Siempre pruebe A / B nuevas formas de usar la prueba social para ver cómo los elementos afectan las conversiones. Este es el mejor mecanismo para distinguir entre los que aumentan la prueba social y los que la reducen o tienen otros efectos negativos no deseados.

Además, el uso de la prueba social solo debe formar una parte de su estrategia general de optimización de la tasa de conversión. Un enfoque integral, que abarca muchos factores diferentes, como llamadas a la acción, copia, imágenes y más, tendrá los mejores resultados posibles para su tienda en línea.

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