7 طرق قوية لاستخدام الدليل الاجتماعي لتعزيز تحويلات التجارة الإلكترونية

من بين جميع تقنيات التسويق والتحويل التي يستخدمها تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية ، يجب أن يصنف بناء الدليل الاجتماعي على أنه أحد أكثر الأساليب فعالية.

قد يكون حتى الأكثر فعالية. في Growcode ، إذا اضطررنا إلى اقتراح طريقة واحدة فقط يمكن أن يستخدمها بائع التجزئة عبر الإنترنت لزيادة مبيعاته ، فسنطلب منهم تضمين المزيد من عناصر الإثبات الاجتماعي في صفحات المنتج والسداد والفئات.

الحقيقة البسيطة هي أن الاستفادة من الدليل الاجتماعي ستؤثر بشكل إيجابي على معظم مقاييس التجارة الإلكترونية الرئيسية ، إن لم يكن جميعها ، بما في ذلك معدل التحويل ومتوسط ​​قيمة الطلب ومتوسط ​​القيمة الدائمة.

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على سبع من أكثر الطرق فعالية لاستخدام الدليل الاجتماعي. من خلال تنفيذ هذه النصائح على موقعك ، ستعمل على تكرار الاستراتيجيات المستخدمة من قبل بعض أكبر وأنجح بائعي التجزئة عبر الإنترنت في اللعبة. انظر ماذا فعلنا هنا؟

ما هو الدليل الاجتماعي وكيف يعمل؟

الدليل الاجتماعي هو مفهوم موثق جيدًا يتخلل مجموعة متنوعة من الموضوعات ، من دراسة المجتمعات البشرية إلى إستراتيجية الأعمال.

باختصار ، يعتمد الدليل الاجتماعي على فكرة أننا نتأثر بشكل أساسي بأفعال الآخرين. كبشر متطور ، لدينا رغبة فطرية في اتباع القطيع.

تم نشرها لأول مرة من قبل أستاذ علم النفس روبرت ب.سيالديني. كتب في كتابه التأثير : "بشكل عام ، عندما نكون غير متأكدين من أنفسنا ، عندما يكون الموقف غير واضح أو غامض ، عندما يسود عدم اليقين ، فمن المرجح أن ننظر إلى تصرفات الآخرين ونتقبلها على أنها صحيحة". يقول أيضًا ، "أولاً ، يبدو أننا نفترض أنه إذا كان الكثير من الناس يفعلون نفس الشيء ، فيجب أن يعرفوا شيئًا لا نعرفه." كما يوضح Cialdini بوضوح في الكتاب ، فإن الدليل الاجتماعي هو مفهوم متعدد الأوجه. لكن كل هذا يعود إلى غريزتنا الأساسية للعمل كقطيع.

في بيئة الأعمال ، هذا يعادل اعتقادًا بسيطًا من جانب العملاء: إذا اتخذ عدد كبير من الأشخاص إجراءً معينًا ، فيجب أن يكون هناك سبب وجيه لذلك! عندما تفكر ، على سبيل المثال ، في أن 72٪ من العملاء يثقون في المراجعات عبر الإنترنت ، فإن أهمية الدليل الاجتماعي لتجار التجزئة عبر الإنترنت تصبح واضحة للغاية. وحتى إذا تم طلب المراجعات عبر بريد إلكتروني بعد الشراء أو تم شراؤها ، فسيظل العملاء على متنها. لا يعرف معظم العملاء أصل المراجعات.

يساعدنا الدليل الاجتماعي أيضًا على فهم التقنيات المفيدة الأخرى التي تنطبق على التجارة الإلكترونية ، مثل "الخوف من الضياع" (FOMO) وبناء الاستعجال. في كلتا الحالتين ، فإن الإيحاء بأن "القطيع" يتصرف بطريقة معينة يخلق رغبة في الشراء. يمكنك العثور على مزيد من المعلومات حول الدليل الاجتماعي هنا .

حسنًا ، في التقنيات نفسها ...

1. استفد من تقييمات العملاء ومراجعات الإثبات لتعزيز التحويلات
2. إظهار الاهتمام الحالي بالمنتجات والخدمات من العملاء والعملاء المحتملين
3. اعرض أختام الأمان وشارات المكافأة وأي علامات تجارية تابعة لبناء الثقة
4. اعرض آراء الخبراء وإشارات المؤثرين وتوصيات وسائل الإعلام
5. استعراض استعراض القصص والمراجعات الإعلامية الغنية
6. قم بتمييز نشاط الوسائط الاجتماعية على Facebook و Twitter لبناء دليل اجتماعي لمنتجات معينة
7. تجنب الأدلة الاجتماعية السلبية و "تحييد" التعليقات والمراجعات السلبية

حفر في!

1. استفد من تقييمات العملاء ومراجعات الإثبات لتعزيز التحويلات

البيانات واضحة تمامًا حول هذه النقطة: تعمل المراجعات. إذا لم تقم بالفعل بتضمين مراجعات على صفحات منتجاتك ، فمن شبه المؤكد أن معدل التحويل الخاص بك يعاني.

فيما يلي بعض النصائح العملية للاستفادة من قوة المراجعات:

• إنشاء المزيد من المراجعات من خلال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة - يعد إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة إلى العملاء بعد إجراء عملية شراء واحدة من أفضل الطرق لتوليد كميات كبيرة من المراجعات. قد ترغب أيضًا في تضمين حافز مثل القسيمة أو رمز الخصم. كما هو الحال دائمًا ، تأكد من اختبار رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة لزيادة النقرات على المدى الطويل.
• قم بتضمين "شارة المراجعة" في الجزء العلوي من صفحات المنتج - هذه هي الإستراتيجية التي يستخدمها كبار تجار التجزئة على الإنترنت مثل Walmart و Amazon. يضمن تضمين "شارة" مع نقاط مراجعة مجمعة في الجزء العلوي من صفحات المنتج أن التعليقات الجيدة لا تزال تؤثر على العملاء الذين لا ينتقلون إلى أسفل الصفحة.
• لا تخف من التعليقات السيئة - يكفي مجرد التفكير في المراجعات السيئة لإرسال العديد من تجار التجزئة عبر الإنترنت إلى أقرب مخبأ تحت الأرض! لكن الأبحاث تظهر أنه لا ينبغي الخوف من التعليقات السيئة. من الأفضل عرض الكثير من المراجعات الإيجابية مع التعليقات السلبية الفردية بدلاً من عدم إظهار أي شيء على الإطلاق. وحتى المراجعات الأقل إشراقًا يمكن إضعافها من خلال الاستجابة لها.

إذا كنت ترغب في تطوير استراتيجية المراجعة الخاصة بك بشكل أكبر ، فراجع الدليل التفصيلي الذي كتبناه حول موضوع مراجعات العملاء.

2. إظهار الاهتمام الحالي بالمنتجات والخدمات من العملاء والعملاء المحتملين

إن إبداء اهتمام المشتري يصل إلى جذر ماهية الدليل الاجتماعي. من خلال إظهار أن هناك طلبًا مرتفعًا على منتج ما ، فإنك تصطدم بجميع المحفزات التي تحفز الناس على الشراء بناءً على فكرة أن الآخرين يفعلون نفس الشيء.

هذه هي الإستراتيجية التي تستخدمها مواقع الفنادق مثل Booking.com و Airbnb. تظهر الإشعارات للعملاء عند إجراء عملية شراء أو عندما يكون هناك طلب كبير على أحد العناصر. علاوة على ذلك ، تستفيد هذه التكتيكات من مبادئ أخرى مثل "الخوف من الضياع" (FOMO) والندرة وإلحاح المشتري.
يُظهر Booking.com عدد الأشخاص الذين ينظرون إلى الغرفة والرقم المتبقي.

فيما يلي أربع طرق يمكنك من خلالها الإشارة إلى اهتمام المشتري بصفحات منتجك:

• تنبيه العملاء إلى المخزون المحدود - عندما يكون المخزون محدودًا ، أشر بوضوح إلى جانب CTA الرئيسي.
• إظهار النماذج غير المتوفرة بالمخزون - بإظهار عدم توفر بعض الأشكال المختلفة للمنتج - مثل مقاسات الأحذية - فإنك تشير على الفور إلى اهتمام كبير بالمشتري.
• عرض إعلامات "الشراء الأخير" - عندما يتم شراء منتج ، اعرض نافذة منبثقة تخبر العملاء.

يقوم المشروع 2 بتنبيه العملاء إلى المبيعات الأخيرة.

• اعرض عدد المشترين في آخر 24 ساعة - إذا كان من الممكن القيام بذلك ، دع العملاء يعرفون عدد المبيعات التي حققتها في آخر 24 ساعة.
• تسليط الضوء على الندرة الموسمية - إذا كان من المتوقع أن يحظى المنتج بشعبية في عطلة شراء مثل عيد الميلاد أو عيد الأم ، أخبر الناس بذلك! من المرجح أن يصدق العملاء شعارات مثل "بينما تدوم المخزونات" إذا كانت مرتبطة بأحداث معينة.

هناك سبب لانتشار هذه الأنواع من الممارسات على مواقع السفر والحجز. وتنفيذها ليس معقدًا بشكل خاص من منظور الترميز. إذا قمت باختبارها على صفحات منتجك ، فمن المرجح أن ترى تغييرًا إيجابيًا في معدلات التحويل.

3. اعرض أختام الأمان وشارات المكافأة وأي علامات تجارية تابعة لبناء الثقة

اعرض أختام الأمان على مقربة من CTAs (وأثناء الخروج) لبناء الثقة ، خاصة على صفحات الخروج. تستشهد العديد من شارات الأمان بعلامات تجارية مشهورة - مثل Norton - وتعمل بمثابة تصويت مميز بالموافقة.
يعرض REI ختم "Norton Secured" أثناء عملية الدفع.
تساعد أيضًا شارات الجوائز ، وصور العلامات التجارية الشهيرة التي تخزنها ، والإشارات البارزة في وسائل الإعلام على إقناع العملاء بأنك الصفقة الحقيقية. حاول تضمين هذه العناصر على مستوى الموقع ، مثل الرؤوس والأشرطة الجانبية.

هل تريد المزيد من الرؤى مثل هذا؟

احصل على نصائح واستراتيجيات التجارة الإلكترونية الأسبوعية والمعرفة الصناعية الرائدة.
سلمت مباشرة في بريدك الوارد.

في لقد قرأت سياسة الخصوصية وأوافق على شروط وأحكام الرسائل الإخبارية.

الرجاء تحديد خانة الاختيار هذه للمتابعة

رائع! لقد قمت بالتسجيل للتو. تحقق من صندوق الوارد الخاص بك لتأكيد الاشتراك.

4. اعرض آراء الخبراء وإشارات المؤثرين وتوصيات وسائل الإعلام

يثق الناس في الخبراء. تحمل آرائهم الكثير من الأدلة الاجتماعية في بيئة التجارة الإلكترونية. وقد استخدم العديد من بائعي التجزئة الكبار عبر الإنترنت إستراتيجية الاستشهاد بتوصيات الخبراء لتأثير كبير ، حيث جعلها البعض جزءًا أساسيًا من عرض القيمة الخاص بهم.

على سبيل المثال ، تستشهد Amazon ، على سبيل المثال ، بمراجعات من جهات خارجية على صفحات منتجاتها ، إلى جانب مقاطع الفيديو ذات الصلة ومراجعات العملاء.

تتضمن أمازون محتوى ذي صلة من منشورات إعلامية على صفحات منتجاتها.

على نفس المنوال ، تمنح Crutchfield العملاء خيار طلب الآراء والتوجيه من الخبراء على الفور. لا يؤدي استخدام هذه الميزة فقط إلى تخفيف شكوك العملاء ، ولكن تضمينها يعني أيضًا أن هؤلاء المستشارين على استعداد للوقوف وراء المنتجات.
يمكنك الحصول على مساعدة من خبير عند التسوق على موقع Crutchfield.

أيضًا ، دع العملاء يعرفون أن المشاهير والمؤثرين يحبون منتجاتك. هذه تقنية تستخدمها شركة Snow التي تبيع منتجات تبييض الأسنان.

من الصعب عدم الموافقة على توصية من Rob Gronkowski!

5. استعراض استعراض القصص والمراجعات الإعلامية الغنية

شجع المراجعين على استخدام الوسائط الغنية مثل الفيديو والصور في مراجعاتهم. هذا يجعل المراجعات تبدو حقيقية أثناء بناء المشاركة أيضًا.

شجع المراجعين على استخدام الوسائط الغنية مثل الفيديو والصور في مراجعاتهم! #SocialProof #Ecommerce #EcommerceTips انقر للتغريد
يعرض موقع أمازون صور العملاء ، مما يترك القليل من الشك في أن المراجعات هي الشيء الحقيقي.
قد ترغب أيضًا في عرض "دراسات الحالة" التي توضح كيف أثرت المنتجات بشكل إيجابي على الأشخاص ، خاصة عندما يتعلق الأمر بمنتجات أكثر تكلفة. تعد القصص الأطول والأكثر مشاركة جديرة بالثقة وقوية عاطفياً.
Marucci ، بائع تجزئة يبيع مضارب البيسبول ، يعرض شهادات متعمقة على موقعه.

6. قم بتمييز نشاط الوسائط الاجتماعية على Facebook و Twitter لبناء دليل اجتماعي لمنتجات معينة

تُعد شارات وسائل التواصل الاجتماعي والإشارات ، المستخدمة بالطريقة الصحيحة ، من بين أقوى الأدوات لبناء دليل اجتماعي. قم بتضمين شارة وسائل التواصل الاجتماعي مع عدد المتابعين في العنوان أو الشريط الجانبي.

يمكنك أيضًا عرض صور المتابعين الذين يستخدمون المنتجات أو يرتدونها على صفحات المنتج ذات الصلة. يتضمن Vanity Planet صور Instagram لعملائه على صفحات المنتج.
يحتوي Vanity Planet على قسم في صفحات منتجاته مخصص لصور العملاء من Instagram.

7. تجنب الأدلة الاجتماعية السلبية و "تحييد" التعليقات والمراجعات السلبية

في بعض الأحيان لا يوجد دليل هو أفضل طريقة للذهاب.

في حين أن عناصر الإثبات قوية جدًا ، إلا أنها غالبًا ما تأتي بنتائج عكسية إذا تم استخدامها بطريقة خاطئة. من الأفضل عدم تضمين شارات وسائل التواصل الاجتماعي ، على سبيل المثال ، إذا كان لديك بضع مئات من المتابعين فقط. وبالمثل ، فإن دراسة الحالة ذات الجودة الرديئة عادة ما تضر أكثر مما تنفع.

من المهم أيضًا "تحييد" تلك الأجزاء من متجرك عبر الإنترنت التي قد تستنزف دليلك الاجتماعي. إذا كانت بعض المنتجات تحتوي على الكثير من المراجعات السلبية ، على سبيل المثال ، ركز الموارد على تكوين مراجعات إيجابية واسأل العملاء عما إذا كان هناك أي شيء يمكنك القيام به لحل مشكلاتهم والتراجع عن المراجعة.

إذن ، هذه هي النصيحة التي يجب أن تضعها دائمًا في الاعتبار: التركيز على أفضل أصولك. لا تقم بتضمين الأشياء من أجلها فقط. وبالمناسبة ، تحقق من مقالتنا حول التجارة الاجتماعية حتى تكمل معرفتك حول استخدام الدليل الاجتماعي ومنصات الوسائط الاجتماعية في التجارة الإلكترونية.

استنتاج

إذا قمت بتنفيذ النصائح أعلاه ، فسترى تعزيزًا في الدليل الاجتماعي المرتبط بعلامتك التجارية وموقعك الإلكتروني ومنتجاتك. وسيتحسن معدل التحويل الإجمالي للتجارة الإلكترونية كنتيجة لذلك.

لكن هناك تحذير مهم.

الطريقة الحقيقية الوحيدة لمعرفة ما إذا كان التغيير قد أثر بشكل إيجابي على التحويلات من خلال الاختبار. اختبر دائمًا A / B طرقًا جديدة لاستخدام الدليل الاجتماعي لترى كيف تؤثر العناصر على التحويلات. هذه هي أفضل آلية للتمييز بين تلك التي تعزز الدليل الاجتماعي وتلك التي تؤدي إلى انخفاضه أو التي لها تأثيرات سلبية أخرى غير مقصودة.

علاوة على ذلك ، يجب أن يشكل استخدام الدليل الاجتماعي جزءًا واحدًا فقط من إستراتيجية تحسين معدل التحويل الشاملة. النهج الشامل - الذي يشمل العديد من العوامل المختلفة مثل عبارات الحث على اتخاذ إجراء والنسخ والصور والمزيد - سيكون له أفضل النتائج الممكنة لمتجرك عبر الإنترنت.

هل تريد زيادة معدلات التحويل ، ومتوسط ​​قيمة الطلب ، والأرباح أكثر؟ قم بتنزيل قائمة مراجعة التجارة الإلكترونية المكونة من 115 نقطة

إذا كنت مهتمًا بمعرفة جميع الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تحسين صفحات التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، فقد كتبنا قائمة تحقق من 115 نقطة تغطي كل ما تحتاج إلى معرفته. تحميل البرنامج مجانا الآن!