Как увеличить среднюю стоимость заказа (AOV): 8 проверенных практических советов

Невозможно переоценить тот факт, что оптимизация электронной торговли - это нечто большее, чем просто улучшение показателей конверсии электронной торговли.

На фундаментальном уровне оптимизация - это рост доходов. И если вы хотите увеличить свой доход, вы должны быть одержимы увеличением средней стоимости заказа.

Прежде чем углубляться в советы, давайте сделаем быстрый шаг назад и посмотрим на картину в целом. Доход, который приносит ваш магазин, рассчитывается по простой формуле:

Доход = количество посетителей x коэффициент конверсии x средняя стоимость заказа

Надежная стратегия оптимизации включает в себя все три этих показателя. Но в Growcode мы постоянно обнаруживаем, что стратегии, направленные на увеличение средней стоимости заказа, часто игнорируются.

Но не более того! Если вы когда-либо не знали, как улучшить среднюю стоимость заказа, то вы попали в нужное место. К концу этой статьи вы будете вооружены восемью мощными стратегиями для повышения цены и ценности корзин ваших клиентов.

Кстати. ознакомьтесь с одной из наших предыдущих публикаций, если вам интересно, как рассчитать среднюю стоимость заказа, или если вы ищете контрольные показатели средней стоимости заказа. Вы также можете посмотреть видео об увеличении средней стоимости заказа, а затем прочитать пост, чтобы закрепить знания!

Итак, какие советы по увеличению средней стоимости заказа (AOV) вы найдете здесь?

1. Предлагайте пакеты для улучшения средней стоимости заказа
2. Предлагайте скидки на дополнительные товары
3. Установите порог бесплатной доставки
4. Предлагайте перекрестные продажи, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа
5. Предлагайте дополнительные продажи
6. Предлагайте обновления с помощью дополнительных услуг
7. Предлагайте варианты финансирования для дорогих товаров
8. Предлагайте бесплатные подарки с товарами по более высокой цене, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

Давайте копаться!

1. Предлагайте пакеты, чтобы повысить среднюю стоимость заказа.

Предлагайте продукты, которые можно купить отдельно, как часть набора из двух или более товаров, тем самым обеспечивая добавленную стоимость. Основным стимулом обычно является более низкая комбинированная цена по сравнению с тем же набором товаров, покупаемых отдельно.

Gocase, например, показывает наборы рядом с отдельными продуктами на страницах поиска и категорий, выделяя дополнительные скидки.
Показывайте наборы рядом с отдельными продуктами на страницах поиска и категорий и выделяйте дополнительные скидки, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.
Также разумно показывать пакеты на страницах продуктов, как это делает DigitalRev, что также подчеркивает дополнительную экономию.

Наконец, если вы действительно хотите пройти лишнюю милю, вы можете воспроизвести стратегию Best Buy и предоставить создателя пакетов, позволяя пользователям свободно смешивать и сопоставлять выбранные продукты.

Пользователь нажимает на призыв к действию «Build A Bundle», а затем добавляет продукты, чтобы создать желаемый микс.

2. Предлагайте скидки на дополнительные товары.

Чтобы побудить пользователей покупать более одного товара за один заказ, предложите 10% скидку на дополнительные товары.

Gocase дает нам еще один удобный пример. Он предлагает скидку 20% при покупке двух товаров (плюс бесплатная доставка), 30% при покупке трех товаров и т. Д.
Gocase предлагает дополнительные скидки при покупке большего количества товаров.
Gocase также отображает индикатор выполнения на странице корзины покупок, информируя клиентов об их текущем количестве скидок и о том, сколько еще доступно. Эта небольшая изящная функция добавляет элемент геймификации к процессу покупок.
Индикатор выполнения добавляет элемент геймификации к покупкам и побуждает добавлять больше товаров.

3. Установите порог бесплатной доставки.

Предлагая бесплатную доставку для заказов, стоимость которых превышает определенную, посетители могут добавить больше товаров в один заказ или выбрать более дорогие товары.

Однако крайне важно рекламировать это предложение на видном месте на всех страницах продуктов вашего магазина и следить за страницей корзины.
Сообщите о бесплатной доставке, как это делает Puravida, на всех страницах продуктов вашего магазина и следите за ними на странице корзины.
Если пользователи имеют право на бесплатную доставку, поздравьте их. Это будет стимулировать их не отказываться от заказа.

Если они на несколько евро или долларов ниже порогового значения, напомните им о предложении и предложите продукты, которые подтолкнут их к превышению лимита.

4. Предлагайте перекрестные продажи, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

Люди часто путают перекрестные продажи и дополнительные продажи. Перекрестные продажи означают продажу дополнительных или сопутствующих товаров, обычно по более низкой цене, чем основной товар. Цель состоит в том, чтобы продавать больше товаров за один заказ.

Вы можете легко продвигать похожие товары на страницах продуктов и во время оформления заказа. Например, House of Fraser показывает изображения ремней и рубашек с длинными рукавами на страницах товаров для парок.

После отображения товаров на страницах продуктов, отслеживайте перекрестные продажи на странице корзины, когда покупатель собирается оплатить свой заказ.
Следите за перекрестными продажами на странице корзины, когда покупатель собирается оплатить свой заказ, чтобы он мог добавить что-нибудь в последний момент.
И вот небольшой совет от профессионалов: обычно дешевле продавать перекрестные товары, чем те, которые покупаются. Так что, если кто-то покупает парку за 200 фунтов, покажите ему пояс за 40 фунтов.

5. Предлагайте дополнительные продажи

Под перепродажей подразумевается продвижение либо более дорогого товара с дополнительными функциями, либо надстроек, составляющих обновление. Как и в случае с перекрестными продажами, это можно делать как на страницах продукта, так и на различных этапах оформления заказа.

Кудинг дает нам отличный пример. На странице продукта для бегунов за 36,99 долларов предлагается множество других штанов более высокого качества и с большим количеством функций. Обратите внимание, что ни одна пара этих брюк не дешевле, чем те, которые предлагаются сейчас!

6. Предлагайте обновления с помощью дополнительных услуг.

Мне нравится эта стратегия, потому что она обычно значительно влияет на размер прибыли.

Если бы я мог порекомендовать только одну стратегию владельцам магазинов, задающимся вопросом, как увеличить среднюю стоимость заказа, то это была бы эта.

Предлагайте обновления продуктов, позволяя клиентам добавлять дополнительные услуги. Это могут быть расширенные гарантии или варианты подарочной упаковки.

Например, Best Buy предлагает комплексные планы защиты. После нажатия кнопки «Добавить в корзину» пользователям отображается всплывающее окно / всплывающее окно, в котором повторяется предложение плана защиты, а также некоторые дополнительные перекрестные продажи.

Эти предложения лучше всего показывать на страницах продуктов, в непосредственной близости от кнопки «Добавить в корзину» или основной кнопки CTA (призыв к действию).

Хотите больше подобных идей?

Получайте еженедельные советы, стратегии и передовые отраслевые знания по электронной торговле.
Доставлено прямо в ваш почтовый ящик.

на Я прочитал политику конфиденциальности и принимаю условия рассылки.

Установите этот флажок, чтобы продолжить

Woohoo! Вы только что зарегистрировались. Проверьте свой почтовый ящик, чтобы подтвердить подписку.

7. Предлагайте варианты финансирования для дорогих товаров.

Если вы продаете дорогие вещи, рекомендуется предложить несколько вариантов финансирования. Многие клиенты будут стремиться купить товар, но не могут себе это позволить. Точно так же возможность вносить небольшие ежемесячные платежи может сделать дорогостоящие товары более привлекательными для определенных покупателей.

Best Buy снова является наглядным примером. Рядом с ценой на страницах продукта отображается дополнительная информация о финансовых планах.

Предложение телевизора всего за 55 долларов в месяц очень привлекательно!

8. Предлагайте бесплатные подарки с более дорогими товарами, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

Это популярная стратегия в косметической индустрии. Ulta Beauty, например, предлагает бесплатные подарки - дополнительные предметы без дополнительной цены - с выбранными продуктами. Разумно предлагать подарки с более дорогими товарами, чтобы сделать их более привлекательными.

Следуйте примеру Ulta и создавайте сексуальные лейблы, чтобы выделять информацию. И не забудьте показать эту информацию как на листинге, так и на страницах продуктов.

Подводя итог: 8 советов по увеличению средней стоимости заказа

Хорошо, давайте быстро подведем итоги того, что мы рассмотрели. Держите этот контрольный список под рукой при планировании следующего спринта по оптимизации!

• Первый: Предлагайте пакеты.
• Два: Предлагайте скидки на дополнительные товары.
• Три: Предложите порог бесплатной доставки.
• Четвертое: предлагайте перекрестные продажи.
• Пятый: Предлагайте дополнительные продажи.
• Шесть: предлагайте обновления с помощью дополнительных услуг.
• Семь: Предлагайте варианты финансирования для дорогих товаров.
• Восемь: предлагайте подарки с более дорогими предметами.

Следуйте этим советам, и вы увеличите как среднюю стоимость заказа, так и свою прибыль.

Да, и еще одно - не забудьте провести сплит-тест!

Хотите еще больше увеличить среднюю стоимость заказа? Загрузите наш контрольный список для электронной торговли из 115 пунктов

Хотите узнать о лучших способах роста вашего дохода, прибыли, коэффициента конверсии и средней стоимости заказа? В нашем контрольном списке оптимизации электронной торговли из 115 пунктов для интернет-магазинов с более чем 7 фигурами мы рассмотрим лучшие стратегии для всех ваших страниц, от домашней страницы до страницы оформления заказа.